中國安防代理經(jīng)銷商從事安防產(chǎn)品代理的歷史可以追溯到20世紀(jì)90年代。當(dāng)時(shí)，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展腳步增快，人們生活水平逐漸提高，對(duì)安防的需求也漸漸興起。這時(shí)，一些國外安防品牌進(jìn)入中國，并希望尋找合作伙伴開拓市場。在這一階段，HONEYWELL與北京馬斯康、上海冠林與日本松下之間的戰(zhàn)略結(jié)盟就是一個(gè)的典型代表，而整個(gè)中國安防代理市場進(jìn)入蓬勃發(fā)展時(shí)期，大概是在2001年前后，這一階段，上海安盾以及廣州偉昊等紛紛加入安防產(chǎn)品代理的行列。\r\n
代理商的品牌情節(jié)\r\n總體來看，中國安防代理商之所以選擇與國外知名品牌結(jié)成戰(zhàn)略結(jié)盟，大多是為國外品牌的知名度以及強(qiáng)大的公司資源所吸引。\r\n正如上海安盾電子執(zhí)行董事李松所說，安盾電子選擇日本ALEPH、OPTEX、BOSCH、GE這些品牌的主要原因是，看重產(chǎn)品的專業(yè)性，“作為安防產(chǎn)品，我認(rèn)為首先產(chǎn)品一定要專業(yè)，優(yōu)質(zhì)，才能保證安全?！倍瑫r(shí)他也表示，國外大廠的整體資源優(yōu)勢如企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、商業(yè)運(yùn)作能力、品牌推廣經(jīng)驗(yàn)等等也是吸引國內(nèi)安防代理商的主要因素。\r\n不過，隨著中國民族品牌的興起，一些國產(chǎn)安防品牌也進(jìn)入到安防代理商的經(jīng)營范圍，例如，目前上海冠林銀保就與杭州?？低暪驹谀承┊a(chǎn)品線上達(dá)成了合作。\r\n\r\n服務(wù)——贏得市場的重要砝碼\r\n早期，由于中國安防市場上代理商比較少，市場的需求較大，因此業(yè)務(wù)比較好做，但是近些年來，隨著更多知名國際品牌進(jìn)入中國市場，中國市場上代理商增多，代理商們也開始面臨來自各方的挑戰(zhàn)。如何保持企業(yè)的競爭力，成為每個(gè)代理經(jīng)銷商不得不思考的問題?！胺?wù)”，是他們經(jīng)過摸索之后的一致答案。無論是從事多種品牌的代理，還是在單一品牌基礎(chǔ)上開辟新業(yè)務(wù)，安防代理商們正在不斷地豐富著“服務(wù)”內(nèi)涵。\r\n例如，有著13年歷史的冠林銀保公司，就對(duì)客戶提供一項(xiàng)獨(dú)具特色的服務(wù)——安防系統(tǒng)維修服務(wù)，包括售前、售后和上門服務(wù)三種。通常，在售前，客戶都可以從講解人員處獲得產(chǎn)品的信息和應(yīng)用時(shí)注意的細(xì)節(jié)問題。同時(shí)，他們的服務(wù)既包括整個(gè)工程的維護(hù)，也包括單個(gè)產(chǎn)品的維護(hù)……又如，為了對(duì)弱電系統(tǒng)提供全方位的服務(wù)，偉昊公司于2005年對(duì)公司的銷售方向進(jìn)行了更加科學(xué)的定位，加強(qiáng)了系統(tǒng)解決方案設(shè)計(jì)和研究，以拓寬優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品線，增加了包括SPK公共廣播系統(tǒng)、ANYVISION安防管理系統(tǒng)等產(chǎn)品。\r\n談到服務(wù)，北京馬斯康公司副總經(jīng)理張英勇表示，雖然公司自成立以來，一如既往的扮演著銷售型公司的角色。但公司并不只是簡單地賣產(chǎn)品，為了給客戶提供更好的解決方案，公司自己開發(fā)出一系列的配套軟件、硬件和接口，以便更好地發(fā)揮產(chǎn)品的性能。\r\n\r\n實(shí)現(xiàn)合作雙贏\r\n從目前業(yè)內(nèi)一些經(jīng)營成效良好、業(yè)績突出、影響力較大的安防代理企業(yè)的發(fā)展歷程來看，“合作精神”是代理商實(shí)現(xiàn)與制造商雙贏的關(guān)鍵。\r\n自2001年成立以來，廣州偉昊科技通過與三星電子緊密合作，經(jīng)過短短幾年的努力，使三星電子監(jiān)控產(chǎn)品在中國市場的銷售得到了迅猛發(fā)展，其多個(gè)監(jiān)控產(chǎn)品的銷售排名同類監(jiān)控產(chǎn)品前列，銷售業(yè)績令業(yè)界矚目和震驚，三星電子監(jiān)控產(chǎn)品已成為中國安防監(jiān)控行業(yè)的知名品牌。\r\n越來越多的安防產(chǎn)品代理商，已經(jīng)意識(shí)到與廠商進(jìn)行緊密合作的重要性。2006年年初，剛剛成立的廣州瀚祺，在成為三星光電子的合作伙伴之后，雙方立即展開了一系列市場推廣工作，其中最具影響力的便是“2006年度三星光電子CCTV新產(chǎn)品全國巡展”這次大規(guī)模巡展對(duì)于瀚祺提高公司的品牌知名度，以及用戶了解三星光電子的產(chǎn)品技術(shù)都具有著非比尋常的意義……\r\n又如，在幫知名品牌代理產(chǎn)品的過程中，馬斯康積極地充當(dāng)溝通、橋梁的角色，及時(shí)地將市場上的一些需求信息、客戶的要求反饋給合作伙伴或產(chǎn)品廠家，以便廠家能及時(shí)根據(jù)這些需求對(duì)產(chǎn)品做出修改，使合作伙伴（廠家）的資源充分發(fā)揮出來。\r\n\r\n角色改變及新元素的注入\r\n俗話說，世界上唯一不變的就是“改變”。目前，在中國安防市場上，一些傳統(tǒng)安防代理商經(jīng)過多年技術(shù)積累，不僅具備了自主研發(fā)、系統(tǒng)安裝、集成的能力，更有一些企業(yè)已經(jīng)開始向自主生產(chǎn)轉(zhuǎn)型，他們希望能夠在繼續(xù)代理國外品牌的同時(shí)，打造出具有自己的特色的品牌……\r\n而另一方面，隨著“平安城市”建設(shè)項(xiàng)目在全國范圍內(nèi)的迅速開展、2008年北京奧運(yùn)會(huì)的即將來臨，舉國上下正處于構(gòu)建和諧社會(huì)的階段，中國安防市場需求量增多，安防監(jiān)控領(lǐng)域從模擬向IP轉(zhuǎn)化，一些具有IT背景的公司，如清華同方、神州數(shù)碼紛紛加入安防代理行列，可以想象的是，未來的中國安防市場將呈現(xiàn)出一派“百家爭鳴、百花齊放”的新景象，而無論是安防代理商之間的競爭，還是整個(gè)安防市場的競爭也將邁上更高層次。\r\n在此次的特別報(bào)導(dǎo)中，我們將目光聚集在國內(nèi)一些具有代表性的安防代理商身上，在這些企業(yè)中，有些是中國安防產(chǎn)業(yè)的老前輩，還有些是剛剛加入安防陣營的新力軍，每個(gè)企業(yè)都有著自己的特點(diǎn)和經(jīng)營理念。也許，從一些老牌企業(yè)的發(fā)展歷程中，我們感受到的中國安防代理商的成長足跡，而從另外一些新面孔的加入，我們看到的是中國安防市場新的生命力，且讓我們一起來目睹這些企業(yè)的風(fēng)采……\r\n
上海冠林銀保：扮好多重身份——代理、制造與服務(wù)
在2006年7月20日之前，上海冠林銀保科技有限公司還是一家以代理和制造為主的公司。就在這一天，由上海冠林集團(tuán)和日本安防集團(tuán)西科姆共同投資的上海冠林西科姆智能科技有限公司成立。新成立的公司將承接原來的冠林銀保公司除系統(tǒng)集成工程之外的所有業(yè)務(wù)，而原冠林銀保只保留系統(tǒng)集成工程的業(yè)務(wù)。
上海冠林銀保成立于1993年，主做銀行CCTV工程的業(yè)務(wù)。1994年與香港冠林公司結(jié)盟冠林集團(tuán)之后，便與日本松下簽約，成為松下的一級(jí)代理。隨后，冠林銀保的代理業(yè)務(wù)不斷壯大，博世（迪信）、阿波羅、騰龍、三星光等也逐步成為冠林銀保的代理產(chǎn)品。據(jù)冠林公司負(fù)責(zé)人表示，冠林銀保同時(shí)代理這些品牌主要出于多方面的考慮。一方面可以補(bǔ)全產(chǎn)品線，滿足更多用戶的需求；另一方面，公司所代理的品牌本身的特色也吸引著冠林銀保。比如，博世的代理廠商多，在國內(nèi)，大量用戶都對(duì)這個(gè)品牌產(chǎn)品有需求；騰龍的鏡頭適用于任何一款監(jiān)控?cái)z像機(jī)，兼容性非常強(qiáng)；三星光電子可以擴(kuò)大冠林銀保產(chǎn)品的應(yīng)用范圍——航空領(lǐng)域，（航空領(lǐng)域的安防運(yùn)用是三星光成立之前的精熟領(lǐng)域）。
除了替人打造品牌形象外，冠林銀保還有一項(xiàng)業(yè)務(wù)——安防系統(tǒng)維修服務(wù)，包括售前服務(wù)、售后服務(wù)和上門服務(wù)三種，既提供對(duì)整個(gè)工程的維護(hù)，也包括對(duì)單個(gè)產(chǎn)品的維護(hù)，通過細(xì)分服務(wù)滿足客戶的任何需求。另據(jù)了解，該公司目前也已經(jīng)獲得了松下、博世、三星、冠林安防認(rèn)定的維修資格，并在南京和杭州成立分公司，而北京和深圳分公司也正在籌備中，其最主要的目的也是“銷售所及，服務(wù)必至”，為用戶提供實(shí)地的銷售維修服務(wù)。目前，這項(xiàng)業(yè)務(wù)也由冠林西科姆接手。
代理與生產(chǎn)是一種相輔相成的關(guān)系。早在1999年，冠林集團(tuán)在做代理的同時(shí)就已經(jīng)在研發(fā)自己的產(chǎn)品。其代理的品牌主要針對(duì)一些重要場所，而冠林產(chǎn)品滿足一些經(jīng)濟(jì)型場所的需要。通常，品牌產(chǎn)品盡管質(zhì)量好，客戶想要配套產(chǎn)品往往會(huì)因?yàn)閮r(jià)位望而卻步，出于這種考慮，冠林自主研發(fā)的產(chǎn)品就是最恰當(dāng)?shù)难a(bǔ)充。如果非要對(duì)冠林銀保在代理和制造上論個(gè)孰輕孰重的話，用“手心手背都是肉”來形容是最為恰當(dāng)。目前，冠林偏重于代理的業(yè)務(wù)，主要是為了補(bǔ)充產(chǎn)品線，完善單一系列產(chǎn)品。
而在下一輪競爭中，新成立的合資公司——冠林西科姆在繼承冠林銀保制造、代理、貿(mào)易、專業(yè)維修服務(wù)的同時(shí)，將會(huì)在自有品牌上投入更大的精力，以平衡生產(chǎn)與代理之間的關(guān)系。
偉昊：監(jiān)控領(lǐng)域的后起之秀
2001年，廣州偉昊科技電子有限公司與三星電子簽訂代理合約，自此，偉昊公司成為三星電子CCTV中國獨(dú)家總代理商。
作為后起之秀，偉昊公司在發(fā)展的過程中，始終秉持“平安中國”的理念，密切關(guān)注安防行業(yè)的動(dòng)態(tài)，不斷深入了解中國安防市場發(fā)展態(tài)勢。經(jīng)過5年的努力，由偉昊公司經(jīng)營的多種監(jiān)控產(chǎn)品，其銷售額排名在同類監(jiān)控產(chǎn)品的前列，銷售業(yè)績更是令業(yè)界矚目和震驚，公司的銷售模式和市場推廣方法也已經(jīng)被其他品牌競相模仿。而且，憑借所銷售的三星電子獨(dú)有的32倍光學(xué)變焦、400°/秒轉(zhuǎn)速超快超變智能快球攝像機(jī)等監(jiān)控產(chǎn)品，偉昊公司在監(jiān)控領(lǐng)域掀起一股新的技術(shù)潮流。
為了能在弱電系統(tǒng)方面為客戶提供更好的全方位服務(wù)，2005年，偉昊公司對(duì)銷售方向重新進(jìn)行了科學(xué)的定位，加強(qiáng)了系統(tǒng)解決方案設(shè)計(jì)和研究，并拓寬了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品線。例如，他們?cè)黾恿税⊿PK公共廣播系統(tǒng)、Anyvision安防管理系統(tǒng)等產(chǎn)品?，F(xiàn)在，偉昊人相信，不管有多么復(fù)雜的監(jiān)控項(xiàng)目，公司都能提供出這個(gè)項(xiàng)目所需要的高性價(jià)比的監(jiān)控產(chǎn)品。并且，客戶使用偉昊公司的產(chǎn)品均都能享受到偉昊公司及其分布在中國上千家客戶網(wǎng)絡(luò)的全方位支持及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
如今，偉昊人的目標(biāo)是攜手三星電子等一些有科技實(shí)力的合作伙伴，共同構(gòu)筑平安的中國“安防長城”。為此，偉昊配合三星電子在全國掀起一股安防熱潮。5月，從廣州開始，連續(xù)二個(gè)月在包括北京、上海、南京、杭州、西安、鄭州、武漢、長沙、沈陽、長春、哈爾濱、南寧、成都、重慶、昆明、福州、青島、天津等全國各主要城市召開了“超凡科技 安天下——2006三星電子監(jiān)控系統(tǒng)新品發(fā)布會(huì)”，將三星電子監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)一步展示給全國的同行們。據(jù)悉，本次活動(dòng)在業(yè)界產(chǎn)生了巨大的反響，成為業(yè)內(nèi)人士討論的熱點(diǎn)。
偉昊公司表示，雖然目前公司已經(jīng)取得相當(dāng)不錯(cuò)的成績，但是他們?cè)诮?jīng)營推廣上仍將加大力度繼續(xù)深化，以實(shí)現(xiàn)銷售上更大的突破。偉昊也將一如既往的堅(jiān)持“服務(wù)第一”的經(jīng)營理念，通過成熟有效的營銷、管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展；同時(shí)，偉昊公司還希望與所有合作伙伴一起共同成長，并不斷分享成長的價(jià)值，以推動(dòng)整個(gè)安防行業(yè)的健康發(fā)展。
神州數(shù)碼：IT服務(wù)，隨需而動(dòng)
神州數(shù)碼是國內(nèi)較大的整合IT服務(wù)的供應(yīng)商，在中國IT產(chǎn)品分銷領(lǐng)域處于較為領(lǐng)先的地位。2000年，神州數(shù)碼公司從聯(lián)想集團(tuán)成功拆分，并于2001年6月1日在香港聯(lián)合交易所主板上市(股票代碼861HK)。目前，該公司致力于為中國客戶提供第一流的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋分銷業(yè)務(wù)、系統(tǒng)業(yè)務(wù)、IT服務(wù)及自有產(chǎn)品業(yè)務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域。
在“IT服務(wù)，隨需而動(dòng)；保持警覺、把握先機(jī)、依靠戰(zhàn)略性思維取得整體競爭優(yōu)勢……”的理念下，神州數(shù)碼公司的業(yè)務(wù)迅速遍及華北、華南、華中、華西、東北、華中地區(qū)各大城市，并在全國建立了21個(gè)平臺(tái)及辦事處。
從2005年5月開始，神州數(shù)碼開始代理SONY的安防產(chǎn)品，據(jù)神州數(shù)碼企業(yè)系統(tǒng)本部應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部總經(jīng)理余子建介紹，早在2003年年底，神州數(shù)碼就與SONY公司開始了接觸。當(dāng)時(shí)，正逢中國安防市場迅速發(fā)展，全國各地都在共建“和諧社會(huì)”；而整個(gè)安防監(jiān)控市場也從模擬向IP轉(zhuǎn)化，這一發(fā)展趨勢正好與神州數(shù)碼系統(tǒng)本部應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的定位相吻合。因此，神州數(shù)碼與SONY建立起良好的了合作伙伴關(guān)系，并成為SONY在中國的總代理。
目前，SONY是神州數(shù)碼公司所代理的唯一品牌。公司總經(jīng)理余子建表示，一方面，神州數(shù)碼比較注重企業(yè)的規(guī)范運(yùn)作，在尋找合作伙伴方面首先考慮的是，對(duì)方是否為知名品牌，是否能夠長久發(fā)展下去。而SONY這些年來在中國市場的發(fā)展，讓神州數(shù)碼對(duì)彼此的合作充滿信心。
神州數(shù)碼公司針對(duì)不同的行業(yè)都分別采取不同的經(jīng)營對(duì)策，在政府，金融，交通等多個(gè)行業(yè)都很有建樹，尤其是在金融領(lǐng)域發(fā)展得比較出色，不過，當(dāng)前公司的業(yè)務(wù)還是以監(jiān)控領(lǐng)域?yàn)橹?。余子建表示，神州?shù)碼下一步的發(fā)展方向就是希望深入到安防的其他領(lǐng)域，向門禁、對(duì)講等多方面業(yè)務(wù)發(fā)展。另外，公司還將繼續(xù)加大對(duì)SONY產(chǎn)品的市場推廣力度，不斷提高SONY產(chǎn)品的市場占有率。余子建認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的良好管理、企業(yè)的規(guī)范運(yùn)作、對(duì)人員素質(zhì)的培養(yǎng)等是一個(gè)公司是否能取得成功的關(guān)鍵，而公司在這些方面的優(yōu)秀表現(xiàn)，也得到了SONY公司的高度肯定。
北京馬斯康：專業(yè)、純粹的安防產(chǎn)品代理商
北京馬斯康電子有限公司是美國MASCON集團(tuán)（總部位于美國波士頓，是機(jī)電產(chǎn)品的制造商和行銷商）在華業(yè)務(wù)的核心企業(yè)之一，是目前中國華北地區(qū)影響力較大的代理商。公司主營業(yè)務(wù)為安防產(chǎn)品行銷，其代理的品牌有美國ADEMCO-INTELLISENSE（安定寶-美安，現(xiàn)為HONEYWELL），KALATEL電視監(jiān)控系統(tǒng)產(chǎn)品、DSC（定安信），以色列防盜報(bào)警品牌——VISONIC（衛(wèi)視），日本ALEPH（艾禮富）、深圳叢文等。2005年，馬斯康的營業(yè)額達(dá)1億人民幣左右，其中有80%是來自安防。
目前，馬斯康以代理霍尼韋爾的報(bào)警產(chǎn)品為主。據(jù)公司副總經(jīng)理張英勇介紹，馬斯康代理安防產(chǎn)品的歷史可以追溯到1994年以前，當(dāng)時(shí)，國內(nèi)安防市場報(bào)警品牌還比較少，但用戶對(duì)報(bào)警產(chǎn)品的需求漸起。由于公司在業(yè)務(wù)上與當(dāng)時(shí)的安定寶（現(xiàn)在的HONEYWELL）有一些往來，于是馬斯康在充分了解安定寶產(chǎn)品之后，成為其報(bào)警接收機(jī)的市場代理。張英勇指出，“安定寶的主機(jī)確實(shí)有自己的特點(diǎn)，例如，產(chǎn)品質(zhì)量好，可靠性不錯(cuò)，客戶反映良好……而且，它也是最早進(jìn)入中國的一批報(bào)警產(chǎn)品?！?BR>
后來，馬斯康公司漸漸發(fā)現(xiàn)，如果公司的產(chǎn)品線中僅僅只有一個(gè)品牌的話，產(chǎn)品型號(hào)就比較少，很難適應(yīng)市場多樣化的需求，因?yàn)?，一些?jīng)濟(jì)不夠發(fā)達(dá)地區(qū)的客戶希望尋求性價(jià)比更高的產(chǎn)品。所以公司根據(jù)不同產(chǎn)品的價(jià)格及現(xiàn)有的產(chǎn)品線，補(bǔ)充了一些其他品牌。而為了把報(bào)警產(chǎn)品線做得更加全面，他們還對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了中、高檔次的不同劃分，盡量適應(yīng)不同地區(qū)市場的需求。
與很多代理經(jīng)銷商經(jīng)營方向不同的是，公司成立10多年來，馬斯康一直沒有涉及工程項(xiàng)目的安裝，而是一如既往的扮演著銷售型公司的角色。為了給客戶提供更好的解決方案，馬斯康不僅只是簡單地賣產(chǎn)品，也比較注重產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)這方面。他們通過研發(fā)一些配套的軟件、硬件和接口，使得產(chǎn)品的性能得到了更有效的發(fā)揮。在幫知名品牌代理產(chǎn)品的過程中，馬斯康還積極充當(dāng)溝通橋梁，及時(shí)地將市場上的一些需求信息、客戶的要求反饋給合作伙伴或廠家，以便廠家及時(shí)根據(jù)需求對(duì)產(chǎn)品做修改，使合作伙伴（廠家）的資源充分發(fā)揮出來。
作為一家專業(yè)的代理商，馬斯康也看到了當(dāng)前面臨的一些巨大挑戰(zhàn)。如，前幾年，中國安防市場上代理比較少，市場需求大，因此代理業(yè)務(wù)比較好做。但是，近幾年來，隨著更多的國際知名品牌紛紛進(jìn)入中國市場，中國安防市場的競爭日益激烈。為了擴(kuò)大銷售額，一些廠家直接進(jìn)入二三級(jí)市場做產(chǎn)品推廣，有的甚至直接將業(yè)務(wù)做到客戶端……縱然面對(duì)上述狀況，馬斯康堅(jiān)信，代理商仍然有自己的生存空間和存在價(jià)值。對(duì)此，張英勇表示，“我們擁有全面的銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶群，這些都可以與廠家形成優(yōu)勢互補(bǔ)?！?BR>
瀚祺：中國安防市場的新力軍
2006年初，一則新聞引起了中國安防產(chǎn)業(yè)界的關(guān)注：廣州瀚祺電子科技有限公司與韓國三星光電子共同宣布，雙方結(jié)成戰(zhàn)略同盟關(guān)系。從此，瀚祺成為三星光電子在中國市場的唯一總代理。作為一家具有港資背景,并專為三星光電子CCTV產(chǎn)品在中國銷售而成立的新公司，瀚祺給自己的角色定位是：監(jiān)控產(chǎn)品專業(yè)銷售及安防系統(tǒng)集成方案提供商。
瀚祺公司與三星光電子之間的合作絕非偶然。從2003年開始,三星把監(jiān)控產(chǎn)品生產(chǎn)基地搬到中國天津后,大大加快了產(chǎn)品的生產(chǎn)、運(yùn)輸、技術(shù)支持及維修服務(wù)速度，并提高了品牌的知名度及產(chǎn)品的競爭力。而三星光電子作為韓國及三星集團(tuán)在光學(xué)事業(yè)上最大的制造商,在世界各地?fù)碛休^強(qiáng)的銷售隊(duì)伍及渠道。三星光電子利用光學(xué)技術(shù)，大大提升了CCTV監(jiān)控產(chǎn)品在清晰度,低照度及寬動(dòng)態(tài)范圍方面的性能。瀚祺總經(jīng)理郭鄭偉表示，正是基于這些優(yōu)勢，2006年，瀚祺充滿信心地成為了三星光電子CCTV產(chǎn)品在中國的戰(zhàn)略合作伙伴。
瀚祺公司成立后將總部設(shè)在廣州，并迅速展開了開拓其它市場的動(dòng)作。為了配合華中及華北的業(yè)務(wù)拓展及客戶服務(wù)，瀚祺公司先后成立了北京、上海辦事處，并通過招聘全國各地的行業(yè)精英,擁有了一批專業(yè)的技術(shù)工程師和銷售隊(duì)伍。而為了迅速打造公司的品牌形象，從2006年年初開始，瀚祺公司與三星光電子展開了一系列市場推廣工作，其中最具影響力的便是“2006年度三星光電子CCTV新產(chǎn)品全國巡展”。這次大規(guī)模巡展對(duì)于瀚祺提高公司的品牌知名度具有非比尋常的意義。
首先，通過全國推廣,用戶不僅對(duì)三星光電子的先進(jìn)技術(shù)以及新產(chǎn)品有了更加全面的了解，而且清楚地知道了瀚祺與三星光電子之間的合作伙伴關(guān)系；同時(shí)，瀚祺公司與各地的用戶和工程商有了面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)，了解到更多的用戶需求及行業(yè)信息，為后續(xù)的產(chǎn)品供應(yīng)提供指導(dǎo)方向；另外，目前中國正在開展的"平安城市"建設(shè)等一系列工程中，對(duì)監(jiān)控和報(bào)警產(chǎn)品需求增多，各相關(guān)企業(yè)都努力從中搶占商機(jī)，而瀚祺公司通過全國巡回展，展出了適合在“平安城市”項(xiàng)目中應(yīng)用的獨(dú)特技術(shù)和專業(yè)產(chǎn)品，為獲得“平安城市”項(xiàng)目奠定了基礎(chǔ)。
為了抓住“平安城市”這一炙手可熱的商機(jī)，瀚祺還特意成立了“平安城市”項(xiàng)目組，以便為平安城市建設(shè)提供專業(yè)的技術(shù)支持和解決方案。通過努力，目前瀚祺代理的三星光電子產(chǎn)品已經(jīng)加入到上海、延安，溫州，徐州，南京，廣西以及大連等地的“平安城市”建設(shè)中。公司較具代表性的工程案例有：中國衛(wèi)星接收大樓、中國國家郵政總局、中國新華社大樓、中國音樂學(xué)院、香港匯豐銀行及馬場等。瀚祺總經(jīng)理郭鄭偉表示，“建設(shè)平安中國、平安城市是我們國人的福氣，在一個(gè)平安和諧的社會(huì)中生活，才能無后顧之憂地發(fā)展個(gè)人的家庭、生活及事業(yè)。因此，瀚祺人將義無反顧地響應(yīng)此建設(shè)，而擁有三星光電子的CCTV產(chǎn)品更是我們建設(shè)‘平安城市’的有力武器。”
目前，瀚祺正在加快在全國重點(diǎn)城市建立分支服務(wù)機(jī)構(gòu)的步伐。而公司總經(jīng)理郭鄭偉堅(jiān)信，只要堅(jiān)持實(shí)行有利于地區(qū)代理商的銷售政策及有條理的市場管理制度,不斷增強(qiáng)自身市場推廣能力,為客戶提供良好的服務(wù)及技術(shù)支持，瀚祺定會(huì)成為值得信賴的品牌企業(yè)。
清華同方：向安防領(lǐng)域發(fā)起有力沖鋒
2006年3月1日，清華同方應(yīng)用系統(tǒng)本部e-Home事業(yè)部依托在智能系統(tǒng)集成中的安防應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，成立了自己的安防技術(shù)公司。公司成立后，將自己定位為國內(nèi)智能建筑信息化行業(yè)最大的系統(tǒng)集成商，并以提供安防產(chǎn)品為主。
據(jù)清華同方應(yīng)用系統(tǒng)本部e-Home事業(yè)部安防技術(shù)公司總經(jīng)理喬勁波介紹，此前，清華同方做的都是弱電總包工程，其中包括安防、樓控、綜合布線、計(jì)算機(jī)集成。后來，公司決策層漸漸發(fā)現(xiàn)，隨著弱電總包向更加專業(yè)的隊(duì)伍邁進(jìn)，如安防公司、樓控公司等，機(jī)構(gòu)太過龐大反倒不利于企業(yè)運(yùn)作。于是，清華同方成立了安防技術(shù)公司。
安防技術(shù)公司成立之后，清化同方將主營業(yè)務(wù)放在國際知名品牌的代理上，他們最初代理的是GE的全線產(chǎn)品，包括安防和國土安全，為了完善產(chǎn)品線，后來又簽約了英格索蘭的生物識(shí)別產(chǎn)品。據(jù)公司總經(jīng)理喬勁波透露，最近，清華同方還司剛剛簽約了HID，成為HID在門禁卡和讀卡器方面的全國總代理。一方面，清華同方為客戶提供高端的安防產(chǎn)品，另一方面則采取與工程項(xiàng)目搭配而銷售產(chǎn)品的方式。
喬勁波解釋說，“因安防系統(tǒng)本身就具有一些特殊性，例如，像管理平臺(tái)軟件這類產(chǎn)品，它本身就是屬于應(yīng)用性質(zhì)的，所以只有在工程安裝時(shí)才能用到；另外，我們的集成公司所接的一些項(xiàng)目，往往是下面的代理商和一般的工程商所拿不到的，例如國家的金盾工程，一個(gè)項(xiàng)目就達(dá)6億人民幣。這樣的項(xiàng)目一般的工程商和代理商根本沒有能力去做。因此即使我們涉足工程，也并不會(huì)影響到正常的渠道銷售?！庇捎诠驹谙到y(tǒng)集成方面的影響力，目前，清華同方經(jīng)營的一些安防產(chǎn)品開始走向國際市場，一些國外客戶主動(dòng)與他們合作。
據(jù)了解，清華同方的客戶主要有三類：內(nèi)部客戶、自己發(fā)展的50家安防產(chǎn)品代理商，以及自己所接觸的項(xiàng)目客戶。其中，內(nèi)部客戶是指應(yīng)用系統(tǒng)本部的集成公司針對(duì)金融、市政、水務(wù)、城市等18個(gè)事業(yè)部的客戶。值得一提的是，目前清華同方還集中了專門的研發(fā)力量去開發(fā)一些對(duì)他們來說極有價(jià)值的產(chǎn)品。例如，他們正在與GE合作，共同開發(fā)城市安防應(yīng)用的一個(gè)最大平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)涉及到區(qū)公安局、市公安局與省公安廳的聯(lián)網(wǎng)，通過這個(gè)平臺(tái)，所有涉及到城市安防的系統(tǒng)都會(huì)涵蓋進(jìn)去。通過這樣的合作，將GE推廣了將近30年的軟件（MAS software）實(shí)現(xiàn)中國化、本土化。
未來，清華同方將把關(guān)注的眼光放在利用資源及渠道優(yōu)勢（例如既有的IT渠道）去代理更多的優(yōu)秀品牌上。目前，公司還在遼寧建立了一個(gè)200畝的生產(chǎn)基地，以便為將來生產(chǎn)自己的產(chǎn)品做準(zhǔn)備。
上海安盾：打造優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的品牌行銷形象
1999年前后，中國安防市場進(jìn)入蓬勃發(fā)展時(shí)期，很多國外安防品牌將關(guān)注的目光投向中國，希望在中國尋找合適的合作伙伴共同開發(fā)市場。2002年，安盾電子正式簽約為日本ALEPH安防產(chǎn)品華東區(qū)代理,以共謀安防發(fā)展大業(yè)。之后，安盾又分別簽約美國GE無線安防產(chǎn)品SIMOM PLUS體系華東區(qū)配貨中心、德國BOSCH安防產(chǎn)品中國區(qū)一級(jí)代理。
短短幾年，安盾在安防產(chǎn)品行銷方面樹立起良好的品牌形象，并贏得了業(yè)界良好口碑。安盾電子公司執(zhí)行董事李松認(rèn)為，作為代理商，不論代理的產(chǎn)品是否為名牌，都應(yīng)該持“視他人的孩子為己出”的態(tài)度認(rèn)真、耐心地經(jīng)營，在與國外公司的合作之中學(xué)習(xí)一些商業(yè)游戲規(guī)則，并努力將本土企業(yè)的增值服務(wù)優(yōu)勢最大化，堅(jiān)持本位地樹立優(yōu)質(zhì)行銷服務(wù)品牌，以維護(hù)中國安防企業(yè)的商譽(yù)。
李松還指出，其實(shí)在目前的中國安防市場，也不乏優(yōu)秀的民族安防產(chǎn)品，但是因?yàn)橐恍┍就翉S商的不規(guī)范市場行為，歪曲了用戶對(duì)國產(chǎn)品的誤解。因此，為了創(chuàng)造一個(gè)有秩序的安防市場競爭環(huán)境，安盾電子在“集結(jié)公司全部資源、銷售顧客信賴產(chǎn)品、降低穩(wěn)定供貨成本”的經(jīng)營理念引導(dǎo)下，從自我做起，始終堅(jiān)持只銷售正宗產(chǎn)品。
目前，安盾深耕的是報(bào)警產(chǎn)品領(lǐng)域。在選擇合作伙伴方面，安盾有自己的原則。李松表示，“我們不求產(chǎn)品系列全，但求產(chǎn)品專。因?yàn)樽鳛榘卜喇a(chǎn)品來說，只有專業(yè)的品質(zhì)才能保證更好的安全性能?！逼浯?，面對(duì)國際大廠的諸多產(chǎn)品資源，安盾并不是“全盤吸收”，而是代理其中的某一個(gè)產(chǎn)品線。李松認(rèn)為，如果選擇的是知名品牌中最好的產(chǎn)品，那么將這些產(chǎn)品進(jìn)行組合后，就可以把最優(yōu)質(zhì)的系統(tǒng)提供給客戶，而安盾電子之所以能在代理上取得不錯(cuò)的成就，其中最關(guān)鍵的因素就是這兩個(gè)，一是注重品質(zhì)；二是注重服務(wù)。
為了給客戶提供更好的服務(wù)，安盾在代理國外產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，還研發(fā)出一些具有自己特色的產(chǎn)品。對(duì)此，李松解釋說，雖然國外的產(chǎn)品總體上來說比較優(yōu)秀，但是有些產(chǎn)品在國內(nèi)使用時(shí)，也或多或少存在一些缺陷。因此根據(jù)國內(nèi)市場的需求，他們研發(fā)出一些適合中國市場的周界對(duì)射產(chǎn)品，這些產(chǎn)品不僅在市場上受到用戶歡迎，甚至連一些與之合作的上游廠商業(yè)反過來向他們訂購。
在公司經(jīng)營理念引導(dǎo)下，安盾經(jīng)營銷售的產(chǎn)品在5A智能化居住小區(qū)、高檔別墅小區(qū)、工礦商貿(mào)企業(yè)、公共基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。目前，安盾公司不僅在上海、深圳設(shè)立營業(yè)機(jī)構(gòu)，而且還擁有自身的商用物業(yè)、倉庫和配貨車輛，有充裕的流動(dòng)資金和貨品庫存，其銷售網(wǎng)絡(luò)遍及華東乃至全中國。
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