回歸本質(zhì) 創(chuàng)新驅(qū)動企業(yè)發(fā)展
在早些年，純貿(mào)易型企業(yè)得益于國家政策，加上經(jīng)濟全球化如火如荼，全球國際貿(mào)易需求旺盛，貿(mào)易額不斷攀上新高，純貿(mào)易公司迎來了黃金發(fā)展階段。但在當前，情況卻發(fā)生了重大的變化，反全球化浪潮強勢、貿(mào)易保護主義抬頭、關(guān)稅壁壘、匯率變革不確定性增加，國際貿(mào)易額整體進入下行空間，行業(yè)陷入新一輪深度調(diào)整中。而在中國，人力成本的上升是最為顯著的因素，屬于貿(mào)易公司的利潤空間正在逐步萎縮，這對于傳統(tǒng)的防盜報警企業(yè)而言會是毀滅性的打擊?！鞍卜佬袠I(yè)始于報警，但這幾年來行業(yè)發(fā)展太快，報警企業(yè)卻沒有跟上步伐，導(dǎo)致這樣的原因便是之前賺錢的方式過于簡單粗暴，沒有人愿意在研發(fā)上進行過多的投入，但報警行業(yè)無論在未來的人工智能還是智慧城市中，依然有足夠的空間去發(fā)揮，現(xiàn)在如果妄自菲薄還為時過早，是時候從沉迷于過去美好的眷戀中清醒過來?！痹∑秸f。
如果僅僅停留在口頭上的轉(zhuǎn)型，那么理想的未來也一定不會實現(xiàn)，袁小平深諳此理。2016年收購富安信，2017年收購秦關(guān)科技、成立新的制造中心，艾禮安正積極以行動在告訴著同行，老牌報警企業(yè)依然擁有著一顆不屈與時刻備戰(zhàn)的心。經(jīng)過企業(yè)整并之后，艾禮安取得了喜人的佳績：一是推出顛覆傳統(tǒng)的產(chǎn)品（智能全息報警系統(tǒng)、NB-Iot智慧安防系統(tǒng)、無線光柵等），以智能全息報警系統(tǒng)為例，它可隨時在報警主機或上位機軟件上了解探測器的工作狀態(tài)信息，及時對探測器進行日常維護或故障排查，使系統(tǒng)更穩(wěn)定可靠；二是部署后端軟件平臺，人性化處理前端的數(shù)據(jù)、算法、信號，減少誤報；三是積極布局未來人工智能、智能家居、物聯(lián)傳感市場。
“以智能家居為例，雖然前兩年把人搞得糊里糊涂的，但市場至今也沒有強需求，因此艾禮安也嘗試換個角度去部署這方面的市場——回歸現(xiàn)實，從報警出發(fā)，簡單地說便是專心做好產(chǎn)品的報警功能，根據(jù)用戶的需求，再去完善其他延伸的功能?！痹∑秸f。
據(jù)介紹，在智能家居的部署上，艾禮安從兩個方面出發(fā)，一是專注報警，提供開放協(xié)議接口的智能報警產(chǎn)品，二是通過領(lǐng)先的傳感器技術(shù)，尋求與傳統(tǒng)家電及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作。
“現(xiàn)在的技術(shù)研發(fā)，不像以往閉起門來不讓人知道，相互打通協(xié)議讓技術(shù)共享已經(jīng)成為趨勢。個人覺得，別人做得比你大，成為它們生態(tài)的一部分或者別人有好的技術(shù)，用包容的心將它們?nèi)谌氲阶约旱纳鷳B(tài)中來，無論對自己還是對整個產(chǎn)業(yè)都是有利的。企業(yè)的業(yè)務(wù)不能僅僅盯著工程商的項目，更要尋求更多的合作，當前行業(yè)中便有不少企業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)、消防企業(yè)合作，并取得成功的案例，構(gòu)造新的生態(tài)鏈是報警行業(yè)的趨勢，值得行業(yè)共同去探討?！痹∑秸f。
回顧當前智能家居市場的發(fā)展，雖然概念一直火熱，但市場依舊沒有任何讓眾人信服的成功企業(yè)出現(xiàn)。相比于一些傳統(tǒng)安防企業(yè)喊著口號要轉(zhuǎn)型智能家居而言，艾禮安的市場策略更像一位穩(wěn)重的智者，既不會直面互聯(lián)網(wǎng)、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的競爭，也不會過多加大企業(yè)的運營風(fēng)險。
“智能家居領(lǐng)域技術(shù)變化太快，這趟‘渾水’不是每家企業(yè)都趟得起，所有行業(yè)的趨勢都要回歸到理性的思考上來，艾禮安清楚自身與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，資金與人力都不如他們，不可能一蹴而就，所以選擇通過一邊學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)，一邊打好研發(fā)基礎(chǔ)的笨拙方式去部署未來的市場?！痹∑窖a充。
誠然，在市場未出現(xiàn)量化需求前，企業(yè)對于概念的宣傳，好聽點叫占據(jù)起跑線，現(xiàn)實點就叫燒錢，對于更多的企業(yè)而言，這是得不償失的行為。站在理性的角度上看，在市場未成熟前，技術(shù)的積累會顯得更加的重要，回歸到安防與制造的本質(zhì)上，無疑也會讓企業(yè)能延續(xù)傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢，寶劍鋒從磨礪出，一旦時機成熟，涌現(xiàn)的市場需求，擁有技術(shù)實力的公司自然能分一杯羹。
言行一致，堅定不移執(zhí)行渠道戰(zhàn)略
“信息及電商的年代還要什么代理商？”
“代理商會賺中間差價?！?/p>
“直面用戶，才有話語權(quán)?！?/p>
……
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，“去中間化”這個詞匯已經(jīng)不再陌生，無論是B2C、C2C，還是B2B中，去中間化已經(jīng)成為各個企業(yè)標榜自身發(fā)展的一大特色，也能為企業(yè)節(jié)省成本，但在真正落實的過程中，也暴露出不少的問題。
袁小平坦言，有段時間也曾經(jīng)讓他猶豫是不是該放棄渠道建設(shè)，但這兩年的堅持讓他更堅定了一個事實——專業(yè)報警離開代理商將無法生存?！袄硐腚m然豐滿，但現(xiàn)實依舊很骨感。雖然一些電商平臺可以讓全國各地的工程師承擔(dān)安裝及服務(wù)，但現(xiàn)實執(zhí)行起來卻非常困難，因為專業(yè)安防產(chǎn)品并不像其它的一般消費產(chǎn)品，如果缺乏專業(yè)人士及合作伙伴的團隊服務(wù)，企業(yè)也會寸步難行?！彼f。
當前也有人提出“去中間化本身就是一個偽命題”的觀點，從營銷理論而言，下游顧客與上游生產(chǎn)者的數(shù)量越多，中間商的價值越大，這是渠道和各個環(huán)節(jié)中間商存在的真正意義。同時，真正的直銷，其溝通、交互、物流和信息的成本都要遠遠高于符合市場邏輯的正常分銷模式，所以在當前，渠道的存在有其積極的意義。袁小平分析：“這幾年企業(yè)在全球市場的地位的提高，除了技術(shù)創(chuàng)新的驅(qū)動之外，另一個重要的原因是渠道的建設(shè)。對于我而言，渠道商是企業(yè)的珍寶，為了穩(wěn)固這種合作關(guān)系，未來艾禮安也會繼續(xù)從三個方面落實對他們的承諾：一是滿足合作伙伴需求，言出必行落實協(xié)議，解決他們的問題并定期舉辦培訓(xùn)會；二是支持代理商地區(qū)參展，一起將生意做大；三是增強企業(yè)內(nèi)部實力，成為代理商強硬的后盾，穩(wěn)固合作關(guān)系。”
從當前來看，渠道仍然是整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈的緊扣環(huán)，是滲透市場的必不可少的潤滑劑，“得渠道者得天下”在專業(yè)市場中，絲毫不顯得過時。
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作者：林浩葵
