“行業(yè)細分”，似乎成為當時安防界的時髦詞兒。在當前既美好又競爭的市場中，多數企業(yè)希望通過區(qū)隔市場，以在林林總總的市場中搏得自己一片天。那么，當前安防行業(yè)是否真正到了深耕細作的時代？目前在進行行業(yè)細分時又該注意哪些？行業(yè)細分是否企業(yè)曲徑通幽的有效方式？等等。
策劃/林曉藍
安防進入細分化的時代？
近兩年來，“行業(yè)細分”一詞開始在安防界興起。事實上，行業(yè)細分是來自于營銷學上的市場細分，兩者在意義上差別不大。而或許由于安防應用起源于行業(yè)用戶（如銀行、政府、文博等），使其具有較濃行業(yè)色彩；或許是延伸IT集成界做行業(yè)客戶的說法......目前在業(yè)內提得更多的是“行業(yè)細分”。對于這一概念，杭州?？低晹底旨夹g有限公司副總裁鄭一波解釋說：“行業(yè)細分是指針對不同行業(yè)的使用特點，做好應用需求的分析，然而進行針對性的產品研發(fā)，設計針對性的解決方案，以及提供針對性的服務內容?！?
市場細分在其它一些行業(yè)，已成為重要的營銷手段之一，例如，聯(lián)想將其消費類PC產品細分為三類：即“天驕”、“鋒行”、“家悅”。其中，聯(lián)想“天驕”定位于倡導主流數碼、多媒體等領先和時尚應用模式的產品，以滿足消費者對品位時尚生活的追求；“鋒行”以其領先技術、強大性能定義出 PC的新基準，滿足玩家高手的需求；同時，以“家悅”滿足諸多家庭輕松擁有電腦、輕松學習電腦的基本需求。三個品牌的鮮明定位，為聯(lián)想深化、落實“細分”打下堅實的基礎。
行業(yè)細分之所以受到越來越多安防企業(yè)的重視，大多產業(yè)界人士認為，主要在于安防系統(tǒng)由早期集中在特殊行業(yè)的場所，到現在迅速擴大至各行各業(yè)，從而使得一些企業(yè)開始走向規(guī)?；洜I、開始有能力進行行業(yè)細分。“此外，不同行業(yè)用戶的需求出現復雜化和個性化的趨勢，這就形成了行業(yè)細分市場的基礎，也給安防企業(yè)針對各個細分市場精耕細作創(chuàng)造了機會，可以說，行業(yè)細分是安防行業(yè)發(fā)展的要求，更是安防走向成熟的標志。”武漢微創(chuàng)光電股份有限公司總經理陳軍表示。
用戶對安防系統(tǒng)的期望不再是唯一安保。“隨著網絡化、數字化的影響越來越深化，安防系統(tǒng)融入到用戶業(yè)務系統(tǒng)或MIS（管理系統(tǒng)）成為可能，以及變得越來越容易，因此，用戶不接受將安防做成一個獨立的系統(tǒng)，或成為‘信息孤島’，而是希望廠商或集成商，能將安防系統(tǒng)集成到他們的業(yè)務系統(tǒng)或管理系統(tǒng)，而且還能夠通過安防系統(tǒng)的深層次應用，為他們的業(yè)務或管理帶來方便和增值服務，這就必須對這些行業(yè)開發(fā)客制化產品和系統(tǒng)?！碧斓貍I(yè)數碼科技有限公司系統(tǒng)分析部經理官清珍講到。
此外，在安防產品的同質化加大，同時，市場在發(fā)展、用戶變成熟，用戶需求開始拒絕同質化的境況下；安防企業(yè)進行行業(yè)細分，一方面可以擺脫產品同質化的激烈價格競爭，從“紅海”轉到“藍?！保硪环矫?，企業(yè)可以在“混沌”的市場總體中，更深入、集中、全面把握某類行業(yè)需求的特征。對于用戶來說，可以在更大范圍選擇適合自身個性化應用的產品和系統(tǒng)，排除一些不必要的功能和應用，從而對業(yè)務、管理帶來更多的便利和增值服務，同時也有助于降低投資成本。
可以說，目前安防市場已開始為行業(yè)細分提供某些條件。而從目前各企業(yè)細分的形式看，主要體現在產品細分、解決方案細分、營銷細分幾種。一般來講，生產型企業(yè)主要進行產品細分，針對不同行業(yè)推出不同系列、功能的產品，如ATM機DVR、車載DVR、審訊DVR；對于系統(tǒng)集成商和大型工程商而言，解決方案細分是主要營銷模式，如電子監(jiān)考方案、智能交通方案等等；經銷商和代理商則主要進行市場營銷細分，即分行業(yè)進行有針對性地市場宣傳和推廣，以期通過行業(yè)細分，更加貼近用戶的宣傳。
不過，對于行業(yè)細分的形式，廣州金鵬集團有限公司副總裁楊學軍還有不同看法，他認為，行業(yè)細分可以分為水平與垂直細分。水平細分是指產業(yè)鏈逐漸完善以后，各企業(yè)的分工更加明確，如產品供應商、工程企業(yè)或是系統(tǒng)集成商的角色將被定位得很清晰；垂直細分即目前大家講得較多的行業(yè)細分，為某一個行業(yè)提供客制化產品或方案等。
不管是哪一種形式的行業(yè)細分，不同企業(yè)會有不同理解，也會有不同的側重。然而，目前安防行業(yè)是否真正步入深耕細作的時代？?？低曕嵰徊ㄖv到，安防行業(yè)細分還只是處于初始階段，因為目前畢竟還是大眾化安防產品居多，客制化的產品才開始出來了。
天津亞安科技電子有限公司市場經理劉春玲則認為：“市場細分是在市場上商品供過于求，用戶需求多種多樣，企業(yè)無法用大批量生產產品的方式或差異化產品策略滿足所有用戶需要的時候，細分市場才具備客觀的條件，而目前安防中行業(yè)細分不太完全符合這個客觀規(guī)律；另一方面，只有正處于‘品種競爭階段’的產品談及市場細分才具有較大指導意義，而目前安防產品還存在品種多、關聯(lián)性不強、發(fā)展歷史不同，成熟程度不一等特點。”
可以說，目前整體安防市場還沒真正達到細分的“火侯”，而一些行業(yè)細分的基礎正在形成，一場細分化的競爭正在某范圍內拉開序幕。
哪些行業(yè)更需要細分化？
“標準的垂直行業(yè)細分有兩個原則，一是細分的行業(yè)有足夠市場規(guī)模，二是細分市場有比較清晰的行業(yè)特征。”廣州金鵬楊學軍提到。
安防行業(yè)的市場規(guī)模雖不斷在擴大，而相對于其它行業(yè)市場總量還較小，同樣，也并非每個行業(yè)都有特殊化的應用需求，目前各企業(yè)比較關注的重點還在于一些行業(yè)用戶，如金融、交通、教育、審訊、能源、機場等?！斑@些行業(yè)對安防系統(tǒng)的要求有通用性和特殊性需求，通用性是滿足通用的標準和要求，使其具有基本的功能和特性，特殊性就是面向特定的標準和要求，是附加的功能和特性?！蔽?chuàng)陳軍表示。
例如，“電子監(jiān)考系統(tǒng)不僅要監(jiān)視到圖像，還要求與各級考務系統(tǒng)無縫結合起來，以方便實現考場視頻圖像信息與考生信息的相互聯(lián)動，如既可以通過視頻圖像查詢考生信息（姓名、座號、準考證號等），也可以通過輸入考生信息，調閱考場視頻圖像信息（考生在考場的位置）?！碧斓貍I(yè)官清珍說道。除此，像是銀行要能看清營業(yè)員點鈔票的過程，機場要與出入境管理相結合......由于這些行業(yè)對安防已不僅僅是安保要求，以往通用性產品和系統(tǒng)難以滿足到他們，客制化的需求就會被強調。
“目前一些較具有市場潛力的行業(yè)，例如醫(yī)療行業(yè)，由于錄像手術過程的監(jiān)控系統(tǒng)還是一套獨立系統(tǒng)，而醫(yī)院更關注的是醫(yī)療信息化，如果能將安防系統(tǒng)與醫(yī)療信息化系統(tǒng)整合起來，也是需要細分的重點行業(yè)。”楊學軍說道。
而對于一些行業(yè)如樓宇、社區(qū)、廠區(qū)等，由于只是要求通用監(jiān)控、報警功能，進行細分的意義則不大。因此，天地偉業(yè)官清珍就表示：“我們所選擇的行業(yè)細分用戶是比較有代表性的，而且該行業(yè)有大量的市場空間；細分之后先找一個試點來做，在獲得用戶認可后，再復制到全國其它地方，引導其它用戶使用；如果是通用性較強的行業(yè)，只是有個別特殊化需求的地方，我們會在軟件系統(tǒng)上做成模塊化設計，以方便功能的增減?！?
博世（中國）安防系統(tǒng)業(yè)務拓展總監(jiān)林永鋼表示，博世會根據80/20法則，生產出滿足80% 市場需求的產品；與此同時，博世會利用多樣化的豐富產品線，針對不同行業(yè)市場，由博世各領域產品專家組成的方案支持小組進行深入分析，并根據不同需求開發(fā)量身定制的行業(yè)市場方案。
如何貼近用戶需求？
誠然，重視行業(yè)細分是企業(yè)樹立“以客戶為中心、以市場為導向”的具體體現。因而，行業(yè)細分絕對不是坐在辦公室里拍拍腦袋就能搞定，要讓細分化設計符合用戶需求，安防企業(yè)要做許多前期的調研工作。
在安防領域中，不同行業(yè)的應用場景、用戶的購買實力不一樣，對安防產品/系統(tǒng)的要求也不盡相同，而行業(yè)細分的關鍵，就在于細分工作是否能真正找到用戶的Burning Issue，為用戶解決他的燃眉之急。
招商銀行青島分行保衛(wèi)部王海濤表示，即使是同一行業(yè)（如銀行），我們對安防產品的要求也會有差別，如用于柜員的攝像機分辨率要較高，室外攝像機寬動態(tài)性能要較好；涉及到現金交易的場合對DVR分辨率要求達到D1格式，ATM機DVR的體積要小、路數少、穩(wěn)定性高......
為了充分了解市場、調研客戶需求，據北京藍色星際軟件技術發(fā)展有限公司技術總監(jiān)許志斌介紹，當年，藍色星際在推出“ATM錄像監(jiān)控系統(tǒng)”之前，公司的技術和市場人員反復與銀行、公安局、ATM保衛(wèi)等部門，進行多方調研和溝通，最后才開始ATM錄像監(jiān)控系統(tǒng)的設計工作。目前藍色星際DVR產品除了較好滿足ATM需求之外，還采用數據流存儲的方式（一般是采用文件打包方式），這種存儲方式可以完整錄像，還可以任意截、任意放圖像等等。
能否快速地響應用戶的需求，也是行業(yè)細分一個條件。如天地偉業(yè)在獲得司法審訊行業(yè)要求審訊全程錄音錄像、實現遠程語音、文字、圖片指揮，多審訊室系統(tǒng)審訊、審訊的全程案卷管理等等之后，立即組織團隊逐一完成了系統(tǒng)的研發(fā)和設置，目前其檢察院數字化審訊系統(tǒng)已深受用戶認可。
針對行業(yè)的細分必須有一定的實踐基礎，沒有對用戶的充分研究，細分出來的行業(yè)難以得到客戶的認可，只有用戶對自身需求了解最深、最透。在貼近用戶的過程中，行業(yè)代理商、工程商在為供應商收集信息、出謀劃策等方面也起到重要的作用。博世林永鋼表示，博世每年會對各地代理商反饋信息進行分析，如果是項目的規(guī)模較大、客戶的要求合理，博世也會相應地對產品進行針對項目特殊需求的技術調整；此外，博世亞太區(qū)總部每年會深入各個行業(yè)市場進行調研，包括中文網站在內的博世各種語言網站則會開展對用戶需求作調查活動。
為了更透徹地了解用戶需求、服務用戶，營銷、服務層面上的細分也是極其重要。以霍尼韋爾為例，其將業(yè)務分為五大行業(yè)，如平安城市、銀行、交通、工業(yè)、建筑等，針對不同行業(yè)有專業(yè)銷售隊伍；博世在一些國家也有對不同行業(yè)，設立專門的銷售團隊，如在美國已有針對賭場行業(yè)的團隊等等。浙江大立科技股份有限公司在營銷上則采取渠道銷售和項目運作相結合的模式運作。其公司營銷總監(jiān)羅軍表示，目前基于電信全球眼和網通寬視界運營商的大型項目不斷涌現，以電信和網通為運營商捆綁大集成商對安防市場影響日益明顯，為此，大立成立了針對電信和網通為運營商的項目事業(yè)部，進行大客戶營銷。
“天地偉業(yè)從2004年開始，便成立專門行業(yè)部，以更直接面向用戶；對于一些大行業(yè)的項目，我們會組成一個TEAM，包括研發(fā)、技術、產品線的各類人員，為用戶提供從前期到后期的全方位服務?！碧斓貍I(yè)官清珍表示。
如何把握細分尺寸？
根據行業(yè)特征定制產品、方案、策略不是一件容易的事，這要求企業(yè)對行業(yè)特征有深刻的理解；而行業(yè)細分目的是為了發(fā)現市場機會，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大利益，如果細分出來的行業(yè)，企業(yè)不能有效執(zhí)行，也不能為企業(yè)創(chuàng)造更高的客戶價值，這樣的行業(yè)細分的價值就不大。
海康威視鄭一波講到：“行業(yè)細分需要綜合評估市場需求、細分成本、公司可利用資源（產品優(yōu)勢、區(qū)域優(yōu)勢、客戶關系優(yōu)勢等）等等，否則盲目細分，導致在服務方面跟不上，這樣細分的效果反而大打折扣；各家企業(yè)情況各不相同，因此在行業(yè)細分程度的把握上，即需要了解市場，更要了解自己?！?
同時，行業(yè)細分不可避免增加企業(yè)成本，如果過多的細分導致銷量不夠大，這一細分就是失敗，那么如何把握細分的“度”？藍色星際許志斌提到：“行業(yè)細分將增加企業(yè)開發(fā)、生產和管理運行費用，如果沒有好的管理方式和明確的市場策略，行業(yè)細分反而會帶給企業(yè)負的效益；從目前中國安防企業(yè)的規(guī)模來看，每個企業(yè)不可能對行業(yè)劃分得過分細致，一般把自己主營業(yè)務的行業(yè)作為一個細分行業(yè)，其他行業(yè)作為另一個細分行業(yè)，當然，有條件的還可以再劃分出兩到三個行業(yè)；此外，在做每個行業(yè)細分前，需要先預算投入多少營銷成本，如我們在進行教育行業(yè)細分工作之前，會先預算需要增加多少個庫房、采購成本、銷售隊伍建立的成本、軟件開發(fā)成本等等?！?
到底，行業(yè)細分有哪些原則值得注意？大立科技羅軍表示，行業(yè)細分注重區(qū)域市場、核心經銷商、終端網絡和企業(yè)客戶顧問四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調和平衡，主要體現為以下四個營銷原則：
第一聚焦典型原則，在區(qū)域市場競爭中，將有限資源聚焦重點的行業(yè)用戶，并注重優(yōu)先順序。先在行業(yè)局部進行密集開發(fā)，沖擊某個區(qū)域市場份額第一，取得有效的市場開發(fā)和管理經驗，提高隊伍能力，然后滾動復制推廣到行業(yè)的其它區(qū)域。所以行業(yè)細分的成本是否增加關鍵看行業(yè)項目的可復制能力，這也是規(guī)模效應的集中體現。
第二掌握大客戶原則，通過有效溝通尋找到合理的合作利基，充分發(fā)揮企業(yè)的實力、產品力、品牌力等渠道綜合影響力，謀求與區(qū)域中有實力的行業(yè)用戶及優(yōu)秀終端建立長期互利關系，使企業(yè)營銷鏈的質量強于競爭對手。
第三攻擊弱者和弱點原則，結合企業(yè)現狀，運用SWOT分析工具等明確自身的相對競爭優(yōu)勢和劣勢，找到區(qū)域市場開發(fā)的重點和突破口，選擇有效的競爭策略，打擊市場地位較弱者和攻擊強者的致命弱點，獲得競爭的主動。
第四強化地盤原則，不斷提高、維護行業(yè)用戶的占有率，同時通過提供增值性經營服務和營銷綜合支持，提高整個營銷價值鏈的效能，建立起排他性營銷網絡，構建行業(yè)市場進入壁壘。
總言之，行業(yè)化、細分化是產業(yè)成熟發(fā)展的必然趨勢。隨著安防產業(yè)的規(guī)模不斷擴張，用戶需求表現得越來越多樣化、個性化，需要細分的行業(yè)也將隨之增加。不過，從目前來看，安防行業(yè)細分還剛剛起步，要真正通過細分營銷手段搶占市場的話語權，企業(yè)還需要掌握一整套完善細分體系，包括從產品、系統(tǒng)、營銷、服務等各個方面下“細”功夫。
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