從1999 年Kevin Ashton首先提出「物聯(lián)網(wǎng)」這個(gè)名詞，到2014年前臺(tái)積電董事長張忠謀預(yù)測(cè)「物聯(lián)網(wǎng)是Next Big Thing」、2017年立法院通過數(shù)千億「前瞻基礎(chǔ)建設(shè)特別條例」，臺(tái)灣的物聯(lián)網(wǎng)商機(jī)開始火爆起來。時(shí)至2019年，許多人對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)可以產(chǎn)生的價(jià)值還是一知半解或是霧裡看花。有鑑于此，筆者以多年開發(fā)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)及回顧市場上一些重要的案例，針對(duì)物聯(lián)網(wǎng)所產(chǎn)生的商業(yè)模式進(jìn)行整理與分享，希望對(duì)于想創(chuàng)業(yè)的、想找商業(yè)模式拿政府標(biāo)案的，或是純粹想了解未來世界跟我有什么關(guān)聯(lián)的人，皆能有所助益。
七、在客戶同意下銷售客戶資料模式
物聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值在于如何看出您所收集資料中的價(jià)值，重點(diǎn)是：誰可以從那些資料的分析中獲得好處?我們可以想想像Facebook(FB)、Instagram(IG)這類社群App，雖然免費(fèi)提供我們使用，但他們也「免費(fèi)」地從我們身上拿到大量的資料，其獲得真正的價(jià)值是表現(xiàn)在當(dāng)那些資料提供給廣告商時(shí)，可以透過社群媒體銷售他們的商品。從這點(diǎn)來說，F(xiàn)B與IG的目的其實(shí)是將資料提供給廣告主，這才是他們賺錢的真正方式。
同樣的，當(dāng)您提供一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，除了其本身提供的價(jià)值外，透過使用該產(chǎn)品的過程所收集的資料也可能為第叁方創(chuàng)造額外的價(jià)值。在這個(gè)模式中，其目標(biāo)是布建儘可能多的裝置來進(jìn)行資料收集，并專注在大量布建網(wǎng)路后所產(chǎn)生的效益。當(dāng)您布建的網(wǎng)路越大時(shí)，您的資料所擁有的價(jià)值對(duì)第叁方就越高。
以筆者所參與的智慧停車案例來看，路邊停車管理業(yè)者透過停車格地磁雙監(jiān)偵測(cè)的即時(shí)資訊，可以動(dòng)態(tài)地知道哪個(gè)車格有車子停入而增加開單收入。有趣的是，就在不斷地?cái)U(kuò)大停車格的偵測(cè)器布建后，該資訊更可以開發(fā)其他的使用族群，例如：政府單位可以透過大數(shù)據(jù)的整合，提供道路上剩余車格以及停車的建議訊息，有效地疏散與引導(dǎo)停車者到停車?yán)鋮^(qū)去停車。同時(shí)，透過同樣的大數(shù)據(jù)分析，可以提供土地開發(fā)商有關(guān)于商圈冷點(diǎn)與熱點(diǎn)的分析與判斷。
亞洲某個(gè)電力公司有個(gè)有趣的應(yīng)用，他們提供計(jì)算能源消耗的能源管理裝置給某個(gè)社區(qū)的住戶，然后經(jīng)過同意使用的這些資料。該能源管理裝置長時(shí)間地收集家戶的能源使用資料，因而提供給家戶主人一些使用習(xí)慣的建議，例如：如何節(jié)電…等省錢建議。然而這些資料的應(yīng)用當(dāng)然不僅于此，在經(jīng)過住戶同意的情況下，將資料賣給了快遞公司，當(dāng)快遞公司要宅配到府的時(shí)候，先確認(rèn)家中是否有人用電(有人用電表示有人在家)，因而降低了10%的重新送貨率，大幅降低因?yàn)闆]人在家需要重送所產(chǎn)生的物流成本損失。
同樣地，有些裝置是用來收集您的駕駛習(xí)慣，那些所收集回來的資料可能會(huì)提供您一些對(duì)您而言有趣的資訊，然而最大的受益者恐怕是保險(xiǎn)公司，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司可以同時(shí)理解數(shù)千個(gè)駕駛者的駕駛習(xí)慣而產(chǎn)生出一個(gè)適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品。
這個(gè)模式可以成為您公司核心業(yè)務(wù)的延伸，也就是說一開始您可以透過收集回來的資料解決客戶的問題，但后來可以決定如何進(jìn)行更深入的資料挖礦。兩者并不衝突，您需要處理的是事先告知客戶要如何使用個(gè)人資料，并且保護(hù)好客戶的隱私權(quán)。
結(jié)論
設(shè)計(jì)一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式是很令人興奮的，但是以長期以來只熟悉產(chǎn)品設(shè)計(jì)的臺(tái)灣人來說，我們必須要平衡機(jī)會(huì)與其所帶來的威脅。請(qǐng)記住商業(yè)模式的設(shè)計(jì)將影響公司的方方面面，包含業(yè)務(wù)、行銷、財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、工程…等，因此最好從小處著手，而且只踏進(jìn)那些我們知道有其潛力的市場。
如果有詳盡的市場調(diào)查，您的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式將會(huì)有更高的成功機(jī)率。請(qǐng)確認(rèn)您了解客戶的痛點(diǎn)與KPI、客戶購買您產(chǎn)品過程中的斷鍊部分，以及如何讓客戶更容易付費(fèi)的方式。找出一個(gè)新的商業(yè)模式只是一個(gè)改善的起點(diǎn)，而最終必須是一條讓客戶更容易購買自己的產(chǎn)品，也讓自己變得更有利潤的路。
您可以開始設(shè)想自己塬有客戶採購您的產(chǎn)品時(shí)最大的困擾，然后對(duì)應(yīng)之前提到過的哪一個(gè)商業(yè)模式也許可以協(xié)助解決他們的採購問題。請(qǐng)記得，這是一個(gè)發(fā)現(xiàn)的過程，就好比是產(chǎn)品發(fā)展的過程。您將會(huì)與客戶緊密合作了解他們的痛點(diǎn)，所以可以設(shè)計(jì)出更能夠解決客戶問題的模式。如果您是產(chǎn)品經(jīng)理，理解您的產(chǎn)品如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值是非常重要的，您必須在如何銷售上要有很明確的策略。好消息是，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以提供許多創(chuàng)新的商業(yè)模式進(jìn)行銷售，也讓客戶更容易採用您的產(chǎn)品。
【作者簡介】
張世模
尼采實(shí)業(yè)股份有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理
物聯(lián)網(wǎng)數(shù)位轉(zhuǎn)型策略專家，已提供國內(nèi)外企業(yè)物聯(lián)網(wǎng)策略諮詢超過10年。
具有豐富的物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)研發(fā)與營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)，在多個(gè)產(chǎn)業(yè)成為顧問，例如：智慧交通與停車、智慧農(nóng)業(yè)、智慧物流…等領(lǐng)域;
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