在全國GDP連續(xù)多年排名前三的經濟大省江蘇，有這樣一位安防老兵，通過敏銳的市場洞察以及精準的布局，帶領企業(yè)從激烈的競爭中脫穎而出。他就是艾禮安最忠實的合作伙伴——南京同科科技發(fā)展有限公司總經理王志堅。
本文帶你走進南京同科，看王總如何運籌帷幄，決勝江蘇!
深謀遠慮 為江蘇安防發(fā)展做出突出貢獻
21世紀初，安防行業(yè)飛速發(fā)展，涌入這個行業(yè)的人特別多，大家都想要在這片藍海中分一杯羹。如今，紅利過后，競爭加劇，許多人早已退出，沉淀下來的則都是一些有資歷、有話語權的老安防人，王志堅就是其中一位。他親歷了國內安防行業(yè)從起步到蓬勃發(fā)展再到如今的行業(yè)大融合階段，自身也從一個普通的打工者到現在成為江蘇龍頭安企的掌門人，牢牢掌握著當地安防市場的話語權，其身份和格局都發(fā)生了巨變。
多年的發(fā)展與鋪墊，南京同科的市場占有率不斷擴大，銷售額連年攀升，年增長率超過40%，僅今年上半年，公司的銷售額就超過1個億，成為當地名副其實的安防龍頭企業(yè)，引領著整個江蘇省安防行業(yè)的發(fā)展。
而這一切，都離不開他的深謀遠慮和精心布局。
選對合作伙伴 打好組合拳
早在2004年，嗅到安防商機的王志堅便著手成立了南京同科，率先布局江蘇的安防市場。經過一段時間的摸索和觀察，王總認識到了合作伙伴的重要性，他認為，企業(yè)要想取得長足發(fā)展，上游合作伙伴非常關鍵，“在安防項目中，一些小品牌的產品質量不過關，出現的問題也較多，不僅客戶使用體驗不好，也會加大維護成本。而有研發(fā)和品牌的實力的企業(yè)其產品性能和質量都有可靠的保障，客戶的認可度也更高”，多番了解和考察后，王總選擇了與研發(fā)制造實力較強的艾禮安合作，并成為艾禮安在江蘇地區(qū)唯一的代理商。
這些年來，在雙方默契合作下，南京同科在當地眾多的項目中嶄露頭角：江蘇省紀委辦公大樓、連云港金融大廈、南京市人民大會堂、淮北農商銀行綜合營業(yè)樓、南京市氣象局、丹陽市公路局……在江蘇，隨處可見同科人的身影。
為了搶占更多的市場先機，雙方在多年的合作中不斷推陳出新。一方面，艾禮安通過增強研發(fā)實力和制造能力，極大的豐富了產品線，產品的性能不斷優(yōu)化，品質得到了有效保障，同時，布局海外市場、深耕細分領域、擴大企業(yè)規(guī)模等多措并舉，企業(yè)影響力逐年增加，這不僅大大提升了品牌知名度，也增加了客戶的信賴度。而同科則通過深入了解客戶需求，和上游廠家積極配合，增強軟硬實力，提升企業(yè)形象，讓客戶沒有后顧之憂。
得益于此，南京同科逐漸發(fā)展成為當地數一數二的安防企業(yè)，并榮獲“江蘇省科技型中小企業(yè)”等諸多榮譽稱號，備受用戶的青睞。
因地制宜 做好本地化服務
除了選擇志同道合的合作伙伴，同科也在不斷完善自身各方面實力，擴大企業(yè)規(guī)模，發(fā)展至今，同科已經擁有了一支近百人的精英團隊，服務過的客戶遍及江蘇省的各個地區(qū)各個領域，在當地安防市場早已遠近聞名。
公司核心成員召開例會
王志堅認為這一切都歸功于“本地化服務”，這些年的摸爬滾打，他敏銳的發(fā)現，隨著社會服務意識不斷加強，人們對于本地化的服務需求越來越強烈。在安防項目中，無論是前期的品牌入圍、方案設計，還是后期的維護服務，如果僅僅靠以前那種通過出差、發(fā)郵件、打電話的方式就想做好是行不通的，企業(yè)必須形成一整套完成的服務體系，能夠快速反應，及時服務。
因此，同科這幾年相繼在江蘇省的各個地區(qū)成立正規(guī)的辦事處，招聘當地優(yōu)秀的銷售人員有針對性的開發(fā)市場，同時，總部外派一名或多名產品經理對當地的項目進行指導和跟進，解決項目中各種售前售中售后的問題。產品經理也會定期回公司參加各種產品技術以及市場服務培訓，不斷提升個人能力，滿足市場所需。通過這種“N+1的本地化服務模式，一方面能夠更充分的了解當地市場，及時制定各種市場策略，收獲更多的項目;另一方面，通過精準有效的服務能夠提升客戶對企業(yè)的信賴，從而增加客戶粘性。這種本地化的服務策略，大大奠定了同科在當地的優(yōu)勢地位。
除了服務之外，王志堅還有另外一項法寶——市場推廣，自公司成立以來，同科就積極參加當地協會、技防辦等組織的安防座談會以及行業(yè)交流會，及時搜集行業(yè)最新的動向，了解客戶需求和市場行情，以便企業(yè)及時跟進。同時，公司還堅持參加每年的南京安防展，向江蘇當地的用戶展示企業(yè)最新的產品和解決方案，提升企業(yè)形象，企業(yè)的影響力上來了，客戶的忠誠度也就增加了。
如今，南京同科在市場推廣和客戶服務方面已經擁有了一套十分成熟的經驗，通過這樣的營銷服務模式，公司積累了許多高質量的客戶資源，為企業(yè)的長足發(fā)展打下堅實基礎。
關于未來：不斷創(chuàng)新 迎接更大的商機
今年的深圳安博會上，王志堅帶領10個人的精英團隊前來參展，一方面是接待客戶，另一方面了解安防行業(yè)最新的動態(tài)和產品，學習優(yōu)秀的企業(yè)發(fā)展經驗。
立足市場實際 定制開發(fā)新產品
在這次展會上，王志堅也發(fā)現了許多新的東西，安防這個行業(yè)正不斷加速大融合和變革，越來越多新的發(fā)展機遇顯現出來，給了王總很大的信心?！鞍卜佬袠I(yè)是一個蓬勃發(fā)展的行業(yè)，我們身處其中，要找準自己的定位，不斷在自己的領域創(chuàng)新，推動行業(yè)的進步”。
此次艾禮安在展會上推出的新產品也給了王總一些啟發(fā)。比如，基于NB-IoT的智慧安防系統，功耗低、傳輸距離遠，其作為目前市場上的新興技術，發(fā)展?jié)摿薮?，而艾禮安推出這一產品也將給合作伙伴帶來更多的機遇。王總表示，關于NB-IoT智慧安防產品，未來可以和運營商合作。同時，針對一些特定的領域，還可以做一些定制開發(fā)，滿足市場多樣化的需求。
此外，他也十分看好艾禮安無線光柵和一鍵報警產品，“對于許多的家庭用戶來說，安防已經成為剛需，無線光柵作為周界防范領域的一款突破性新產品將打開更多的家用市場”。關于一鍵報警產品，王總則將主要目光放在了金融、小區(qū)和校園項目中，他表示，目前，一鍵報警市場需求很大，新產品的推出將有助于公司更快的布局相關市場。下一步，同科也會將這些新品導入到公司的產品體系中，希望通過這些新產品能拿下更多的訂單。
看好社區(qū)改造和家用市場
關于未來，王總也談到了企業(yè)在當地的發(fā)展規(guī)劃，目前，江蘇各個地區(qū)正在進行老舊小區(qū)改造，安防系統的改造和重建也是其中的重要板塊，在該項目中，對于安防產品的的安全性能要求更高，同時，價格方面也要求更加親民。王總表示，“老舊小區(qū)改造是政府主導的項目，其中的商機也十分誘人，下一步，我們要聯合艾禮安，定制開發(fā)出更安全、性價比更高的安防報警產品，積極參與老舊小區(qū)改造項目”。
除了老舊小區(qū)改造和一些傳統的行業(yè)項目，王總也十分看好龐大的家庭用戶市場。作為全國GDP排名第二的江蘇省，其經濟發(fā)展水平在全國遙遙領先，人均GDP更是名列前茅，在這樣利好的背景下，家用安防市場將是一片巨大的藍海之地。對于同科來說，現在公司已經在對小區(qū)外圍的周界進行布局，接下來，每一個小區(qū)用戶的家中都將成為公司去開發(fā)和布局的目標。
對于王志堅來說，發(fā)掘市場商機固然十分重要，但公司自身核心競爭力的提升也不容忽視，王總認為，在公司的發(fā)展過程中，要不斷思變，不斷創(chuàng)新，保持品牌的生機和活力，這樣才能適應不斷變化的市場。未來，南京同科將立足江蘇安防市場，持續(xù)優(yōu)化營銷模式，落實本地化服務，掌握普通用戶的剛性需求，和當地的協會、技防辦形成合力，深入更多的領域，迎接安防行業(yè)更大的商機。
強強聯合 保持優(yōu)勝
商場猶如戰(zhàn)場，必須手握更多的籌碼方能制勝，王志堅十分堅信這一點，從企業(yè)創(chuàng)立到如今，他不斷增加企業(yè)的軟硬實力，讓企業(yè)具備更強的競爭力。而與艾禮安的強強聯合，則讓同科在這場競爭中始終保持優(yōu)勝的位置。
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