2014年11月5日-7日,以“把握趨勢(shì) 開(kāi)拓未來(lái)”為主題的2014年流通協(xié)會(huì)行業(yè)年會(huì)在??谂e行,新浪汽車全程現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道,并進(jìn)行微博大屏幕直播。本屆流通協(xié)會(huì)行業(yè)年會(huì)匯集百?gòu)?qiáng)大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)、二手車市場(chǎng)、汽車有形市場(chǎng)、汽車配件、用品裝飾企業(yè)、汽車俱樂(lè)部、汽車廠商、各省市汽車流通行業(yè)協(xié)(商)會(huì)、地方政府機(jī)構(gòu)、相關(guān)組織、媒體等方面的嘉賓超過(guò)2000人與會(huì)。
年會(huì)現(xiàn)場(chǎng),深圳廣聯(lián)賽迅有限公司趙展先生就經(jīng)銷商信息化管理、車聯(lián)網(wǎng)等問(wèn)題發(fā)表了演講。
車聯(lián)網(wǎng)對(duì)售后增值起支撐作用
人與人的連接人與服務(wù)的連接乃至人與物的連接。大家恐懼是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代人們的行為在發(fā)生著轉(zhuǎn)變,甚至人們的一些很多的行為發(fā)生轉(zhuǎn)變,就在大家在今年論壇的時(shí)候大家可能很多人30%的時(shí)間在低頭看手機(jī),很多人的行為發(fā)生轉(zhuǎn)變的時(shí)候我們?cè)趺错槕?yīng)這個(gè)轉(zhuǎn)變。
包括我們14年發(fā)生很多的經(jīng)銷商的事,我們的保險(xiǎn)改革,我們保險(xiǎn)改革其實(shí)見(jiàn)證的就是我們的各方面的問(wèn)題,我相信未來(lái)保險(xiǎn)有經(jīng)銷商這樣的一塊東西售后各方面都會(huì)發(fā)生變化包括品牌管理辦法,包括我們的壟斷法這些都是對(duì)我們的經(jīng)銷商的衍生水平業(yè)務(wù)的一些改變的沖擊,其實(shí)這個(gè)圖也是我們?cè)诟芏嗟慕?jīng)銷商合作伙伴過(guò)程當(dāng)中在他們的一些理解。
如果說(shuō)前半段潛客轉(zhuǎn)化,后半段增值是經(jīng)銷商長(zhǎng)期面臨的問(wèn)題。我覺(jué)得車聯(lián)網(wǎng)在后半段是有效支撐的,剛才CDK Global的朋友也說(shuō)了,確實(shí)是如何把行為可以預(yù)支包括信息統(tǒng)籌起來(lái)車聯(lián)網(wǎng)充當(dāng)這個(gè)角色,整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略當(dāng)中,可能PPT的內(nèi)容完全是錯(cuò)誤的非常抱歉,其實(shí)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)過(guò)程當(dāng)中兩個(gè)重要的點(diǎn),一個(gè)點(diǎn)就是我們的整個(gè)入口發(fā)生轉(zhuǎn)移,我們的整個(gè)入口就是消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)移,過(guò)去的入口我們店面的店而不是我們的現(xiàn)在的整個(gè)電話,我們新的入口我們的手機(jī)我們的微信我們的APP乃至我們的車機(jī)就是終端的,我們這個(gè)如何打造新的入口這個(gè)是我們的入口。
第二,如何預(yù)支我們消費(fèi)者用車的保養(yǎng)需求、養(yǎng)護(hù)、維修、甚至汽車金融的需求還有我們的續(xù)保需求,所以今天車聯(lián)網(wǎng)真正可以給我們的經(jīng)銷商的這個(gè)板塊其實(shí)很簡(jiǎn)單的兩個(gè)東西一個(gè)新的入口還有一個(gè)新的大數(shù)據(jù)的預(yù)支需求,如果你可以鎖定這樣兩個(gè)東西,我認(rèn)為其實(shí)昨天下午的論壇說(shuō)車聯(lián)網(wǎng)的剛性,剛需就是維修保養(yǎng)、金融續(xù)保只不過(guò)把新的行為建立起來(lái)我們確定了新的剛需。整個(gè)這一塊前面說(shuō)過(guò)了加快速度,整個(gè)車聯(lián)網(wǎng)對(duì)于保客增值非常多的成功的運(yùn)營(yíng)有非常成功的經(jīng)驗(yàn),其實(shí)這里我們的售后的???,大家說(shuō)這兩天聽(tīng)了無(wú)數(shù)的報(bào)告,滿意度需要提升的,價(jià)格的這個(gè)公允度消費(fèi)者認(rèn)為我們比較高的,還有一個(gè)就是互聯(lián)網(wǎng),剛剛大家知道11月3號(hào),11月3號(hào)兩個(gè)大事一個(gè)淘寶的巔峰之作O2O發(fā)布,還有博士車聯(lián),博士車聯(lián)號(hào)稱明年一天一個(gè)店的加盟,經(jīng)銷商再往下一點(diǎn)就是中高端的維修,這個(gè)就是互聯(lián)網(wǎng)引流的傾向性不斷的加強(qiáng),互聯(lián)網(wǎng)重要的就是倒流能力非常強(qiáng),這個(gè)消費(fèi)者到店面,這個(gè)淘寶阿里一直生存十幾年,包括微信騰訊同樣這樣的。
還有一個(gè)就是保險(xiǎn)的改革,這樣大的數(shù)據(jù)加工這個(gè)三方合同,其實(shí)這個(gè)里面保險(xiǎn)的改革力度不斷的加大,其實(shí)這個(gè)里面如何提升還有降低我們的運(yùn)營(yíng)的成本,還有就是有效獲知車主的需求,我們不再單方面依賴保險(xiǎn)的需求和交換,這個(gè)里面就是重新建立移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)汽車經(jīng)銷商的新關(guān)系我認(rèn)為車聯(lián)網(wǎng)是可以做到這一點(diǎn),這個(gè)就是入口和預(yù)支需求的問(wèn)題,我們的新的入口在哪里,就是我們?nèi)齻€(gè)屏幕或者三個(gè)軟件一個(gè)剛才說(shuō)的微信,還有一個(gè)我們的APP,還有就是我們嵌入車內(nèi)的屏幕,三個(gè)一個(gè)是用車1.7小時(shí)的場(chǎng)景還有一個(gè)離車12小時(shí)的場(chǎng)景這兩個(gè)場(chǎng)景跟店面什么業(yè)務(wù)相關(guān),比如說(shuō)車內(nèi)場(chǎng)景的信息推送,大家簡(jiǎn)單說(shuō)一個(gè)數(shù)據(jù),我們測(cè)算過(guò)這內(nèi)平均的廣告到達(dá)率,最后的轉(zhuǎn)化為反變率48%這個(gè)轉(zhuǎn)化率非常高的,到達(dá)率非常高的,就是所有的傳統(tǒng)媒體里面電臺(tái)的廣告每年逐步提升,當(dāng)然這個(gè)如何給我們各經(jīng)銷商帶來(lái)協(xié)助。
還有一個(gè)就是離車的遠(yuǎn)程診斷汽車金融各方面的東西都可以通過(guò)離車達(dá)到入口,什么是數(shù)據(jù)和預(yù)支,車聯(lián)網(wǎng)就是汽車的可穿戴,大家知道最近很火的就是人的可穿戴,健康的可穿戴,包括我們的手環(huán)360個(gè)兒童衛(wèi)士,其實(shí)汽車的可穿戴就是車聯(lián)網(wǎng),如何通過(guò)汽車的可穿戴預(yù)支我們的用戶需求和我們4S店為車主提供服務(wù)的需求,這個(gè)可穿戴無(wú)非大家傳統(tǒng)理解的主機(jī)廠該干的幾個(gè)事,其實(shí)我們經(jīng)銷商也可以干,比如是車診斷大家傳統(tǒng)的理解APP,車娛樂(lè)就是終端屏幕的互聯(lián)網(wǎng)化包括車安全深度的防盜以及汽車控制遠(yuǎn)程點(diǎn)火這個(gè)都是汽車的可穿戴,通過(guò)汽車的可穿戴一個(gè)方面向車主提供智能化的用車體驗(yàn),同時(shí)可以很精準(zhǔn)的汽車后項(xiàng)服務(wù)延伸業(yè)務(wù)都可這個(gè)預(yù)支需求,我們的經(jīng)銷商入口還有APP的入口還有微信的入口三個(gè)入口可以有效的結(jié)合真正的搭起一個(gè)非常強(qiáng)的鐵三角的關(guān)系。
通過(guò)這些入口以及我們的這個(gè)汽車互聯(lián)網(wǎng)的升級(jí),我們企業(yè)把可穿戴當(dāng)做汽車互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)盒,進(jìn)而產(chǎn)生數(shù)據(jù)有了入口和數(shù)據(jù)我們可以促保養(yǎng)防流失引維修拉送修,汽車的送保養(yǎng)可以精準(zhǔn)知道該保養(yǎng)的地方推送以及雙項(xiàng)互動(dòng),防流失可以精準(zhǔn)的知道為什么不到這里保養(yǎng),怎么樣做維修,很簡(jiǎn)單碰撞預(yù)警,當(dāng)你碰撞第一瞬間救援第一瞬間不通過(guò)保險(xiǎn)公司你獲知是不是很有效的服務(wù)用戶,當(dāng)然還有診斷,其實(shí)所謂的車聯(lián)網(wǎng)炒追重要的經(jīng)銷商而不是保險(xiǎn),保險(xiǎn)消費(fèi)數(shù)據(jù)的,但是真正的這個(gè)過(guò)程獲取收益的一定我們的經(jīng)銷商集團(tuán)。
大家看一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù),我們一個(gè)月的數(shù)據(jù)其實(shí)大家看到最側(cè)面的紅顏色字的最右邊的,其實(shí)整個(gè)的轉(zhuǎn)化率的處理速度都是高于70%以上的,就是過(guò)去所有的延伸后端業(yè)務(wù)的處理有效性達(dá)成率,我們天天靠我們的守候的管理人員天天盯著干的事我們可以通過(guò)智能化的水平把有效的達(dá)成滿足客戶的需求提升到整體拉到70%以上,這個(gè)就是我們的其實(shí)守候,這個(gè)就是滿意度,沒(méi)有什么太花哨的,還是如何把保養(yǎng)保護(hù)最好維修救援以及各方面的業(yè)務(wù)做到比過(guò)去更好滿意度更高。
打造人車店鐵三角
其實(shí)最終這些就是打造我們的人車店的鐵三角,這個(gè)也是昨天下午論壇汽車經(jīng)銷商集團(tuán)使用我們的產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)在說(shuō),跟人接觸最近的,跟他接觸上這個(gè)關(guān)系近一點(diǎn),車是如何通過(guò)汽車的可穿戴拿到相關(guān)的互動(dòng)性和智能的用車體驗(yàn),店就是如何智能化的盤點(diǎn),就是是傻瓜式的作業(yè),不用靠人的管理,這個(gè)一碰撞所有的救援人員的手機(jī)知道在哪里,如何打造這樣的鐵三角我覺(jué)得是有效的讓我們的客戶反復(fù)留存到我們的店面非常關(guān)鍵而不是說(shuō)賣了車逐年流失,這個(gè)好像行業(yè)當(dāng)中中國(guó)的經(jīng)銷商發(fā)展當(dāng)中默認(rèn)的規(guī)律,包括NADA的發(fā)言者也反復(fù)的強(qiáng)調(diào),就是如何把用戶留到你的這個(gè)里面,這個(gè)是需要實(shí)時(shí)做下去這個(gè)不得不做的事情。
整個(gè)汽車經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型里面可以分為三步走,第一步就是出河搶占一個(gè)入口。第二,如何去借助數(shù)據(jù),借助數(shù)據(jù)把我們整個(gè)四個(gè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)拉的足夠到一定的高度。第三,其實(shí)車聯(lián)網(wǎng)乃至于整個(gè)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)里面二手車汽車金融以及個(gè)性化的保險(xiǎn),包括我們的公司大家知道我們做中國(guó)最大的汽車金融的租賃的風(fēng)控,互聯(lián)網(wǎng)位于風(fēng)險(xiǎn)控制很大的,如果你解決了風(fēng)控的問(wèn)題,我相信有生意錢不缺,你的利潤(rùn)可以更高一點(diǎn)而不僅僅一個(gè)手續(xù)費(fèi)。
我們現(xiàn)在保險(xiǎn)改革的春風(fēng)能不能搭上這個(gè)春風(fēng)被不是淘汰掉能不能給車主提供個(gè)性化的保險(xiǎn)服務(wù)通過(guò)店面提供續(xù)保,我們每個(gè)月根據(jù)車主的駕駛習(xí)慣給你20塊錢到100塊錢不等的續(xù)?;?,只要這個(gè)駕駛習(xí)慣60分以上我們會(huì)給你錢的,這個(gè)設(shè)備不但不要錢還送你這樣用戶對(duì)于黏性和續(xù)保的影響非常重大的,因?yàn)檎麄€(gè)理念里面根據(jù)駕駛行為定保險(xiǎn),可以提供個(gè)性化的保險(xiǎn)服務(wù),甚至更增值的服務(wù),甚至價(jià)錢不變這個(gè)保障額度增加這個(gè)個(gè)性化的還有二手車的數(shù)據(jù)積累,這兩天很多的二手車找過(guò)來(lái)說(shuō)歷史積累二手車非常具備公允性的,我們昨天論壇說(shuō)如果你積累一兩的二手車的數(shù)據(jù)是不是可以更公允的評(píng)估以及更好的把這個(gè)車賣給更加信任的人。
所以整個(gè)經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型里面乃至于車聯(lián)網(wǎng)的參與,這個(gè)參與整個(gè)后端的衍生業(yè)務(wù),后端的衍生業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單來(lái)講就是締造入口、締造我們的這個(gè)數(shù)據(jù)可穿戴還有一個(gè)就是增強(qiáng)我們的衍生業(yè)務(wù),我們也有一個(gè)公司的二維碼大家有興趣我們有一個(gè)經(jīng)銷商與車主新關(guān)系的申請(qǐng)大家可以這個(gè)合作當(dāng)中后續(xù)跟我們聯(lián)系,因?yàn)槲覀兇_實(shí)一個(gè)比較新的車聯(lián)網(wǎng)的公司,如果談更多的技術(shù)東西像主機(jī)廠干的活,主機(jī)廠他們始終知道這個(gè)東西,但是有沒(méi)有有效的數(shù)據(jù)乃至于車身的云運(yùn)用到整個(gè)經(jīng)銷商增值過(guò)程當(dāng)中,這個(gè)是未來(lái)甚至一兩年甚至兩三年大家可以看到的。