前言：在品牌陣營競爭激烈、市場區(qū)域特征明顯、用戶越來越強調(diào)服務質量的安防市場，分銷代理渠道市場的經(jīng)營和拓展一直以來都是各大品牌廠商關注的重點。而在產(chǎn)業(yè)智能化升級、市場需求碎片化、產(chǎn)品軟硬一體化等多重趨勢背景之下，當前的智能安防分銷市場無疑面臨著一系列新的挑戰(zhàn)，如何重構適配當前市場發(fā)展趨勢的分銷市場拓展體系，本文將從廠商的角度作簡要分析!
攜手渠道伙伴共同成長是關鍵命題
在平安中國的理念驅動之下，中國安防市場有著廣闊的發(fā)展前景，由此也帶來了激烈的市場競爭態(tài)勢，邁進AIoT階段，市場的競爭格局變得更為復雜。這不僅是廠商面對的挑戰(zhàn)，對于安防經(jīng)銷商而言，也被市場趨勢倒逼著轉型升級，想要在日趨激烈的競爭中脫穎而出，轉型升級提高自身核心價值是必然趨勢。
作為廠商，攜手渠道合作伙伴共同成長壯大始終是關鍵命題，宇視科技認為，核心、獲利、成長是經(jīng)銷業(yè)務的核心價值觀?；诖?，一直以來，宇視在經(jīng)銷業(yè)務方面始終都在積極助力經(jīng)銷商一同成長，引導經(jīng)銷商從傳統(tǒng)坐銷朝增值型、服務型經(jīng)銷商的角色轉型。
人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等技術的深度融合驅動著安防市場逐步進入到AIoT化階段，這意味著智能安防從產(chǎn)品到方案都面臨著升級迭代的挑戰(zhàn)，這一趨勢變化也直接帶動了安防經(jīng)銷業(yè)務的演化。如何滿足SMB市場對于AIoT產(chǎn)品方案的需求?如何助力經(jīng)銷商提高對AIoT產(chǎn)品、技術的認知以及這類產(chǎn)品的經(jīng)銷服務能力?
面對這一系列問題，作為廠商，我們主張從產(chǎn)品方案、技術賦能、銷售賦能等多方面助力經(jīng)銷商合作伙伴實現(xiàn)自身能力的成長，帶動經(jīng)銷商迭代方案產(chǎn)品的營銷能力、服務交付能力，以便能夠在較為激烈的市場競爭中贏取更多機會。
踐行地市下沉和細分戰(zhàn)略
進入到智能化階段后，碎片化和場景化成為安防業(yè)務的主要特質，而這也對渠道市場的拓展帶來了新的挑戰(zhàn)。一邊是碎片化的市場需求，另一邊是組合多變的非標準化產(chǎn)品和方案，如何在兼顧成本和效益的同時提高需求響應交付的速度和質量，這是一個值得廠商和分銷代理渠道商思考的問題。
為了更好的服務合作伙伴和客戶，遵循核心、成長、獲利的合作價值觀，針對這類問題，其實可以從多個方面著手解決：一是強化和渠道商的溝通效率，二是助力渠道合作伙伴持續(xù)成長壯大，三是面向分銷市場適時做產(chǎn)品方案的針對性調(diào)整。這其中，業(yè)務布局的核心就是地市下沉和細分戰(zhàn)略。
首先在強化渠道溝通效率方面，通過技術、管理賦能及持續(xù)改進運作支撐平臺，降低經(jīng)銷商與廠商的溝通和服務成本，提高互動效率，提升經(jīng)銷商在場景化產(chǎn)品和方案的營銷和交付能力。通過一級經(jīng)銷商技術工程師的扁平化、規(guī)范管理和培養(yǎng)策略，帶動經(jīng)銷商持續(xù)迭代部件產(chǎn)品、細分場景方案的營銷和交付能力。
其次，可以通過一系列支持政策賦能下游合作伙伴，拓寬下游管道，帶動流量產(chǎn)品、增值產(chǎn)品及細分場景方案的快速落地。
最后在產(chǎn)品策略上，為了配合區(qū)域下沉和行業(yè)細分戰(zhàn)略，可以持續(xù)在目標的細分場景上迭代產(chǎn)品以及解決方案，積極擁抱地市區(qū)縣市場。對于地市和縣鎮(zhèn)市場，面向SMB客戶對象，迭代小場景、輕量化的方案，以更好的賦能經(jīng)銷商，服務最終用戶。
綜合而言，隨著近兩年市場競爭環(huán)境和產(chǎn)業(yè)生態(tài)的變化，在經(jīng)銷渠道業(yè)務的拓展方面，廠商可以進一步提升分銷渠道的營銷能力和增值服務能力，能夠針對下游客戶乃至消費者，進行產(chǎn)品推廣和增值服務;另外，我們也將持續(xù)加大對分銷渠道商的內(nèi)部管理、市場經(jīng)營、市場拓展的賦能培訓，提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理和市場拓展的能力。同時將進一步培養(yǎng)經(jīng)銷商的業(yè)務轉型和一專多能的能力，通過多路徑實現(xiàn)廠商和經(jīng)銷商的共贏發(fā)展。
渠道市場拓展任重道遠
隨著技術進步和智慧城市的建設，安防市場規(guī)模和空間巨大，當下的安防行業(yè)已進入到一個全景、數(shù)智、物聯(lián)、融合的發(fā)展階段，這也吸引著不少“跨界者”在這個領域的涉足，包括IT、CT、AI類廠商。我們歡迎各類廠商進入安防市場，他們的逐步進入給市場和客戶帶來了諸多活力和業(yè)務價值，有利于安防技術的進步和發(fā)展。
而在安防分銷市場的經(jīng)營和拓展方面，無論是對這個領域的老廠商還是新入局者而言，高性價比的產(chǎn)品始終是基礎條件，其次產(chǎn)品體驗要很好地貼合最終用戶、工程商的使用習慣、工程習慣。管道通路的拓展，是一項長期且艱巨的工作，任何一個新進入者都需要遵循這個領域的規(guī)律發(fā)展業(yè)務，業(yè)務成長中的里程碑也需一個個跨越。
（本文根據(jù)浙江宇視科技副總裁兼渠道事業(yè)部部長馬玉杰的采訪整理）
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