激動(dòng)!亢奮!如果你知道民用安防市場(chǎng)蘊(yùn)藏著千萬(wàn)商機(jī)，將如何形容內(nèi)心的感受。對(duì)于安防企業(yè)來(lái)說(shuō)，商機(jī)就在眼前，實(shí)現(xiàn)多渠道發(fā)展才是王道。當(dāng)民用安防產(chǎn)品家喻戶(hù)曉時(shí)，當(dāng)民用安防產(chǎn)品逐漸由標(biāo)清向高清過(guò)渡時(shí)，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)資源可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控時(shí)，你是否可以為你的家庭安全上一把鎖呢?

　　民用安防產(chǎn)品渠道一招定乾坤

　　對(duì)于民用安防產(chǎn)品，安防廠(chǎng)商采取的銷(xiāo)售渠道有以下幾種：一，產(chǎn)品一級(jí)代理商和渠道商。這種渠道的最大特點(diǎn)就是由量變引起質(zhì)變，廠(chǎng)商則以薄利多銷(xiāo)的方式拓寬安防市場(chǎng);二，借助第三方，以工程的方式提供用戶(hù)全方位的服務(wù);三，出色的技術(shù)授權(quán)國(guó)外安防企業(yè)，憑借"實(shí)力"拓寬民用安防市場(chǎng)。

　　三重壓力 民用安防廠(chǎng)商怎么辦?

　　然而，對(duì)于安防廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，在挑戰(zhàn)民用安防市場(chǎng)的同時(shí)，也面對(duì)著激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力。有部分安防企業(yè)"抱怨"，電信運(yùn)營(yíng)商依靠自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是電信推出的家庭監(jiān)控，還是聯(lián)通推出家庭沃寬視頻監(jiān)控等服務(wù)，在光纖入戶(hù)的良好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，開(kāi)辟民用安防監(jiān)控市場(chǎng)。

　　其次，如今安保公司、報(bào)警運(yùn)營(yíng)公司也越來(lái)越多，他們可以為用戶(hù)提供一線(xiàn)的安全防護(hù)，通過(guò)人防+技防的方式對(duì)小區(qū)雇主或個(gè)人用戶(hù)提供實(shí)時(shí)的安全。改運(yùn)營(yíng)公司具備聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控報(bào)警功能，一旦用戶(hù)觸發(fā)報(bào)警器，相關(guān)人員會(huì)第一時(shí)間到前方查看情況，以實(shí)現(xiàn)本地化管理，減少了環(huán)節(jié)成本，但高額的人工成本似乎成了問(wèn)題，后續(xù)我們將分析未來(lái)家庭監(jiān)控產(chǎn)品的市場(chǎng)走向。

　　民用安防市場(chǎng)的客戶(hù)對(duì)渠道有要求

　　民用安防用戶(hù)大多都不大專(zhuān)業(yè)，同時(shí)用戶(hù)的使用環(huán)境與使用目的也千差萬(wàn)別，所以對(duì)安防產(chǎn)品或服務(wù)的要求也就紛至沓來(lái)、千奇百怪。他們或許很少問(wèn)“為什么能這樣”，但是，安防產(chǎn)品與服務(wù)“現(xiàn)在能做什么”、“以后還能做什么”以及“出了問(wèn)題我怎么辦”這樣的問(wèn)題會(huì)更多地被問(wèn)到。對(duì)于個(gè)體的用戶(hù)而言，即便是落實(shí)了渠道商的服務(wù)，一旦出事，本著“自力更生”態(tài)度的人還是居多，因?yàn)榈却?wù)畢竟會(huì)帶來(lái)很多的不便。但是，在很多人對(duì)視頻監(jiān)控、智能防盜報(bào)警器的錄碼、編程、設(shè)防、撤防及發(fā)生警情后的快速處理不太明了的情況下，就要求“傻瓜式”的產(chǎn)品+專(zhuān)家型的店員來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

　　民用市場(chǎng)差別大 渠道商排憂(yōu)解難

　　如此看來(lái)，民用安防市場(chǎng)與行業(yè)用戶(hù)對(duì)渠道要求有著很大的差別。行業(yè)用戶(hù)使用的即便是復(fù)雜系統(tǒng)，只要渠道商及時(shí)上門(mén)解決問(wèn)題就行。而行業(yè)用戶(hù)的性質(zhì)也使其有了動(dòng)用公司資源與法律武器解決問(wèn)題的信心。所以，他們對(duì)產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度高、對(duì)服務(wù)高的技術(shù)要求高。而民用安防用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求高。在家電行業(yè)，格力電器本著“沒(méi)有服務(wù)才是最好的服務(wù)”的觀(guān)點(diǎn)做中國(guó)最好的空調(diào)，真空調(diào)銷(xiāo)量后來(lái)居上并超過(guò)以服務(wù)好著稱(chēng)的海爾就是很好的明證。

　　在消費(fèi)電子領(lǐng)域，“出了問(wèn)題就找你”這是很多個(gè)人與家庭用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的口頭禪。對(duì)于安防個(gè)人與家庭用戶(hù)來(lái)說(shuō)，由于這部分用戶(hù)對(duì)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的安防品牌缺乏認(rèn)知，于是他們對(duì)渠道商的認(rèn)可就成為其選購(gòu)產(chǎn)品與服務(wù)的必要條件。而這樣的渠道商必須是能夠?qū)a(chǎn)品如何使用、如何排除故障解釋清楚，能夠讓客戶(hù)意識(shí)到“自己能解決問(wèn)題，即便解決不了，我來(lái)找你，你也能幫我解決”。

　　渠道終端建設(shè)的要求

　　結(jié)合市場(chǎng)的變化以及客戶(hù)需求;筆者認(rèn)為為順應(yīng)民用安防市場(chǎng)對(duì)渠道的要求，生產(chǎn)商在選擇渠道、建設(shè)渠道終端時(shí)變招應(yīng)對(duì)的做法有：

　　1.渠道下沉

　　筆者所說(shuō)的“渠道下沉”不僅限于一線(xiàn)向二線(xiàn)、三線(xiàn)，城市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的下沉;隨著民用安防市場(chǎng)發(fā)展到一定階段時(shí)，安防企業(yè)可以借鑒快消品“最后一公里的爭(zhēng)奪”銷(xiāo)售策略，在目標(biāo)客戶(hù)出現(xiàn)并形成咨詢(xún)與購(gòu)買(mǎi)行為的地方建設(shè)渠道終端，主動(dòng)向客戶(hù)靠攏，而不是僅限于在現(xiàn)有的渠道商里面選擇。

　　2.終端密集

　　和其他消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品相似，民用安防市場(chǎng)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為有隨意性、隨機(jī)性的特點(diǎn)。因此企業(yè)不能像對(duì)待行業(yè)用戶(hù)那樣指望他們一定是沖著專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)有備而來(lái)并主動(dòng)提出具體、明確的要求。這就要求民用安防市場(chǎng)的渠道終端分散到各種其它市場(chǎng)里面并且形成一定的密集型。目前我們欣喜地看到建材市場(chǎng)、家居市場(chǎng)、電子器材市場(chǎng)、電腦超市都有安防產(chǎn)品在銷(xiāo)售。在這方面的更多經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為在未來(lái)的發(fā)展中安防企業(yè)可以向電腦、手機(jī)的渠道建設(shè)借鑒做法。

　　3.異業(yè)合作

　　在2012年柏林國(guó)際消費(fèi)電子展上，安裝各種電子電器物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的“E房屋”把智能手機(jī)、電腦作為遙控裝置，對(duì)電視、空調(diào)、燈光、暖氣、電動(dòng)百葉窗、攝像頭、音響、洗衣機(jī)等發(fā)出指令?？梢哉f(shuō)，在物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，異業(yè)合作已經(jīng)開(kāi)始，安防已經(jīng)不僅僅局限于傳統(tǒng)的范圍所指，因此在開(kāi)展宣傳、營(yíng)銷(xiāo)上可以更“開(kāi)放”，加強(qiáng)和更多相關(guān)行業(yè)企業(yè)的合作。

　　4.市場(chǎng)調(diào)研能力

　　以往渠道商的主要任務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)推廣、占有市場(chǎng)、銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供服務(wù)，但是面對(duì)快速增長(zhǎng)的個(gè)性化要求的民用安防市場(chǎng)，單純依靠生產(chǎn)商一己之力己難以完成市場(chǎng)調(diào)研與分析的任務(wù)。距離市場(chǎng)最近、對(duì)客戶(hù)最了解的渠道商必須分擔(dān)市場(chǎng)的調(diào)研與分析的任務(wù)。不具備這樣能力的渠道商必須迎頭趕上，否則必將被淘汰。

　　5.渠道商品牌的打選

　　在重視渠道商信譽(yù)的民用安防市場(chǎng)，渠道商的作用我們可以從“蘇寧”、“國(guó)美”、“京東”、“淘寶”、“亞馬遜”這樣成功的渠道范例看出渠道品牌的巨大影響力。個(gè)人、家庭用戶(hù)對(duì)渠道商的選擇有時(shí)往往超出了對(duì)產(chǎn)品品牌的選擇。因此，生產(chǎn)商在建設(shè)渠道終端時(shí)應(yīng)幫助渠道商樹(shù)立其自己的品牌。

　　營(yíng)銷(xiāo)手段的變化

　　市場(chǎng)的變化帶來(lái)的往往就是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的快速變化。民用安防產(chǎn)品如要以最快的速度面對(duì)終端消費(fèi)者，其在渠道、營(yíng)銷(xiāo)手段上就要結(jié)合市場(chǎng)需求，建設(shè)有力的營(yíng)銷(xiāo)鏈條。前

　　幾年，消費(fèi)安防產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式主要有三種：一是招商加盟，很多廠(chǎng)家為盡快打開(kāi)民用市場(chǎng)，推出家用安防產(chǎn)品，并在全國(guó)各地招商，主要以防盜報(bào)警企業(yè)居多。二是店鋪直銷(xiāo)，一些企業(yè)開(kāi)設(shè)專(zhuān)門(mén)的直營(yíng)店鋪銷(xiāo)售其產(chǎn)品。三是與電信合作，利用電信龐大的用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，在電信業(yè)務(wù)中捆綁推廣家庭防盜報(bào)警、視頻監(jiān)控服務(wù)。這三種方式在一定時(shí)期對(duì)推進(jìn)民用消費(fèi)產(chǎn)品的發(fā)展取到了一定的效果。而隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，民用安防電子產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道與營(yíng)銷(xiāo)手段也在變化，企業(yè)在發(fā)展中日漸關(guān)注更多的新方式：

　　1.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

　　體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概念來(lái)源于服務(wù)行業(yè)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，后來(lái)在很多行業(yè)試水并獲得理想的效果。如今，安防行業(yè)以體驗(yàn)式方式銷(xiāo)售是行業(yè)民用化的一個(gè)大進(jìn)步，通過(guò)這種模式揭開(kāi)了安防產(chǎn)品的神秘面紗，讓更多老百姓了解安防。據(jù)了解，目前行業(yè)里智能家居是推行體驗(yàn)或營(yíng)銷(xiāo)的主要領(lǐng)域，各大對(duì)講廠(chǎng)商如福建冠林、廈門(mén)立林、安居室等都推出了各自的體驗(yàn)屋。同時(shí)筆者還留意到，“昆山中國(guó)安防體驗(yàn)中心'應(yīng)該是目前最大的一個(gè)安防體驗(yàn)中心，該體驗(yàn)中心致力于消費(fèi)安防產(chǎn)品的推廣與運(yùn)營(yíng)，并在北京安博會(huì)上對(duì)消費(fèi)安防產(chǎn)品進(jìn)行展示宣傳，筆者認(rèn)為，類(lèi)似這樣的舉動(dòng)對(duì)推動(dòng)民用安防市場(chǎng)的發(fā)展是一個(gè)很好的助推力。

　　2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與線(xiàn)下互動(dòng)結(jié)合

　　以往面對(duì)機(jī)關(guān)事業(yè)單位、行業(yè)用戶(hù)時(shí)，企業(yè)經(jīng)常以展會(huì)、技術(shù)交流/匯報(bào).登門(mén)拜訪(fǎng)、測(cè)試和樣品、贈(zèng)品、商務(wù)活動(dòng)、參觀(guān)考察、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、客戶(hù)聯(lián)誼會(huì).行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)、學(xué)術(shù)研討等方式進(jìn)行推廣，介紹產(chǎn)品、調(diào)研市場(chǎng)、促成銷(xiāo)售、管理客戶(hù);而面對(duì)民用終端用戶(hù)這些手段大多數(shù)已經(jīng)不適用：或者組織困難，或者投入產(chǎn)出比嚴(yán)重不協(xié)調(diào)。同時(shí)當(dāng)前的購(gòu)物環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化，網(wǎng)購(gòu)成了不容忽視的渠道。面對(duì)信息化的時(shí)代，要想面向更大的消費(fèi)群體推廣民用安防產(chǎn)品，利用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大平臺(tái)，采取切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式是最有效的辦法。目前不少企業(yè)也緊跟形勢(shì)變化進(jìn)行企業(yè)同站宣傳、微博推廣、QQ/MSN推廣、論壇推廣、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站廣告、綜合電子商務(wù)推廣、行業(yè)媒體網(wǎng)站推廣、搜索引擎優(yōu)化推廣、E-MAIL營(yíng)銷(xiāo)推廣組合出擊等。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)吸引客戶(hù)、介紹產(chǎn)品或服務(wù)、提升品牌、組織活動(dòng)的前提下，以線(xiàn)下的互動(dòng)相結(jié)合促使成交，這是大多數(shù)商家目前使用的普遍的營(yíng)銷(xiāo)方式。對(duì)于民用安防產(chǎn)品，筆者認(rèn)為，企業(yè)還可以和各大電子商務(wù)網(wǎng)站開(kāi)展合作，做好渠道鋪墊。

　　3.差異化營(yíng)銷(xiāo)

　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，”必須要做差異化營(yíng)銷(xiāo)“這是所有廠(chǎng)商的想法。面對(duì)民用安防這一細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)在經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，應(yīng)在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)策略等方面進(jìn)行把握，例立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個(gè)性化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而不要僅僅從價(jià)格角度去吸引顧客。

　　4.整合營(yíng)銷(xiāo)傳播

　　面對(duì)市場(chǎng)的變化，民用安防企業(yè)需要改變單一的渠道推廣模式，深化終端渠道建設(shè)，同時(shí)重視渠道以及各種營(yíng)銷(xiāo)資源的運(yùn)用，讓生產(chǎn)商、供應(yīng)商、渠道商、客戶(hù)、運(yùn)營(yíng)商、平臺(tái)服務(wù)商都參與到產(chǎn)品與服務(wù)的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與推廣、傳播中，最大限度地提高新品的開(kāi)發(fā)與推廣效率。

　　消費(fèi)安防營(yíng)銷(xiāo)模式多樣性

　　從消費(fèi)安防渠道結(jié)構(gòu)上看，現(xiàn)有的渠道模式主要包括、電子商務(wù)、代理商、電子城超市以及借助運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展市場(chǎng)拓展。

　　1.電子商務(wù)模式

　　從淘寶網(wǎng)、天貓商城以及京東商場(chǎng)上來(lái)看，目前有不少安防同行開(kāi)始試水電子商務(wù)，不僅是在要求較低的C2C平臺(tái)，而且在很多有影響、需要投入時(shí)間和資金的B2C平臺(tái)也有了安防產(chǎn)品。目前部分產(chǎn)品已嘗試電子商務(wù)模式，如CCTV、DVR、IPC等，但不是所有安防產(chǎn)品都適合網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。因?yàn)榘卜喇a(chǎn)品電子商務(wù)的最大缺點(diǎn)是無(wú)法解決客戶(hù)實(shí)際體驗(yàn)和售后服務(wù)問(wèn)題，有些安防產(chǎn)品由于其產(chǎn)品特性，要求必須有售前產(chǎn)品規(guī)劃。因此，需要廠(chǎng)商提供很好的用戶(hù)體驗(yàn)吸引客戶(hù)。

　　在消費(fèi)安防市場(chǎng)尚未形成體系的情況下，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為做好安防電子商務(wù)，以下幾點(diǎn)是不可或缺的：專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售顧問(wèn)，了解產(chǎn)品，具備良好的溝通技巧;完善的產(chǎn)品售后機(jī)制;快速的物流配套支撐體系;完備有效的配套營(yíng)銷(xiāo)體系，精于微博、促銷(xiāo)、用戶(hù)互動(dòng)等;體系化的用戶(hù)反饋搜集流程及反向流程，從用戶(hù)、市場(chǎng)、研發(fā)進(jìn)一步推動(dòng)安防產(chǎn)品民用市場(chǎng)化。

　　電子商務(wù)作為媒介，是企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的一個(gè)新渠道。目前，B2B是最受歡迎的電商模式，企業(yè)在第三方平臺(tái)中(阿里巴巴、天貓、京東、易訊等)建立自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售點(diǎn)，通過(guò)溝通、引導(dǎo)，幫助客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)行為。B2B模式與線(xiàn)下向經(jīng)銷(xiāo)商供貨在本質(zhì)上沒(méi)有太大的區(qū)別，對(duì)電商運(yùn)營(yíng)能力要求不高，且能夠保證人流量，對(duì)品牌的宣傳有很大幫助，因此對(duì)涉”電“不深的安防企業(yè)來(lái)說(shuō)，大多會(huì)選擇在第三方平臺(tái)上進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)。當(dāng)然，這種便捷的電商模式會(huì)產(chǎn)生巨額的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，所以一旦企業(yè)在電商平臺(tái)中的人氣較高，團(tuán)隊(duì)的電商運(yùn)營(yíng)能力較強(qiáng)，往往會(huì)轉(zhuǎn)向B2C(BusinessToCustomer)電商模式，即脫離第三方平臺(tái)，自建電商官網(wǎng)，如TCL酷友、海爾商城、長(zhǎng)虹商城等。B2C模式下，企業(yè)不僅擁有絕對(duì)的自主權(quán)，在自建官網(wǎng)點(diǎn)擊量足夠多時(shí)，還可以引進(jìn)其他相關(guān)品類(lèi)，形成一條完善的產(chǎn)業(yè)鏈，如視頻監(jiān)控官網(wǎng)可以引入防盜報(bào)警、樓宇對(duì)講、門(mén)禁考勤等產(chǎn)品，在收取服務(wù)費(fèi)的同時(shí)，增加了人流量，一勞多得。

　　未來(lái)安防電子商務(wù)將誕生2-3個(gè)安防電商知名品牌，主要面對(duì)消費(fèi)民用市場(chǎng)，甚至?xí)霈F(xiàn)專(zhuān)門(mén)針對(duì)安防電商設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。因此，安防電商化或許能對(duì)我國(guó)民用消費(fèi)安防市場(chǎng)發(fā)展起到助推劑作用。

　　目前，?？低曌灾鏖_(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的電商平臺(tái)”?？惦娚?ldquo;上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)。該電商平臺(tái)首期上線(xiàn)銷(xiāo)售?？低曖槍?duì)小微企業(yè)和民用市場(chǎng)的c1多功能高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，并提供相應(yīng)的配套服務(wù)。據(jù)悉，?？惦娚虒㈥懤m(xù)上線(xiàn)多款針對(duì)民用和小微企業(yè)的安防視頻監(jiān)控類(lèi)產(chǎn)品，利用公司網(wǎng)絡(luò)化、高清化的視頻監(jiān)控技術(shù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步拓展民用消費(fèi)類(lèi)市場(chǎng)。

　　另外在安防實(shí)體防護(hù)領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)知名的中國(guó)保險(xiǎn)箱(柜)專(zhuān)營(yíng)網(wǎng)-佳安網(wǎng)在2011上線(xiàn)，佳安網(wǎng)是在中國(guó)安全防范產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)支持、指導(dǎo)下，由中國(guó)安防行業(yè)網(wǎng)建設(shè)的專(zhuān)業(yè)化保險(xiǎn)箱(柜)產(chǎn)品的電子商務(wù)平臺(tái)，其主要功能是對(duì)優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)箱(柜)產(chǎn)品的集中展示、宣傳、推廣、銷(xiāo)售。”佳安網(wǎng)“是由中國(guó)安全防范產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)作為支持單位;全國(guó)安全防范報(bào)警系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)、中國(guó)安全技術(shù)防范認(rèn)證中心、公安部安全與警用電子產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)中心、公安部安全防范報(bào)警系統(tǒng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)測(cè)試中心作為指導(dǎo)單位。不僅可從第三方以及專(zhuān)業(yè)的角度指導(dǎo)消費(fèi)者如何鑒別和購(gòu)買(mǎi)高質(zhì)量的產(chǎn)品，而且對(duì)進(jìn)入電子商務(wù)平臺(tái)的生產(chǎn)商及產(chǎn)品經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的篩選和控制，使得產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)得到有效的保障。

　　2.代理商模式

　　在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，單純依托技術(shù)領(lǐng)先和創(chuàng)新保持企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力已變得越來(lái)越難，而營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)創(chuàng)造的資源對(duì)制造商的發(fā)展有彌補(bǔ)作用，因此企業(yè)越來(lái)越重視營(yíng)銷(xiāo)渠道在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作中的地位與作用，并將營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)與管理從策略層面上升到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)，把渠道運(yùn)作能力視為最重要的營(yíng)銷(xiāo)能力。

　　安防行業(yè)中針對(duì)政府和行業(yè)涉及的產(chǎn)品相對(duì)于傳統(tǒng)的快消品、民品而言，有專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)、購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)較少、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較大、購(gòu)買(mǎi)金額較大、購(gòu)買(mǎi)頻率較低以及需要較強(qiáng)的技術(shù)支持與服務(wù)等特點(diǎn)。其在渠道營(yíng)銷(xiāo)模式上的選擇主要有以下幾點(diǎn)特征：渠道盡量扁平化、渠道層次短以及直銷(xiāo)和分銷(xiāo)方式組合。我國(guó)大多會(huì)選擇”渠道代理經(jīng)銷(xiāo)“的銷(xiāo)售模式，即分銷(xiāo)模式。消費(fèi)安防產(chǎn)品作為民用產(chǎn)品相較于傳統(tǒng)的安防產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在目前消費(fèi)安防剛剛起步的時(shí)期，代理商依然是其重要的銷(xiāo)售渠道，通過(guò)代理商借助本地中小工程商最終達(dá)到終端用戶(hù)。

　　3.賣(mài)場(chǎng)超市模式

　　對(duì)終端滲透程度不足，目前民用消費(fèi)類(lèi)安防廠(chǎng)商主要沿襲”工程“、”代理經(jīng)銷(xiāo)“等渠道模式，也有不少安防企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐到專(zhuān)業(yè)安防市場(chǎng)開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店、形象店，但去專(zhuān)業(yè)安防市場(chǎng)的往往都是工程商和集成商，很少有終端消費(fèi)者。一方面是因?yàn)榻K端消費(fèi)者沒(méi)有逛安防市場(chǎng)的意識(shí)和消費(fèi)習(xí)慣，另一方面是因?yàn)檫@些所謂的安防市場(chǎng)不夠紅火，去的人太少，太冷清。總體來(lái)說(shuō)終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋面不廣，人氣不夠，傳播面有限。

　　安防超市的營(yíng)銷(xiāo)概念應(yīng)該始于2005年，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的一線(xiàn)城市中，安防超市的營(yíng)銷(xiāo)概念正逐漸被用戶(hù)所接受，使得安防產(chǎn)品走進(jìn)超市大賣(mài)場(chǎng)成為現(xiàn)實(shí)。但由于安防市場(chǎng)一直是賣(mài)方市場(chǎng)的屬性，因此，平價(jià)銷(xiāo)售模式一直處于試水狀態(tài)。目前的銷(xiāo)售渠道最多也就算是一種聯(lián)營(yíng)，

　　在國(guó)外，安防產(chǎn)品民用市場(chǎng)主要在家庭小套裝，有一定的市場(chǎng)份額，但就國(guó)內(nèi)行情而言，此路不通。但是國(guó)外消費(fèi)大多住的是獨(dú)立院落，有相對(duì)較大的安全需要空間。而國(guó)內(nèi)居民大多住高樓，少數(shù)住別墅的業(yè)主不愿自己去安裝，大多由裝修公司代裝。而常規(guī)農(nóng)家小院，還停留在以狗防賊的時(shí)代。因此，在短期內(nèi)民用消費(fèi)類(lèi)安防產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售還無(wú)法突破。

　　4.運(yùn)營(yíng)商模式

　　近年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和安防監(jiān)控技術(shù)都在不斷成熟，由于兩大技術(shù)的延伸和融合，將電信運(yùn)營(yíng)服務(wù)和安防行業(yè)的視頻監(jiān)控推到了一起。而全國(guó)各地紛紛掀起的科技強(qiáng)警和平安城市建設(shè)熱潮，成為電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入安防市場(chǎng)的契機(jī)。

　　目前國(guó)內(nèi)平安城市、全球眼、軌道交通等大型項(xiàng)目，一般都由電信運(yùn)營(yíng)商承包，目前，考慮到用戶(hù)認(rèn)知培育尚且不完善，民用消費(fèi)類(lèi)安防生產(chǎn)企業(yè)可以借助電信運(yùn)營(yíng)商，推廣自己產(chǎn)品。例如成都華邁更傾向于電信運(yùn)營(yíng)商和代理渠道方式運(yùn)作，已經(jīng)與全國(guó)14家省、市級(jí)電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)合作，如四川電信聯(lián)合推出”視頻看家“、廣西電信”易安居“等。

　　從業(yè)內(nèi)關(guān)注民用市場(chǎng)開(kāi)始這幾年，這一市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了一個(gè)基本的雛形，尤其是經(jīng)過(guò)很多商家的努力，目前市場(chǎng)已經(jīng)在逐漸形成。然而，相對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)的旺盛需求和成熟模式，國(guó)內(nèi)的民用消費(fèi)安防市場(chǎng)發(fā)展還很難引爆，其中的渠道之惑是我們始終繞不開(kāi)的話(huà)題。從當(dāng)前來(lái)看，雖然民用渠道的建設(shè)已經(jīng)受到不少企業(yè)的關(guān)注并付之行動(dòng)，但整體民用市場(chǎng)的渠道建設(shè)依然任重道遠(yuǎn)，需要多方力量持續(xù)推進(jìn)才能迎來(lái)美好的春天。