9/11事件引起的騷動使安防業(yè)出現(xiàn)了史無前例的快速增長。那些用心聆聽客戶意見并針對客戶需求提供解決方案的安防企業(yè)實(shí)現(xiàn)了可觀的銷售額和利潤。“客戶至上”策略的增長潛力吸引了許多傳統(tǒng)建筑或IT/IP企業(yè)進(jìn)入到物理安防領(lǐng)域，如思科系統(tǒng)公司、美國江森自控和西門子樓宇科技。然而，“大蕭條”減緩了增長，并引發(fā)了更激烈的競爭。幸存下來的公司不得不進(jìn)行調(diào)整和重組，大公司有能力進(jìn)行收購，而小公司則只能依靠內(nèi)部增長。

　　我們的年度安防50強(qiáng)報導(dǎo)研究行業(yè)發(fā)展趨勢，這在我們的對客戶的采訪中不斷被提到。我們發(fā)現(xiàn)即使是在嚴(yán)峻的市場條件下，成功的企業(yè)也可以實(shí)現(xiàn)50%-60%的增長。這些行業(yè)領(lǐng)先者通過針對客戶核心需求并向客戶提供附件價值來贏得市場。盡管安全防范很重要，但只有那些能夠真正提供商業(yè)利益的企業(yè)才得以生存。

　　增長潛力

　　安防行業(yè)的發(fā)展領(lǐng)域也許比較小，但它將繼續(xù)跑贏市場。組件制造商德州儀器(TI)于2005年開始投資專用安防芯片，現(xiàn)已見成效。“考慮到經(jīng)濟(jì)發(fā)展時，安防業(yè)的增長較整體市場的增速更快”，視頻監(jiān)控部門業(yè)務(wù)經(jīng)理Cyril Clocher說，“對于德州儀器(TI)來說，它仍是一個健康的高增長市場。”

　　安防行業(yè)的增速雖在放緩，但并未停止增長。“對于真正努力了解最終用戶所面臨的問題的制造商、系統(tǒng)集成商和服務(wù)提供商來說，安防市場中仍存在獲得高增長率的機(jī)會”，施耐德電氣公司樓宇業(yè)務(wù)安全解決方案部門副總裁Kevin McCaughey說，“也許這聽起來很老套，但只有通過了解客戶業(yè)務(wù)才能為客戶提供可以帶來收益的方案。自9·11以來已在安防行業(yè)進(jìn)行了十年的投資，未來10年將主要關(guān)注投資回報收益——首先關(guān)注的是客戶的投資回報率，其次才是供應(yīng)商。”

　　新興地區(qū)和IP解決方案將推動這一增長。“毫無疑問，全球經(jīng)濟(jì)的不確定性放慢了一些細(xì)分地區(qū)與市場的增長，但我們?nèi)钥春闷湔w前景” ，泰科安防設(shè)備公司企業(yè)解決方案產(chǎn)品管理總監(jiān) Warren Brown說，“我們看到IP視頻市場——攝像機(jī)、NVR和VMS——繼續(xù)以強(qiáng)勁的兩位數(shù)增長，無線入侵解決方案和托管式安全系統(tǒng)——訪問控制和視頻——也顯示出巨大的增長機(jī)會。”新興市場將會有巨大增長，尤其是在中東、中國、印度和拉丁美洲。“成功的關(guān)鍵是要建立一個功能強(qiáng)大、標(biāo)準(zhǔn)化的的本地化解決方案，既能能夠滿足區(qū)域需求又能滿足整個國家的需求”Brown說。

　　聽取客戶意見是實(shí)現(xiàn)增長的一個重要方面。“跨國公司需要站在所服務(wù)市場的角度去看待問題，無論是地理區(qū)域市場還是垂直市場”， Mobotix美洲區(qū)總經(jīng)理Steve Gorski說，“安防行業(yè)成功的關(guān)鍵在于理解特定市場中合作伙伴和客戶的需求。”[nextpage]

　　彰顯品牌價值

　　要在一個激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出很難，但并非不可能。精明的解決方案提供商應(yīng)進(jìn)行市場分析來為自己定位，進(jìn)而改善內(nèi)部流程以達(dá)到所期望的成績。如果不這樣做，企業(yè)將會由于缺乏競爭力而被淘汰。

　　提供全面的服務(wù)是進(jìn)入市場的一種途徑。“企業(yè)可通過提供風(fēng)險低而又簡單的端到端集成解決方案，從而競爭的環(huán)境中脫穎而出”，霍尼韋爾公司亞太地區(qū)副總裁兼總經(jīng)理Mabel Ng說，“當(dāng)然，質(zhì)量和可靠性永遠(yuǎn)是至關(guān)重要的。此外，公司還希望找到一個穩(wěn)定的合作伙伴，以確保將來可以繼續(xù)在安防行業(yè)中參與競爭。”

　　著眼于客戶的業(yè)務(wù)需求也可以使企業(yè)之間的市場定位有所不同。“能夠提高效率、降低成本并耐用的解決方案，其增長速度比安防行業(yè)的其它細(xì)分領(lǐng)域更快”，CNL Software公司營銷經(jīng)理Adlan Hussain說。

　　培訓(xùn)和客服是制造商保持與經(jīng)銷商、用戶之間的關(guān)系所必不可少的。“制造商需要通過研討會、培訓(xùn)、提供服務(wù)和聯(lián)合營銷，以幫助經(jīng)銷商”，Groski說，“在現(xiàn)實(shí)生活中，任何不良的客戶體驗(yàn)可以通過社會媒體或其它宣傳渠道立即散布出去，因此，我們需要確保提供必要的支持、培訓(xùn)和服務(wù)，從而確保客戶對我們技術(shù)的認(rèn)可。”

　　保持行業(yè)活力

　　當(dāng)資本涌入、公司開發(fā)新產(chǎn)品時，安防變得像所有其它行業(yè)一樣，會經(jīng)歷繁榮-蕭條的周期。在發(fā)展緩慢的市場中獲得增長的方法之一就是收購，這就使多數(shù)的公司最終會被掌握在少數(shù)公司的手中。

　　對于安防行業(yè)，可靠性是關(guān)鍵基準(zhǔn)點(diǎn)。在提供一個完整的端到端解決方案上，規(guī)模較大的公司可能有一定優(yōu)勢，但規(guī)模并不是決定性因素。“行業(yè)可能會出現(xiàn)整合，但安防是一個強(qiáng)大而充滿活力的行業(yè)，會一直吸引新的參與者”，Ng說。

　　雖然某種程度的整合在預(yù)料之中，但安防行業(yè)不大可能由少數(shù)參與者主宰。“在當(dāng)今非常分散的市場中，少數(shù)參與者的力量是非常微弱的”，安訊士網(wǎng)絡(luò)通訊公司首席執(zhí)行官Ray Mauritsson說。

　　還有些人認(rèn)為安防行業(yè)的參與者只會增加，不會減少。“企業(yè)要保持活力，有幾個因素是必不可少的，例如對市場的正確理解、尋求區(qū)域性發(fā)展以及全球性發(fā)展的強(qiáng)大愿景”，東南亞系統(tǒng)集成商安定寶安防集團(tuán)(Ademco Security Group)常務(wù)董事Toby Koh說，“隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，一個成功的公司要經(jīng)營出特色需要循序漸進(jìn)，以更低的成本建立更加強(qiáng)大和有效的安全系統(tǒng)，從而提供更具競爭力的解決方案。”

　　企業(yè)生存的關(guān)鍵要素之一是永不止步。“回顧安防歷史，安防行業(yè)發(fā)展的每個階段都出現(xiàn)了很多安防公司“，海康威視數(shù)字技術(shù)公司國際營銷總監(jiān)Tony Yang說，“壓縮卡曾經(jīng)有過一個繁榮時期，然后是數(shù)字視頻錄像機(jī)。但隨著時間的推移，很多公司進(jìn)行了兼并和整合。我不知道安防參與者的整體數(shù)量會不會減少，但可以肯定的是下一階段會出現(xiàn)新一批的參與者。”

　　尋找合適的人才對公司在全球范圍內(nèi)的競爭中十分關(guān)鍵。“公司要對員工進(jìn)行投資——從管理人員、銷售人員到營銷、技術(shù)開發(fā)專業(yè)人員”，Gorski說，“員工代表著組織的價值，聘請經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。”[nextpage]

　　創(chuàng)新或縮減

　　一旦企業(yè)意識到市場并確定了利基市場，它就要開發(fā)滿足客戶需求的解決方案。這就意味著一個公司要獲得優(yōu)勢，其研發(fā)開支不應(yīng)受預(yù)算削減的影響。“企業(yè)在低迷時期仍要繼續(xù)投資”，Aimetis首席執(zhí)行官M(fèi)arc Holtenhoff說，“如果企業(yè)具備所需的資源并成功運(yùn)用，企業(yè)就會在市場低迷時期表現(xiàn)得更為頑強(qiáng)。”

　　除了整合之外，成為一個技術(shù)“快速轉(zhuǎn)運(yùn)者”或創(chuàng)新者也是一種生存的方式，Promelit公司安全系統(tǒng)產(chǎn)品管理人員Simone Santambrogio說。

　　一些企業(yè)因具備一個易管理、可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營模式而充滿信心。“Milestone Systems將會成為整合者之一”，總裁兼首席執(zhí)行官Lars Thinggaard說，“我們將收入的16%-22%投入到研發(fā)當(dāng)中，我們的產(chǎn)品組合正在進(jìn)行戰(zhàn)略性地擴(kuò)展，并進(jìn)軍占領(lǐng)、發(fā)展和所有細(xì)分市場。”

　　解決方案必須為最終用戶提供靈活性，以適應(yīng)他們的未來需求?；蛟黾踊蚪档徒鉀Q方案的大小和規(guī)模，或在新的技術(shù)出現(xiàn)時實(shí)現(xiàn)添加，Hussain說道。

　　應(yīng)滿足用戶的質(zhì)量與技術(shù)需求，而不是每月推出一款沒有實(shí)際價值的新產(chǎn)品。“這就像開發(fā)一種攝像機(jī)，讓整個系統(tǒng)一同工作，并為最終用戶提供價值”，Clocher說。由于IP技術(shù)，解決方案提供商在如何將所有的安全應(yīng)用程序(視頻監(jiān)控、訪問控制和入侵檢測)組合到一個單一的集成系統(tǒng)方面有所不同。

　　覆蓋所有領(lǐng)域

　　市場壓力已導(dǎo)致一級品牌從大項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到中端市場。今年，博世安保有限公司成立了“工程軟件和解決方案”部門，專門負(fù)責(zé)需要量身定制項(xiàng)目管理的高復(fù)雜度項(xiàng)目，理事會主席Gert van Iperen說，“同時，我們正在擴(kuò)大我們較低價格段的產(chǎn)品組合，提供給目前不需要全面安全系統(tǒng)的客戶。這些產(chǎn)品易于理解、使用和維護(hù)，而質(zhì)量和可靠性同樣有保障。”

　　霍尼韋爾公司還面向小型安全場所推出了新的產(chǎn)品系列。它的目的不是與廉價產(chǎn)品競爭，而是為規(guī)模較小的項(xiàng)目提供簡單的集成解決方案。“這一新的產(chǎn)品系列是針對亞太地區(qū)的”，霍尼韋爾亞太區(qū)商業(yè)營銷高級經(jīng)理Sufan Kan說，“2011年，它實(shí)現(xiàn)了三倍的銷售增長，我們預(yù)計(jì)這種積極的增長在未來幾年將繼續(xù)下去。”

　　經(jīng)濟(jì)的不確定性并不總是壞事，因?yàn)樗梢宰兂杉涌焐鲜械臋C(jī)遇。“戰(zhàn)略外包不僅可以在嚴(yán)格的預(yù)算環(huán)境中縮減開支，還可以創(chuàng)造銷售增長的機(jī)遇，借此霍尼韋爾可以實(shí)施其它緊迫性措施”，Kan說，“全球采購工作可以幫助霍尼韋爾重新調(diào)整當(dāng)前的市場現(xiàn)狀。”[nextpage]

　　IP效應(yīng)

　　IP帶來了巨大的好處，但也帶來一個難以跨越的高技術(shù)門檻。“由于市場高度分散”，Holtenhoff說，“隨著世界逐漸IT化，將會淘汰很多企業(yè)。”

　　縮放IP學(xué)習(xí)曲線有利可圖，但難以實(shí)現(xiàn)。“由于基于IP的安防技術(shù)成本相比過去的模擬技術(shù)要高，隨著IP技術(shù)變得更加先進(jìn)，未來的參與者將會更少”，Clocher說，“只有少數(shù)公司能夠掌握這種技術(shù)，并達(dá)到視頻安全領(lǐng)域所需的程度。”

　　然而，IP技術(shù)陡峭的學(xué)習(xí)曲線并不意味著安防行業(yè)將全部掌握在一個公司的手中。“我們的行業(yè)是專門性較強(qiáng)的領(lǐng)域”，美國顧問公司FrontierMEDEX安全服務(wù)總裁Charlie LeBlanc說，“大公司可以合并一切所需元素并降低‘專業(yè)性'以提高效率。單一的產(chǎn)品很難提高效率并擁有大量的客戶群。”

　　超出預(yù)期

　　從模擬過渡到IP意味著安防不再是一個獨(dú)立的系統(tǒng)，而是一個業(yè)務(wù)推動者。“在過去的幾年中，人們認(rèn)識到IP解決方案的價值”，思科系統(tǒng)公司物理安全業(yè)務(wù)部副總裁兼總經(jīng)理Bill Stuntz說，“可通過第一批使用者了解基本情況，并進(jìn)行更好的溝通。”

　　隨著安防進(jìn)入IP時代，網(wǎng)絡(luò)管理員要進(jìn)行廣泛的安全管理，包括引入涉及更多利益相關(guān)者的動態(tài)管理。“在接下來的五年中，安防與業(yè)務(wù)運(yùn)營管理的銜接將增加數(shù)倍”，Koh說，“全球范圍內(nèi)的經(jīng)營成本正在增加，具備完善管理流程的公司正在不斷改善其業(yè)務(wù)流程。”隨著對更加多樣化的客戶需求和解決方案的了解與關(guān)注，安全管理平臺將是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵。

　　目前，越來越多的公司通過提高業(yè)務(wù)效率而不是安防來擴(kuò)展其產(chǎn)品的價值。當(dāng)解決方案不僅能夠改善安全問題，而且能夠用具體指標(biāo)提升利潤或業(yè)務(wù)流程時，將證明安全本身是一個明智的投資。IP領(lǐng)域經(jīng)營規(guī)模較大，因此需要對業(yè)務(wù)范圍較廣的企業(yè)的需求和“地盤戰(zhàn)”進(jìn)行更好的處理。“IP能為多種場所提供更大效益”，Stuntz說，“這些小規(guī)模場所使用數(shù)字視頻錄像機(jī)和獨(dú)立系統(tǒng)的時間將比大客戶更長，增長的機(jī)遇在IT方面。”

　　IP可以通過更多的數(shù)據(jù)運(yùn)用專業(yè)化的能力帶來更好的管理方式。“截至目前，IP和集成已經(jīng)存在很長一段時間，并在實(shí)踐中經(jīng)常得到運(yùn)用，但卻從未被完全理解與接受”，Hussain說，“我們已投入時間和金錢來創(chuàng)建系統(tǒng)，降低集成的復(fù)雜性，使物理安全信息可以進(jìn)行匯總和管理。由于眾多企業(yè)希望運(yùn)用這些系統(tǒng)，IP在未來幾年將會有巨大增長。”

　　更智能的集成有望帶來更好的安全性。“首先傳達(dá)給客戶的是更有效的安全系統(tǒng)”，Stuntz說，“我們可以在商店的運(yùn)營中嵌入安全系統(tǒng)。攝像機(jī)在夜間可用來保護(hù)商店，白天可用于監(jiān)控客流或入店行竊行為?？蛻艨梢詫z像機(jī)一機(jī)多用，在各個部門間分?jǐn)偝杀静⒖煽焖俨渴稹?rdquo;

　　IP超越了保護(hù)企業(yè)的安全，發(fā)揮了之前不可能實(shí)現(xiàn)的作用。“門禁系統(tǒng)的相同硬件、軟件和數(shù)據(jù)庫可以用于制造裝置中，例如，與裝置自動化系統(tǒng)進(jìn)行集成，以確保在裝配工作站注冊正確的合格人員數(shù)量”，McCaughey說，“IP使得這種整合成為可能，并對客戶的收益有所影響。” 這種業(yè)務(wù)安全整合要求對客戶的運(yùn)營和業(yè)務(wù)需求有深刻的了解。

　　以零售業(yè)為例，管理層可能對了解客戶和員工行為或改善運(yùn)營效率感興趣。“關(guān)鍵在于最大程度地減少現(xiàn)場設(shè)備、提高效率，同時也要便于更多的用戶通過各種形式的裝置(Web、手機(jī)等)快速獲取信息”，Brown說。

　　IP需求在公有、私有領(lǐng)域均會增長。“我們看到了從模擬到IP安防的完美轉(zhuǎn)變，這是因?yàn)?，由于中小型企業(yè)在新興市場的增長的業(yè)務(wù)增長讓他們認(rèn)識到相對于模擬安保的IP安防的優(yōu)勢”，Kan說，“各國政府正在采取嚴(yán)密措施，以加強(qiáng)安全基礎(chǔ)設(shè)施。此外，大型企業(yè)、交通運(yùn)輸和教育機(jī)構(gòu)也在投資，確保其處所免受外部威脅。”