【安防知識網(wǎng)】從20世紀80年代開始，國外安防產(chǎn)品大量涌入中國市場，他們在國內(nèi)建立代理和分銷體制，設(shè)立總代理來負責全國、區(qū)域的銷售、服務業(yè)務，而國內(nèi)廠家為了迅速、大范圍地占領(lǐng)市場，其產(chǎn)品銷售也多數(shù)選擇代理分銷的方式，據(jù)相關(guān)媒體數(shù)據(jù)透露，過去在中國市場上有80%的安防產(chǎn)品是通過代理經(jīng)銷商來完成銷售的——那時，安防產(chǎn)品基本屬于暴利產(chǎn)品，整個安防市場銷售鏈條以代理經(jīng)銷商為主導，而代理經(jīng)銷商也成為中國安防行業(yè)發(fā)展的傳統(tǒng)推動力量。
代理經(jīng)銷商主要包括總代理商、大區(qū)/省級代理商、區(qū)域/市級代理經(jīng)銷商、加盟店等，其中總代理商多集中在深圳、廣州、上海、北京等地，這些地區(qū)由于經(jīng)濟較為發(fā)達，且擁有廣泛的信息渠道、便利的交通條件、強大的物流能力等優(yōu)勢，成為國外產(chǎn)品進入中國市場的“橋頭堡”，擁有如深圳盛波爾、深圳新望明洋、深圳視霸安保、廣州偉昊、廣州瀚祺、北京馬斯康、北京海威北方自控、神州數(shù)碼、上海聚勵等國內(nèi)知名企業(yè);大區(qū)/省級代理商出現(xiàn)了青島澤瑞視達、陜西大華保全、鄭州安達電子、成都冠林等做得有聲有色的企業(yè)......
時過境遷。根據(jù)有關(guān)媒體調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2008年我國安防產(chǎn)品代理經(jīng)銷企業(yè)約為6330家，僅有40%的安防產(chǎn)品通過他們來完成銷售。在當前，整體代理經(jīng)銷市場正處于“水深火熱”之中，眾多代理經(jīng)銷商的日子正經(jīng)歷著煎熬。通過對部分代理經(jīng)銷企業(yè)的采訪結(jié)果顯示，盡管2008年整體銷售呈現(xiàn)增長，但大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品銷售在下半年都受到了市場需求萎縮的影響;而2009年2、3、4月份更是繼續(xù)下滑，甚至一些大型代理經(jīng)銷商都出現(xiàn)了不能完成上半年銷售任務目標的情況。“一些廠商減少銷售環(huán)節(jié)，取消總代理，并壓縮代理經(jīng)銷商利潤空間;而由于2008爆發(fā)的全球經(jīng)濟危機的影響，一些安防項目或停滯或延后，導致安防產(chǎn)品的市場需求量大為萎縮;而市場越來越成熟，產(chǎn)品價格越來越透明，也導致了代理經(jīng)銷商的隱性利潤越來越低......在以上種種因素影響之下，代理經(jīng)銷商的日子也就沒有以前好過了，”上海聚勵電子科技有限公司總經(jīng)理湯熙斌認為。[nextpage]
面對多方壓力，安防代理經(jīng)銷商該如何臨“危”求變搏激流呢！請閱讀下文介紹，便得知答案！
扁平化與大分銷 代理銷售商如何應變？
“窮”則思變 安防代理經(jīng)銷商何去何從？
從當前安防業(yè)內(nèi)來看，沒有一個廠商或者一個品牌能夠通吃市場，仍然需要代理經(jīng)銷商協(xié)助開拓市場，因此，未來代理經(jīng)銷商依然作為價值體系關(guān)鍵一環(huán)存在。澤瑞視達鮑紅軍指出：“在用戶越來越了解安防系統(tǒng)及產(chǎn)品后，他們會主動地去選購更多品牌的產(chǎn)品，而他們在使用安防產(chǎn)品時，也還需要更多的技術(shù)指導，因此，代理商在整個產(chǎn)業(yè)中依然起到重要的作用。而作為代理商，大家也會越來越完善，為客戶提供更細致的產(chǎn)品咨詢、更齊全的產(chǎn)品類型、更專業(yè)的技術(shù)服務。”
在未來，渠道扁平化會淘汰一部分競爭力不強的代理經(jīng)銷商，但是也會有一部分代理經(jīng)銷商占據(jù)更為強勢的地位。而電子行業(yè)的發(fā)展表明，強勢的渠道甚至可以做出超過制造商的事業(yè)，比如：國美、蘇寧這樣的強勢賣場，神州數(shù)碼這樣強勢的分銷商。因此，浩銘智能張漢飛認為：“安防行業(yè)隨著市場容量的增大，也必然會出現(xiàn)類似的強勢分銷商。”在可以預見的將來，不管市場如何變化，各個銷售環(huán)節(jié)都不會消失，代理經(jīng)銷商借助其可以解決廠商銷售人員不足的問題、深入開發(fā)當?shù)厣鐣Y源的能力、協(xié)助廠商“啃”大項目等傳統(tǒng)優(yōu)勢，并通過與廠商進行充分溝通，在本區(qū)域內(nèi)實行靈活的個性化銷售策略，與廠商共度時艱，同迎市場轉(zhuǎn)機
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