隨著公眾防范意識的增強，作為朝陽產業(yè)的安防，依然處于高速增長的階段，市場對產品的需求量與日俱增，安防行業(yè)產品的特性已經在不知不覺中開始進入了轉型期。隨著市場競爭愈發(fā)激烈，過去附加值比較高的產品，也出現了利潤趨薄的困境。企業(yè)要想獲得成功，除了要有核心技術、精英團隊、良好的品牌形象，必要的營銷謀略也是必不可少的因素。目前各大企業(yè)陸續(xù)成立了大客戶部、行業(yè)部等部門，主要針對大型集成商、工程商以及重點特定行業(yè)做公關和市場開發(fā)，筆者就此類客戶群做淺析思路和方法。

　　鎖定客戶群類型

　　銷售工作是從尋找客戶群開始的，而銷售模式中固有的“二八原則”是貫穿整個銷售過程中的指導思想，我們要準確定位我們的準客戶群類型。既定的大客戶，是指對公司產品需求頻率高，需求數量大，對公司的經營業(yè)績產生較大影響的關鍵客戶，企業(yè)的大部分銷售額來自少數的大客戶。大客戶的銷售模式相比中小客戶而言，存在著很大差異的，甚至是截然不同的。大客戶的組織、人員關系、決策與采購流程一般都相對復雜，而且大客戶的采購金額一般都比較高，認同一種商品和服務之后會重復購買，采購具有反復性和持久性。這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設計銷售組織時必須予以特別關注。大客戶的這些特點，就決定了在針對大客戶的業(yè)務開發(fā)中要有正確的思路與方法。

　　明確開發(fā)思路

　　市場占有率是一個宏觀而抽象的概念，而客戶占有率卻是一個微觀而具體的概念。客戶的占有是市場占有的前提，占有了客戶就占有了市場，占有了大客戶就占有了大市場。所以說，占有并能很好的開發(fā)好大客戶對我們全面提升銷售量與擴大市場份額有著非常重要的意義。大客戶的開發(fā)是一項需要鎖定與長期跟進的工作，我們需要隨時掌握大客戶的需求與動態(tài)，以發(fā)現能夠及時與用戶合作以及給予提供用戶價值產品的機會，發(fā)現增強用戶忠誠度的措施。用戶可以原地不動等待產品供應商的出現，而我們不能忽視不確定因素的出現。我們需要不斷的了解關于用戶的最新信息，比如競爭對手出現失誤、或者用戶關鍵人物的變化等等。即使暫時找不到合作的機會，也不能放松對鎖定的用戶的研究與跟進工作，要堅持再堅持，絕不輕易放棄任何一個有價值的客戶，任何一條有價值的線索。當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高。銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關系的能力，將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一。而他所掌握的知識和信息的質量又是一個重要的決定性因素。有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于營銷人員必須具備心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

　　針對不同客戶具體分析

　　準工程商：希望與供應商企業(yè)更多彼此相互認同、相互綁定的進行合作。工程商會進行主動采購，并且會適時引薦供應商與其共同開發(fā)甲方和特定行業(yè)終端用戶。這類客戶在我們的客戶群中占有很大的比重，同時，他們也是流動性也較大，怎樣培養(yǎng)準工程商的“忠誠度”，就是我們營銷的目的。

　　相關的咨詢、設計、中介的單位：比如咨詢公司、設計院、研究院以及規(guī)劃單位。這類用戶掌握大量的項目信息,對甲方與工程施工單位具有強大的影響力，甚至是決策力。和他們溝通使他們選擇我們的主要因素就是產品和服務。產品的質量是硬性條件，但是服務是軟性的，快速的服務響應和良好的服務態(tài)度將會是你取得這類公司青睞的法寶。

　　各銷售范圍內的影響力大、市場占有率高,且穩(wěn)定、采購量大的終端用戶集團：比如恒大、萬科地產等地產公司，四大銀行等銀行。此類用戶在產品選型方面有指定供應商庫，前期的入圍工作是必須的環(huán)節(jié)。對于這類客戶，過硬的產品質量和售后服務是必要條件。

　　安防運營商：電信、網通、移動、廣電等企業(yè)，它們有錢、有政策、有網絡平臺、有話語權。對于商業(yè)民用等領域的安防工程，以及政府主導的系統安防工程，這類企業(yè)將擔當平臺運營商的骨干角色，并在一定程度上會改變安防工程市場的操作模式。

　　安防經銷商和渠道商：作為貿易環(huán)節(jié)的中間方，上受供貨廠家的制約，下有工程商的選擇，在目前市場激烈競爭和體制健全的情況下，生存環(huán)境岌岌可危。渠道商作為原始廠家的重點脈絡，依然為上游提供最新的產品動向和市場信息。

　　收集、分析客戶的信息資料

　　收集客戶資料時應主要關注的幾個方面：客戶的背景信息;客戶關鍵決策人的個人資料;客戶的經營信息和近期發(fā)展狀況。獲取信息很關鍵，銷售工作的開展是與信息的不斷收集與完善同步進行的。收集信息的方法有很多種：經過政府部門審核過的信息，比如工商、稅務、勞動部門與公司資質等都是比較有說服力的信息;同時，客戶的主管部門、終端用戶、競爭對手、其他供應商等都是很好的信息來源;當然，還有最直接的辦法，就是在客戶內部發(fā)展線人。

　　客戶開發(fā)上，分階段有序進行

　　撒網階段。這個階段的主要工作是通過各種方式尋找客戶、收集信息、分析研究以及確定準客戶。

　　接觸階段。這個階段的主要工作是：各梯隊各層次人員通過各種方法貼近大客戶，收集、分析、判斷、明確跟進方案。同時也是與客戶建立感情，達成良好共識的初步階段。

　　決策階段。這個階段的主要任務是結成利益同盟，簽定合作協議框架。在這個階段，公司高層領導的參與是非常必要的。有了藍圖，后續(xù)跟進人員可以完全按照方針去制定下階段具體部署細則。

　　初步合作階段。這是一個雙方還不十分了解、合作并不十分暢通的階段，每一次具體的合作也是一個互相適應互相磨合的過程。在這個階段內，我們要眼光放遠，不為小節(jié)所牽絆，適時懂得取舍，做出讓步，而不是僅僅考慮眼前的利益。

　　基本合作階段。這個階段中合作雙方已基本建立起彼此的信譽，相互信任的關系已逐漸確立，合作規(guī)模全面提升。在這個階段，我們得考慮為大客戶提供原來合約外的服務與支持，超越客戶的期望值，給予意想不到的效果，以求合作關系的持久和穩(wěn)定。

　　深入合作階段。這是一個雙方都覺得非常滿意的階段，在這個階段中需要展開雙方之間不同級別、不同崗位的全方位溝通，打通所有環(huán)節(jié)，進一步建立彼此間的信任。進入深層次的全方位的整體合作關系。

　　戰(zhàn)略伙伴階段。雙方建立了戰(zhàn)略性的合作伙伴關系，雙方員工之間的關系就如多年的老朋友，彼此信任、開放、互相愛護。此階段需要歷時幾年，持久堅定的心態(tài)和富有誠意的行動同樣具有價值。

　　負責大客戶開發(fā)與服務的營銷人員必須清楚現在所處的階段，并能根據該階段的特征采取正確的策略，抓住工作要點，勝利總是留給有準備的人。

　　建立客戶開發(fā)的團隊

　　目前大多數公司在總部已經建立公司高層參與的大客戶部，負責公司整體上的大客戶開發(fā)、服務與管理。收集整理大客戶的相關數據，研究分析大客戶的需求重點及不同大客戶的需求差異，積極解決大客戶開發(fā)與管理中的實際問題，使大客戶的開發(fā)與管理工作走向系統化、規(guī)范化的軌道。

　　在大客戶開發(fā)的各個階段中，基層的銷售部門經理或業(yè)務骨干是大客戶開發(fā)、維護的具體實施人員，是聯系大客戶與公司總部各級部門的主線?；鶎尤藛T在大客戶開發(fā)的前幾個階段中，要識別出大客戶的決策者。基層人員的一個重要任務是為公司管理層提供準確及時的信息，在必要時由公司高層領導親自出面，有目的、有計劃地拜訪大客戶，以達到良好的溝通效果。另外不能忽略了與大客戶的一般基層工作人員建立良好關系，他們雖然對決策性建議不能左右，但是在一些關鍵環(huán)節(jié)的建議收集中會起到誤導作用。