水平市場(chǎng)就是人們通常談到的渠道性產(chǎn)品銷售，它帶來(lái)的是正常的資金流通和相對(duì)穩(wěn)定的銷售額，是廠商獲取整體市場(chǎng)份額的重要組成部分，但是其競(jìng)爭(zhēng)層面相對(duì)較低，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)指標(biāo)常常處于比較低的水平。

而垂直市場(chǎng)（Verticle Market），也就是所說(shuō)的行業(yè)銷售，則是各個(gè)廠商建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，和對(duì)市場(chǎng)控制的過(guò)程和手段。要實(shí)現(xiàn)對(duì)行業(yè)的控制，安防廠商就一定要做大客戶，大客戶的應(yīng)用需求代表了安防行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展方向，是廠商把握市場(chǎng)發(fā)展脈搏的重要信息來(lái)源，同時(shí)對(duì)行業(yè)的銷售，也是廠商擺脫對(duì)渠道完全依賴的方式。

但筆者在和很多朋友的交流中卻發(fā)現(xiàn)經(jīng)常有人會(huì)混淆這兩個(gè)名詞，大家經(jīng)常把“行業(yè)”和“大客戶”混為一談，在公司整體規(guī)劃和操作層面上常帶來(lái)業(yè)務(wù)目標(biāo)不明確、資源協(xié)作不到位等各種問(wèn)題。

其實(shí)，行業(yè)是一個(gè)相對(duì)抽象的概念，凡是具有一定的、對(duì)本系統(tǒng)業(yè)務(wù)的管理能力，且在全國(guó)各級(jí)城市范圍內(nèi)有一定的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)和覆蓋能力的全國(guó)性機(jī)構(gòu)，我們都稱之為行業(yè)。

而大客戶則是一個(gè)相對(duì)具體的概念，針對(duì)的是有一定數(shù)量購(gòu)買潛力的、直接使用的每一個(gè)用戶。它可以歸為某一行業(yè)行政管轄范圍之內(nèi)，例如銀行；也可以是某一行業(yè)對(duì)其只有指導(dǎo)性、而無(wú)指令性管理的全國(guó)性或地方性機(jī)構(gòu)，例如電力。

行業(yè)不一定是大客戶，大客戶也并非一定是行業(yè)，兩者相互聯(lián)系又相互獨(dú)立。弄清楚行業(yè)和大客戶的關(guān)聯(lián)性之后，就可以比較清晰地了解銷售部門在實(shí)際工作規(guī)劃和營(yíng)銷策略中的工作分配了，如：規(guī)劃重點(diǎn)是跟進(jìn)哪幾個(gè)行業(yè)；在這幾個(gè)行業(yè)中重點(diǎn)跟進(jìn)哪幾個(gè)有現(xiàn)實(shí)購(gòu)買需求的、分配到某幾個(gè)區(qū)域上的具體客戶；對(duì)行業(yè)如何做推廣；對(duì)具體的大客戶如何做推廣；解決方案如何有針對(duì)性；需要如何安排公司內(nèi)部資源的協(xié)調(diào)程度，包括產(chǎn)品、技術(shù)支持、市場(chǎng)等。

國(guó)內(nèi)典型行業(yè)性大客戶類型
　　每個(gè)行業(yè)及每個(gè)大客戶都因?yàn)樾姓茌?、資金、政策要求等問(wèn)題，在采購(gòu)時(shí)會(huì)有各種不同的采購(gòu)模式和采購(gòu)習(xí)慣，了解并把握這些采購(gòu)模式和習(xí)慣會(huì)有助于我們有的放矢地開展推廣工作；否則，明明是個(gè)區(qū)域性的客戶，卻非要提升到全國(guó)層面來(lái)考慮合作，推廣成本就會(huì)變得巨大，而明明是個(gè)全國(guó)性客戶群形成的行業(yè)，又只在某一地區(qū)開展局部的攻堅(jiān)戰(zhàn)，這樣也會(huì)丟失掉現(xiàn)實(shí)的、其他同類型的客戶。

　　一般來(lái)說(shuō)，行業(yè)性大客戶大致可以分為三類：用戶型行業(yè)、渠道型行業(yè)和混合型行業(yè)。

　　用戶型行業(yè)是指采購(gòu)受總部、總行或省級(jí)部門制約較多的行業(yè)，例如金融、軍隊(duì)等。對(duì)于這類客戶，對(duì)其總部、總行（包括省級(jí)總行）、省廳的工作就顯得非常重要，他們負(fù)責(zé)比較多的選型入圍工作，是公司產(chǎn)品進(jìn)入該行業(yè)的基礎(chǔ)。所以，關(guān)系的重點(diǎn)要放在對(duì)總部具有決策性的機(jī)構(gòu)和人員上，如果過(guò)多依賴于集成商（渠道），有時(shí)會(huì)違背公司掌握甲方關(guān)系的利益出發(fā)點(diǎn)，也失去了做這類客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。

　　就銀行來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目資金方面人行及三大政策銀行主要是財(cái)政撥款；商業(yè)銀行一般以省行為核算單位自籌，總行審批；新興商業(yè)銀行增布點(diǎn)建設(shè)，總行撥建設(shè)專款。金融行業(yè)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)是售后服務(wù)方案、一定組織形式提供的有償保障方案，以及價(jià)格、品牌等。

　　而軍隊(duì)采購(gòu)多為團(tuán)以上機(jī)關(guān)，尤其是總部和軍區(qū)二級(jí)為主。軍隊(duì)行業(yè)上級(jí)的采購(gòu)對(duì)于下級(jí)影響很大，在整體的系統(tǒng)建設(shè)中體現(xiàn)得尤為突出，例如去年各省武警總隊(duì)都大批量、一次性地采購(gòu)了大量的視頻監(jiān)控產(chǎn)品，完成了軍需庫(kù)的第一期安防建設(shè)工作。

　　渠道型行業(yè)包括教育、交通、衛(wèi)生等。他們一般以自行采購(gòu)為主，基本不受政府主管部門的影響（國(guó)家級(jí)項(xiàng)目除外）。資金來(lái)源大部分以自籌為主，少部分來(lái)源于國(guó)家財(cái)政資金。由于這部分客戶群比較分散，面對(duì)這部分具體客戶，廠商應(yīng)以渠道建設(shè)和渠道性市場(chǎng)推廣為主，充分發(fā)揮渠道的區(qū)域性力量，有效降低關(guān)系成本的投資，所以，建立起各個(gè)區(qū)域的行業(yè)性合作伙伴是非常重要的，同時(shí)，還必須要重視應(yīng)用解決方案在渠道里的推廣和培訓(xùn)。

　　混合型行業(yè)包括電信、移動(dòng)、政府、電力、郵政等。他們的采購(gòu)資金主體為財(cái)政撥款，有些項(xiàng)目的部分資金也來(lái)自最終用戶本身。對(duì)于這類客戶，在重視招標(biāo)部門的同時(shí)，也不可忽視直接客戶的作用。其中，信息產(chǎn)業(yè)部對(duì)各地電信、移動(dòng)不屬于垂直領(lǐng)導(dǎo)的模式，各省的采購(gòu)均由省局做主；政府采購(gòu)主體為各級(jí)政府采購(gòu)部門，中央級(jí)為國(guó)管局或大型招標(biāo)公司，省級(jí)以下為政府采購(gòu)辦；郵政采購(gòu)形式基本采取內(nèi)部招標(biāo)，國(guó)家郵政局出資的項(xiàng)目由國(guó)家局負(fù)責(zé)采購(gòu)，省郵政局出資的項(xiàng)目由省郵政局負(fù)責(zé)采購(gòu)，安防的采購(gòu)更多的是在各省市局，同時(shí)在采購(gòu)過(guò)程中比較看中是否有過(guò)合作背景，例如松下在郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)改造中一直都占有比較大的份額。

新業(yè)務(wù)流程
　　如果策略與執(zhí)行得當(dāng)?shù)脑?，行業(yè)銷售對(duì)于拓展并鞏固客戶群體將大有裨益。然而遺憾的是，太多的廠家都是一窩蜂地追求表面上的行業(yè)銷售的“一對(duì)一”，問(wèn)到根本的準(zhǔn)備工作呢？除去關(guān)系資源和部分產(chǎn)品，往往缺乏很多。那么，如何做好“行業(yè)銷售”的準(zhǔn)備呢？

　　對(duì)有些廠商來(lái)說(shuō)，“做好準(zhǔn)備”只要意味著多一些主動(dòng)性就可以了；而對(duì)于另外一些廠商則可能不同，他們的“做好準(zhǔn)備”則意味著上上下下的重新定位。

　　要使“行業(yè)銷售”真正運(yùn)作起來(lái)，有四個(gè)業(yè)務(wù)流程階段至關(guān)重要：即識(shí)別你的客戶；對(duì)客戶進(jìn)行差異分析；與客戶保持積極接觸；調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足客戶的需要。這四個(gè)階段之間沒(méi)有涇渭分明的階段劃分，但還是可以這樣認(rèn)為，四個(gè)階段的依次進(jìn)行，復(fù)雜程度逐漸提高，廠商可以獲得的收益也越來(lái)越大。

識(shí)別你的客戶——洞悉客戶的行業(yè)情況及業(yè)務(wù)模式
要想成為客戶所需的方案，比客戶更深切地了解其行業(yè)背景和業(yè)務(wù)模式是必須的。更重要的是，要能從廠商自身的角度和客戶的角度同時(shí)來(lái)思考，并能將兩者結(jié)合起來(lái)，以求清晰地了解這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、潛在的機(jī)遇和客戶的行業(yè)地位、優(yōu)劣勢(shì)等。

對(duì)客戶進(jìn)行差異分析——問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)和評(píng)估
為客戶解決其解決不了的問(wèn)題是行業(yè)銷售的立足點(diǎn)。所以，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是行業(yè)銷售的開始：客戶面臨哪些問(wèn)題？哪些是急需解決的？客戶運(yùn)營(yíng)中存在哪些問(wèn)題？哪些是其意識(shí)到的？哪些是被其忽視的？安防產(chǎn)品本身和使用的復(fù)雜性決定了其中有很廣闊的發(fā)揮空間。

與客戶保持積極接觸——深化解決單一問(wèn)題的能力
通過(guò)對(duì)某方面問(wèn)題理解的深度提高，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的咨詢價(jià)值也是方案型銷售的實(shí)現(xiàn)方式。這樣做可以保證對(duì)某個(gè)領(lǐng)域的理解超過(guò)客戶，體現(xiàn)咨詢的價(jià)值。同時(shí)，由于各種知識(shí)都處于一個(gè)系統(tǒng)中或處于不同相互影響的系統(tǒng)中，對(duì)某一方面問(wèn)題的深入理解勢(shì)必?cái)U(kuò)充理解周邊問(wèn)題的能力，即可以借助對(duì)某一方面知識(shí)的精通，協(xié)助客戶解決其他問(wèn)題，許多國(guó)內(nèi)的DVR廠商就深諳此道。

調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足客戶的需要——從提供產(chǎn)品到提供解決方案
一個(gè)真正意義上的安防解決方案通常是完整、系統(tǒng)地解決客戶關(guān)于安全需要的問(wèn)題。它構(gòu)建的是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，而如何將這個(gè)系統(tǒng)組建并有效地運(yùn)行，如何將這個(gè)系統(tǒng)和已有的工作流程相互融合等等，都需要廣泛而深入的知識(shí)體系來(lái)支撐。通常，客戶并不具備大部分所需要的知識(shí)。例如，一個(gè)電力系統(tǒng)安防解決方案就涉及到實(shí)現(xiàn)安全、通訊、管理等功能的軟硬件產(chǎn)品，建設(shè)和管理該系統(tǒng)所涉及的技術(shù)范圍和電力機(jī)構(gòu)原本的專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域是截然不同的，所以，客戶對(duì)咨詢的需求通常要高于對(duì)產(chǎn)品本身的需求。

行業(yè)解決方案
　　在安防產(chǎn)業(yè)立體的銷售模式中，其實(shí)從單純的產(chǎn)品銷售，到相對(duì)復(fù)雜的增值性銷售，再到高級(jí)的解決方案銷售，各種形式都是并存的，并沒(méi)有誰(shuí)能完全取代誰(shuí)的問(wèn)題，但是一定有利潤(rùn)趨勢(shì)的問(wèn)題，而解決方案的銷售無(wú)疑將是利潤(rùn)趨勢(shì)實(shí)現(xiàn)的方式。

　　而安防產(chǎn)品銷售中廣泛運(yùn)用到關(guān)系型銷售，注重和客戶建立長(zhǎng)期的組織和私人關(guān)系，以淡化價(jià)格在銷售中的突出影響。但這并不能從本質(zhì)上改變客戶對(duì)其產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值導(dǎo)向的思維方式，也不能改變雙方不平等的合作方式，價(jià)格的主導(dǎo)性依然是很多銷售人員和客戶之間談得最多的一個(gè)問(wèn)題。

　　在這種“從產(chǎn)品到解決方案”的轉(zhuǎn)換過(guò)程中，廠商需要明確的是，解決方案到底是什么？自己提供的是否解決方案？

　　如今，“成為安防解決方案的提供商”成為了很多公司的口號(hào)，但究竟有多少公司是在真正銷售解決方案呢？實(shí)際上，大部分公司不過(guò)是在搭售一些產(chǎn)品的組合，而產(chǎn)品組合是不能創(chuàng)造額外價(jià)值的，反而，客戶可以因?yàn)橘I得多而要求價(jià)格優(yōu)惠。正如麥當(dāng)勞的套餐要打折，因?yàn)?，它僅僅是一種產(chǎn)品的組合，而不是一種解決方案。并且，我們也不應(yīng)低估銷售解決方案的困難度，解決方案須投入更多的開發(fā)成本，銷售流程更長(zhǎng)、費(fèi)用更高，銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間更長(zhǎng)等。

　　所以，解決方案不只是簡(jiǎn)單地把一堆相關(guān)的軟硬件組合到一起，也不僅僅是把客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)整合起來(lái)。一個(gè)真正的解決方案應(yīng)該是由客戶的需要所決定，并且根據(jù)客戶的需要來(lái)設(shè)計(jì)，而不是為了給廠商現(xiàn)有的產(chǎn)品找到一個(gè)新的用途。只有廠商和客戶共同合作，根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，并把它們集成為一個(gè)獨(dú)特的整體，能夠最完美地滿足客戶的需要，這時(shí)候，廠商才能說(shuō)自己提供了一個(gè)真正的解決方案。

　　從總體上來(lái)看，解決方案的銷售是通過(guò)將客戶的價(jià)值重點(diǎn)從產(chǎn)品本身，遷移到產(chǎn)品之外來(lái)實(shí)現(xiàn)的，只有這樣才能從單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。在這一點(diǎn)上，解決方案的銷售與其它很多增值型銷售是相同的，都是要淡化客戶對(duì)單一采購(gòu)價(jià)格的注意，而將注意力轉(zhuǎn)移到整體價(jià)值上來(lái)。

　　但是需要明確指出的是，方案型銷售和一般增值型銷售的不同在于：后者只是在提供產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的同時(shí)，提供更多有引吸力的功能價(jià)值，以更多的應(yīng)用價(jià)值支持產(chǎn)品更高的價(jià)格，其立足點(diǎn)依然是產(chǎn)品本身，實(shí)際上是另一種廣義上的價(jià)格比拼；而解決方案的供應(yīng)商能獲取較高的利潤(rùn)是因?yàn)橐粋€(gè)完整集成的解決方案的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)要超過(guò)各個(gè)組件的價(jià)值之和，從根本上來(lái)說(shuō)，解決方案各個(gè)組件的利潤(rùn)率是不透明的。

組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整
　　在銷售模式從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品交易型向解決方案型轉(zhuǎn)變的同時(shí)，廠商還必須從人員、流程、技術(shù)和戰(zhàn)略等方面進(jìn)行調(diào)整，廠商是否擁有需要的資源，是否具有改變的能力，都是對(duì)其不可回避的挑戰(zhàn)。

行業(yè)和市場(chǎng)分析能力
如前所述，行業(yè)和市場(chǎng)分析能力是進(jìn)行方案型銷售的基礎(chǔ)，只有這樣才能在產(chǎn)品或方案設(shè)計(jì)上切中客戶的需要，并通過(guò)為客戶提供有意義的建議，體現(xiàn)出方案的職能。但這一能力不是憑空產(chǎn)生的，而是立足于現(xiàn)實(shí)的實(shí)體支持。

高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍
行業(yè)和市場(chǎng)的分析能力是廠商所具備的知識(shí)體現(xiàn)，顯然，這些知識(shí)需要一個(gè)載體向客戶傳達(dá)，而銷售隊(duì)伍便是這個(gè)載體。一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍能夠真正理解廠商開發(fā)和生產(chǎn)的目的，這樣才能成功地將其傳達(dá)給客戶，并讓他們體會(huì)到其中的意義和價(jià)值。

同時(shí)，方案型銷售區(qū)別于一般的銷售之處在于，需要制定不同的、更為復(fù)雜的業(yè)績(jī)指標(biāo)。例如，除銷售業(yè)績(jī)外，還需要加入更多的軟性指標(biāo)，這顯然并不容易實(shí)現(xiàn)和執(zhí)行。

廠商綜合實(shí)力
方案型銷售能否成功，說(shuō)到底取決于廠商的綜合實(shí)力，其中包括硬件物質(zhì)實(shí)力和軟件管理能力；另外，穩(wěn)定、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、研發(fā)和銷售潛在的解決方案等等都需要廠商綜合實(shí)力的支撐。而且，方案型銷售實(shí)際上是廠商競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的改變，組織部門的關(guān)系如何調(diào)整、業(yè)務(wù)流程如何改變、人力資源規(guī)劃如何革新、研發(fā)力量如何整合等等，都不是一個(gè)資源匱乏、管理孱弱的廠商可以完成的。

內(nèi)部資源的匹配
行業(yè)銷售與Marketing
從廠商內(nèi)部資源來(lái)說(shuō)，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，必須系統(tǒng)地整合所有的營(yíng)銷要素和工具，如銷售、廣告、產(chǎn)品（解決方案）、市場(chǎng)調(diào)研等，并且這些市場(chǎng)營(yíng)銷職能必須從大客戶觀點(diǎn)出發(fā)來(lái)彼此協(xié)調(diào)。通過(guò)廣告、公關(guān)、渠道、服務(wù)等手段的立體交叉，通過(guò)不同的方式、渠道，向客戶傳送統(tǒng)一的信息，這一切活動(dòng)都以行業(yè)客戶為核心，這樣才能贏得市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。

目前很多廠商在全國(guó)各地都組辦了各種類型產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)和推廣會(huì)，常常將場(chǎng)面辦得很大，來(lái)的人也很多，但等到接觸到實(shí)質(zhì)內(nèi)容時(shí)，卻沒(méi)有針對(duì)性，等到?jīng)]隔多久之后，公司又推出另一款新品上市，又來(lái)通知參會(huì)，周而復(fù)始，時(shí)間和金錢就此浪費(fèi)，效果卻絲毫沒(méi)有起色。而實(shí)際上，現(xiàn)在行業(yè)安防系統(tǒng)的個(gè)性化要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于共性，所以從產(chǎn)品的共性角度向客戶推介就會(huì)使客戶感覺(jué)收獲有限。另一方面，個(gè)性大于共性的安防行業(yè)市場(chǎng)也要求市場(chǎng)人員更多地提供個(gè)性化功能、行業(yè)的特征及行業(yè)突破的方法等。如果市場(chǎng)人員還沉湎于（共性時(shí)代）熱鬧的場(chǎng)面、媒體的捧場(chǎng)，以及具體的會(huì)務(wù)環(huán)節(jié)上，就必然不能很好地關(guān)注到（個(gè)性時(shí)代）客戶的感受。

所以，行業(yè)推廣一定要走專業(yè)化的道路。新產(chǎn)品的發(fā)布應(yīng)當(dāng)選取其最可能突破的行業(yè)來(lái)進(jìn)行：是金融就金融，是電力就電力，否則所有客戶都會(huì)有收獲很少的感覺(jué)。另外，專業(yè)化道路中，市場(chǎng)部的職責(zé)也應(yīng)該從普通事務(wù)中解放出來(lái)，甚至市場(chǎng)部就可以分為行業(yè)虛擬小組來(lái)具體運(yùn)作，各小組和行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)一起來(lái)挖掘各行業(yè)的個(gè)性，制定特定行業(yè)的具體市場(chǎng)目標(biāo)，而將行業(yè)邀請(qǐng)及會(huì)務(wù)組織的工作交由對(duì)該行業(yè)更熟悉的機(jī)構(gòu)來(lái)完成，更好地提高效率、節(jié)約成本。

行業(yè)銷售與Channel
而從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，廠商必須從渠道建設(shè)、行業(yè)開拓和市場(chǎng)推廣三大方面入手來(lái)整合營(yíng)銷策略。在傳統(tǒng)的銷售概念中，渠道就是“壓貨”和“賣貨”。而行業(yè)銷售需要將渠道和公司品牌、產(chǎn)品品牌進(jìn)行整合，公司要求通過(guò)渠道“賣貨”的同時(shí)，傳遞品牌、增加品牌的知名度，而這些的實(shí)現(xiàn)就是有意識(shí)地區(qū)分渠道的核心客戶群，并有計(jì)劃地開展針對(duì)性的培訓(xùn)，強(qiáng)化渠道在其核心客戶群中的領(lǐng)導(dǎo)地位。所以說(shuō)，行業(yè)銷售結(jié)構(gòu)下的核心是構(gòu)建更合理、有效的渠道結(jié)構(gòu)：常規(guī)渠道銷售隊(duì)伍與行業(yè)銷售渠道隊(duì)伍建設(shè)并舉。

行業(yè)銷售與Product
研究開發(fā)、產(chǎn)品市場(chǎng)和銷售管理，這是運(yùn)營(yíng)的三大部分，以核心產(chǎn)品為基礎(chǔ)，可以形成一體化的解決方案。解決方案是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，如果沒(méi)有核心產(chǎn)品為鋪墊的話，解決方案就沒(méi)有太強(qiáng)的生命力。

實(shí)際上，當(dāng)現(xiàn)有的產(chǎn)品被集成到解決方案中之后，產(chǎn)品和解決方案之間的區(qū)別將會(huì)變得模糊，而且一旦解決方案被固定和標(biāo)準(zhǔn)化之后，它也就成為產(chǎn)品了。

行業(yè)銷售與Service
除了產(chǎn)品解決方案之外，做行業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要特點(diǎn)就是服務(wù)，服務(wù)不單是基礎(chǔ)服務(wù)，還包括一些設(shè)計(jì)上的服務(wù)，例如售前、售中、售后的服務(wù)。

小結(jié)
　　雖然行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)潛力巨大，但也應(yīng)當(dāng)看到，由于每個(gè)行業(yè)用戶對(duì)安防需求的緊迫程度不同，因此其對(duì)安防建設(shè)的認(rèn)識(shí)也會(huì)不同。拓展行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)選擇那些對(duì)安防需求十分迫切、建設(shè)環(huán)境比較成熟的行業(yè)進(jìn)行局部突破，在取得成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行復(fù)制，進(jìn)而向其它行業(yè)拓展。行業(yè)銷售一定是一場(chǎng)持久戰(zhàn)！