然而，監(jiān)獄又屬國家司法單位，無論是項目規(guī)劃還是設備選型、供應商的考核，抑或集成商、工程商的篩選，都非常謹慎、嚴密。又想讓自身設備成功打入項目，須過五關斬六將。

　　首先，安防設備屬特殊裝備，加上使用單位又神秘，如何響應招標文件的技術要求、提供具有針對性的售后服務和質量保證，以及商務條款的響應，便是最重要的因素。

　　監(jiān)獄采購項目是招標中較為特別的一類，一方面對設備技術、性能要求甚高，比如監(jiān)獄攝像機的選型，模擬攝像機清晰度必須在540TVL以上，網(wǎng)絡攝像機則至少達到720P，且任意一臺攝像機都必須具備智能分析功能;另一方面由于監(jiān)獄項目建設籌資并不容易，對報價進行嚴格的控制。若是投標報價超過預算，便等于直接宣告出局。正因為如此報價成為尤為關鍵的部分。

　　還有，雖然監(jiān)獄項目在運營階段有專門的運維公司對維護進行管理，但其還是要求其售后服務和質量承諾要有針對性。監(jiān)獄是高安全防護場所，因此安防設備必須確保7×24小時全天候、無間斷正常使用。對供應商而言，能否考慮甲方的特殊要求，最起碼要保證用戶的正常使用要求，在維修上也應提供有針對性的內容，只有如此才能打動評委及用戶單位。

　　當然，即便某供應商已經(jīng)具備以上功底，也并不一定花落其家。因為具體到某個監(jiān)獄項目，又有一些五花八門的準入條件或要求。

　　推薦品牌&參考品牌

　　公共項目設備采購，《政府采購法》是明文規(guī)定不能指定某一個品牌，但可以推薦三個或以上品牌。由此不少監(jiān)獄安防項目，為了規(guī)避風險，確保采購到的產品質量，往往會在標書中列出三個參考品牌(如標號HZZFCG-2012-180：杭州市西郊監(jiān)控安防系統(tǒng)建設項目中“硬盤錄像機”一欄的推薦品牌便是索尼、三星、?？低?，不過它也只能用于界定投標品牌的檔次，而不具有強制效力。一些“同等(優(yōu)于以上)品牌”也可進行投標。

　　但是，實際運作中，甲方及評委往往會存在一定的傾向，讓圍外的品牌感覺到一股赤裸裸的歧視，比如選用其參考范圍內的品牌便可對應標工程商或集成商加分。所以，或許提醒供應商在參標前就需通過一定渠道，盡力取得推薦性品牌的授權。若是確實困難，則應自身努力，將功底打扎實，在產品的技術水準、穩(wěn)定性、可靠性上超越參考品牌。

　　政策性加分

　　如果說“推薦品牌”關上了入圍之門，那么“環(huán)保和微小企業(yè)加分政策”又讓眾多企業(yè)重新看到希望。

　　在全國監(jiān)獄信息化一期工程(重慶市單項工程，標號：0611-BZ130040000122)施工第一階段的招標文件中，其中對環(huán)保和微小企業(yè)政策性加分有做相關說明：“投標產品中，路由器、交換機、UPS、網(wǎng)線、光纜、PDU等6類設備列入“最新一期環(huán)境標志產品政府采購清單”的，按類計分，有一類得0.5分，最多得1分;所投分包的所有投標產品的原產地在西部地區(qū)的，得1分;投標人屬于小微企業(yè)的得1-5分。”

　　雖然最新一期環(huán)境和節(jié)能標志產品政府采購清單，并沒有將安防產品納入其中。但并不排除設備通過在節(jié)能降耗上建立的獨特優(yōu)勢中選及未來入圍采購清單的可能。因而，安防制造商在產品設計(包括原材料選擇、功耗及供電方式等)階段，或可更多的考慮節(jié)能、環(huán)保的因素，比如攝像機采用低功耗芯片，支持PoE供電;研制太陽能(或風能)報警器……

　　此外，安防產業(yè)圈內活躍的眾多小微企業(yè)可以發(fā)揮自身主觀能動性，借助“特殊優(yōu)勢”擴大在監(jiān)獄等細分市場的影響力，實現(xiàn)華麗的“絲逆襲”。

　　本地化服務

　　安防進入網(wǎng)絡時代，對后期運維的服務依賴迅速增強。一般監(jiān)獄干警只具備系統(tǒng)操作、控制等應用能力，涉及系統(tǒng)修復、設備維修更新則須專業(yè)人士支援。因而監(jiān)獄系統(tǒng)的招標過程中，一般都會將售后相應作為重要指標。比如前面提及的重慶項目招標文件中，即寫明：“投標服務器廠商在重慶地區(qū)設有分公司，具有成熟、完善的原廠售后服務體系，且在重慶市設有本地備件庫，得2分;投標存儲設備廠商在重慶地區(qū)設有服務網(wǎng)點，且重慶市設有本地備件庫，得2分。”

　　這就要求廠商不僅要在技術上更為專注于行業(yè)端應用，服務方面的軟實力也要同時更進。“打一槍，換個地兒”的理念再也行不通了。若想成功打入某個區(qū)域市場，最好是做到銷售服務網(wǎng)點先行。

　　“同一品牌”

　　還有些監(jiān)獄信息化項目，針對安防設備采購，存在“獨此一家”的特殊現(xiàn)象。甲方給出的理由是“為保持系統(tǒng)整體的規(guī)范性和一致性”，通常會要求管理平臺及相關部件統(tǒng)一采用單個品牌。例如，《天津市監(jiān)獄管理局應急指揮系統(tǒng)項目需求書》便規(guī)定“視頻集中管理系統(tǒng)所涉及的主要軟硬件(包括監(jiān)控管理軟件、視頻數(shù)據(jù)管理軟件、流媒體軟件、解碼器、IPSAN存儲)應為同一品牌產品。”

　　更有甚者，強調聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)與視頻會議系統(tǒng)也要由一家設備商供應。

　　另外，聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控平臺軟件應在全國監(jiān)獄系統(tǒng)范圍有過成功應用案例，并出具證明材料。聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控平臺具備自主知識產權，并提供國家版權局頒發(fā)的《計算機軟件著作權登記證書》復印件。

　　諸如此類的“門檻”背后，或有一些潛規(guī)則在作祟。不過也可從中看出，監(jiān)獄系統(tǒng)對設備供應商的同類項目經(jīng)驗重視程度，不亞于企事業(yè)主對應聘人才的閱歷技能的要求。由此，供應商若能穩(wěn)扎穩(wěn)打切入監(jiān)獄市場，其后還會收獲由于持續(xù)性地深耕帶來紅利。

　　“提供的設備不得為進口”

　　再者，少部分監(jiān)獄信息化工程出于信息安全考慮，對進口產品(進口產品是指通過中國海關報關驗放進入中國境內且產自關境外的產品)應用有一定的限制，如ZJZC-(2013)公字第0056號“江蘇省邊城監(jiān)獄監(jiān)控系統(tǒng)改造工程”標書便規(guī)定，“據(jù)《人民政府采購進口產品管理辦法》的相關規(guī)定，本次采購項目的供應商所提供的設備不得為進口”。

　　進口設備受限，對外企會造成局部性沖擊。不過，這也變相鞭策外資廠商實施本土化策略，保持對監(jiān)獄安防市場的控制力。

　　強強對話，贏在細節(jié)

　　在日益公正、公平的招投標環(huán)節(jié)，監(jiān)獄安防項目參標品牌多是實力相當?shù)钠髽I(yè)。若想全面突圍，其實還要腳踏實地，把一些細節(jié)優(yōu)點凸顯出來，如設備的兼容性與可擴展性、平臺操作的人性化。另外，“用戶是上帝”——把甲方的需求永遠擺在第一位，盡可能讀懂用戶要求，配合項目實施方做好方案。