渠道與廠商之間是戰(zhàn)略合作關系，更是客戶關系
與其他行業(yè)一樣，安防廠商做大、做強離不開渠道的支持。渠道營銷的優(yōu)勢在于：以品牌為支點，以渠道為杠桿，把廠商的市場政策最大化地體現(xiàn)出來，不但能擴大品牌影響范圍、產(chǎn)品市場占有空間，同時，穩(wěn)定而完善的渠道還可以為企業(yè)帶來具有規(guī)模效應的市場業(yè)績。\r\n對于安防廠商而言，其自身所處發(fā)展階段、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品品牌知名度大小、產(chǎn)品的市場定位等因素都會直接影響渠道模式的選擇。比如飛利浦、索尼、松下等國外品牌，在剛進入中國市場時，因不熟悉本地市場環(huán)境且沒有自己的辦事機構，必須和本地企業(yè)形成戰(zhàn)略合作，所以采取了總代理—分銷商—工程商模式或總代理—區(qū)域代理—分銷商—工程商模式，也因此取得了不錯的市場業(yè)績。\r\n而國內(nèi)安防廠商進入市場比較晚，起步之初，知名度與國外品脾相比有一定差距，且市場接受度不高。有實力的渠道商從自身業(yè)績和利益考慮，一般不愿主推本地品牌；而一些資格低信譽度不高的渠道商雖然代理了本地品牌，但常?！吧碓诓軤I心在漢”，同時偷偷代理別家品牌，結果不但沒有起到推廣本地品牌、提升品牌市場業(yè)績的作用，反而擾亂了該品牌的市場秩序，甚至損毀了品牌形象?；谝陨蟻y象，本地品牌大多選擇了拋棄中間渠道，直接面向最終用戶或工程商、系統(tǒng)集成商的營銷模式。而現(xiàn)在，本地品牌已經(jīng)基本具備與國外品牌相抗衡的實力，如果仍然還完全依賴于直面最終用戶和工程商的模式，或者完全依靠廣告、展會等方式，勢必在資金投入、市場廣度等方面顧此失彼。因此，廠商建立起高效的渠道顯得尤為迫切。\r\n可以說，代理經(jīng)銷商與廠商之間，既是一種戰(zhàn)略合作關系，更是一種客戶關系。與一般客戶不同的是，代理經(jīng)銷商可能會更加關注自己的利益空間和從廠商處能獲得的最大服務支持度。如果廠商和渠道商在長期合作中出現(xiàn)摩擦，這也是正常的。作為兩個獨立的經(jīng)濟實體，雙方既有目標、文化、理念方面的差異，也有發(fā)展態(tài)勢的不均衡、信息不對稱，以及銷售策略、業(yè)務模式方面的摩擦或沖突，其實質是雙方利益不一致。比如，廠商希望渠道商給自己帶來更大的市場業(yè)績，而渠道商卻更關注廠商給自己更大利益回報；廠商希望永遠牢牢掌控渠道商并為我所用，而渠道商卻常因“人大了心就野了”，希望自己能擺脫家長式的束縛，自我獨立（如衍變成工程商、系統(tǒng)集成商，甚至自立門戶成為制造商）。正所謂“人心齊泰山移”，廠商和渠道商之間的關系其實就是一種相互支撐、互為利益的關系，它隨市場環(huán)境變化、行業(yè)發(fā)展階段不同而與時俱進，正如下棋，棋逢對手才能下棋，如果某天雙方棋藝高低差距拉到一定程度，均衡與和諧被破壞了，雙方就只好分道揚鑣。\r\n作為獨立經(jīng)濟體，贏利是彼此追尋的終極目標，所以，找準雙方利益的平衡點是避免沖突的核心。其次，任何事都必須遵循“沒有規(guī)矩不成方圓”的原則，雙方必須制定規(guī)矩并嚴格遵循約定，嚴格界定經(jīng)營范圍、價格體系、渠道的級別、職責和義務，以約定為界。另外，彼此建立并維持一個有效的溝通機制也至關重要。很多時候，沖突是日積月累所致。由于彼此文化、目標、做事方式差異或信息不對稱，時間一久就會互不信任，相互埋怨甚至指責，各懷異志。這樣非但起不到雙贏效果，反而會招致內(nèi)耗，甚至反目為仇。因此，溝通顯得如此必要。\r\n廠商、經(jīng)銷商、工程商雖處于產(chǎn)業(yè)鏈上的不同位置，作用各不相同，但目標是一致的。在這“渠道為王”的信息時代，雙方的戰(zhàn)略合作才有可能達到雙贏、多贏的局面。\r\n

以渠道計劃和誠信為本，避免各取所需而盲目結合
面對中國這個龐大的市場，無論廠家、銷售商亦或集成商，都想從其中分一杯羹。廠家擁有研發(fā)技術和品牌，集成商有的是技術資源，而銷售商占據(jù)著承上啟下的市場通路資源，其對于上游廠家來說更為重要，具體表現(xiàn)在廠家品牌、產(chǎn)品技術、服務理念的推廣，以及資金鏈的連通、市場信息的及時反饋等方面，這些都是廠家在市場立足的根本要素。廠家若能和渠道互補長短，充分利用對方的資源，共贏就相對容易些了。\r\n然而，事實難如人所愿。在實際中，廠商與渠道商之間的摩擦不可避免。其中，最容易出現(xiàn)矛盾往往集中在銷售策略上，一方面廠家必須不斷擴張，如果渠道商跟不上其發(fā)展速度或達不到它的要求時，它很可能會另謀它途；而渠道商出于自我保護，渠道之間的沖突、利益爭奪可能會更加激烈，這也是廠商最棘手的問題，但棘手只是表面化，基本上廠家利益是不會被撼動的，苦的只是渠道商而已。\r\n另外，目前的安防市場還存在盲目擴張渠道的現(xiàn)象。廠家所謂的考察一般僅僅停留在渠道商資金實力和市場資源面向上，實際上從長遠來看，渠道商的經(jīng)營理念、管理體系、技術人力資源、發(fā)展?jié)摿Χ际禽^重要的考量因素。如果說要遵循一定規(guī)則的話，那就是雙方必須有一個共同的利益體和一套相近的經(jīng)營理念。同樣地，渠道商在選擇供應商時也并非無的放失，除了遵循以上原則之外，廠家的市場政策、品牌競爭力、管理層人員的溝通、誠信也是必須考慮的。作為一個代理商，應該持“視他人的孩子為己出”的態(tài)度去主動營銷推廣，在合作之中學習商業(yè)游戲規(guī)則，努力將增值服務優(yōu)勢最大化。\r\n在具體的操作層面，雙方可以考慮設立關系維護人，任命一個主要聯(lián)系人負責雙方的溝通工作，以便互相之間了解對方需求、保證溝通渠道的暢通，在主要矛盾升級之前能夠及時討論并解決問題；而且，決定最好由雙方共同做出，強迫一方接受決定將造成不信任的感覺；互守商業(yè)機密確保關系平穩(wěn)過渡，免得關鍵成員的跳槽問題破壞伙伴關系。\r\n其實，廠商和渠道商都是獨立的商業(yè)個體，自然會經(jīng)常發(fā)生利益沖突，而且也不存在徹底化解沖突的辦法，可行的只是雙方在廠家的渠道拓展計劃和誠信基礎上公平、公正地溝通。如果為了各取所需而盲目結合，當競爭激烈化時，低價傾銷、假貨的出現(xiàn)也就事出有因。而誠信基礎一旦打破，雙方再要求對方忠誠，那就是癡人說夢。\r\n可喜的是，目前很多廠商以保護渠道為首要任務之一，盡量避免渠道資源的流失。他們已經(jīng)意識到，向現(xiàn)有渠道商繼續(xù)銷售所得的收益比花錢去吸引新渠道商的收益更高。相關研究表明：吸引一個新客戶所耗費的成本大概相當于保持一個現(xiàn)有客戶的5倍，廠商需要耗費更多的精力和費用去勸導那些滿意的客戶從他們的供應商那里轉到本廠商；一個廠商如果將其客戶流失率降低5%的話，其利潤就能增加25%。在開發(fā)新渠道商的過程中，廠商為了越過渠道商設置的“門坎”，需要投入大量時間和金錢，比維護和保持一個老渠道商的花費則要高許多。\r\n

從合作中長久受益，穩(wěn)固廠商與渠道的伙伴關系
隨著進入行業(yè)的企業(yè)增多，很多安防企業(yè)銷售經(jīng)理都有同感，在競爭更加激烈的今天，掌握優(yōu)秀的渠道資源是決勝市場的重要步驟。\r\n大多數(shù)廠商在挑選合作伙伴時做的第一件事情就是建立一系列評估客戶資信狀況的指標，如財務實力、管理能力、市場運作能力等，再確定優(yōu)異者為理想的合作伙伴。然而，這種做法存在一個很大的缺陷，因為客戶具備的實力與優(yōu)質渠道商之間并沒有必然的聯(lián)系。那么，究竟誰才是最佳合作伙伴？這個問題應該從客戶關系分析入手。一般，廠商與客戶的業(yè)務來往關系具體可分為兩類：交易型和伙伴型。\r\n交易型客戶最明顯的特征就是與多個供應商保持聯(lián)系和業(yè)務來往，其與某個供應商發(fā)生業(yè)務關系很大程度上是基于短期利益的考慮。即使他與某一供應商完全斷絕業(yè)務關系，也不會有太大損失。換句話說，這類型客戶對供應商的依賴程度很小。\r\n伙伴型客戶則相反。他不會輕易更換供應商，而是從長遠的角度來看待買賣雙方的關系。在選擇供應商的時候，主要考慮對方將來滿足自己需求的能力，而不會把注意力單純地放在眼前的能力和優(yōu)勢上。\r\n通常，廠商自身的能力（包括經(jīng)營理念，技術實力，營銷能力，經(jīng)濟能力）決定了其選擇怎樣的渠道商，如果廠商能力變強了，就算是交易型客戶也可以轉變成伙伴型客戶。\r\n梳理好客戶關系就可以把目標伙伴確定下來，那么，下一步的工作就轉移到如何建立、鞏固這種關系。隨著一級市場的飽和與二、三級市場需求的增加，安防產(chǎn)品的銷售渠道已經(jīng)開始下沉，部分制造、經(jīng)銷公司開始向二、三級市場拓展，粗獷式抓幾大工程商的作法已經(jīng)逐步被取代，甚至部分制造商直接面對終端用戶。在市場的急劇風云變化中，廠商與渠道商的矛盾和沖突也就不可避免地出現(xiàn)。\r\n一方面，很多時候一些廠商似乎認為渠道商就是愛“爭利”，于是有意無意地縱容渠道商之間互相拼殺以實現(xiàn)短期的銷售，這樣一來，渠道商很可能為了尋求利益保障而開始接手競品。而且，渠道商大多熱衷于高利或旺銷的成熟產(chǎn)品，一般不愿意去開發(fā)新市場，而一旦新市場開發(fā)成功理應得到合理的回報。另一方面，隨著市場情況不斷向好，部分廠商在對經(jīng)銷商的態(tài)度、營銷原則等方面的“成功病”開始暴露，漠視與經(jīng)銷商的伙伴關系，有時甚至仗著產(chǎn)品好賣動輒以取消經(jīng)銷資格相威脅，客情關系一觸即發(fā)，導致渠道商維護工作嚴重受阻。\r\n其實，渠道商是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。渠道不僅通過服務增加了產(chǎn)品的附加值，同時它也是物流、資金流、信息流的重要環(huán)節(jié)，在很多情況下，它可以扮演廠家難以承擔的角色。另一點值得廠家注意的是，如何與渠道商建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關系，是廠家得以決勝千里的關鍵。\r\n總之，合作伙伴關系實則是一個雙贏概念，只有廠商、渠道都能不斷地從合作中長久受益，這種關系才能持久穩(wěn)固。而且，這種伙伴關系并非一成不變，隨著時間的推移，渠道自身的改變也會給合作帶來影響。因此，建立一套渠道檔案，跟蹤、分析渠道的動向，并及時對渠道的改變作出積極的反應，廠商才能將這種合作關系維持下來。\r\n

“好的產(chǎn)品”是共贏的基石，是得渠道的有力保障
安防廠商要與渠道共贏，要努力的方面很多，而“好的產(chǎn)品”乃其中關鍵。什么是“好的產(chǎn)品”？很簡單：渠道好賣且客戶也喜歡，渠道有利潤同時也是客戶買得起的產(chǎn)品?！昂玫漠a(chǎn)品”是廠商和渠道共贏的基石。所以，廠商在向市場推出產(chǎn)品之前，需要全面考慮用戶、渠道的需求，設計、研發(fā)既能滿足用戶的需要，又能利于渠道銷售的好產(chǎn)品。\r\n而廠商要做出“好的產(chǎn)品”，最基本的就是從產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品研發(fā)入手，并綜合考慮自身、渠道、終端等市場環(huán)境因素。\r\n也許，對于很多廠商來說，做一個好的產(chǎn)品不難，難就難在能夠持續(xù)穩(wěn)定地提供好的產(chǎn)品給渠道和用戶。尤其是，渠道對廠商在產(chǎn)品方面的延續(xù)性要求非常高，這種延續(xù)性主要體現(xiàn)在廠商良好的產(chǎn)品規(guī)劃工作上。廠商必須有長期的產(chǎn)品規(guī)劃，不僅要考慮品牌的長期健康發(fā)展，還要考慮渠道合作伙伴的長期穩(wěn)定發(fā)展。一個成熟的分銷商、經(jīng)銷商對廠商的長期產(chǎn)品路線也是非常關注的，渠道既期望能夠長期在熟悉的領域利用既有客戶群體開展業(yè)務，又希望自身能不斷拓展業(yè)務領域，做大做強。\r\n首先，廠商在進行產(chǎn)品規(guī)劃時，需要綜合考慮各個細分市場的發(fā)展情況及現(xiàn)有渠道的業(yè)務領域，能夠長期穩(wěn)定地為現(xiàn)有渠道提供他們所熟悉的細分市場的產(chǎn)品，逐步推進新細分市場及渠道的橫向拓展。這一方面對于安防類廠商，特別是當前國內(nèi)安防廠商來說非常重要，與其它傳統(tǒng)行業(yè)或IT、通信類行業(yè)相比，中國安防廠商的規(guī)模和品牌還普遍不強大，尚不足以快速拓展跨領域產(chǎn)品線，因此，在產(chǎn)品規(guī)劃時要慎之又慎。\r\n在產(chǎn)品研發(fā)方面，廠商則需要考慮更加細密而具體的工作。首要的是產(chǎn)品的創(chuàng)新和競爭差異性，這是避免同質化競爭、提高渠道效率的根本。目前業(yè)內(nèi)的同質化競爭問題不容忽視。除了從價格和售后服務等方面來推動渠道，廠商還可以把更多的高新技術引入自身的研究領域，當前安防領域可利用的高科技技術也非常多，如網(wǎng)絡、智能、生物技術及新材料等，這些都是促進產(chǎn)品競爭力、渠道銷售的有利武器。\r\n其次，產(chǎn)品研發(fā)時成本及價格制定是需要重點考慮的問題。價格是廠商、渠道和用戶都非常敏感的因素，廠商利潤、渠道空間、用戶投入成本都集中體現(xiàn)在價格體系的制定，而價格競爭恰恰又是渠道銷售的重要方面，廠家應該結合渠道利益和終端價格競爭來制定價格。\r\n另外，產(chǎn)品研發(fā)還需要充分考慮產(chǎn)品與市場機會窗的結合。例如，一些廠商推出的產(chǎn)品有前景，但是市場機會窗還沒有打開，使得渠道推得非常累；而等到市場機會窗打開后，競爭對手推出了更具競爭力的產(chǎn)品，渠道商的利益又難以得到保證。廠商一定要細致地分析用戶的需求和市場的發(fā)展，部署好產(chǎn)品的推出時機，在每個機會窗來臨時給渠道充足的彈藥。\r\n可以說，安防市場的發(fā)展前景非常好，廠商和渠道的成長空間非常大，市場的良性發(fā)展需要大批有實力的廠商和有忠誠度的渠道輔翼?！暗们勒叩锰煜隆?，而“好的產(chǎn)品”是得渠道、得人心的有力保障。\r\n

雙贏以誠信為先，以利益共享、風險共擔為原則
安防廠商與渠道商戰(zhàn)略"聯(lián)姻"是市場發(fā)展的必然趨勢，也是廠商、渠道商謀求發(fā)展的必然選擇。安防畢竟是一個相當規(guī)范的行業(yè)，廠家挑選經(jīng)銷商時，有時會因為找不到合適的經(jīng)銷商而導致市場推廣舉步維艱，或因選擇錯誤而被經(jīng)銷商倒戈一擊；而經(jīng)銷商如果沒有選對廠家，不論優(yōu)秀與否都有可能賠錢。有鑒于此，那么，廠家與渠道商之間如何才能通過戰(zhàn)略"聯(lián)姻"，從而構建雙贏的新型廠、商關系呢？\r\n誠信為先。"人無信則不立"，廠家若不講誠信，經(jīng)銷商的利益便得不到保證。在安防行業(yè)內(nèi)，廠家過河拆橋、經(jīng)銷商見利忘義的例子早已屢見不鮮。尤其是，目前中國安防行業(yè)還不是一個成熟、穩(wěn)定的市場，誠信欠缺已經(jīng)成為制約中國安防市場健康發(fā)展的一大阻礙。"誠信問題"為金石之基礎，對經(jīng)銷商、廠家都提出了嚴格考驗。\r\n其次，利益共享、風險共擔為原則。廠家與經(jīng)銷商始終處于一種相互博弈的利益關系之中，廠家和經(jīng)銷商的首要目標就是獲取利益，求得長久生存和發(fā)展的機遇。明白這一點，就不難理解為何廠家與渠道之間總會有“剪不斷理還亂”的利益摩擦。比如，廠家賺了個"肥得流油"，而經(jīng)銷商卻"癟著肚子"；也有經(jīng)銷商"代理"產(chǎn)品，大賺特賺，而廠家卻只能"維持生計"。不過，這些都不是廠商深入、持久合作的表現(xiàn)，其實，廠家很希望能有與自己同甘共苦的經(jīng)銷商。\r\n廠家和經(jīng)銷/代理商真正地"捆綁"在一起，廠家通過對渠道利潤的合理控制與分配避免渠道之間互相擠壓，渠道變被動為主動，和廠家一起共同經(jīng)營市場。例如，廠家通常會以實力為標準來選擇經(jīng)銷商，期望經(jīng)銷商能帶動銷量，以獵取更大的銷售額和市場份額；同樣，廠家規(guī)模大，產(chǎn)品系列比較完善，資金實力雄厚，抗風險能力強，也可以投放更大量的廣告，幫助經(jīng)銷商早日打開市場。另外，市場運作不是一件帆風順的事情，不可避免地要遭遇很多的變故和挫折，作為經(jīng)銷商，一定要能"風物長宜放眼量"。惟有雙方都抱定持續(xù)經(jīng)營、協(xié)同發(fā)展的合作理念和目標，才具備在未來激烈的市場競爭中勝出的可能性。\r\n一旦廠家與渠道商“同乘一條船”，接下來就是廠家與經(jīng)銷商具體如何去操控的事情了。萬變不離其蹤，產(chǎn)品的質量是一切生意最根本的源泉。廠家產(chǎn)品的質量與渠道商能否銷售出產(chǎn)品息息相關，不論品牌有多知名，如果產(chǎn)品質量不好，不僅產(chǎn)品的銷售額受到影響，連帶經(jīng)銷商的誠信、廠家的誠信都會受到牽連。因此，廠家必須時時刻刻把產(chǎn)品質量放在第一位，加強產(chǎn)品研發(fā)能力，加大新產(chǎn)品上市力度，不錯失搶占市場的良機，這也是直接關系到經(jīng)銷商能否持續(xù)更新核心產(chǎn)品的關鍵。另外，廠家給經(jīng)銷商提供強勁的市場服務和技術支持必不可少。如果廠家可以幫助經(jīng)銷商開拓市場和技術培訓，及時處理經(jīng)銷商所遇到的技術障礙，經(jīng)銷商成長就會更快、更大。\r\n故此，只有以誠信為基礎，以利益共享、風險共擔為原則，以產(chǎn)品質量、優(yōu)質服務求生存，以持續(xù)經(jīng)營、攜手并進為發(fā)展目標，才能將“廠、商是一家”這句話真正落到實處。\r\n