隨著人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)的不斷發(fā)展和應(yīng)用，安防行業(yè)正加速向智能化邁進(jìn)。傳統(tǒng)安防行業(yè)的應(yīng)用領(lǐng)域也在這樣的發(fā)展中不斷拓展，從以抓逃布控為主體的公共安全業(yè)務(wù)，走向更綜合的城市治理類業(yè)務(wù);同時(shí)，泛安防市場(chǎng)借助視覺智能化技術(shù)，向前進(jìn)入更大的 ToB 企業(yè)市場(chǎng)，增加非視頻投入，擴(kuò)充產(chǎn)品線，尋求更大的增長(zhǎng)空間。技術(shù)突破不僅提升了安防系統(tǒng)的智能化水平，還重塑了競(jìng)爭(zhēng)格局。

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此多元化且激烈的情況下，如何通過靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制、快速的響應(yīng)能力以及差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地?a&s傳媒有幸邀請(qǐng)到深圳市叢文安全電子有限公司總經(jīng)理余剛先生為我們分享叢文的轉(zhuǎn)型之路，與余總對(duì)話，聽聽叢文是如何抓住機(jī)遇，通過合作與資源整合成功轉(zhuǎn)型，精準(zhǔn)抓住客戶的痛點(diǎn)，答出叢文的滿分答卷。

      市場(chǎng)千變?nèi)f化，機(jī)遇就在產(chǎn)業(yè)融合中出現(xiàn)

　　Q：近兩年安防行業(yè)如此內(nèi)卷，卷硬件、卷開發(fā)、卷渠道，不斷尋找新的發(fā)展方向，在這樣一個(gè)周期中，您如何看待國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)?

　　A：每個(gè)公司都應(yīng)該有自己的定位、自畫像，面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，我們首先要在行業(yè)里找到目標(biāo)客戶群，讓他們能夠掌握企業(yè)的定位。像叢文，做的是報(bào)警運(yùn)營(yíng)，再發(fā)展到安全運(yùn)營(yíng)、平安運(yùn)營(yíng)，其實(shí)都是從特定的場(chǎng)景向外延伸。所以當(dāng)面向市場(chǎng)時(shí)，我們就能夠精準(zhǔn)把握自己的定位，形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，解決用戶的痛點(diǎn)。在面對(duì)其中一個(gè)板塊的“內(nèi)卷”時(shí)，也可以整體調(diào)整去應(yīng)對(duì)，讓市場(chǎng)波動(dòng)的影響降到最低。

　　Q：a&s觀察到安防行業(yè)不再像從前一樣，而是外延成了大安全的概念，包括安防、消防、應(yīng)急，以及維護(hù)公共安全或者人民財(cái)產(chǎn)安全等一系列的安全，已經(jīng)發(fā)展成了一個(gè)大的概念，叢文是如何定位這種產(chǎn)業(yè)融合，這種產(chǎn)業(yè)融合能否幫助企業(yè)突破原本安防的界限呢?

　　A：產(chǎn)業(yè)融合必然會(huì)帶來機(jī)會(huì)?？蛻粼诿鎸?duì)單個(gè)產(chǎn)品時(shí)實(shí)際上是有很多選擇的，這個(gè)時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)一些“內(nèi)卷”和競(jìng)爭(zhēng)，但是叢文更專注在場(chǎng)景化和碎片化的應(yīng)用上，去解決實(shí)際的問題。例如智慧城市的建設(shè)，我們?cè)谧畛跻?guī)劃的時(shí)候不會(huì)總體規(guī)劃安全、安防方面的投入，反而往往是在基礎(chǔ)建筑、設(shè)施建成后，挖掘到了某些安全方面甚至跳脫出安全以外的需求，我們就聚焦在這樣的小場(chǎng)景中去解決具體的問題，叢文就是這樣從報(bào)警開始，一直到當(dāng)下涉及到更多碎片化場(chǎng)景，包括消防、應(yīng)急、環(huán)境生態(tài)等，去覆蓋更多運(yùn)營(yíng)商原本觸及不到的部分，這就是我們新的機(jī)會(huì)。

      專業(yè)性就是叢文的核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一直面臨渠道下沉的相互競(jìng)爭(zhēng)，從價(jià)格戰(zhàn)開始，到批量的地推活動(dòng)，再到現(xiàn)在渠道戰(zhàn)的一個(gè)末端節(jié)點(diǎn)，企業(yè)都開始反向收縮，很多頭部公司已經(jīng)開始拋棄區(qū)域市場(chǎng)，在這樣的市場(chǎng)發(fā)展中，從企業(yè)的戰(zhàn)略選擇中可以窺見市場(chǎng)新的風(fēng)向。

　　Q：為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，叢文在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)錨定什么方向，有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力呢?

　　A：叢文最重視的是平臺(tái)研發(fā)和服務(wù)創(chuàng)新，這也是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也就是我們的專業(yè)性。其實(shí)叢文的業(yè)務(wù)渠道并不重要，我們不賣“單品”，因?yàn)榍婪咒N到各地，然后每個(gè)城市會(huì)有各自運(yùn)營(yíng)商，有不同的定位。但不論是哪個(gè)城市，甚至是國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，我們首先都要把握畫像，規(guī)定方向。在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、渠道內(nèi)銷還是區(qū)域的撤退時(shí)，最關(guān)鍵的是要能把握專業(yè)性，牢牢握住獨(dú)家的研發(fā)和服務(wù)生態(tài)，只有專業(yè)性夠強(qiáng)，才能在接觸、講解渠道上得心應(yīng)手。像叢文內(nèi)部銷售和技術(shù)研發(fā)的比例是1:9，90%的研發(fā)和技術(shù)人員充分表明了我們深耕專業(yè)的決心。

      Q：那在實(shí)際的應(yīng)用中如何給客戶帶來價(jià)值，叢文是否有具體的案例可以分享?

　　A：我們的場(chǎng)景是分散的，同一個(gè)產(chǎn)品可以在若干個(gè)不同的場(chǎng)景中發(fā)揮作用，比如說一鍵報(bào)警，聽起來好像是一鍵按下就能應(yīng)急響應(yīng)的裝置，實(shí)際上在標(biāo)準(zhǔn)化的應(yīng)用外還會(huì)有個(gè)體的延伸。像是一開始在學(xué)校安裝了一鍵報(bào)警的設(shè)施，在后續(xù)的應(yīng)用中發(fā)現(xiàn)還要配合消防布置一個(gè)煙感報(bào)警器，又隨著學(xué)校的建設(shè)增加了一個(gè)場(chǎng)景的環(huán)境管控點(diǎn)，傳統(tǒng)安防需要在每個(gè)地方都要單獨(dú)再布一套系統(tǒng)，包含了IP、網(wǎng)絡(luò)等一系列的攜帶，如果都全面投入，成本就會(huì)無(wú)節(jié)制地上升。但是發(fā)展到當(dāng)下的智能安防，“一鍵報(bào)警”不再是一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品，而可以將它想象成一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)關(guān)，一套設(shè)備背后代表著“N+1”的體系。解決通訊問題、管理所有學(xué)校內(nèi)的電源，后續(xù)需要增加任何不同場(chǎng)景細(xì)化的產(chǎn)品就可以直接通過這個(gè)物聯(lián)網(wǎng)關(guān)做關(guān)聯(lián)，節(jié)省人力物力，客戶的投入也相對(duì)減少。

　　傳統(tǒng)安防產(chǎn)品的安裝就是弱電布線安裝，只針對(duì)某些特定的場(chǎng)景，但是我們更重視后期的運(yùn)營(yíng)?？蛻舨粫?huì)核算最初的成本，而更看重運(yùn)維成本和這個(gè)設(shè)備未來可以產(chǎn)生的服務(wù)價(jià)值，叢文就看到了這點(diǎn)，直面日常運(yùn)營(yíng)、運(yùn)維的實(shí)際需求，而不是用奇特的功能去吸引一開始的投入，我們從一開始就著眼于做整體的運(yùn)營(yíng)。這也是為什么我們?cè)谧畛醍a(chǎn)品的系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)就會(huì)在前端設(shè)計(jì)很多“冗余”的功能、預(yù)留“冗余”的存儲(chǔ)空間和處理能力，相對(duì)應(yīng)一開始設(shè)備的成本就會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高一些。實(shí)際上這個(gè)設(shè)備可以解決很多“潛在和未來不可預(yù)知”的問題，整體而言的投入是優(yōu)于其他企業(yè)的，也更加可靠方便。

　　這里面還存在一個(gè)問題，就是用戶需要的功能其實(shí)沒有辦法完全覆蓋，但是我們將“硬件軟件化”了，面對(duì)客戶的多樣化需求，可以遠(yuǎn)程把這一臺(tái)硬件報(bào)警主機(jī)的軟件升級(jí)和定制，不需要更換任何設(shè)備，有長(zhǎng)久的售后保障，也更有利于建立長(zhǎng)期的信任，客戶可以靈活地去部署，適用于各種不同的場(chǎng)景，用整體服務(wù)的思維去看待叢文的平臺(tái)系統(tǒng)和產(chǎn)品系列。

　　Q：那么實(shí)際上您是以用戶需求來定義場(chǎng)景，這么多的碎片化場(chǎng)景，叢文是怎么每個(gè)場(chǎng)景都拓展開來的呢?

　　A：叢文是一個(gè)軟件公司，并且是做平臺(tái)的軟件公司，我們其實(shí)不做“AI創(chuàng)新”，而是更努力做一個(gè)專業(yè)的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。軟件公司的專業(yè)性體現(xiàn)在硬件的建設(shè)上，也就是我們?yōu)榭蛻籼峁┦且粋€(gè)“運(yùn)營(yíng)”的服務(wù)，覆蓋多種碎片化場(chǎng)景，前期的投入帶來的是長(zhǎng)久的效益和長(zhǎng)期的管控，幫助企業(yè)降本增效。

　　碎片化對(duì)應(yīng)的服務(wù)在運(yùn)營(yíng)平臺(tái)上可以體現(xiàn)，實(shí)際上用戶在應(yīng)用產(chǎn)品時(shí)并不關(guān)心產(chǎn)品本身，而要求的是全面的服務(wù)呈現(xiàn)，所以我們的硬件軟件會(huì)配套升級(jí)，對(duì)應(yīng)客戶的需求，將軟硬件和中間態(tài)的服務(wù)做大整合，讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條對(duì)應(yīng)的客戶都能找到自己的位置。所以我們并不是只簡(jiǎn)單強(qiáng)調(diào)科技、創(chuàng)新，而是延伸為強(qiáng)調(diào)我們已經(jīng)做的場(chǎng)景，可以帶來的新的服務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，進(jìn)而帶來收入，這個(gè)是企業(yè)可以具體感受到的，最直觀的“價(jià)值”。

　　Q：市場(chǎng)如今是產(chǎn)業(yè)大融合的狀態(tài)，需要不斷突破界限，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也面臨著需要和原本不屬于業(yè)務(wù)范疇的合作伙伴溝通交流，在這個(gè)合作過程中會(huì)不會(huì)產(chǎn)生一些問題?如何去解決?

　　A：隨著行業(yè)的洗牌，客戶的認(rèn)知，選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)也隨之變化了，要想抓住這些機(jī)會(huì)，最重要的一個(gè)是學(xué)習(xí)能力。因?yàn)闊o(wú)論如何專業(yè)，進(jìn)入到一個(gè)新的項(xiàng)目，面對(duì)產(chǎn)業(yè)的融合，我們能牢牢抓住技術(shù)、產(chǎn)品的應(yīng)用，但是卻缺乏對(duì)具體不同場(chǎng)景的理解，合作伙伴真正的痛點(diǎn)的挖掘。這就需要我們不斷學(xué)習(xí)，快速成長(zhǎng)，去適應(yīng)日新月異的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。目前傳統(tǒng)安防行業(yè)已經(jīng)“跨界”了，跨界的強(qiáng)度和力度也已經(jīng)脫離了原本對(duì)行業(yè)的了解，變化之快更是需要我們保持學(xué)習(xí)的態(tài)度。

      Q：那目前的實(shí)踐中，叢文主要聚焦在哪些具體的行業(yè)與場(chǎng)景呢?

　　A：除了傳統(tǒng)安防涉及的許多場(chǎng)景以外，因?yàn)樾碌漠a(chǎn)業(yè)融合，誕生了新的集成群體，也涉及到更多的場(chǎng)景，叢文主要聚焦在需要“遠(yuǎn)程服務(wù)”的場(chǎng)景中。舉例來說，在一個(gè)智慧社區(qū)中，人力的監(jiān)控是有限的，下班后，燈關(guān)了沒有、門鎖了沒有，這些可以通過遠(yuǎn)程來控制、運(yùn)維的就是我們主要專注的場(chǎng)景。行業(yè)來說，安全、消防，也就是我們說的大安全產(chǎn)業(yè)就是我們新的著眼點(diǎn)，基本上是行業(yè)有需求，我們基礎(chǔ)的平臺(tái)就可以再重新衍生，這也是為什么我們能做進(jìn)很多行業(yè)，做全場(chǎng)景的行業(yè)解決方案。在原來的安防模式中，監(jiān)控?cái)z像的“后期復(fù)盤”功能比較突出，管控室能做到的實(shí)時(shí)監(jiān)控也十分有限，無(wú)法專業(yè)處理，基礎(chǔ)的平臺(tái)可能達(dá)不到多方面的管控需求。但是如果我們有一個(gè)大的運(yùn)營(yíng)中心，從一開始就全面投入，把寬度打開，保留原有監(jiān)控?cái)z像實(shí)時(shí)監(jiān)控的功能，重點(diǎn)延伸全時(shí)段的管控，打通多樣功能。這運(yùn)營(yíng)背后的設(shè)備連接、日常監(jiān)控都非常專業(yè)，后續(xù)就能夠順利地解決很多問題。在人群大量聚集的時(shí)候，視頻監(jiān)控的人臉識(shí)別、抓拍自然很重要，但是在此基礎(chǔ)上我們疊加的功能就是“管理和運(yùn)維”，不僅是作為旁觀者“觀察”，更是和其他門禁、傳感器等設(shè)備聯(lián)動(dòng)，幫助預(yù)警管控、整體管理。例如幾點(diǎn)過后會(huì)議室才能開放，酒店的通道不能堆放物品等，這些功能都需要和原有視覺層面的識(shí)別疊加，解決用戶的痛點(diǎn)，叢文提供的是一個(gè)完整的解決方案。

      以安防為主，才能架構(gòu)出真正的大安全數(shù)字化場(chǎng)景

　　Q：從文現(xiàn)在如何定義自己?

　　A：叢文現(xiàn)在將國(guó)內(nèi)外業(yè)務(wù)區(qū)分開來了，更加動(dòng)態(tài)地看待市場(chǎng)的發(fā)展。國(guó)內(nèi)我們還是主要做安防、報(bào)警相關(guān)的業(yè)務(wù)，國(guó)外就會(huì)更加強(qiáng)調(diào)智能，強(qiáng)調(diào)AIoT，這是基于國(guó)內(nèi)外國(guó)情差異給出的不同的定義。國(guó)內(nèi)整體而言的安防專業(yè)性非常強(qiáng)，各種科技應(yīng)用落地快，國(guó)外的環(huán)境就更加廣譜一些，應(yīng)該說你能在同一個(gè)地方看到過去20年各種科技的應(yīng)用疊加，爺孫都可能同堂，所以我們的方案的靈活使用性也要更加寬泛。

　　Q：對(duì)于叢文來說，未來AIoT在安防的應(yīng)用和開發(fā)前景如何?

　　A：市場(chǎng)前景究竟如何，要看企業(yè)的定位，也就是找到發(fā)展的道路沒有，但我認(rèn)為安防企業(yè)其實(shí)是能夠領(lǐng)先于其他行業(yè)的。就像叢文一開始是做入侵報(bào)警的，核心就是突發(fā)事件發(fā)生的處理，而我們現(xiàn)在做的，就是聯(lián)動(dòng)運(yùn)維和預(yù)警，減少人工的浪費(fèi)，從情況的日常掌握到突發(fā)情況發(fā)生時(shí)候的報(bào)警、立刻聯(lián)動(dòng)救援，都通過設(shè)備的升級(jí)來達(dá)到，我們不斷探索得到印證，才敢一步步往下走。這樣一套系統(tǒng)是“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)”，要想達(dá)到應(yīng)急的效果，就要靠日常的運(yùn)維，保證設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)，減少“消防檢查”“應(yīng)急檢查”的成本。把握這里面的內(nèi)在邏輯是安防企業(yè)實(shí)戰(zhàn)這么多年來天生有的優(yōu)勢(shì)，也是我們面對(duì)內(nèi)卷有自信的所在。在大安全里，叢文落墨于安防為主，架構(gòu)出數(shù)字化場(chǎng)景，叢文也正是看到了這樣的趨勢(shì)，才會(huì)聚焦物聯(lián)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，不斷去更新迭代。

　　小結(jié)：

　　打破安防原有的界限，近兩年應(yīng)用領(lǐng)域在不斷拓展，涵蓋城市管理、家庭消費(fèi)、工業(yè)制造等領(lǐng)域。叢文深耕安防行業(yè)三十余年，是國(guó)內(nèi)最早研發(fā)安防報(bào)警運(yùn)營(yíng)服務(wù)中心軟件的專精特新企業(yè)，也是深圳市首批認(rèn)證的軟件企業(yè)和國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。以富有遠(yuǎn)見的視角，依據(jù)在行業(yè)中積累的深厚技術(shù)底蘊(yùn)和豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化，專注于碎片化、場(chǎng)景化的客戶群，通過提供定制化解決方案和優(yōu)質(zhì)服務(wù)來滿足客戶需求，成功從“安防”向“AIoT人工智能物聯(lián)”企業(yè)轉(zhuǎn)型，抓住以視頻感知、環(huán)境感知為主體的安防在物聯(lián)網(wǎng)的典型應(yīng)用，促進(jìn)城市規(guī)劃、建設(shè)、管理和服務(wù)智慧化的新理念和新模式。

　　通過安防行業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行跨界合作，真正推動(dòng)安防產(chǎn)品與物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的融合。安防企業(yè)走入智能化時(shí)代，應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)展、產(chǎn)品技術(shù)快速變革、市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)放大、產(chǎn)業(yè)資本積極入場(chǎng)，諸多因素在共同推動(dòng)大安全行業(yè)的發(fā)展。作為從深圳成長(zhǎng)起來的第一批安防品牌企業(yè)，在叢文的視野中，安防的未來一片光明，隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步和應(yīng)用場(chǎng)景的不斷拓展，將繼續(xù)深化市場(chǎng)、繼續(xù)保持快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。