【安防知識網】誠然，重視行業(yè)細分是企業(yè)樹立“以客戶為中心、以市場為導向”的具體體現(xiàn)。因而，行業(yè)細分絕對不是坐在辦公室里拍拍腦袋就能搞定，要讓細分化設計符合用戶需求，安防企業(yè)要做許多前期的調研工作。
在安防領域中，不同行業(yè)的應用場景、用戶的購買實力不一樣，對安防產品/系統(tǒng)的要求也不盡相同，而行業(yè)細分的關鍵，就在于細分工作是否能真正找到用戶的Burning Issue，為用戶解決他的燃眉之急。
招商銀行青島分行保衛(wèi)部王海濤表示，即使是同一行業(yè)(如銀行)，我們對安防產品的要求也會有差別，如用于柜員的攝像機分辨率要較高，室外攝像機寬動態(tài)性能要較好;涉及到現(xiàn)金交易的場合對DVR分辨率要求達到D1格式，ATM機DVR的體積要小、路數(shù)少、穩(wěn)定性高......
為了充分了解市場、調研客戶需求，據(jù)北京藍色星際軟件技術發(fā)展有限公司技術總監(jiān)許志斌介紹，當年，藍色星際在推出“ATM錄像監(jiān)控系統(tǒng)”之前，公司的技術和市場人員反復與銀行、公安局、ATM保衛(wèi)等部門，進行多方調研和溝通，最后才開始ATM錄像監(jiān)控系統(tǒng)的設計工作。目前藍色星際DVR產品除了較好滿足ATM需求之外，還采用數(shù)據(jù)流存儲的方式(一般是采用文件打包方式)，這種存儲方式可以完整錄像，還可以任意截、任意放圖像等等。
能否快速地響應用戶的需求，也是行業(yè)細分一個條件。如天地偉業(yè)在獲得司法審訊行業(yè)要求審訊全程錄音錄像、實現(xiàn)遠程語音、文字、圖片指揮，多審訊室系統(tǒng)審訊、審訊的全程案卷管理等等之后，立即組織團隊逐一完成了系統(tǒng)的研發(fā)和設置，目前其檢察院數(shù)字化審訊系統(tǒng)已深受用戶認可。
針對行業(yè)的細分必須有一定的實踐基礎，沒有對用戶的充分研究，細分出來的行業(yè)難以得到客戶的認可，只有用戶對自身需求了解最深、最透。在貼近用戶的過程中，行業(yè)代理商、工程商在為供應商收集信息、出謀劃策等方面也起到重要的作用。博世林永鋼表示，博世每年會對各地代理商反饋信息進行分析，如果是項目的規(guī)模較大、客戶的要求合理，博世也會相應地對產品進行針對項目特殊需求的技術調整;此外，博世亞太區(qū)總部每年會深入各個行業(yè)市場進行調研，包括中文網站在內的博世各種語言網站則會開展對用戶需求作調查活動。
為了更透徹地了解用戶需求、服務用戶，營銷、服務層面上的細分也是極其重要。以霍尼韋爾為例，其將業(yè)務分為五大行業(yè)，如平安城市、銀行、交通、工業(yè)、建筑等，針對不同行業(yè)有專業(yè)銷售隊伍;博世在一些國家也有對不同行業(yè)，設立專門的銷售團隊，如在美國已有針對賭場行業(yè)的團隊等等。浙江大立科技股份有限公司在營銷上則采取渠道銷售和項目運作相結合的模式運作。其公司營銷總監(jiān)羅軍表示，目前基于電信全球眼和網通寬視界運營商的大型項目不斷涌現(xiàn)，以電信和網通為運營商捆綁大集成商對安防市場影響日益明顯，為此，大立成立了針對電信和網通為運營商的項目事業(yè)部，進行大客戶營銷。
“天地偉業(yè)從2004年開始，便成立專門行業(yè)部，以更直接面向用戶;對于一些大行業(yè)的項目，我們會組成一個TEAM，包括研發(fā)、技術、產品線的各類人員，為用戶提供從前期到后期的全方位服務。”天地偉業(yè)官清珍表示。
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