傳統(tǒng)的渠道模式和渠道扁平化后的專業(yè)安防渠道的合作模式具有很大的差別，僅僅具有傳統(tǒng)渠道思維模式已經(jīng)不能適應(yīng)當今的安防市場，廠商要及時改變觀念，秉承開放與合作的態(tài)度，同當?shù)氐陌卜狼拦矘s共生。
在安防行業(yè)，區(qū)域的安防渠道是一個龐大的群體，區(qū)域安防渠道憑借對產(chǎn)品的熟悉度，對當?shù)乜蛻糍Y源的掌握以及地方優(yōu)勢等，在安防產(chǎn)業(yè)掌握著重要的話語權(quán)。選擇專業(yè)安防渠道，廠商可以根據(jù)行業(yè)劃分選擇，也可以根據(jù)項目合作選擇，選擇具有合作價值的安防渠道是一項長期的戰(zhàn)略工作。
在選擇安防渠道之前，我們先了解需要何種渠道?
首先專業(yè)實力強：包括安防行業(yè)的市場能力，資金能力，技術(shù)和售后服務(wù)能力等。
其次合作意愿高：渠道商愿意把他們的資源投入到廠商的品牌工作中。
但是，這樣有價值的渠道，起初合作時非常困難，需要廠商降低姿態(tài)、平等對待、充分溝通、建立信任。
互補合作――競爭日益激烈，渠道格局和市場格局更加細化
安防行業(yè)市場格局分為高端客戶(價值行業(yè))、中端客戶(普遍行業(yè))、低端客戶(分銷市場)。弱電總包商和大型專業(yè)安防渠道覆蓋大多數(shù)的高端客戶，需求量最大的中端客戶，由弱電渠道，渠道工程商，安防產(chǎn)品代理商所覆蓋。安防產(chǎn)品分銷商重點覆蓋低端客戶分銷市場。渠道格局和市場格局如圖1。
高端客戶，屬于高價值行業(yè)，建設(shè)周期較長，項目競爭激烈，銷售成本較高，除了弱電總包商和大型專業(yè)安防渠道愿意進行長期投入外，多數(shù)弱電渠道、渠道工程商、安防產(chǎn)品代理商不愿意過多投入，由于價值行業(yè)的品牌效應(yīng)較高，所以多數(shù)廠商也會投入大量人力和物力，以便更加了解和掌握客戶的各種需求，提供符合用戶特點的產(chǎn)品和解決方案，以掌握更多的市場份額和話語權(quán)。堅持渠道營銷模式，就是要和弱電總包商、大型專業(yè)安防渠道充分合作，發(fā)揮強強聯(lián)合的優(yōu)勢，形成優(yōu)勢互補，共同成長。
中端客戶，屬于普遍行業(yè)，由于客戶眾多，所以市場需求量大，同時具有項目建設(shè)周期短，決策快的特征。在這個普遍行業(yè)，渠道工程商和安防產(chǎn)品代理商憑借當?shù)乜蛻糍Y源的優(yōu)勢，以及地方本土優(yōu)勢，在項目中起著至關(guān)重要的主導作用。由于廠商銷售人員數(shù)量有限，無法完全覆蓋到這類市場，這些項目往往還沒有被發(fā)現(xiàn)，就已經(jīng)建設(shè)完成了。所以廠商要快速發(fā)展自身的渠道隊伍，充分發(fā)揮渠道的自主拓展能力，覆蓋這類中端客戶市場，實現(xiàn)互補合作，從而減少人力成本和營銷成本。
在分銷市場，廠商需要有靈活的渠道政策，快速物流能力，易安裝，易操作的系列化產(chǎn)品，配合分銷渠道進行庫存管理和客戶的拓展，合作中還需要建立良好的渠道秩序，營造健康的渠道秩序為大家提供一個健康的競爭環(huán)境。渠道廠商和渠道的市場運作模型如圖2。
互補合作――渠道與廠商合作的動力因素
安防渠道商是安防廠商的一個重要客戶，注重感情，重視相互認可和信任。同時安防渠道對于合作的安防廠商選擇又較為理性，并且全面，更注重合作的長期性和互補性。較多的商業(yè)機會、利潤空間、技術(shù)能力和品牌提升是渠道生存與發(fā)展不變的追求。
要做到客戶為先，渠道為先，就要了解渠道與廠商合作的動力因素，如圖3 。
渠道選擇廠商的幾個關(guān)鍵因素：利潤、易于合作、高質(zhì)量的產(chǎn)品、競爭力的價格、廠商的支持(培訓、服務(wù)、管理)等等。
事實上，渠道扁平化后，渠道是廠商和最終客戶的橋梁，對于推動安防市場起著重要引導作用。在行業(yè)競爭激烈的今天，只有秉承“攜手成長，互補合作”的思路，才能獲得更多的機會，覆蓋更多的資源，推動安防市場不斷發(fā)展和壯大。
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