在安防行業(yè)發(fā)展初期，安防代理經(jīng)銷(xiāo)商成功扮演了國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以及廠商與工程商/集成商、終端用戶的紐帶角色，創(chuàng)造了中國(guó)安防市場(chǎng)的輝煌。而今，隨著市場(chǎng)逐漸成熟，銷(xiāo)售模式也正在悄然發(fā)生變化，由以往單一的“國(guó)外廠商→中國(guó)區(qū)總代理→大區(qū)/省級(jí)代理商→區(qū)域/市級(jí)代理經(jīng)銷(xiāo)商→工程商/集成商→終端用戶”、“國(guó)內(nèi)廠商→大區(qū)/省級(jí)代理商→區(qū)域/市級(jí)代理經(jīng)銷(xiāo)商→工程商/集成商→終端用戶”朝向多元化銷(xiāo)售模式發(fā)展。

　　銷(xiāo)售模式由扁平化向大分銷(xiāo)轉(zhuǎn)變

　　從國(guó)內(nèi)外廠商的銷(xiāo)售模式來(lái)看，都在力求減少銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，以將產(chǎn)品更快地到達(dá)工程商/集成商、終端用戶手中。國(guó)內(nèi)外廠家在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的“崛起”導(dǎo)致了總代理制在中國(guó)安防市場(chǎng)的逐漸衰弱，且區(qū)域代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間以及話語(yǔ)權(quán)也越來(lái)越小。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：無(wú)論采取怎樣的銷(xiāo)售模式，如果廠商的銷(xiāo)售思路沒(méi)有根本性的轉(zhuǎn)變，即沒(méi)有基本拋棄銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的話，他們的銷(xiāo)售成本(10%-15%)都不會(huì)得到有效降低，因?yàn)樽约鹤鲣N(xiāo)售也需要成本的支出，只不過(guò)是拆東墻補(bǔ)西墻。但不可否認(rèn)的是，廠商設(shè)銷(xiāo)售公司統(tǒng)管市場(chǎng)銷(xiāo)售，可有效管控渠道，將市場(chǎng)掌握在自己手中。

　　廠商壓縮銷(xiāo)售渠道，并直接參與銷(xiāo)售，將會(huì)促使安防產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)傾向于扁平化發(fā)展，并促進(jìn)大分銷(xiāo)市場(chǎng)的形成，這也導(dǎo)致了廠家對(duì)代理經(jīng)銷(xiāo)商的重視程度大不如前，相互之間的信任程度降低，對(duì)代理經(jīng)銷(xiāo)業(yè)產(chǎn)生較大影響，必然會(huì)影響代理經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售，使得代理經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間更為狹小。

　　但廠商由于自身發(fā)展定位的問(wèn)題，追求最高的利潤(rùn)，扁平化或大分銷(xiāo)都沒(méi)有好壞之分——對(duì)此，多數(shù)代理經(jīng)銷(xiāo)商也表示理解。有專家認(rèn)為：代理商和廠商都有著一個(gè)明確的共同目標(biāo)，那就是更多地銷(xiāo)售產(chǎn)品。只要目的一樣，所有的意見(jiàn)、建議，大家都會(huì)很好地去解決。因此，廠商與代理商的合作，最重要還是看廠商的理念，看代理商的實(shí)力。

　　針對(duì)廠商與代理經(jīng)銷(xiāo)商合作模式的轉(zhuǎn)變，有業(yè)內(nèi)人士指出：廠商與代理商之間的合作，一定要遵循彼此利益分配的原則，這需要兩者之間進(jìn)行充分的溝通。而針對(duì)廠商的變化，代理商也需要適時(shí)做出調(diào)整，需要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。

　　服務(wù)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)

　　目前，安防市場(chǎng)相對(duì)過(guò)去更加成熟，也進(jìn)入了薄利時(shí)代，安防產(chǎn)品的整體價(jià)格下降明顯，導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)受到大大壓縮，加之經(jīng)濟(jì)危機(jī)給安防市場(chǎng)帶來(lái)的影響，安防代理經(jīng)銷(xiāo)商的生存壓力更大了。如何頂住壓力，搶占市場(chǎng)，這成了每個(gè)安防代理經(jīng)銷(xiāo)商的必修課。

　　質(zhì)量、品牌和服務(wù)，是代理經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)的三大法寶。過(guò)去，代理經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌上，大家在選擇代理品牌時(shí)都相對(duì)追求具有較大知名度、產(chǎn)品質(zhì)量較高的品牌，于是眾多國(guó)際知名品牌相繼被引入中國(guó)市場(chǎng)。然而，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，市場(chǎng)已經(jīng)很透明，也非常理性謹(jǐn)慎，眾多代理經(jīng)銷(xiāo)商或主動(dòng)或被動(dòng)去提升自己的產(chǎn)品、系統(tǒng)服務(wù)能力(包括售前、售中、售后的咨詢、技術(shù)支持與服務(wù)等)?！霸诋?dāng)前，服務(wù)已成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是基本的立足點(diǎn)?！蹦彻矩?fù)責(zé)人這樣調(diào)道。要將良好的服務(wù)意識(shí)和完善的服務(wù)體制進(jìn)行很好的結(jié)合，才能讓服務(wù)成為一種銷(xiāo)售行為，從而贏得客戶的認(rèn)可。

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　　提升企業(yè)自身管理能力

　　對(duì)于眾多代理經(jīng)銷(xiāo)商而言，服務(wù)是美麗的外表，而企業(yè)管理則是讓生命得以維持的那顆跳動(dòng)的心臟。專業(yè)人士指出：企業(yè)自身的管理在經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境中顯得尤為必要。當(dāng)前，代理經(jīng)銷(xiāo)商面臨著資金利用率不高、人才大量流失、渠道資源短缺等困境，因此對(duì)資金、人才、渠道管理方面需要更多的投入。

　　從安防代理經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)的興衰歷程來(lái)看，很多企業(yè)是因?yàn)楣芾聿簧贫饾u走向低谷甚至消亡的。管理缺失，最終需要面對(duì)的就是客戶的流失。企業(yè)管理能力的提升，可以讓企業(yè)可以更好地利用資金，有效控制成本支出，在低利潤(rùn)下實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展;對(duì)員工加強(qiáng)管理，并促進(jìn)銷(xiāo)售、技術(shù)人員素質(zhì)的提升;完善渠道管理，為市場(chǎng)渠道的再開(kāi)拓奠定基礎(chǔ)。目前，提升自身管理能力正被有識(shí)之企業(yè)所重視并抓緊實(shí)施。

　　完善產(chǎn)品類(lèi)型

　　做到提升服務(wù)和管理后，代理經(jīng)銷(xiāo)商還需要完善銷(xiāo)售產(chǎn)品的類(lèi)型。在工程商/集成商、終端用戶提出“一站式采購(gòu)”需求的情況下，沒(méi)有一個(gè)廠商能夠面面俱到滿足多樣化的需求，也沒(méi)有一個(gè)廠商的產(chǎn)品能夠完全保證代理經(jīng)銷(xiāo)商的利益需求。因此，區(qū)域性代理商一般都會(huì)去代理銷(xiāo)售多個(gè)品牌多種產(chǎn)品類(lèi)型。[nextpage]

　　迎來(lái)市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)

　　從當(dāng)前安防業(yè)內(nèi)來(lái)看，沒(méi)有一個(gè)廠商或者一個(gè)品牌能夠通吃市場(chǎng)，仍然需要代理經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助開(kāi)拓市場(chǎng)，因此，未來(lái)代理經(jīng)銷(xiāo)商依然作為價(jià)值體系關(guān)鍵一環(huán)存在。有關(guān)專家指出，在用戶越來(lái)越了解安防系統(tǒng)及產(chǎn)品后，他們會(huì)主動(dòng)地去選購(gòu)更多品牌的產(chǎn)品，而他們?cè)谑褂冒卜喇a(chǎn)品時(shí)，也還需要更多的技術(shù)指導(dǎo)，因此，代理商在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中依然起到重要的作用。而作為代理商，大家也會(huì)越來(lái)越完善，為客戶提供更細(xì)致的產(chǎn)品咨詢、更齊全的產(chǎn)品類(lèi)型、更專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。

　　在未來(lái)，渠道扁平化會(huì)淘汰一部分競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的代理經(jīng)銷(xiāo)商，但是也會(huì)有一部分代理經(jīng)銷(xiāo)商占據(jù)更為強(qiáng)勢(shì)的地位。而電子行業(yè)的發(fā)展表明，強(qiáng)勢(shì)的渠道甚至可以做出超過(guò)制造商的事業(yè)，比如：國(guó)美、蘇寧這樣的強(qiáng)勢(shì)賣(mài)場(chǎng)，神州數(shù)碼這樣強(qiáng)勢(shì)的分銷(xiāo)商。因此，有專家認(rèn)為：安防行業(yè)隨著市場(chǎng)容量的增大，也必然會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似的強(qiáng)勢(shì)分銷(xiāo)商。在可以預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，不管市場(chǎng)如何變化，各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)都不會(huì)消失，代理經(jīng)銷(xiāo)商借助其可以解決廠商銷(xiāo)售人員不足的問(wèn)題、深入開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源的能力、協(xié)助廠商“啃”大項(xiàng)目等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)與廠商進(jìn)行充分溝通，在本區(qū)域內(nèi)實(shí)行靈活的個(gè)性化銷(xiāo)售策略，與廠商共度時(shí)艱，同迎市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)。