2013年塵埃落定，視頻監(jiān)控龍頭企業(yè)?？岛痛笕A分別發(fā)布了企業(yè)年報(bào)：?？的甓葼I(yíng)業(yè)總收入107.4億元，比上年同期增長(zhǎng)48.89%，年度實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額33.89億元，比上年同期增長(zhǎng)46.50%;大華全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入54.10億元, 比上年同期增長(zhǎng)53.2%，稅前利潤(rùn)11.25億元,比去年同期增加49.1%。據(jù)個(gè)人猜測(cè)，海康和大華2014年度目標(biāo)營(yíng)業(yè)收入也將是35%-55%的增長(zhǎng)。此外，其他安防監(jiān)控企業(yè)如宇視科技、蘇州科達(dá)等，業(yè)績(jī)也增長(zhǎng)得很快。

　　由于IPO開閘，2014年會(huì)有更多安防監(jiān)控企業(yè)登陸主板和創(chuàng)業(yè)板，例如東方網(wǎng)力。在整體經(jīng)濟(jì)疲軟的大環(huán)境之下，安放監(jiān)控行業(yè)未來(lái)3到5年前景是比較亮麗的。

　　安防監(jiān)控行業(yè)表面繁華光鮮，其實(shí)內(nèi)部早已暗潮涌動(dòng)。例如，2013年出現(xiàn)了越來(lái)越多的中小規(guī)模的安防監(jiān)控企業(yè)倒閉和被兼并的現(xiàn)象，其實(shí)說明安防監(jiān)控市場(chǎng)的高毛利率很難長(zhǎng)久保持，市場(chǎng)正在飽和，競(jìng)爭(zhēng)正在加劇，游戲規(guī)則也正在改變，跑馬圈地式的擴(kuò)展模式正在被精耕細(xì)作所代替。

　　盡管安防監(jiān)控行業(yè)10億以上銷售額，上千甚至幾千員工的企業(yè)不少，但很大程度上是與最近10年安防行業(yè)的市場(chǎng)容量迅猛發(fā)展離不開的。大多安防監(jiān)控企業(yè)在人才儲(chǔ)備上，在售前、交付、售后環(huán)節(jié)上能力還很弱，可提升的空間還很大。

　　雖然最近幾年安防監(jiān)控行業(yè)的龍頭企業(yè)也注意到這一點(diǎn)，紛紛花費(fèi)巨資引進(jìn)CRM(客戶管理管理)軟件來(lái)提升自己在售前、交付和售后中的短板，例如?？岛秃涂七_(dá)已實(shí)施了Oracle Siebel CRM系統(tǒng)，大華最近也選定了Oracle Siebel CRM平臺(tái)。但如果不做組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、崗位和KPI等的變革和優(yōu)化，僅僅靠軟件的實(shí)施和部署，是無(wú)法達(dá)到企業(yè)期望的效果的。

　　筆者針對(duì)安防監(jiān)控行業(yè)售前、交付和售后階段面臨的問題，提出了自己的轉(zhuǎn)型和改進(jìn)建議，一家之言，僅供大家參考。

　　目標(biāo)客戶銷售、銷售協(xié)同、大客戶管理與行業(yè)矩陣

　　1. 目標(biāo)客戶銷售

　　我們?cè)鴮?duì)10多名安防監(jiān)控行業(yè)辦事處主任級(jí)別的負(fù)責(zé)人做過沙盤推演，他們模擬真實(shí)打單場(chǎng)景，進(jìn)行一個(gè)完整的銷售過程PK。非常有趣，大多資深銷售對(duì)人的把握，即項(xiàng)目的決策鏈都能很好掌握，但他們都暴露出以下3個(gè)問題：

　　a. 無(wú)價(jià)值呈現(xiàn)或呈現(xiàn)的很不夠

　　非常欠缺向客戶呈現(xiàn)本公司產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)，給客戶帶來(lái)的價(jià)值，以及抓住本項(xiàng)目客戶的期望值，引導(dǎo)客戶，潛移默化認(rèn)同本公司的方案。完全關(guān)系型的銷售方式帶來(lái)的后果就是售前成本劇增，而且項(xiàng)目越大，越難奏效。

　　b. 打單戰(zhàn)略單一

　　打單基本上就一種方法，正面進(jìn)攻。不管我們方案、價(jià)格、能力等是否有優(yōu)勢(shì)，就是找關(guān)系，找領(lǐng)導(dǎo)支持?；旧喜豢紤]采用其他方法。我們祖先留下了大量戰(zhàn)略著作，如三十六計(jì)等，我們是否可以靈活應(yīng)用。

　　c. 打單戰(zhàn)術(shù)匱乏

　　沒有一套完整的每個(gè)銷售階段應(yīng)該怎么思考、怎么分析、怎么決策、怎么行動(dòng)的方法論?；臼强蛻趄?qū)動(dòng)，客戶叫我們干什么就干什么。沒有贏單的最佳實(shí)踐和行之有效的方法論。

　　針對(duì)安防監(jiān)控行業(yè)銷售過程面臨的問題，個(gè)人建議可采用TAS(Target Account Selling)即目標(biāo)客戶銷售方法論，對(duì)銷售過程進(jìn)行優(yōu)化。

　　TAS是針對(duì)重要客戶的一種銷售方法論，但不同行業(yè)如何落地和個(gè)性化應(yīng)用是一個(gè)很大的難題。

　　筆者根據(jù)TAS理論，構(gòu)建了融博TAS銷售模型，應(yīng)用于安防監(jiān)控行業(yè)，即多贏單(贏單四步曲)，少犯錯(cuò)(管控四件事)和走對(duì)路。

　　Figure 1融博TAS銷售模型

　　以贏單四部曲為例，我們首先把銷售過程劃分成的多個(gè)階段，然后在各個(gè)階段中定義商機(jī)評(píng)估問卷，關(guān)系版圖，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，戰(zhàn)略選項(xiàng)，行動(dòng)計(jì)劃。請(qǐng)注意，我們定義的這些東西，也就是我們總結(jié)出精華和最佳實(shí)踐。然后我們讓每個(gè)銷售再通過思考、分析、決策、行動(dòng)4個(gè)步驟，掌握應(yīng)用我們固化的精華和最佳實(shí)踐。

　　以決策步驟舉例，我們讓銷售針對(duì)前面思考和分析階段的結(jié)果，定義正確的戰(zhàn)略選項(xiàng)。如在我們處于劣勢(shì)的情況下，我們完全可以采取碎片化進(jìn)攻的方法。然后我們?cè)僖箐N售找到合適的戰(zhàn)術(shù)和主管討論。這樣經(jīng)過一段時(shí)間的鍛煉學(xué)習(xí)，銷售會(huì)有一個(gè)跨越式的進(jìn)步。

　　Figure 2戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)示例

　　2. 售前協(xié)同

　　安防監(jiān)控行業(yè)售前階段往往受2個(gè)問題困擾：

　　a. 售前和交付之間關(guān)系：售前為了贏單，在很多時(shí)候售前都會(huì)過度承諾。但交付團(tuán)隊(duì)往往是在合同簽訂后才進(jìn)場(chǎng)，這往往導(dǎo)致了合同能簽下來(lái)，但項(xiàng)目驗(yàn)收不下來(lái)的結(jié)果。

　　b. 辦事處和解決方案部之間的關(guān)系：當(dāng)前安防監(jiān)控項(xiàng)目涉及的方案越來(lái)越復(fù)雜，例如平安城市、智能交通。辦事處本身售前顧問往往能力不足，無(wú)法引導(dǎo)客戶和編寫有競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)方案。這時(shí)候，如何向解決方案部申請(qǐng)資源，解決方案部又如何判斷是否要支持你，這是一個(gè)非常大的問題。

　　以上2個(gè)問題現(xiàn)在都能通過“五位一體的交付中心”得到很好的解決。詳情請(qǐng)見“安防監(jiān)控行業(yè)CRM轉(zhuǎn)型三部曲之交付篇：五位一體的交付中心和成本核算的項(xiàng)目經(jīng)理制”

　　3. 大客戶管理與行業(yè)矩陣

　　現(xiàn)在很多安防監(jiān)控企業(yè)設(shè)立了大客戶部，建立行業(yè)矩陣式管理。例如公安部是1個(gè)大客戶，由公安行業(yè)大客戶總監(jiān)負(fù)責(zé)，整體規(guī)劃，資源協(xié)調(diào);各省省廳由大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)關(guān)系維護(hù)，整體規(guī)劃全省業(yè)務(wù)。

　　但大客戶部和行業(yè)矩陣效果都不理想。個(gè)人歸結(jié)主要有3大原因：

　　a. 辦事處強(qiáng)勢(shì)

　　由于歷史的原因，基本上各地所有的資源(包括客戶)都有辦事處掌控，銷售任務(wù)也由辦事處承擔(dān)，所以大客戶團(tuán)隊(duì)很難有空間和能力插入。

　　b. 大客戶經(jīng)理沒有抓手

　　大客戶經(jīng)理即沒有客戶資源，也沒有解決方案資源，找不到發(fā)力點(diǎn)。

　　c. 安防監(jiān)控行業(yè)客戶分布比較散

　　例如平安城市，每個(gè)市縣都可能招標(biāo)，大客戶經(jīng)理根本沒有能力兼顧。

　　筆者認(rèn)為，針對(duì)馬上建大客戶部不成熟的安防監(jiān)控企業(yè)我們可以分2步走，第一步先建行業(yè)營(yíng)銷部，第二步再過渡到行業(yè)大客戶部。如下圖所示：

　　Figure 3第一步：行業(yè)營(yíng)銷部

　　如上圖所示，行業(yè)營(yíng)銷部不與辦事處爭(zhēng)奪客戶，他主要負(fù)責(zé)行業(yè)解決方案的推廣、培訓(xùn)、支持、解決方案相關(guān)的合作伙伴系統(tǒng)的建立，以及協(xié)助辦事處調(diào)用解決方部資源。

　　Figure 4第二步：行業(yè)大客戶部

　　如上圖所示，未來(lái)行業(yè)營(yíng)銷部轉(zhuǎn)化為行業(yè)大客戶部。主要負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的維系。由行業(yè)大客戶經(jīng)理根據(jù)客戶需求和現(xiàn)狀，給客戶規(guī)劃解決方案，協(xié)調(diào)相關(guān)資源。

　　筆者楊峻簡(jiǎn)介：

　　曾任IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部Siebel CRM實(shí)踐領(lǐng)袖和總負(fù)責(zé)人。再此之前在Siebel Canada核心研發(fā)部門工作4年，參與了Siebel第一個(gè)BS產(chǎn)品的研發(fā)：Siebel 7.0。同時(shí)參與了多家華爾街投行CRM的實(shí)施工作。18年IT經(jīng)驗(yàn)，14年CRM實(shí)施和項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，11年CRM售前和咨詢經(jīng)驗(yàn)，9年創(chuàng)業(yè)和公司管理經(jīng)驗(yàn)，2年北大講師經(jīng)驗(yàn)。

　　參與了上百企業(yè)的CRM售前或?qū)嵤┕ぷ鳎汉？低暋⑻K州科達(dá)、美的、海爾、上海通用、宇通汽車、克萊斯勒、蒙牛、大自然地板、皇朝紅酒、金歐利、美林、高盛、摩根斯坦利、民生銀行、陽(yáng)光保險(xiǎn)、國(guó)金證劵、安邦保險(xiǎn)、建行、北京銀行、興業(yè)銀行、北京農(nóng)商銀行、石家莊銀行、渤海銀行、成都商行、漢口銀行、北京證劵、華夏基金、上投摩根…