過去一年中，美國房地產(chǎn)業(yè)的次貸危機波及了全球經(jīng)濟，造成了信貸易得性在全球各個市場上的大幅降低。如何保證公司資金流的穩(wěn)健運轉(zhuǎn)，在這樣的經(jīng)濟大環(huán)境下顯得格外重要。而針對目前存在于樓宇對講行業(yè)的回款不利問題，如何在回款穩(wěn)健與業(yè)務拓展之間找到平衡？在目前的經(jīng)濟大環(huán)境下如何動態(tài)地調(diào)整平衡？本文為你揭示弗曼科斯的應對方法。

信貸危機導致資金問題嚴峻
    全球各地的市場越來越緊密相連，這使得當代經(jīng)濟變得十分全球化。這樣的背景下，不難理解始于美國的信貸緊縮會急速擴散至歐洲以及亞洲，對信貸的關鍵元素——誠信造成了嚴重影響，從而導致了全球性的經(jīng)濟危機。的確，信貸緊縮問題也同樣存在于中國這個經(jīng)濟體中。雖然幸運的是，情況沒有在其它經(jīng)濟體中體現(xiàn)得那么嚴重，但我們確實感受到了資金流的改變。

    在這樣的經(jīng)濟大環(huán)境下，無論國內(nèi)還是海外廠商，都面臨著完全相同的境遇：信貸的易得性降低，這種信貸的不易得現(xiàn)象不僅僅存在于金融銀行業(yè)中，同時普遍地在任何處于商業(yè)運營環(huán)境中供應商與客戶的關系中得到體現(xiàn)。

    在目前開放的市場上，弗曼科斯作為外資廠商并未感到在運營層面上與國內(nèi)廠商的差別。在當今的中國市場上，外資廠商同國內(nèi)廠商一樣可以得到諸如保理、信用保險、風險理賠等金融協(xié)助性工具的支持。所以，不論是外資廠商還是國內(nèi)廠商，所面對的信貸緊縮經(jīng)濟狀況是相同或相似的。

企業(yè)需要迫切解決回款問題
    安防行業(yè)一直面臨的回款不利與壞賬問題，在信貸緊縮、經(jīng)濟形勢嚴峻之下，產(chǎn)生更為尖銳的矛盾。眾所周知，安防行業(yè)廠商所面對的是一條環(huán)環(huán)相扣的供應鏈，例如樓宇對講行業(yè)，其始于智能樓宇可視對講系統(tǒng)產(chǎn)品供應商，到系統(tǒng)集成商/工程商、房地產(chǎn)開發(fā)商，止于終端用戶（住戶）。從這個供應鏈來看，不難發(fā)現(xiàn)回款不利現(xiàn)象的產(chǎn)生原因：供應鏈上的一些中小型工程商、采購商資金實力有限，慣常做法是在未付清貨款的前提下收到產(chǎn)品、完成項目后向下游廠商收款來緩解資金壓力。這環(huán)環(huán)相扣的協(xié)作關系中任何一環(huán)的控制不力勢必導致整環(huán)資金流動的失敗，從而產(chǎn)生回款不利與壞賬。

    面對回款不利與壞賬現(xiàn)象，一些應對方法也常見于安防行業(yè)，較典型的有全部款到帳才發(fā)貨、一定比例款額到帳才可發(fā)貨、為了擴大業(yè)績而采取先放貨再收款等。畢竟，發(fā)貨是最直接、最有效、也是廠商最易控制、用來防止回款不利與壞賬現(xiàn)象的手段，同時，也是最為嚴厲的手段。很顯然，賣方越是謹慎，其業(yè)務運營就越安全，而買方所面對的業(yè)務狀況也就越糟糕。

因地制宜采用有效回款方式
    業(yè)務運營模式以及應對的方法，都是由買賣雙方之間的信任以及業(yè)務模式特點決定的。金融危機使得廠商“缺失”了積極樂觀的投資情緒，自然而然就會采取求穩(wěn)以及降低風險的做法。在這樣的大環(huán)境下，保守做法不僅是必要的，也是必然的。廠商為求業(yè)務發(fā)展而將整條供應鏈所面對的風險獨自扛起的做法，相當不明智。因此，針對回款不利的現(xiàn)象，弗曼科斯目前采用的是保守型做法，主要有全額付款和部分付款兩種。

1.全額付款
    面對首次合作或者小型的采購商，我們會要求對方在發(fā)貨前就先行履行銷售合同的義務——全額付款。

    在銷售合同簽訂后，公司內(nèi)部就有一整套流程對合同的相應條款進行一系列的跟進。銷售行政部針對銷售合同整理發(fā)貨單，列明合同中涉及到的產(chǎn)品以及相應配件。該發(fā)貨單首先需要經(jīng)過財務經(jīng)理審核（審核合同款項是否付清，該客戶是否仍有欠款），只有在合同款項付清的情況下，財務經(jīng)理才批準簽字，之后再由總經(jīng)理或副總經(jīng)理加蓋批準發(fā)貨章，最后由物流部根據(jù)發(fā)貨單上列明的項目發(fā)貨。

    目前保守型做法的明顯作用就是很大程度上保證了公司回款的穩(wěn)健，從而使公司資金流穩(wěn)健運轉(zhuǎn)。由于弗曼科斯在行業(yè)中屬于著名品牌，已有一定的知名度，保守型的收款發(fā)貨方式對已存在長期合作的供求關系并無明顯的抑制影響。但對于小型的、之前未有過合作關系的采購商，保守型做法是明顯不利于拓展此類業(yè)務的。

    為此，弗曼科斯也正在考慮調(diào)整保守型收款發(fā)貨的方法，將平衡點適量地往業(yè)務發(fā)展方向挪動。未來，面對初次合作的采購方，公司內(nèi)部將會就對方的公司背景以及信用狀況進行調(diào)查，以公司內(nèi)定的衡量尺度給出采購方的信用評估，并以此為依據(jù)給出一定的信用額度作為首付款比例界定的依據(jù)。希望通過適當?shù)恼{(diào)整，可以提高流程的靈活度，在保證公司回款穩(wěn)健的前提下，促進與小型、首次合作采購商之間的業(yè)務拓展。

2.部分付款
    行業(yè)中存在部分規(guī)模較小的采購商，其資金實力有限，確實無力承擔100%先付款再收到貨物的購銷條件。為此，我們也采用部分付款即發(fā)貨的方式，即針對長期合作供應商，根據(jù)合作方的信用情況制定預付款比例額度。

    我們更習慣于同穩(wěn)定、可靠、誠信的公司進行業(yè)務往來。在同特定客戶合作時，弗曼科斯可以在付款方式上做出適當妥協(xié)，并不要求全部貨款到帳后才發(fā)貨。當然，這是以客戶可靠、雙方已有一定程度的了解為前提的。但就算是長期合作的可靠客戶，在某些情況特殊的項目中，弗曼科斯仍然會要求給予一定的保障。

結語
    跳出目前所面臨的經(jīng)濟環(huán)境來講，本質(zhì)上，所有的解決方案都是以健康、嚴謹?shù)臉I(yè)務運營為前提的。無論買方或賣方，都必須履行其義務與職責。一直以來，誠信始終是業(yè)務成功的必要前提與因素，弗曼科斯作為賣方，必須腳踏實地地去履行基于雙方合作所要求的義務與職責，相對應地，我們也期望買方履行其所承諾的義務與職責。就目前的經(jīng)濟局勢來講，每項業(yè)務的運營都不可避免地涉及到更多的職責要求，雙方都更為謹慎地做生意，從宏觀趨勢而言，買賣雙方都需遵循迎合既定商業(yè)環(huán)境的業(yè)務模式。

    穩(wěn)健資金流與快速增長的銷售業(yè)績就像分布于一根杠桿兩端的點，過多地追求其一就無法顧及到另一端，造成杠桿失衡。用“魚和熊掌，不可兼得”這句話來形容這兩者的關系再貼切不過。任何廠商，無論國產(chǎn)或外資，不管身處哪個領域，所要做的無非是根據(jù)動態(tài)的經(jīng)濟環(huán)境與買賣雙方的合作模式，來找到杠桿平衡點。