高端品牌+中端成本+中高端價(jià)位

　　國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營全球市場，需要具備全球視野和高端品牌的定位。在海外市場憑什么可以與國際高端品牌競爭?主要是看企業(yè)的定位。

　　面對高端品牌的競爭，企業(yè)要有明確的定位和競爭模式，同國外相比國內(nèi)企業(yè)不缺乏打造高端品牌的能力，而采取中端的成本、高端的品牌、中高端的價(jià)位，則將中外之間地域的差別、文化、勞動力的差別充分利用起來達(dá)成最優(yōu)的效果。

　　中端的成本：進(jìn)入國外市場的企業(yè)雖然在當(dāng)?shù)匾灿醒邪l(fā)、生產(chǎn)組裝、銷售、營銷及技術(shù)支持的團(tuán)隊(duì)，但大部分的生產(chǎn)會放在中國。國內(nèi)可以做到比較低的成本，找到一流的研發(fā)人員以及與一流的大學(xué)合作，同時給予更有競爭力的薪酬，這樣就保持中端的成本。由于是中端的成本，價(jià)格上也可以比國外的產(chǎn)品便宜一點(diǎn)點(diǎn)，這樣下來也可以保證毛利，產(chǎn)生很大的競爭力。

　　縱觀全球安防業(yè)，中國國內(nèi)品牌與國外安防品牌相比并沒有絕對的優(yōu)劣勢。以產(chǎn)品研發(fā)部門為例，國外安防企業(yè)的研發(fā)部門中很少有麻省理工、普林斯頓等大學(xué)畢業(yè)人士的身影，這些人一般都去谷歌、蘋果這類的公司。而國內(nèi)安防企業(yè)很多研發(fā)部門都是由清華、中國科大等高校的優(yōu)質(zhì)個人或團(tuán)隊(duì)為主導(dǎo)的，同時也可以跟國內(nèi)一流的大學(xué)展開合作，這些讓中國安防企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)方面的專業(yè)知識和技術(shù)上具備很強(qiáng)競爭力。

　　目前，中國的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和國外的研發(fā)團(tuán)隊(duì)的差距主要體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)管理方面，好的管理可以把市場需要的東西傳遞給研發(fā)人員，同時激發(fā)出團(tuán)隊(duì)中每個人不同的實(shí)力，使得他們具備國際視野。有時，中國的研發(fā)團(tuán)隊(duì)會有點(diǎn)浮躁，這時就需要一些管理和激勵機(jī)制培訓(xùn)，讓他能夠持續(xù)有動力。

　　這就是國內(nèi)品牌在全球市場如何以中端的成本打出高端的品牌，用中高端的價(jià)位去跟國際高端品牌競爭。

　　先“做精”還是“做大”

　　做高端品牌需要下苦功夫，舍得花錢做研發(fā)、請銷售、做市場。初做海外市場，與其選擇貼牌或者低價(jià)路線，不如招聘精英銷售人員將產(chǎn)品做到重要項(xiàng)目中，通過項(xiàng)目來帶動品牌，再提高銷售量，當(dāng)量積累到一定程度的時候，需要保證產(chǎn)品的利潤不下滑。

　　所謂的硅谷“三部曲”中，第一個做好技術(shù)、產(chǎn)品，“做精”;第二步，走向資本市場，獲得資本的支持;第三步“做大”，成為龍頭企業(yè)。國內(nèi)很多企業(yè)一開始就希望“做大”，變得不專不精。再加上中國制造的負(fù)面印象，在海外很難讓人認(rèn)可你是一個高端品牌。為了做大量而降低價(jià)格，品牌印象也形成了，品牌的風(fēng)格、文化、市場定位已經(jīng)形成，很難再提升品牌的定位。而先“做精”并不難。英飛拓在上市之前，既沒有風(fēng)投，也基本沒有銀行貸款，都是自己一路一分錢逐步積累起來的。為何可以做到這點(diǎn)?因?yàn)樽吒叨似放?，利潤比較高，這樣就有錢來支持研發(fā)，形成一個良性循環(huán)。盡管銷售人員會抱怨價(jià)格不好賣，但只要守住價(jià)格還是可以賣產(chǎn)品，如果你拉下價(jià)格，很難再提上去。由于利潤有限，企業(yè)就缺錢投入研發(fā)，最終形成惡性循環(huán)，只能走到低端市場。

　　做精在產(chǎn)品生產(chǎn)中體現(xiàn)的就是做核心產(chǎn)品。開始做產(chǎn)品，就要從核心產(chǎn)品做起，而且選擇做高端的產(chǎn)品。核心產(chǎn)品即使貴一點(diǎn)，用戶也還是愿意選用。我們在開始做安防產(chǎn)品開發(fā)的時候有考慮過，如果一開始做攝像機(jī)、DVR的話，量很大，但是很難形成核心競爭力，最后演變成賣白菜，同時，也不可能去幫客戶設(shè)計(jì)一套系統(tǒng)。在模擬時代矩陣是核心，如果能把矩陣做好，可以證明品牌是高端品牌，可以做系統(tǒng)。生產(chǎn)光端機(jī)也是出于同樣的考慮，早期做光端機(jī)不僅利潤高，還可以打造高端品牌。

　　“工程商的制造商”

　　個人認(rèn)為，制造商應(yīng)當(dāng)服務(wù)于工程商，做工程商的制造商。安防產(chǎn)品不是消費(fèi)品，而是工業(yè)產(chǎn)品，這就需要安防產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)要以工程商/集成商的需求、思維來生產(chǎn)產(chǎn)品。做強(qiáng)一個品牌主要有四大要素：第一個你的技術(shù)、產(chǎn)品要好;第二是質(zhì)量穩(wěn)定性要好;第三是客制化的服務(wù)，售前技術(shù)支持，公司一定要做好這塊。第四就是售后服務(wù)。打造高端品牌重要的是做服務(wù)，服務(wù)辛苦且成本高，如果質(zhì)量和集成度高的話，服務(wù)就不成問題。

　　“工程商的制造商”這個概念是從美國推起來的。為何說是工程商的制造商，是因?yàn)檫@樣的企業(yè)可以提供很好的客制化服務(wù)和售后服務(wù)，專門為工程商服務(wù)。很多國外品牌可以做成一流品牌，靠的就是服務(wù)。產(chǎn)品出現(xiàn)問題之后，企業(yè)可以馬上更換、維修。與工程商的關(guān)系一直保持得很好，讓工程商愿意使用它的產(chǎn)品。

　　7、8年前，9.11之后成立國土安全部第一批邊境安防升級項(xiàng)目邁阿密港口采用了英飛拓的矩陣，主要是因?yàn)閮牲c(diǎn)優(yōu)勢，第一個是因?yàn)榫仃嚠a(chǎn)品有以太網(wǎng)的聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，第二個是客制化服務(wù)。當(dāng)時要求跟LENEL的門禁系統(tǒng)兼容，以矩陣為主控，當(dāng)時競標(biāo)的另外一家企業(yè)也有做兼容的能力，但是他們不愿意做客制化服務(wù)，因此項(xiàng)目采購了英飛拓的產(chǎn)品。

　　針對客戶進(jìn)行客制化的服務(wù)，如果有殷實(shí)的技術(shù)資本做后盾，那么進(jìn)行客制化服務(wù)將會很容易，但是對產(chǎn)品的技術(shù)只知皮毛，那么客制化將無從談起。一般客制化服務(wù)大公司不愿意做，小公司不能做，只有這種不大不小、靈活的公司可以去做，它不會占很大精力，如果需要很大精力的話，工程商也會愿意為此付費(fèi)，因?yàn)榭梢宰屗吒偁幜θツ玫巾?xiàng)目。工程商也是很好的合作伙伴，他不砍價(jià)，我們不提價(jià)，付款條件也不錯，大家都可以共贏。

　　在服務(wù)環(huán)節(jié)控制成本，除了保證產(chǎn)品質(zhì)量之外，就是確保售前服務(wù)到位，不要讓別人買錯貨。有時是購買錯誤導(dǎo)致服務(wù)。售前服務(wù)要跟集成商有很好的溝通，讓別人認(rèn)可你，如果事先沒有溝通好，需求就沒有被理解清楚。除了要把產(chǎn)品做好，還要把資料做好，賣對的產(chǎn)品。這樣售后的負(fù)擔(dān)輕多了。售后服務(wù)的確會增加成本，但是當(dāng)利潤好的時候，是承擔(dān)得起的。當(dāng)你有利潤了，也可以更好地支持工程商，工程商也可以服務(wù)好客戶，愿意回頭跟你做生意。

　　另外，集成商是生產(chǎn)企業(yè)的客戶，跟客戶搶生意在市場上造成的影響很不好。因此我認(rèn)為供應(yīng)商只要專心做好制造方面，從全球安防市場來說，市場根本沒有達(dá)到天花板，還是有非常大的市場空間，因此供應(yīng)商沒必要去進(jìn)入到工程領(lǐng)域。

　　搭起模擬和數(shù)字的橋梁

　　安防行業(yè)絕大多數(shù)的技術(shù)都是引進(jìn)過來的，你把外面已經(jīng)成熟的技術(shù)很好地用到安防行業(yè)中來，你就是天才。使用技術(shù)的關(guān)鍵是如何讓用戶和集成商用的舒服，這才是創(chuàng)新之道。

　　在標(biāo)清的IP時代，數(shù)字?jǐn)z像機(jī)很難推廣，在清晰度上標(biāo)清的IP不如模擬的，一種技術(shù)要確實(shí)給用戶帶來好處才會持久。比如DVR代替VCR真正給用戶帶來切身的好處了，所以迅速地得到了普及，而標(biāo)清的IP并沒有讓用戶看到直觀的好處，主要就是清晰度、帶寬、延時?，F(xiàn)在推出的高清，圖像質(zhì)量肯定是沒問題了，但是帶寬、延時、儲存還是有一定的問題。

　　我們也在看SDI即所謂的模擬高清也許很有前途。一是它沒有IP打包的環(huán)節(jié)，避免了延時的問題，二是成本并不比IP高多少。它有時可能比IP還便宜，IP系統(tǒng)如果需要交換機(jī)等方面的改造其實(shí)也不便宜。第三，安防公司就不需要天天找IT人員來學(xué)習(xí)新技術(shù)，不需要去了解碼流、IP地址、網(wǎng)關(guān)等等?，F(xiàn)在還是有很大一批安防的人不懂IP，習(xí)慣于之前的接同軸電纜、光纖等等。他們感覺今后似乎要被IT部門兼并，他們不樂意了。

　　另外，兼容的問題，軟件和硬件不兼容，軟件收費(fèi)等，這些對于工程商來說都是煩心的事情?，F(xiàn)在ONVIF還沒有做起來，SDI是廣電的標(biāo)準(zhǔn)，相對比較標(biāo)準(zhǔn)化，跟IP比起來，有它的優(yōu)勢。

　　我認(rèn)為，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)仔細(xì)評估，不是標(biāo)新立異，而是要讓客戶看到好處。現(xiàn)在80%的市場還存在模擬，因此我們不應(yīng)該炒概念，而是看用戶需要什么，搭起一座從模擬到數(shù)字的橋。