【安防知識網】品牌推廣，提升品牌價值

　　雖然經歷了2004到2007年的奮力追趕，漢邦高科的市場影響力逐漸突顯，但王立群發(fā)現(xiàn)，相對于其他領頭企業(yè)，漢邦高科的品牌知名度還有待提升。分析個中原因，王立群認為，也許這是一般技術型公司都有的通病，即重研發(fā)而輕市場推廣。而從另一個方面來看，王立群認為，造成漢邦品牌知名度不夠高的另一個直接原因則與企業(yè)定位有關。他分析說，“之前我們的身份是板卡供應商，面對的主要是供應商，所以并不需要做特別的市場推廣。而從2005年開始，我們開始生產整機之后，面對更多的對象變成了直接用戶，因此我們就需要主動地走出去推薦自己。”

　　結合企業(yè)自身的不足以及當前的市場趨勢，漢邦將2007年定位為“品牌推廣年”，并成立了專門的的市場部負責品牌的推廣工作，從而改寫了之前中國傳統(tǒng)安防廠商開展市場工作時，一半由銷售人員負責，一半由總經理處理的局面，其市場推廣工作也有了新的起色。

　　2007年，漢邦高科以最新推出的“一芯八路”HB系列板卡及HB7000/8000嵌入式新品的推廣為主要內容，在全國10多個重點城市進行巡展。除了在北京、上海等一些大城市，他們還將觸角深入到內蒙古、云南等二線城市。另外，漢邦高科還抓住一切機會提升企業(yè)的品牌形象。2007年，在由《安全&自動化》雜志在上海舉辦的2007年全球數(shù)字監(jiān)控論壇活動上，漢邦高科與國內外10多家數(shù)字監(jiān)控領域的領先企業(yè)同臺競技，除了介紹公司的最新研發(fā)成果之外，還表述了他們對數(shù)字監(jiān)控的獨特見解。他們的精彩表現(xiàn)讓與會者不僅了解到當前壓縮算法、壓縮標準等數(shù)字監(jiān)控技術的最新進展，而且也感受到漢邦高科在數(shù)字監(jiān)控領域的深耕細作。

　　王立群認為，品牌推廣固然重要，但只有做好品質及服務等實實在在的工作，才能讓用戶體會到一個品牌的真正價值。為了提升產品品質，早在2006年，漢邦高科就將其定位為“品質年”。通過全體員工的努力，目前，漢邦高科板卡的返修率只有千分之五，而嵌入式產品的返修率大概為1%。在售后服務方面，漢邦高科還勇于接受用戶對產品返修質量、返修速度等方面的監(jiān)督，用戶只要登陸公司網站，輸入產品序列號，就能立刻查詢到返修的產品目前已經處于什么環(huán)節(jié)。從2007年9月開始，漢邦高科已經全面開通了這項服務。

　　機會總是留給有準備的人。2007年，在由《安全&自動化》雜志舉辦的10大品牌活動中，漢邦高科成功入圍“數(shù)字監(jiān)控產品類”10大品牌。對此，王立群感到很欣慰。他說，“這次評比完全由用戶端投票，具有很強的客觀性。這個成績說明了漢邦經過這么多年的耕耘，終于得到了用戶的認可。”

　　清晰定位，走渠道伙伴營銷之路

　　其實，從另一個方面來說，加大品牌推廣也是渠道合作伙伴對漢邦高科的期望。目前，漢邦高科采取的銷售方式是典型的與渠道代理商合作的模式，代理體系已經遍布全國，每個省都有10多家代理商，他們分別負責銷售不同的產品線。

　　在當前中國安防市場競爭日益激烈、產業(yè)生態(tài)鏈逐漸混沌的局勢下，一些制造商一方面與渠道商合作，另一方面為了搶占市場份額也在一些項目上與代理商直接競爭。面對這個現(xiàn)狀，而漢邦高科卻堅持走與渠道代理商合作，絕不參與直接銷售的路子。對于當前產業(yè)鏈不夠清晰的狀況，王立群表示出深刻地理解。他認為，中國安防產業(yè)的發(fā)展歷史并不長，很多企業(yè)對于自己的定位還不夠清晰，還處在摸索階段，但最終大家都會找到屬于自己的位置。王立群堅信，隨著產業(yè)的逐步成熟，未來安防行業(yè)也會像IT產業(yè)一樣，具備更加清晰的產業(yè)鏈，但前提是每個企業(yè)都要明確自身的定位。

　　王立群表示：從一開始，漢邦的定位就是作為一家設備供應商，因此，今后不管產業(yè)怎么變，漢邦高科堅持走渠道代理銷售的模式不會變。
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　　將渠道交給代理商去打理，有些企業(yè)會因此擔心：這樣會不會影響到產品銷售量?渠道是否愿意及時向廠家反饋市場信息?王立群認為，解決這些疑問關鍵在于廠家與渠道代理商之間是否能夠保持良好的溝通。以他的深刻體會，他認為，實際上渠道商比廠家更希望擁有符合市場需求的產品，以便銷售過程更加順暢。因此，很多渠道商都會主動給供應商反饋意見，但不同的廠家對待反饋意見的態(tài)度不同，這也就直接導致了合作效果上的差距。

　　當然，漢邦并非只是簡單地將產品交給渠道而置之不理，他們也會密切配合代理商的銷售，與渠道商一起接觸客戶，以便及時了解到更多、更真實的市場信息。

　　扎實內功，放眼海外

　　早在2004年，王立群就為漢邦高科設計了“三步走”的發(fā)展戰(zhàn)略。第一步：成為中國DVR領域真正的領先者;第二步：在與DVR產業(yè)相關的業(yè)務內進行產品的延伸;第三步：在國際DVR領域擁有一席之地。王立群評價說，從漢邦當前的發(fā)展狀況來看，目前還只是位于初級目標階段。如今，在努力實現(xiàn)第一個目標的同時，王立群也在為企業(yè)的中、長期發(fā)展目標而精心布局，其中包括對新技術如無線監(jiān)控的關注。除了繼續(xù)增強內需市場的影響力之外，從2004年開始，漢邦高科還通過參與海外展密切關注國外市場的動態(tài)。2006年，他們由美國市場起步開始了外銷的初步嘗試。

　　經過初步試探，王立群發(fā)現(xiàn)，“目前在全球領域，中國、臺灣、韓國的DVR產業(yè)已經形成了三足鼎立的局面，而中國DVR企業(yè)由于走了一條DSP方案的發(fā)展道路，在產品的核心指標上明顯領先于其他地區(qū)?！?006年北京安防展上，漢邦高科接待過的國外客戶就高達60多家，這讓他更加堅定了拓展海外市場的決心。王立群斷定，將來國外市場一定會是中國DVR的天下。

　　但由于海外市場的需求、使用習慣與中國有很大區(qū)別，這一點也使王立群深刻的體會到，中國的DVR產品要真正受到海外用戶的歡迎，還必須在功率、用戶界面、使用習慣等方面做進一步改進。除此之外，讓王立群感受最深的一點是：目前，中國企業(yè)在外銷能力上的不足已經成為外銷所面臨的最大挑戰(zhàn)。因為此，漢邦高科曾付出了一些代價，也走了不少的彎路。雖然外銷路上困難重重，但這并沒有影響王立群引領漢邦大力進軍海外市場的決心。從2007年開始，漢邦高科加大了海外銷售的力度：不僅換了新的辦公室，還加大人力投資。

　　展望未來，王立群生動地形容到，“目前，漢邦高科已經進入了DVR產業(yè)八分之一決賽，未來的競爭只會更激烈?！绷硗?，由于DVR產品本身的差異性不大，產品同質化嚴重，因此王立群意識到，漢邦高科要與同行有所區(qū)隔，除了要繼續(xù)保證產品技術平臺的先進性之外，還要爭取提供更細分化的產品。王立群表示，接下來漢邦將會針對平安城市、銀行、交通等不同領域的功能需求，開發(fā)更多的細分化產品。

　　隨著企業(yè)實力的不斷增強，相信在王立群的帶領下，未來，漢邦高科將以更加強大的實力領跑在中國DVR產業(yè)的前沿，并以優(yōu)秀的中國DVR制造商身份出現(xiàn)在全球安防產業(yè)的舞臺上。