隨著人們生活水平的提高以及平安社區(qū)建設(shè)的需求，人們對(duì)家居安全的要求也越來越高，智能小區(qū)工程也開始逐漸由簡(jiǎn)單的樓宇對(duì)講產(chǎn)品的應(yīng)用，逐漸涉及到監(jiān)控、報(bào)警、樓宇對(duì)講、公共廣播、三表抄送、停車場(chǎng)以及小區(qū)保安管理為一體的綜合性安全服務(wù)系統(tǒng)，為智能小區(qū)工程商提供了更好的盈利平臺(tái)。尤其是數(shù)字化時(shí)代即將到來，數(shù)字小區(qū)的建設(shè)也已經(jīng)提上日程，項(xiàng)目的金額已經(jīng)越來越大，但是智能小區(qū)工程商是不是也有這樣的感覺：市場(chǎng)大了反而發(fā)展慢了，每年的市場(chǎng)增幅很大，但是企業(yè)每年的業(yè)績(jī)還是那么多，甚至開始下滑，或者是業(yè)務(wù)額增加了，但是企業(yè)的利潤卻降低了很多。

    隨著智能小區(qū)的市場(chǎng)的增大已經(jīng)有更多的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，不僅僅是系統(tǒng)集成商，還有很多個(gè)體經(jīng)營者以及安防經(jīng)銷商也開始逐漸涉及到這個(gè)工程領(lǐng)域。此外由于房地產(chǎn)的運(yùn)營模式，導(dǎo)致很多工程商工程款難以回收也導(dǎo)致了這些情況的出現(xiàn)?？梢哉f眾多的智能小區(qū)工程商已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)發(fā)展瓶頸，主要是體現(xiàn)在獲得項(xiàng)目的難度增加了，資金回收的難度增加了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度增加了。作為以智能小區(qū)工程為主要施工目標(biāo)的工程商是擴(kuò)展到其他領(lǐng)域工程還是繼續(xù)專注智能小區(qū)工程建設(shè)？智能小區(qū)工程商面臨發(fā)展的瓶頸期，也面臨著該如何變革突破瓶頸破繭而出，這些需要企業(yè)管理者重新制定戰(zhàn)略規(guī)劃。其中由施工單位轉(zhuǎn)向智能小區(qū)服務(wù)運(yùn)營單位就是一個(gè)很好的戰(zhàn)略方向。

項(xiàng)目獲得方式
    過去只要有一個(gè)很好的解決方案以及相應(yīng)的關(guān)系，通過一兩個(gè)人的運(yùn)作就可以獲得項(xiàng)目。但是隨著智能小區(qū)系統(tǒng)逐漸成熟，解決方案已經(jīng)基本通用，關(guān)系同質(zhì)化時(shí)代的到來，面對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商越來越苛刻的付款條件，企業(yè)該如何面對(duì)？是轉(zhuǎn)型還是繼續(xù)在這個(gè)領(lǐng)域拓展？也許有一些工程商為了進(jìn)一步的發(fā)展轉(zhuǎn)型同時(shí)承接智能大廈、政府項(xiàng)目等其他安防工程，但是其他領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)就不是這么激烈么？

    那么在獲得項(xiàng)目方式方面首先就要有所突破，就是過去是基于關(guān)系或者基于客戶需求設(shè)計(jì)方案逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)客戶需求而設(shè)計(jì)方案。很多設(shè)計(jì)人員會(huì)說我們也看了建筑圖紙，并到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際考察過，但是有一點(diǎn)不要忘記，很多房地產(chǎn)商是因?yàn)榉康禺a(chǎn)熱才憑借資金進(jìn)入的，他們是淘金的賺一筆就走的，另外他們對(duì)行業(yè)的認(rèn)知主要是資本運(yùn)作，至于具體的服務(wù)根本就不是他們關(guān)心的，對(duì)于社區(qū)安防建設(shè)他們也是一個(gè)外行，因此從滿足客戶需求向引導(dǎo)客戶需求獲得項(xiàng)目比僅僅可以獲得更好的收益，還可以降低獲得項(xiàng)目的難度。當(dāng)方案設(shè)計(jì)與施工是一個(gè)單位的時(shí)候，甲方當(dāng)然優(yōu)先選擇設(shè)計(jì)單位施工，雖然也有個(gè)案：設(shè)計(jì)單位沒有競(jìng)爭(zhēng)過競(jìng)爭(zhēng)施工單位，但是畢竟是少數(shù)。只能說明設(shè)計(jì)單位本身沒有獨(dú)特的內(nèi)容，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有辦法仿制。

    往往過于簡(jiǎn)單獲得項(xiàng)目所付出的代價(jià)就越高，關(guān)系在工程中還是占有比較大的比重，但是隨著市場(chǎng)化程度的提高，每一個(gè)企業(yè)都必然為曾經(jīng)的過失付出應(yīng)有的代價(jià)，就像西門子那樣的國際化大公司，依然要受到法律的制裁，當(dāng)然他是曾經(jīng)輝煌過。因此用市場(chǎng)化的方式去獲得項(xiàng)目是工程商在智能小區(qū)領(lǐng)域獲得長足發(fā)展的基礎(chǔ)，因?yàn)槟愕目蛻舨粌H僅是房地產(chǎn)開發(fā)商，還有那些廣大的住戶，那些產(chǎn)品使用者是利潤的長久來源。這也是很多工程商雖然做了很多項(xiàng)目，但是現(xiàn)在依然面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)甚至被淘汰的原因之一。解決這個(gè)問題就是突破瓶頸的主要方式：運(yùn)營。

項(xiàng)目和運(yùn)營的分別
    項(xiàng)目是一次性運(yùn)作，當(dāng)然其盈利也是一次性的，比如一次施工、設(shè)計(jì)一個(gè)方案等，運(yùn)營是長期的可持續(xù)的收益，比如電信方面的運(yùn)營，運(yùn)營的產(chǎn)品有一個(gè)特點(diǎn)：就是產(chǎn)品是可消耗的、持續(xù)的、又是客戶所必需的，而且很多是服務(wù)性質(zhì)行業(yè)。

    很多工程商做完項(xiàng)目后，象征性的收到尾?？詈蟊闩c客戶沒有聯(lián)系，而去開發(fā)其他新的客戶，這樣操作的結(jié)果就是工程商必須不斷的忙于客戶開發(fā)的循環(huán)之中，而忽視了另外一部分運(yùn)營的收益。也有一部分客戶開始關(guān)注售后服務(wù)，與甲方或者物業(yè)管理簽訂售后服務(wù)協(xié)議獲得持續(xù)性的收入，可以說是有一點(diǎn)運(yùn)營的意味。廣州在前幾年就出現(xiàn)了類似的服務(wù)，從最開始的每戶5元/月，現(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)激烈價(jià)格已經(jīng)不斷下降。[nextpage]

    智能小區(qū)居住的消費(fèi)群體很大，也有很多可以借助平臺(tái)做增值的內(nèi)容，因此售后服務(wù)只是基本的運(yùn)營服務(wù)，在運(yùn)營發(fā)展到一定程度后，這一基本服務(wù)很難成為長期的盈利點(diǎn)，畢竟這個(gè)平臺(tái)進(jìn)入門檻太低，真正的運(yùn)營服務(wù)需要整合更多的資源。

    當(dāng)然如果做好售后服務(wù)帶來的后期效應(yīng)相信廣大工程商應(yīng)該比作者更清楚，但是為什么很多人沒有投入？因?yàn)槠髽I(yè)壓根就沒有這樣的長期的戰(zhàn)略。

    售后服務(wù)只能看作是經(jīng)營層面的一個(gè)盈利手段，做到運(yùn)營成功需要工程商進(jìn)入新的領(lǐng)域并在企業(yè)組織架構(gòu)方面進(jìn)行變革。

組織架構(gòu)變革與運(yùn)營
    傳統(tǒng)的智能小區(qū)安防工程商獲得項(xiàng)目主要是老板，公司管理很多都是松散的，組織架構(gòu)除了經(jīng)理、財(cái)務(wù)、技術(shù)、行政以外就沒有其他部門，而且各方面的崗位職責(zé)也不是很完善，很多工作都是由幾個(gè)人兼職完成的，而且各方面的考核體系也不是很完善，很多就是老板一拍腦袋做出的決定，這些明顯不適合企業(yè)的長期發(fā)展，企業(yè)小的時(shí)候這樣做沒有問題，但是一旦企業(yè)有了一定規(guī)模以后，這種松散的管理模式會(huì)嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展，也是智能小區(qū)工程商在發(fā)展到瓶頸期的一個(gè)重要因素。

    組織架構(gòu)的變革必然會(huì)影響某些人的利益，也會(huì)使部分員工有壓力感，但是如果不變革企業(yè)就不會(huì)做大做強(qiáng)，很多工程商每年有很多工程可作，但是最后還是沒有多少盈利，很多是因?yàn)楣芾眢w系的問題。

    因此組織架構(gòu)的變革首先是公司管理制度的建設(shè)，其建設(shè)不是把別人的制度拿過來就可以用了，要根據(jù)公司的工作環(huán)境及業(yè)務(wù)特點(diǎn)建立適合公司的管理制度。要有可行性、可執(zhí)行性，否則大而空的制度還不如不要，管理制度也是企業(yè)文化核心的部分，一旦形成是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。具體包括：日常管理規(guī)范、文檔管理規(guī)范、施工管理規(guī)范等。

    其次是明確組織架構(gòu)、崗位職責(zé)及考核體系，很多企業(yè)會(huì)認(rèn)為企業(yè)已經(jīng)具備這些內(nèi)容，但是執(zhí)行力卻有問題，執(zhí)行的問題就是架構(gòu)不夠清晰，職責(zé)不夠明確，如果是形而上，還不如不做，如果沒有執(zhí)行，也不如不做。組織架構(gòu)、崗位職責(zé)的明確跟公司的定位、定員有很大關(guān)系，比如注重技術(shù)的公司，就會(huì)在技術(shù)方面進(jìn)行細(xì)分，人數(shù)多一點(diǎn)，而注重售后的公司，會(huì)把售后服務(wù)單獨(dú)做一個(gè)部門而且還要多一些人?？己梭w系是更重要的事情，不同階段要采取不同的考核體系，在保證公司合理利潤的同時(shí)還能最大刺激員工的工作積極性。因此，即使是同一個(gè)公司在發(fā)展的不同時(shí)期也要不斷的調(diào)整企業(yè)的組織架構(gòu)以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需要，但是很多公司在制定體系后就一直沒有改動(dòng)，甚至于可有可無，不變或者不執(zhí)行都是造成企業(yè)發(fā)展瓶頸的重要原因。

    最后突破瓶頸就要打破傳統(tǒng)的管理觀念?，F(xiàn)在的智能小區(qū)工程商還智能談得到經(jīng)營，沒有上升的運(yùn)營層面，即使規(guī)模做大再大也會(huì)遇到類似的瓶頸，因?yàn)槭袌?chǎng)有限、競(jìng)爭(zhēng)加劇，堅(jiān)持傳統(tǒng)理念始終會(huì)遇到這樣的瓶頸。很多發(fā)展比較大的小區(qū)工程商暫時(shí)因?yàn)樵诋?dāng)?shù)氐拿麣?，?huì)獲得比較好的利潤，但是成本也高，不僅僅是關(guān)系成本，還有管理成本，人力資源成本，企業(yè)形成的優(yōu)勢(shì)就是人、人脈的積累，如果這些人自己組織公司或者跳槽怎么辦？真正上升的運(yùn)營層面還需要很多資源，比如：資金、技術(shù)、人力儲(chǔ)備、其他行業(yè)相關(guān)資源等。

    因此突破瓶頸有兩個(gè)手段：通過加強(qiáng)管理內(nèi)部挖潛，這是經(jīng)營層面的；另外一個(gè)手段就是拓展增值服務(wù)領(lǐng)域建立運(yùn)營平臺(tái)。

智能小區(qū)工程商運(yùn)營
    智能小區(qū)工程商運(yùn)營的核心基礎(chǔ)是：基于工程商完成工程的小區(qū)，借助項(xiàng)目售后服務(wù)平臺(tái)搭建新的運(yùn)營平臺(tái)，為小區(qū)住戶提供可持續(xù)的增值服務(wù)，例如：電腦等IT產(chǎn)品的銷售、維修等，當(dāng)然不同階段的側(cè)重點(diǎn)不同，收費(fèi)模式也要有相應(yīng)的變化。實(shí)質(zhì)上就是最后以售后服務(wù)的名義獲得小區(qū)增值服務(wù)市場(chǎng)的開發(fā)權(quán)，因此到后期售后服務(wù)甚至是免費(fèi)的，工程商才能有實(shí)力拿到維修權(quán)，對(duì)現(xiàn)有的售后收費(fèi)模式是一個(gè)顛覆。[nextpage]

    售后服務(wù)權(quán)的爭(zhēng)取前期是與開發(fā)商談判，后期就會(huì)涉及到物業(yè)管理公司以及業(yè)主委員會(huì)，這就需要一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)來做這件事情，是不是企業(yè)的架構(gòu)就要重新設(shè)計(jì)了？

    至于運(yùn)營的內(nèi)容是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，如果建立好一個(gè)資源平臺(tái)，運(yùn)營一個(gè)三級(jí)城市的小區(qū)市場(chǎng)都有上千萬元的市場(chǎng)空間，但是涉及的服務(wù)以及企業(yè)規(guī)模都有很大的變化，當(dāng)然決定因素還是企業(yè)家是不是有相應(yīng)的戰(zhàn)略眼光。

    現(xiàn)在有很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也在做小區(qū)服務(wù)運(yùn)營，但是他們只是概念性質(zhì)的空中樓閣，這也是網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體的最大區(qū)別。這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為什么要做這樣的平臺(tái)，本身就說明這個(gè)市場(chǎng)是極具誘惑力的市場(chǎng)，智能小區(qū)工程商做運(yùn)營的平臺(tái)同樣是互聯(lián)網(wǎng)，優(yōu)勢(shì)在于工程商與客戶的距離更近、資源更好而已。

    總之，智能小區(qū)工程商如果在智能小區(qū)市場(chǎng)深度挖掘，其市場(chǎng)機(jī)會(huì)是最大的，這個(gè)平臺(tái)做好，切入其他平臺(tái)機(jī)會(huì)更多，具體的細(xì)節(jié)問題，希望與廣大的智能小區(qū)工程商深度交流。

    專業(yè)、專注有時(shí)候也是難得的品質(zhì)，為了與廣大智能小區(qū)工程商更好的交流，推出《智能小區(qū)工程商實(shí)務(wù)手冊(cè)》，共分為兩篇：上篇經(jīng)營篇主要從組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、日常管理規(guī)范、業(yè)務(wù)開發(fā)技巧、工程設(shè)計(jì)守則、售后服務(wù)贏利、后備人才培養(yǎng)等幾個(gè)方面進(jìn)行描述；下篇發(fā)展篇主要描述小區(qū)運(yùn)營實(shí)務(wù)方面的理論。

    也希望通過與智能小區(qū)相關(guān)制造商結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同發(fā)展智能小區(qū)安防市場(chǎng)，提高安防行業(yè)在智能小區(qū)中的地位。