隨著人們生活水平的提高以及平安社區(qū)建設的需求，人們對家居安全的要求也越來越高，智能小區(qū)工程也開始逐漸由簡單的樓宇對講產品的應用，逐漸涉及到監(jiān)控、報警、樓宇對講、公共廣播、三表抄送、停車場以及小區(qū)保安管理為一體的綜合性安全服務系統(tǒng)，為智能小區(qū)工程商提供了更好的盈利平臺。尤其是數字化時代即將到來，數字小區(qū)的建設也已經提上日程，項目的金額已經越來越大，但是智能小區(qū)工程商是不是也有這樣的感覺：市場大了反而發(fā)展慢了，每年的市場增幅很大，但是企業(yè)每年的業(yè)績還是那么多，甚至開始下滑，或者是業(yè)務額增加了，但是企業(yè)的利潤卻降低了很多。

    隨著智能小區(qū)的市場的增大已經有更多的企業(yè)進入這個行業(yè)，不僅僅是系統(tǒng)集成商，還有很多個體經營者以及安防經銷商也開始逐漸涉及到這個工程領域。此外由于房地產的運營模式，導致很多工程商工程款難以回收也導致了這些情況的出現?？梢哉f眾多的智能小區(qū)工程商已經進入了一個發(fā)展瓶頸，主要是體現在獲得項目的難度增加了，資金回收的難度增加了，市場競爭的程度增加了。作為以智能小區(qū)工程為主要施工目標的工程商是擴展到其他領域工程還是繼續(xù)專注智能小區(qū)工程建設？智能小區(qū)工程商面臨發(fā)展的瓶頸期，也面臨著該如何變革突破瓶頸破繭而出，這些需要企業(yè)管理者重新制定戰(zhàn)略規(guī)劃。其中由施工單位轉向智能小區(qū)服務運營單位就是一個很好的戰(zhàn)略方向。

項目獲得方式
    過去只要有一個很好的解決方案以及相應的關系，通過一兩個人的運作就可以獲得項目。但是隨著智能小區(qū)系統(tǒng)逐漸成熟，解決方案已經基本通用，關系同質化時代的到來，面對房地產開發(fā)商越來越苛刻的付款條件，企業(yè)該如何面對？是轉型還是繼續(xù)在這個領域拓展？也許有一些工程商為了進一步的發(fā)展轉型同時承接智能大廈、政府項目等其他安防工程，但是其他領域競爭就不是這么激烈么？

    那么在獲得項目方式方面首先就要有所突破，就是過去是基于關系或者基于客戶需求設計方案逐漸轉變?yōu)橐龑Э蛻粜枨蠖O計方案。很多設計人員會說我們也看了建筑圖紙，并到現場實際考察過，但是有一點不要忘記，很多房地產商是因為房地產熱才憑借資金進入的，他們是淘金的賺一筆就走的，另外他們對行業(yè)的認知主要是資本運作，至于具體的服務根本就不是他們關心的，對于社區(qū)安防建設他們也是一個外行，因此從滿足客戶需求向引導客戶需求獲得項目比僅僅可以獲得更好的收益，還可以降低獲得項目的難度。當方案設計與施工是一個單位的時候，甲方當然優(yōu)先選擇設計單位施工，雖然也有個案：設計單位沒有競爭過競爭施工單位，但是畢竟是少數。只能說明設計單位本身沒有獨特的內容，讓競爭對手沒有辦法仿制。

    往往過于簡單獲得項目所付出的代價就越高，關系在工程中還是占有比較大的比重，但是隨著市場化程度的提高，每一個企業(yè)都必然為曾經的過失付出應有的代價，就像西門子那樣的國際化大公司，依然要受到法律的制裁，當然他是曾經輝煌過。因此用市場化的方式去獲得項目是工程商在智能小區(qū)領域獲得長足發(fā)展的基礎，因為你的客戶不僅僅是房地產開發(fā)商，還有那些廣大的住戶，那些產品使用者是利潤的長久來源。這也是很多工程商雖然做了很多項目，但是現在依然面臨激烈的競爭甚至被淘汰的原因之一。解決這個問題就是突破瓶頸的主要方式：運營。

項目和運營的分別
    項目是一次性運作，當然其盈利也是一次性的，比如一次施工、設計一個方案等，運營是長期的可持續(xù)的收益，比如電信方面的運營，運營的產品有一個特點：就是產品是可消耗的、持續(xù)的、又是客戶所必需的，而且很多是服務性質行業(yè)。

    很多工程商做完項目后，象征性的收到尾?？詈蟊闩c客戶沒有聯系，而去開發(fā)其他新的客戶，這樣操作的結果就是工程商必須不斷的忙于客戶開發(fā)的循環(huán)之中，而忽視了另外一部分運營的收益。也有一部分客戶開始關注售后服務，與甲方或者物業(yè)管理簽訂售后服務協議獲得持續(xù)性的收入，可以說是有一點運營的意味。廣州在前幾年就出現了類似的服務，從最開始的每戶5元/月，現在由于競爭激烈價格已經不斷下降。[nextpage]

    智能小區(qū)居住的消費群體很大，也有很多可以借助平臺做增值的內容，因此售后服務只是基本的運營服務，在運營發(fā)展到一定程度后，這一基本服務很難成為長期的盈利點，畢竟這個平臺進入門檻太低，真正的運營服務需要整合更多的資源。

    當然如果做好售后服務帶來的后期效應相信廣大工程商應該比作者更清楚，但是為什么很多人沒有投入？因為企業(yè)壓根就沒有這樣的長期的戰(zhàn)略。

    售后服務只能看作是經營層面的一個盈利手段，做到運營成功需要工程商進入新的領域并在企業(yè)組織架構方面進行變革。

組織架構變革與運營
    傳統(tǒng)的智能小區(qū)安防工程商獲得項目主要是老板，公司管理很多都是松散的，組織架構除了經理、財務、技術、行政以外就沒有其他部門，而且各方面的崗位職責也不是很完善，很多工作都是由幾個人兼職完成的，而且各方面的考核體系也不是很完善，很多就是老板一拍腦袋做出的決定，這些明顯不適合企業(yè)的長期發(fā)展，企業(yè)小的時候這樣做沒有問題，但是一旦企業(yè)有了一定規(guī)模以后，這種松散的管理模式會嚴重制約企業(yè)的發(fā)展，也是智能小區(qū)工程商在發(fā)展到瓶頸期的一個重要因素。

    組織架構的變革必然會影響某些人的利益，也會使部分員工有壓力感，但是如果不變革企業(yè)就不會做大做強，很多工程商每年有很多工程可作，但是最后還是沒有多少盈利，很多是因為管理體系的問題。

    因此組織架構的變革首先是公司管理制度的建設，其建設不是把別人的制度拿過來就可以用了，要根據公司的工作環(huán)境及業(yè)務特點建立適合公司的管理制度。要有可行性、可執(zhí)行性，否則大而空的制度還不如不要，管理制度也是企業(yè)文化核心的部分，一旦形成是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎。具體包括：日常管理規(guī)范、文檔管理規(guī)范、施工管理規(guī)范等。

    其次是明確組織架構、崗位職責及考核體系，很多企業(yè)會認為企業(yè)已經具備這些內容，但是執(zhí)行力卻有問題，執(zhí)行的問題就是架構不夠清晰，職責不夠明確，如果是形而上，還不如不做，如果沒有執(zhí)行，也不如不做。組織架構、崗位職責的明確跟公司的定位、定員有很大關系，比如注重技術的公司，就會在技術方面進行細分，人數多一點，而注重售后的公司，會把售后服務單獨做一個部門而且還要多一些人?？己梭w系是更重要的事情，不同階段要采取不同的考核體系，在保證公司合理利潤的同時還能最大刺激員工的工作積極性。因此，即使是同一個公司在發(fā)展的不同時期也要不斷的調整企業(yè)的組織架構以適應企業(yè)的發(fā)展需要，但是很多公司在制定體系后就一直沒有改動，甚至于可有可無，不變或者不執(zhí)行都是造成企業(yè)發(fā)展瓶頸的重要原因。

    最后突破瓶頸就要打破傳統(tǒng)的管理觀念?，F在的智能小區(qū)工程商還智能談得到經營，沒有上升的運營層面，即使規(guī)模做大再大也會遇到類似的瓶頸，因為市場有限、競爭加劇，堅持傳統(tǒng)理念始終會遇到這樣的瓶頸。很多發(fā)展比較大的小區(qū)工程商暫時因為在當地的名氣，會獲得比較好的利潤，但是成本也高，不僅僅是關系成本，還有管理成本，人力資源成本，企業(yè)形成的優(yōu)勢就是人、人脈的積累，如果這些人自己組織公司或者跳槽怎么辦？真正上升的運營層面還需要很多資源，比如：資金、技術、人力儲備、其他行業(yè)相關資源等。

    因此突破瓶頸有兩個手段：通過加強管理內部挖潛，這是經營層面的；另外一個手段就是拓展增值服務領域建立運營平臺。

智能小區(qū)工程商運營
    智能小區(qū)工程商運營的核心基礎是：基于工程商完成工程的小區(qū)，借助項目售后服務平臺搭建新的運營平臺，為小區(qū)住戶提供可持續(xù)的增值服務，例如：電腦等IT產品的銷售、維修等，當然不同階段的側重點不同，收費模式也要有相應的變化。實質上就是最后以售后服務的名義獲得小區(qū)增值服務市場的開發(fā)權，因此到后期售后服務甚至是免費的，工程商才能有實力拿到維修權，對現有的售后收費模式是一個顛覆。[nextpage]

    售后服務權的爭取前期是與開發(fā)商談判，后期就會涉及到物業(yè)管理公司以及業(yè)主委員會，這就需要一個專門的團隊來做這件事情，是不是企業(yè)的架構就要重新設計了？

    至于運營的內容是一個復雜的系統(tǒng)工程，如果建立好一個資源平臺，運營一個三級城市的小區(qū)市場都有上千萬元的市場空間，但是涉及的服務以及企業(yè)規(guī)模都有很大的變化，當然決定因素還是企業(yè)家是不是有相應的戰(zhàn)略眼光。

    現在有很多互聯網企業(yè)也在做小區(qū)服務運營，但是他們只是概念性質的空中樓閣，這也是網絡與實體的最大區(qū)別。這些互聯網企業(yè)為什么要做這樣的平臺，本身就說明這個市場是極具誘惑力的市場，智能小區(qū)工程商做運營的平臺同樣是互聯網，優(yōu)勢在于工程商與客戶的距離更近、資源更好而已。

    總之，智能小區(qū)工程商如果在智能小區(qū)市場深度挖掘，其市場機會是最大的，這個平臺做好，切入其他平臺機會更多，具體的細節(jié)問題，希望與廣大的智能小區(qū)工程商深度交流。

    專業(yè)、專注有時候也是難得的品質，為了與廣大智能小區(qū)工程商更好的交流，推出《智能小區(qū)工程商實務手冊》，共分為兩篇：上篇經營篇主要從組織架構設計、日常管理規(guī)范、業(yè)務開發(fā)技巧、工程設計守則、售后服務贏利、后備人才培養(yǎng)等幾個方面進行描述；下篇發(fā)展篇主要描述小區(qū)運營實務方面的理論。

    也希望通過與智能小區(qū)相關制造商結成戰(zhàn)略合作關系，共同發(fā)展智能小區(qū)安防市場，提高安防行業(yè)在智能小區(qū)中的地位。