渠道商在連接起廠商和用戶的過(guò)程中，擔(dān)任著承上啟下的管道角色。根據(jù)不同的業(yè)務(wù)和不同的目標(biāo)市場(chǎng)，各廠商也會(huì)給渠道商定義不同的角色。蘇州科達(dá)科技股份有限公司營(yíng)銷中心副總劉志強(qiáng)介紹，上游廠商一般會(huì)把渠道商歸納為以下幾類：第一類是戰(zhàn)略性渠道，這類渠道商，與廠商進(jìn)行全方位的合作，也會(huì)在特定的行業(yè)跟廠商達(dá)成全國(guó)性的戰(zhàn)略合作;第二類是區(qū)域分銷商，這類渠道商是按照一個(gè)省或一個(gè)城市，進(jìn)行總代理或分銷，通常會(huì)根據(jù)該渠道商的業(yè)務(wù)覆蓋情況來(lái)進(jìn)行定位，根據(jù)分銷商的性質(zhì)，主要由他們銷售價(jià)格相對(duì)便宜、適合走分銷的產(chǎn)品;第三類是傳統(tǒng)渠道商，一般都是經(jīng)過(guò)認(rèn)證的合作伙伴。這類渠道商更多體現(xiàn)在行業(yè)和項(xiàng)目上的合作，通常是在某一個(gè)區(qū)域內(nèi)，合作一些項(xiàng)目級(jí)別的產(chǎn)品;最后一類就是普通的認(rèn)證代理商，這種渠道模式，由于業(yè)務(wù)覆蓋面廣，量也相對(duì)較多。
近年來(lái)，新興渠道電商平臺(tái)的崛起也無(wú)時(shí)無(wú)刻擠壓著傳統(tǒng)渠道的生存空間，目前，雖然很多廠商都在積極嘗試和探索電商平臺(tái)的渠道模式，但傳統(tǒng)渠道的生命力依然旺盛。北京藍(lán)色星際軟件技術(shù)發(fā)展有限公司渠道總監(jiān)周勇提出，根據(jù)安防行業(yè)的特點(diǎn)，傳統(tǒng)的渠道代理商，其價(jià)值體現(xiàn)在客戶購(gòu)買了安防產(chǎn)品之后的安裝調(diào)試和服務(wù)層面，縱然客戶能夠通過(guò)電商平臺(tái)購(gòu)買到自己想要的產(chǎn)品，仍然需要后期的安裝調(diào)試，所以傳統(tǒng)渠道在一定的時(shí)期內(nèi)，不會(huì)被電商所取代。相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)講，扁平化的動(dòng)作要進(jìn)行的更早，因?yàn)檫M(jìn)口品牌從一開始走的是總代理到二級(jí)甚至三級(jí)代理的多層級(jí)渠道模式，這些年電商的興起和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種多級(jí)渠道模式勢(shì)必削弱傳統(tǒng)安防渠道的力量，特別是在服務(wù)和產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)方面，表現(xiàn)尤為明顯。
電商興起，讓多少人望洋興嘆，但是繁華過(guò)后人們重新又把目光聚焦在了傳統(tǒng)渠道商。從廠商直接面向終端用戶的做法來(lái)看，并不意味著渠道環(huán)節(jié)會(huì)消失，傳統(tǒng)渠道商所肩負(fù)的三重角色——物流平臺(tái)、信息流和資金流，奠定了其在這個(gè)生態(tài)鏈條的重要價(jià)值?？七_(dá)劉志強(qiáng)介紹，這三種角色受到電商平臺(tái)影響最大的實(shí)際只有信息流角色。主要表現(xiàn)為廠商和渠道之間的交流溝通方式發(fā)生了很大的變化。廠商和終端用戶直接進(jìn)行溝通，對(duì)傳統(tǒng)渠道商來(lái)講，存在有一定的好處：一方面，能夠有利于廠商的信息直接傳達(dá)給用戶，用戶的需求也能夠快速的反饋給廠商，廠商對(duì)終端用戶的需求信息會(huì)更加快速和更加精準(zhǔn)的把握。這主要是基于當(dāng)下產(chǎn)品升級(jí)更新的速度非?？?，依靠傳統(tǒng)的手段進(jìn)行層級(jí)的詢問(wèn)，只會(huì)在增加中間環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上阻礙信息的傳遞;另一方面，信息的暢通傳遞也會(huì)拓寬渠道商的生存之路，由終端用戶反饋的信息會(huì)更加有利于廠商快速的對(duì)產(chǎn)品策略進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，進(jìn)而調(diào)整技術(shù)，那么渠道商所代理的產(chǎn)品也會(huì)以相同的速度和效率進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，如此，渠道商會(huì)在信息流通變得更加暢通無(wú)阻的情況下以更加靈敏的反應(yīng)速度去適應(yīng)市場(chǎng)的變化。反之，渠道商所代理的產(chǎn)品會(huì)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的需求，反應(yīng)速度降低的同時(shí)，代理的產(chǎn)品就會(huì)變得無(wú)利可圖。
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