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如何把握細分尺寸？

2010-06-24 13:53 閱讀 2274 來源：安防知識網 評論區(qū)
根據行業(yè)特征定制產品、方案、策略不是一件容易的事，這要求企業(yè)對行業(yè)特征有深刻的理解;而行業(yè)細分目的是為了發(fā)現市場機會，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大利益，如果細分出來的行業(yè)，企業(yè)不能有效執(zhí)行，也不能為企業(yè)創(chuàng)造更高的客戶價值，這樣的行業(yè)細分的價值就不大。

　　【安防知識網】根據行業(yè)特征定制產品、方案、策略不是一件容易的事，這要求企業(yè)對行業(yè)特征有深刻的理解;而行業(yè)細分目的是為了發(fā)現市場機會，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大利益，如果細分出來的行業(yè)，企業(yè)不能有效執(zhí)行，也不能為企業(yè)創(chuàng)造更高的客戶價值，這樣的行業(yè)細分的價值就不大。

　　?？低?/a>鄭一波講到：“行業(yè)細分需要綜合評估市場需求、細分成本、公司可利用資源(產品優(yōu)勢、區(qū)域優(yōu)勢、客戶關系優(yōu)勢等)等等，否則盲目細分，導致在服務方面跟不上，這樣細分的效果反而大打折扣;各家企業(yè)情況各不相同，因此在行業(yè)細分程度的把握上，即需要了解市場，更要了解自己?！?/P>

　　同時，行業(yè)細分不可避免增加企業(yè)成本，如果過多的細分導致銷量不夠大，這一細分就是失敗，那么如何把握細分的“度”?藍色星際許志斌提到：“行業(yè)細分將增加企業(yè)開發(fā)、生產和管理運行費用，如果沒有好的管理方式和明確的市場策略，行業(yè)細分反而會帶給企業(yè)負的效益;從目前中國安防企業(yè)的規(guī)模來看，每個企業(yè)不可能對行業(yè)劃分得過分細致，一般把自己主營業(yè)務的行業(yè)作為一個細分行業(yè)，其他行業(yè)作為另一個細分行業(yè)，當然，有條件的還可以再劃分出兩到三個行業(yè);此外，在做每個行業(yè)細分前，需要先預算投入多少營銷成本，如我們在進行教育行業(yè)細分工作之前，會先預算需要增加多少個庫房、采購成本、銷售隊伍建立的成本、軟件開發(fā)成本等等。”

　　到底，行業(yè)細分有哪些原則值得注意?大立科技羅軍表示，行業(yè)細分注重區(qū)域市場、核心經銷商、終端網絡和企業(yè)客戶顧問四大相互作用的核心市場要素的協調和平衡，主要體現為以下四個營銷原則：

　　第一 聚焦典型原則，在區(qū)域市場競爭中，將有限資源聚焦重點的行業(yè)用戶，并注重優(yōu)先順序。先在行業(yè)局部進行密集開發(fā)，沖擊某個區(qū)域市場份額第一，取得有效的市場開發(fā)和管理經驗，提高隊伍能力，然后滾動復制推廣到行業(yè)的其它區(qū)域。所以行業(yè)細分的成本是否增加關鍵看行業(yè)項目的可復制能力，這也是規(guī)模效應的集中體現。

　　第二 掌握大客戶原則，通過有效溝通尋找到合理的合作利基，充分發(fā)揮企業(yè)的實力、產品力、品牌力等渠道綜合影響力，謀求與區(qū)域中有實力的行業(yè)用戶及優(yōu)秀終端建立長期互利關系，使企業(yè)營銷鏈的質量強于競爭對手。

　　第三 攻擊弱者和弱點原則，結合企業(yè)現狀，運用SWOT分析工具等明確自身的相對競爭優(yōu)勢和劣勢，找到區(qū)域市場開發(fā)的重點和突破口，選擇有效的競爭策略，打擊市場地位較弱者和攻擊強者的致命弱點，獲得競爭的主動。

　　第四 強化地盤原則，不斷提高、維護行業(yè)用戶的占有率，同時通過提供增值性經營服務和營銷綜合支持，提高整個營銷價值鏈的效能，建立起排他性營銷網絡，構建行業(yè)市場進入壁壘。

　　總言之，行業(yè)化、細分化是產業(yè)成熟發(fā)展的必然趨勢。隨著安防產業(yè)的規(guī)模不斷擴張，用戶需求表現得越來越多樣化、個性化，需要細分的行業(yè)也將隨之增加。不過，從目前來看，安防行業(yè)細分還剛剛起步，要真正通過細分營銷手段搶占市場的話語權，企業(yè)還需要掌握一整套完善細分體系，包括從產品、系統、營銷、服務等各個方面下“細”功夫。

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