【安防知識(shí)網(wǎng)】賒銷(xiāo)產(chǎn)生原因

　　面對(duì)如何解決快速匯款？如何控制好現(xiàn)金流？如何在銷(xiāo)售增長(zhǎng)和風(fēng)險(xiǎn)控制之間找到完美的平衡點(diǎn)？的問(wèn)題。首先需要認(rèn)真看清問(wèn)題產(chǎn)生的原因：

　　·占領(lǐng)市場(chǎng)、戰(zhàn)略需要：在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，信用交易也就是賒銷(xiāo)，已經(jīng)成為企業(yè)獲得客戶的必要手段和方式，而對(duì)于一個(gè)計(jì)劃完善、戰(zhàn)略明晰的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一旦形成市場(chǎng)占領(lǐng)圖標(biāo)，就需要快速圈地、靈活面對(duì)客戶需求以達(dá)到產(chǎn)品迅速鋪開(kāi)的局面;

　　·市場(chǎng)壓力、同行競(jìng)爭(zhēng)：安防企業(yè)有著規(guī)模小、銷(xiāo)售渠道多、產(chǎn)品品牌不強(qiáng)勢(shì)、客戶忠誠(chéng)度低的特征，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同行之間不斷挑戰(zhàn)極限，提高賒銷(xiāo)額度及延長(zhǎng)信用帳期來(lái)爭(zhēng)取客戶，使企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)不斷加大。

　　風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存。信用交易的代價(jià)是顯而易見(jiàn)的，有人說(shuō)“不賒銷(xiāo)是等死，賒銷(xiāo)是找死!”對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，信用交易可能出現(xiàn)大量帳款被客戶拖欠、造成資金緊張，嚴(yán)重的甚至出現(xiàn)大量呆賬、壞賬、經(jīng)營(yíng)虧損等情況。在企業(yè)迅速擴(kuò)張的同時(shí)，必須時(shí)刻警惕：風(fēng)險(xiǎn)是否已經(jīng)不可控?一個(gè)成功的企業(yè)，前方?jīng)_鋒陷陣，后方必定要糧草充足。

　　業(yè)內(nèi)應(yīng)對(duì)方法

　　業(yè)績(jī)與回款，可能是一個(gè)兩難問(wèn)題：一些企業(yè)為了追求銷(xiāo)售額的快速增加，不顧自身信用實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，隨意向客戶放賬，這無(wú)疑是飲鴆止渴;一些企業(yè)在業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)之后突然意識(shí)到?jīng)]有回款的業(yè)績(jī)是虛無(wú)縹緲的，然后立刻盲目地開(kāi)始追討拖欠的賬款，忽視了信用管理的“事前”和“事中”控制，造成企業(yè)業(yè)績(jī)受到嚴(yán)重影響。

　　目前，很多企業(yè)已經(jīng)整理總結(jié)了一些應(yīng)對(duì)方法，這些方法實(shí)際有效，然而也存在一定弊端，比如常見(jiàn)的有：現(xiàn)款現(xiàn)貨原則、回款與業(yè)績(jī)掛鉤等。

　　現(xiàn)款現(xiàn)貨原則

　　現(xiàn)款現(xiàn)貨是最保險(xiǎn)，也是最釜底抽薪的一招，但是，企業(yè)如果一定要堅(jiān)持這個(gè)原則，請(qǐng)捫心自問(wèn)：產(chǎn)品是否質(zhì)量?jī)?yōu)異、性能全面、技術(shù)新穎?產(chǎn)品品牌是否強(qiáng)勢(shì)，以廣告、新聞、公關(guān)、促銷(xiāo)等各種手段是否可以牢牢掌握客戶的心?代理商是否因?yàn)榇砟愕漠a(chǎn)品而蓬勃發(fā)展，并且因優(yōu)惠的價(jià)格而樂(lè)意接受現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易方式?[nextpage]

　　回款與業(yè)績(jī)掛鉤

　　以公司的銷(xiāo)售人員作為回收款工作的責(zé)任人，將回款率作為銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核、獎(jiǎng)金發(fā)放、晉職評(píng)優(yōu)的重要指標(biāo)，對(duì)業(yè)務(wù)主管制定相應(yīng)連帶責(zé)任和獎(jiǎng)勵(lì)。這種由前線人員承擔(dān)責(zé)任的制度，可能在一定時(shí)期內(nèi)會(huì)發(fā)揮作用，提高回款率。但是，在長(zhǎng)期實(shí)行后，回款工作很可能就變成銷(xiāo)售人員個(gè)人的主要工作，從一定程度上可能影響其市場(chǎng)工作的開(kāi)展;并且，也可能導(dǎo)致其它部門(mén)的員工認(rèn)為這就是銷(xiāo)售人員的責(zé)任，而把這個(gè)重?fù)?dān)全部壓到前線;還有，一旦出現(xiàn)人員變動(dòng)等情況，此項(xiàng)工作可能就出現(xiàn)賬目混亂等情況。

　　加強(qiáng)自身管理，尋求平衡點(diǎn)

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)和回款之間的平衡點(diǎn)，很難把握，到底孰輕孰重，是否魚(yú)與熊掌可以兼得，是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。但是，矛盾的分析和解決，必須要系統(tǒng)化的思維方式來(lái)考量。主要可從以下步驟來(lái)完成業(yè)績(jī)與回款的平衡：首先，科學(xué)、客觀、實(shí)際地分析和評(píng)價(jià)自己公司的情況，才能為自己量身定制信用管理政策;其次，建立完善的企業(yè)內(nèi)部信用管理體系，是微觀經(jīng)營(yíng)機(jī)制改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié);最后，作為具有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，我們提倡：企業(yè)信用管理，從我做起!

　　自我評(píng)價(jià)

　　企業(yè)為了應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，從而實(shí)行信用交易，是必要的手段，在這種市場(chǎng)條件下產(chǎn)生的應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)是正常的。公司在不同的發(fā)展階段，不同的戰(zhàn)略目標(biāo)、不同的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略下，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)推廣的強(qiáng)、弱勢(shì)而采取不同的信用交易政策。

　　企業(yè)要正確面對(duì)和核算應(yīng)收款的成本，分析公司的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬成本，成本的核算可以讓我們比較清楚地知道在現(xiàn)有條件下，應(yīng)該制定什么樣的信用管理模式。

　　·機(jī)會(huì)成本：應(yīng)收款資金作為企業(yè)用于強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)大市場(chǎng)占用率的一項(xiàng)短期投資占用，喪失了該部分資金原本可用于其它方面的收入。企業(yè)用于信用交易所需要的資金與市場(chǎng)資金成本率之乘積，可得出應(yīng)收帳款的機(jī)會(huì)成本;

　　·管理成本：為了回款，企業(yè)也需要支出一筆費(fèi)用，包括對(duì)客戶的信用調(diào)查費(fèi)用，人力費(fèi)用、收帳過(guò)程開(kāi)支的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、訴訟費(fèi)以及其它費(fèi)用等;

　　·壞帳成本：一定比例的應(yīng)收款無(wú)法回收，給企業(yè)造成壞帳成本，這屬于風(fēng)險(xiǎn)成本。

　　以上成本是企業(yè)提供給客戶商業(yè)信用付出的成本，核算成本之后，依據(jù)自己公司目前發(fā)展的戰(zhàn)略，從實(shí)際出發(fā)，可以在此基礎(chǔ)上制定相對(duì)比較準(zhǔn)確的以信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收帳政策為主要內(nèi)容企業(yè)的信用管理政策。[nextpage]

　　建立完善的內(nèi)部信用管理體系

　　目前，國(guó)內(nèi)安防企業(yè)似乎還沒(méi)有在組織機(jī)構(gòu)及其職能設(shè)置上完全適應(yīng)信用管理的要求：高層管理決策層缺少對(duì)信用決策業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和控制;信用管理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)部門(mén);缺少獨(dú)立的信用管理職能和專(zhuān)業(yè)化分工。

　　安防行業(yè)可能需要更多地重視信用管理體系建設(shè)，以此滿足行業(yè)的迅速發(fā)展，真正實(shí)現(xiàn)管理細(xì)節(jié)的完善。因此，在組織結(jié)構(gòu)上首先要滿足企業(yè)內(nèi)部信用管理工作的要求，比如，公司可以建立一個(gè)在董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門(mén)，兼顧信用營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險(xiǎn)控制的雙重管理目標(biāo)，使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)按照利潤(rùn)最大化的原則進(jìn)行管理，以此保證某些管理層盲目決策所帶來(lái)的信用風(fēng)險(xiǎn)。

　　在擁有充分的組織機(jī)構(gòu)保障之后，需要實(shí)事求是地制在擁有充分的組織機(jī)構(gòu)保障之后，需要實(shí)事求是地制定企業(yè)的信用管理機(jī)制，以此實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和回款率最大限度的平衡。

　　安防企業(yè)在處理信用管理體系過(guò)程中，可以通過(guò)一定評(píng)價(jià)模式制定管理制度，指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)客戶、付款方式的選擇、信用程度的確定和應(yīng)收帳款的回收等，保障欠款的及時(shí)處理和企業(yè)資金的安全，在事前、事中、事后做好過(guò)程控制。

　　事前管理

　　事前管理包括兩方面內(nèi)容：客戶信用等級(jí)管理和計(jì)劃管理。

　　客戶信用等級(jí)管理是企業(yè)信用管理體系的基石，企業(yè)必須做好客戶的資信調(diào)查，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)情況、信用狀況等信息實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。比如浙江大華公司的客戶管理系統(tǒng)里面，客戶被分為A、B、C三類(lèi)，不同類(lèi)別的客戶所享受的信用交易是有區(qū)別的。當(dāng)然，目前的分類(lèi)可能還是比較簡(jiǎn)單的，隨著客戶信息的不斷豐富，未來(lái)我們將在五個(gè)方面強(qiáng)化客戶資信管理：客戶信用信息的搜集、客戶信用檔案的建立與管理、客戶信用分析管理、客戶信用評(píng)級(jí)管理以及客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。

　　計(jì)劃管理是有效控制企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和應(yīng)收款平衡的一個(gè)重要手段。在大華公司年初制定的年度計(jì)劃里面，不僅對(duì)銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率制定了明確目標(biāo)，也對(duì)應(yīng)收款制定了相應(yīng)目標(biāo)，并且這個(gè)目標(biāo)是一個(gè)持續(xù)的中長(zhǎng)期目標(biāo)，是由安防行業(yè)的特點(diǎn)以及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和財(cái)務(wù)狀況決定的。大華還設(shè)立了一個(gè)相對(duì)積極的平均收帳期，并且對(duì)于有特殊要求的客戶的信用交易嚴(yán)格把關(guān)。當(dāng)然，計(jì)劃并不是一成不變的，而是根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行必要的彈性控制。[nextpage]

　　事中管理

　　事中管理主要側(cè)重的是責(zé)任管理和應(yīng)收款的追蹤分析。

　　責(zé)任管理是明確相關(guān)責(zé)任人各自承擔(dān)的角色，以此實(shí)現(xiàn)各部門(mén)人員在信用管理體系內(nèi)權(quán)、責(zé)、利的清晰。在企業(yè)與客戶交易過(guò)程中較為突出的問(wèn)題是對(duì)客戶的信用額度和期限的控制。如果給予客戶的賒銷(xiāo)額度過(guò)大，反而使得企業(yè)被客戶牽著鼻子走。因此，必須實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度，這方面的制度化管理應(yīng)包括三個(gè)方面：信用政策的制訂及合理運(yùn)用、信用限額審核制度以及銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制制度。

　　大華的銷(xiāo)售人員必須對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售和回款跟蹤同時(shí)肩負(fù)起責(zé)任，將銷(xiāo)售額和回款率作為最為重要的兩個(gè)指標(biāo)進(jìn)行考核;財(cái)務(wù)人員每天向銷(xiāo)售部門(mén)提供回款情況，做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作;而信用管理經(jīng)理，則統(tǒng)籌大局，對(duì)公司整體的信用管理策略、信用交易實(shí)時(shí)狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)控，以此保證不出現(xiàn)重大問(wèn)題，并且使信用管理逐漸細(xì)化。各部門(mén)的精誠(chéng)配合，不斷地優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)流程，并且對(duì)部分流程進(jìn)行IT化，在過(guò)程中減少了許多人為風(fēng)險(xiǎn)。

　　對(duì)應(yīng)收帳款的追蹤分析，目的是為了不斷完善信用管理政策。根據(jù)公司財(cái)務(wù)情況的變化、根據(jù)市場(chǎng)走勢(shì)、根據(jù)客戶變化及時(shí)做好調(diào)整，以保證業(yè)務(wù)部門(mén)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不會(huì)受到太大影響。

　　事后管理

　　嚴(yán)格追查逾期未收的帳款。同時(shí)建立一整套催收獎(jiǎng)懲責(zé)任制，將回款催收指標(biāo)分解落實(shí)到企業(yè)各有關(guān)部門(mén)和人員，確保應(yīng)收款及時(shí)足額收回。浙江大華對(duì)不同帳齡的過(guò)期應(yīng)收款進(jìn)行不同的處理，從而減少壞帳產(chǎn)生的比例。

　　在各階段重視信用管理體系的建設(shè)，可以科學(xué)地平衡銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和回款率之間的平衡，當(dāng)然，在流程建設(shè)不斷被重視的今天，我們借助一些過(guò)程監(jiān)控系統(tǒng)，比如CRM、ERP等軟件，能更加有效地完善企業(yè)信用管理體系。

　　自我管理

　　大華一直提倡的是“社會(huì)的安全，我們的責(zé)任”。不管是內(nèi)部企業(yè)文化建設(shè)還是社會(huì)公益活動(dòng)，大華一直堅(jiān)持把“責(zé)任”放在首位。

　　企業(yè)作為一個(gè)從事社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基本單位，在進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，實(shí)質(zhì)上體現(xiàn)了不斷簽訂契約和履行契約的過(guò)程，由此建立了各環(huán)節(jié)的信用關(guān)系。不管是外部的與其它企業(yè)、投資者、消費(fèi)者之間的商業(yè)信用關(guān)系，還是內(nèi)部的與員工之間的合約關(guān)系，都體現(xiàn)了企業(yè)與社會(huì)之間的責(zé)任義務(wù)信用關(guān)系的總和。

　　大華在建設(shè)信用管理體系的同時(shí)，也要求自己維護(hù)公司的信用行為，樹(shù)立良好的信用形象，由此才能形成比較穩(wěn)定的信用關(guān)系。子曰：吾日三省吾身。我們必須不斷審視和提升自己的信用形象，使得信用在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，成為一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)、實(shí)力、形象等經(jīng)濟(jì)文化特質(zhì)，它關(guān)系到企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和生命力。