隨著安防技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的興起，安防行業(yè)的渠道營(yíng)銷模式悄然發(fā)生著變化。監(jiān)控產(chǎn)品從廠商到最終用戶，渠道營(yíng)銷模式和渠道角色的定位逐漸扁平化。渠道扁平化滿足了客戶快速獲得適合自己的監(jiān)控產(chǎn)品，可以快速搭建滿足自身生產(chǎn)需求的監(jiān)控組網(wǎng)方案。渠道扁平化的模式成為當(dāng)今監(jiān)控業(yè)務(wù)發(fā)展的熱點(diǎn)話題。各監(jiān)控廠商如何面對(duì)渠道扁平化的挑戰(zhàn)，成為大家現(xiàn)在亟需思考的問題。

　　企業(yè)要堅(jiān)持合作伙伴合作共贏戰(zhàn)略

　　渠道扁平化后，廠商要堅(jiān)持合作伙伴合作共贏戰(zhàn)略，即合作伙伴營(yíng)銷模式，廠商的價(jià)值是認(rèn)認(rèn)真真做產(chǎn)品，不進(jìn)入工程領(lǐng)域，致力于向合作伙伴提供豐富的產(chǎn)品和具有競(jìng)爭(zhēng)力的監(jiān)控解決方案。廠商和合作伙伴由以前單項(xiàng)目合作，上升到市場(chǎng)層面合作，由隨意合作上升到提前規(guī)劃合作，由原來的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)重復(fù)投入，上升到有效溝通資源共享。雙方通過商業(yè)計(jì)劃書提前規(guī)劃，及早發(fā)現(xiàn)合作中的問題，及時(shí)解決。對(duì)于提前項(xiàng)目報(bào)備，廠商優(yōu)先授權(quán)支持，保護(hù)合作伙伴的前期投入。雙方的聯(lián)合解決方案可以共享廠商平臺(tái)資源，即從項(xiàng)目運(yùn)作開始，到投標(biāo)、中標(biāo)、服務(wù)的整個(gè)過程，雙方提前規(guī)劃，貫穿整個(gè)合作環(huán)節(jié)。市場(chǎng)合作共贏可以歸納為：提前規(guī)劃，提前發(fā)現(xiàn)問題，提前解決問題。廠商關(guān)注的不僅是某一個(gè)項(xiàng)目的合作結(jié)果，還要關(guān)注合作的過程，比短期利益更重要的是合作的長(zhǎng)久共贏。

　　如果廠商跳過合作伙伴直接面向終端客戶進(jìn)行供貨，則直接影響合作伙伴的生存空間。合作伙伴的生存空間被擠壓，利潤(rùn)空間逐步變小，合作伙伴的抱怨會(huì)隨著廠商在客戶端投入的資源增多而增加。廠商憑借自身天然優(yōu)勢(shì)在客戶端的話語(yǔ)權(quán)，商務(wù)權(quán)是渠道所無(wú)法抗衡的，最終導(dǎo)致合作伙伴失去對(duì)廠商的信任。廠商的渠道資源逐漸減少，需要投入更多的廠商人力、物力資源保持增長(zhǎng)，整體經(jīng)營(yíng)成本會(huì)大大增加，所以渠道扁平化并不是去渠道化，渠道扁平化的根本是合作共贏，提升廠商和渠道的合作優(yōu)勢(shì)。

　　企業(yè)的渠道經(jīng)營(yíng)策略

　　渠道扁平化后，廠商的渠道經(jīng)營(yíng)模式隨著渠道的布局進(jìn)行變化，傳統(tǒng)的渠道模式也會(huì)隨著廠商的布局和要求進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)目前監(jiān)控市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，廠商的渠道經(jīng)營(yíng)策略大致分為三個(gè)內(nèi)容：其一是監(jiān)控戰(zhàn)略市場(chǎng)，這類市場(chǎng)資金投入大，建設(shè)周期長(zhǎng)，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，例如平安城市，智慧城市，大型智能交通。廠商會(huì)重點(diǎn)投入技術(shù)和銷售資源，加強(qiáng)客戶端的品牌拉力，提高合作伙伴銷售成功率，并降低銷售成本。廠商的渠道合作策略是：和合作伙伴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同鞏固和拓展，以獲得更多話語(yǔ)權(quán)和市場(chǎng)份額。其二是在行業(yè)監(jiān)控市場(chǎng)，這也是監(jiān)控空間和建設(shè)需求最大的市場(chǎng)，例如：教育、醫(yī)療、大型企業(yè)、大型園區(qū)、智能樓宇等等。行業(yè)特征明顯，視頻監(jiān)控從粗放型建設(shè)向精細(xì)化管理演進(jìn)，在不同的行業(yè)，個(gè)性化應(yīng)用趨勢(shì)也越來越強(qiáng)。應(yīng)對(duì)客戶的應(yīng)用趨勢(shì)變化，廠商可以提供更融合、更細(xì)分的各種解決方案，并可以為合作伙伴定制差異化解決方案，廠商的渠道合作策略是有效分工，攻防結(jié)合，擴(kuò)大該市場(chǎng)業(yè)績(jī)形成共贏。最后是分散市場(chǎng)，建設(shè)周期短，決策快的特征。廠商會(huì)充分發(fā)揮合作伙伴天然的本土地方優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行更大范圍的覆蓋。廠商需要具有專職接口合作伙伴人員，快速響應(yīng)和支持合作伙伴，比如分銷業(yè)務(wù)，需要專有組織保障和系列化產(chǎn)品滿足合作伙伴開拓分散市場(chǎng)需求。概括的講：渠道扁平化之后，企業(yè)新的渠道營(yíng)銷模式還是要秉承100%的合作伙伴營(yíng)銷策略，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)不同采用不同的協(xié)作模式，大家共享客戶平臺(tái)。

　　企業(yè)的渠道服務(wù)和支持策略

　　渠道扁平化后，較多的商業(yè)機(jī)會(huì)、利潤(rùn)空間是廠商和合作伙伴共同生存與發(fā)展不變的追求，技術(shù)能力也是大家追求的重要目標(biāo)。根據(jù)目前的技術(shù)發(fā)展，傳統(tǒng)的安防技術(shù)已經(jīng)無(wú)法滿足客戶需求，IP視頻監(jiān)控技術(shù)不僅包含了傳統(tǒng)安防技術(shù)、還融合了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、存儲(chǔ)技術(shù)、視頻編解碼技術(shù)，甚至光學(xué)技術(shù)。業(yè)界已經(jīng)有監(jiān)控廠商推出了視頻監(jiān)控系統(tǒng)工程師認(rèn)證，它涵蓋了視頻監(jiān)控行業(yè)概述、IP監(jiān)控協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)、IP監(jiān)控系統(tǒng)集成、涉及攝像機(jī)，DVR、NVR產(chǎn)品及其解決方案。在售后服務(wù)方面，廠商為合作伙伴提供了技術(shù)提升通道，例如：宇視科技的星級(jí)認(rèn)證體系，包含認(rèn)證服務(wù)商，一星級(jí)，二星級(jí)，三星級(jí)，服務(wù)短名單。星級(jí)級(jí)別越高，技術(shù)能力越強(qiáng)，可服務(wù)的產(chǎn)品越多，從而獲得更多的服務(wù)增值。

　　渠道扁平化后，合作伙伴面臨的合作問題如何解決，廠商如何快速響應(yīng)合作伙伴的需求，廠商可以通過組織保障專人接口和多級(jí)響應(yīng)機(jī)制解決。有了專人接口，可以快速響應(yīng)需求，合作問題有了專人負(fù)責(zé)，更加貼近客戶，貼近合作伙伴，多級(jí)響應(yīng)機(jī)制可以把合作中遇到的問題快速解決。