近日，360突然宣布，旗下360攝像頭硬件將免費發(fā)放，這一重磅消息一石激起千層浪。誰能想到免費時代來得這么快。360進軍安防領域后，頻頻放出大招，打響了行業(yè)變革的第一槍。受此影響，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也將試點運行免費模式，并且多家互聯(lián)網(wǎng)公司以及民用企業(yè)紛紛收購安防企業(yè)，跨界進入。

深圳市永視新電子科技有限公司營銷部經(jīng)理 陳亮清
 

　　2015年是互聯(lián)網(wǎng)+的第一年，不管你是賣水果的，還是做安防的，不說懂點互聯(lián)網(wǎng)+你都不好意思跟人打招呼。繼互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用巨額資金撬動了出租車行業(yè)后，不管什么傳統(tǒng)行業(yè)，人人自危，生怕某互聯(lián)網(wǎng)巨頭搞出某個名堂出來顛覆本行業(yè)。狼來了，狼真的來了，安防圈的朋友都在恐慌，360免費的午餐里面到底賣的什么藥，各有見解，安防圈都在思考免費大潮最終會砸掉誰的飯碗。

　　一.民用市場蛋糕很誘人，但你從來就沒吃到嘴上

　　兄弟，你是工程商，你是安防工程商，安防是個傳統(tǒng)的高大上的高技術行業(yè)，你有點行業(yè)節(jié)操行不行，“專家”年年都在預測民用市場某某時間要爆發(fā)，看爆發(fā)了沒有，各類家用民用產(chǎn)品層出不窮，你除了偶爾拿來把玩一下，裝逼一下，也沒見你主動向客戶推廣過，跟別說在工程項目上用了。

　　并不是你高傲，也不是因為你不缺錢。在商言商，那些個人用的小東西，用來做工程實在是不入流，3塊5塊的小錢也實在是掉不起你的胃口。

　　二.免費的攝像頭你用不上

　　有工程商朋友不信，那我們來模擬一下吧。

　　TOM君也是做過市場的人，跟安防工程商打了N年交道。某天A客戶找我了，要訂貨。

　　A.TOM，剛有個項目標中了，200多臺網(wǎng)絡攝像機，幫我定點貨!

　　B.呵呵，恭喜恭喜，具體要多少?

　　C.人家369攝像機都免費了，我們都老朋友了，我這次還是要支持你的，不過價格你要幫我打個5折哦。

　　D.啊，搶錢呀。我又不是中國電信，哪有那么高的利潤。

　　E. TOM呀，工程利潤低，這次又是殺低價搶的標，沒錢賺呀，少點。

　　F. 呵呵，要不這樣子，我剛好手里有100臺免費369攝像機，免費給你算了，你拿去工程上面裝吧，我自己的產(chǎn)品真打不了折。

　　G.啊………………

　　各位看官心里也明白，工程產(chǎn)品不是民用產(chǎn)品，他免費的目的用互聯(lián)網(wǎng)思維搶用戶，搶入口，把用戶培養(yǎng)起來了在用其他模式來盈利。但工程項目上面，那類產(chǎn)品你用不上。

　　三.行業(yè)特殊性，你的用戶看不上也用不上

　　安防行業(yè)是個相對傳統(tǒng)的行業(yè)，工程項目市場，從來就不是那個廠商單獨跟用戶就搞定一切。現(xiàn)在安防行業(yè)走向是越來越趨向于集成化智能化，也就是多個系統(tǒng)之間的整合，單獨的監(jiān)控項目越來越少。

　　市場的特點是要求產(chǎn)品提供商提供完善的解決方案，具有較強的多系統(tǒng)整合能力，當然，更關鍵的是能提供全面的服務支持。廠商、工程商、用戶的之間的關系不會有大的變化。

　　三者之間各司其職，相對獨立，廠商專注于提供專業(yè)的工程產(chǎn)品和各類解決方案，為工程商提供技術、服務支撐，工程商專注于方案整合，提供專業(yè)的安裝、調(diào)試、運營和售后服務，只有這樣，用戶的需求才能滿足，市場才會有健康發(fā)展。

　　單一的或者民用的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，雖然有他的優(yōu)勢，但不能滿足工程用戶的需求。所以，還是跟你沒有半毛錢關系。

　　如果哪一天你被顛覆了，絕大部分因素是因為你自己，而不是外來者。

　　在變化莫測的今天，安防市場，不管是廠商還是工程商只有不斷吸收互聯(lián)網(wǎng)的精華理念，真正理解互聯(lián)網(wǎng)思維，進化自我，完善自我，武裝自我，把互聯(lián)網(wǎng)作為我們的一種工具，一種手段，為我所用。

　　一.渠道變化

　　傳統(tǒng)安防市場的存在下面的線性架構(gòu)：

　　廠商負責跟中間渠道打交道，最終用戶是中間渠道(工程商)的用戶，廠商一般不跟最終用戶打交道，產(chǎn)品和服務業(yè)只對中間渠道負責，工程商負責整合各廠商和各系統(tǒng)資源，制定完成的集成實施方案，滿足用戶需求。

　　但是，由于目前電商興起，產(chǎn)品價格越來越透明，相互之間的信息越來越對稱，互聯(lián)網(wǎng)巨頭也通過各種手段，希望跨界進入大安防領域。

　　要適應現(xiàn)有的變化，必須打破現(xiàn)有的線性低效率信息傳播模式，變化為以下模式：

　　變化一：渠道扁平，借助互聯(lián)網(wǎng)的特性，信息傳播速度加快，效率變高，成本降低。

　　變化二：用戶不在只是中間工程商的用戶，通道打通之后，廠商必須跟用戶保持接觸，了解用戶真實需求，注重用戶體驗，重硬件清軟件、不重視用戶體驗的情況發(fā)生改變。

　　變化三：改變利潤結(jié)構(gòu)，信息透明化，改變原本靠信息不對稱來獲取利潤的方式，供方的利潤很大程度上取決于服務及產(chǎn)品用戶體驗。

　　變化四：民用產(chǎn)品借勢崛起，廠商洗牌，集成產(chǎn)品及方案和民用產(chǎn)品之間的界限變得明顯。

　　二.重視你的用戶

　　喬布斯關于“互聯(lián)網(wǎng)思維”的草圖，互聯(lián)網(wǎng)教徒心中的圣經(jīng)!

　　用戶體驗：產(chǎn)品和方案不再是紙上談兵，真正聽取用戶意見，系統(tǒng)工程不再是硬件的簡單堆疊，而是真正滿足用戶需求，不斷在用戶體驗上完善，在易用性、智能性、創(chuàng)新上面做到跟進一步。

　　服務致勝：在硬件成本越來越低廉的時代，硬件技術已經(jīng)不是問題，我們需要加強的是軟件和服務。廠商和工程商的盈利模式將會發(fā)生變化，硬件利潤還會持續(xù)降低，當用戶市場出現(xiàn)足夠的話語權之后，低價低質(zhì)的不良市場模式發(fā)生扭轉(zhuǎn)，淘汰的是對缺乏用戶體驗的產(chǎn)品，同時機會也留給了將用戶體驗和服務做得更好的廠商和工程商，最終服務的價值得到體現(xiàn)，綜合的服務能力是致勝關鍵件。