與藍(lán)色星際結(jié)緣已經(jīng)十余載。最開始對(duì)他們最突出的印象是兩個(gè)維度的，一是資本、上市，二是金融行業(yè)化。在我們這個(gè)行業(yè)對(duì)資本都沒有太多概念的時(shí)候，2007年藍(lán)色星際已經(jīng)遠(yuǎn)赴英國(guó)上市。而長(zhǎng)期耕耘的金融安防市場(chǎng)，也讓他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)積累了很深的能力和經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)將自己定位在了“金融級(jí)”這個(gè)點(diǎn)位上，成為了最早實(shí)行行業(yè)化的那一批安防企業(yè)。13年彈指一揮間，對(duì)于中國(guó)安防行業(yè)來說，卻經(jīng)歷了翻天覆地的變化。在這個(gè)變革的浪潮中，藍(lán)色星際也經(jīng)歷了上市、退市、再上市的歷程;同時(shí)也將自己的產(chǎn)品在保持“金融級(jí)”品質(zhì)的同時(shí)，向更多細(xì)分領(lǐng)域拓展。

　　春節(jié)前的幾天，智安物聯(lián)網(wǎng)總編劉思約到了藍(lán)色星際董事長(zhǎng)肖剛。在他們?nèi)ツ陠踢w的新居中，對(duì)肖總進(jìn)行了采訪。在近一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間里，談了很多，包括藍(lán)色星際自己和對(duì)整個(gè)行業(yè)的看法。

藍(lán)色星際董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理 肖剛

　　深度行業(yè)化 一直在路上

　　Q：跟藍(lán)色星際很熟了，提到藍(lán)色星際，行業(yè)里首先想到的可能就是金融安防，同時(shí)我們也做了很多軍隊(duì)項(xiàng)目。從前年起，我們逐步開始拓展到教育、司法等板塊。下沉到行業(yè)，我們未來重點(diǎn)發(fā)力在哪里?為什么?

　　肖剛：藍(lán)色星際的定位，或者說選擇行業(yè)，有幾個(gè)方面的考慮。第一，選擇高端行業(yè);第二是剛性需求行業(yè)。公司從產(chǎn)值上面看主要是集中在金融、教育、監(jiān)獄系統(tǒng)、園區(qū)、軍隊(duì)這幾大塊。高端行業(yè)有幾個(gè)好處。第一個(gè)好處，高端行業(yè)一直以來就是用新技術(shù)最快的(行業(yè))。既然用新技術(shù)用的最快的，新技術(shù)手段帶來的產(chǎn)品以及附加值往往是最貴的，那么毛利肯定是最大的。藍(lán)色星際做的行業(yè)很有限，我們盯緊上邊說的幾個(gè)板塊，不會(huì)去做規(guī)?；袌?chǎng)，也不會(huì)去碰平安城市、智慧城市這種通用型產(chǎn)品市場(chǎng)。甚至我們主攻的幾個(gè)行業(yè)，也是專注做視頻這一塊兒，報(bào)警，門禁都沒有。

　　我們要生存，我們就只有專注視頻這一塊兒，把視頻技術(shù)做到更好，把它應(yīng)用在高端的行業(yè)，才能做到最大的差異化。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，高端客戶越做越深，差異化就會(huì)越大，尤其是用戶體驗(yàn)這一塊。越貼近業(yè)務(wù)流程越受到用戶的歡迎。藍(lán)色星際追求幾個(gè)“最”，最大的毛利，最大的差異化，最好的技術(shù)?；旧暇褪沁@個(gè)邏輯。

　　第二個(gè)就是剛性需求。我們定位的這幾個(gè)行業(yè)，都是國(guó)家要求必須要加強(qiáng)監(jiān)控的行業(yè)。金融從來不會(huì)削減支出，教育從來不會(huì)削減支出，還有監(jiān)獄、軍隊(duì)，這就更不用說了。我們所做的業(yè)務(wù)，都是跟具體行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)流程相關(guān)的，是不可以缺少的，缺少了以后就沒有辦法運(yùn)作了，而不是可有可無的。我們拆開來看，這種剛需，來自于甲方。銀行的網(wǎng)點(diǎn)，不用開業(yè)不了;監(jiān)獄，不用管理就會(huì)存在很大的潛在風(fēng)險(xiǎn);軍隊(duì)，不用基地就建不了;教育，不用平安校園就無從談起。

　　Q：近些年，安防行業(yè)的集中度越來越高，尤其是視頻監(jiān)控領(lǐng)域。如您所說，我們深耕的這些高端領(lǐng)域，利潤(rùn)對(duì)于通用市場(chǎng)會(huì)高出不少，規(guī)模和體量更大的公司看中這塊市場(chǎng)，也在向縱深行業(yè)走，會(huì)不會(huì)形成非常直接的競(jìng)爭(zhēng)?您怎么看待?

　　肖剛：是的，其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)一直都存在，而且將永遠(yuǎn)存在。如果定位在以上的行業(yè)，我相信藍(lán)色星際還是有優(yōu)勢(shì)的。行業(yè)化的第一個(gè)準(zhǔn)則就是用戶需求。藍(lán)色星際在很多板塊已經(jīng)深耕了十年，對(duì)客戶的理解，對(duì)客戶業(yè)務(wù)流程的熟知，讓我們具有深度優(yōu)勢(shì)。第二個(gè)是快速反應(yīng)的模塊化團(tuán)隊(duì)。藍(lán)色星際深耕關(guān)鍵行業(yè)，可以為每個(gè)行業(yè)配置一撥開發(fā)隊(duì)伍，滿足用戶各種需求，轉(zhuǎn)向速度快。而且當(dāng)我們一個(gè)行業(yè)用百人團(tuán)隊(duì)去做，面對(duì)巨頭也不是100:1的競(jìng)爭(zhēng)比例，而是對(duì)等的比例，加上時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累，我個(gè)人比較樂觀。

　　再有一個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)避不開的話題就是價(jià)格。面對(duì)這幾個(gè)高端行業(yè)，誰都不會(huì)輕易的開動(dòng)價(jià)格機(jī)器去打價(jià)格戰(zhàn)。高端行業(yè)一旦降價(jià)，也就是最貴的降價(jià)了，后端的系統(tǒng)就是一連串都得降。打個(gè)比方，比如寶馬7系降價(jià)了，那么5系和3系也要跟著一起降。這對(duì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)的公司是得不償失的。所以如上邊說到的，高端行業(yè)和最大差異化，是我們的基石。競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)都在那兒，面對(duì)的時(shí)候要坦然一些。與其盯著競(jìng)爭(zhēng)，不如把自己做到最好。

　　人工智能要落地的產(chǎn)品和工程化

　　Q：近幾年人工智能蓬勃發(fā)展，出現(xiàn)了很多算法公司。AI賦能安防升級(jí)，安防促使AI落地。您如何看待目前安防+AI的發(fā)展趨勢(shì)?早在五六年之前，智能化就是藍(lán)色星際的戰(zhàn)略方向。技術(shù)升級(jí)迭代，藍(lán)色在智能化的方面有什么新的理解?做了哪些新的工作?

　　肖剛：首先要明確，對(duì)于現(xiàn)在風(fēng)頭正勁的算法公司來說，安防行業(yè)只是他們一部分業(yè)務(wù)，他們?nèi)种木υ谄渌袠I(yè)。這是時(shí)間和精力分配的問題。第二，現(xiàn)在大多數(shù)國(guó)內(nèi)人工智能企業(yè)，尤其是人臉識(shí)別的企業(yè)，所用到的神經(jīng)算法，還是來自于西方，尤其是美國(guó)。我們是在上面進(jìn)行改革，進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)行發(fā)展。而具體應(yīng)用到安防這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，就目前看，人臉識(shí)別也就是人臉識(shí)別了，其他真正應(yīng)用化的東西都還不是特別成熟。

　　從落地的角度講，安防傳統(tǒng)企業(yè)的算法可能并沒有這些AI公司的強(qiáng)，但是人臉識(shí)別也是需要寬動(dòng)態(tài)，也需要低照度，也需要看得清楚。一個(gè)攝像機(jī)，角度不好，光線不好，上、下午等各類因素對(duì)人臉識(shí)別都有影響，我們現(xiàn)在所謂的落地，是你是否真的對(duì)用戶需求了解了?對(duì)于人工智能應(yīng)用，每一個(gè)客戶的需求都是不一樣的。到最后AI企業(yè)還是要與能在產(chǎn)品和方案上落地的生產(chǎn)、研發(fā)企業(yè)合作。從而把他們的服務(wù)器落地到平臺(tái)里面去，把他們復(fù)雜的算法落地到攝像機(jī)里面去。所以，工程化、真落地，還有很長(zhǎng)的路要走。

　　第二個(gè)重要的問題就是成本和消費(fèi)比。智能化落地，我認(rèn)為很重要的是用戶用的起。比如服務(wù)器就在平臺(tái)當(dāng)中用，把算法落地到錄像機(jī)、攝像機(jī)，這樣的話，用戶成本上面是可以接受的。如果直接給到用戶一個(gè)小型機(jī)，計(jì)算能力是很強(qiáng)，但是用戶一聽價(jià)格就嚇跑了，那對(duì)于企業(yè)的規(guī)模和營(yíng)收的放量都會(huì)成為障礙。

　　Q：那這里邊是否涉及到二次開發(fā)的問題?成本會(huì)很高嗎?

　　肖剛：這個(gè)工作量不大，因?yàn)樗{(lán)色星際本來就是提供解決方案的，所以在哪里把人臉識(shí)別算法嵌入進(jìn)來，是比較簡(jiǎn)單的事。對(duì)于人工智能有需求的用戶，很多都是的在一個(gè)之前的舊操作平臺(tái)旁邊加兩個(gè)服務(wù)器進(jìn)行人臉識(shí)別，這個(gè)電腦用完以后，又在正面系統(tǒng)來回地切換。對(duì)于這種情況，我們現(xiàn)在需要做的，就是把服務(wù)器里面的算法直接植入、集成到平臺(tái)的模塊里面去。要知道這樣的用戶需求不在少數(shù)，如果能夠解決用戶操作不便和成本的問題，就是真正的落地。產(chǎn)品化和行業(yè)理解能力，不是一年兩年積累下來的。軟件公司有成熟的算法，我們有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的產(chǎn)品化能力，那就協(xié)同開發(fā)。

　　擁抱變化 多元合作創(chuàng)造更大價(jià)值

　　Q：您是如何看待華為和BAT這類企業(yè)進(jìn)入安防，或者說公共安全領(lǐng)域的?會(huì)對(duì)行業(yè)的格局產(chǎn)生什么樣的影響?

　　肖剛：對(duì)于華為和BAT這類公司進(jìn)入安防，是整個(gè)生態(tài)鏈?zhǔn)降慕槿?，不能單純看一個(gè)細(xì)分的小領(lǐng)域。比如智慧城市，安防企業(yè)擅長(zhǎng)的是產(chǎn)品，而BAT，尤其是阿里，則擅長(zhǎng)的是大數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)和管理。整個(gè)城市的智能化，是需要公用數(shù)據(jù)的。這點(diǎn)是他們的優(yōu)勢(shì)，而且也是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。對(duì)于安防行業(yè)，龍頭企業(yè)不想再單純的做賣器材和設(shè)備的公司，想要跨出去尋找更廣闊的空間，比如物聯(lián)網(wǎng)，比如智慧城市。那這就不可避免的形成了競(jìng)爭(zhēng)。這些領(lǐng)域，對(duì)海量數(shù)據(jù)，也就是大數(shù)據(jù)是有絕對(duì)需求的。而BAT和華為在數(shù)據(jù)層面，是有優(yōu)勢(shì)的。

　　對(duì)于我們來說，目標(biāo)不一樣，也就不會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)。藍(lán)色星際做深度行業(yè)，不去觸碰規(guī)?；⒎帕康膽?yīng)用市場(chǎng)和行業(yè)，也就不存在這樣的問題。

　　Q：可以不可以這樣理解，有一天我們可以變成他們的合作伙伴?

　　肖剛：當(dāng)然。所以，對(duì)于我們來說我們是一個(gè)歡迎的態(tài)度。你說的這些公司能夠提供數(shù)據(jù)，我們能夠提供成熟的深度行業(yè)化解決方案，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，何樂而不為?

　　Q：您剛才提到的大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)。藍(lán)色星際做的敏感項(xiàng)目多一些，您對(duì)視頻大數(shù)據(jù)安全運(yùn)營(yíng)怎么看的?

　　肖剛：隨著物聯(lián)網(wǎng)、智慧城市、還有智慧解決方案慢慢發(fā)展，整個(gè)社會(huì)到國(guó)家，再到個(gè)人，對(duì)于數(shù)據(jù)的看法都在改變。原來我們不想暴露自己，現(xiàn)在也慢慢走向手機(jī)上面秀一秀。拿銀行舉例，原來銀行無論如何都不會(huì)把視頻存在云上?，F(xiàn)在呢，如果有密鑰，也是不反對(duì)視頻上云。

　　原來很多部門都不愿意公布數(shù)據(jù)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是內(nèi)部用的?，F(xiàn)在呢?大家都是在慢慢放開，整個(gè)社會(huì)正在慢慢地敞開懷抱，公開數(shù)據(jù)，這個(gè)是人類社會(huì)發(fā)展一個(gè)必然趨勢(shì)。既然發(fā)展了，必然當(dāng)中就存在網(wǎng)絡(luò)安全，也就有網(wǎng)絡(luò)信息安全問題。但是，在網(wǎng)絡(luò)安全與安防企業(yè)的關(guān)系并不大，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)安全跟視頻監(jiān)控安全完全是兩回事。安防企業(yè)可以做到的就是芯片加密，用戶培訓(xùn)。至于上網(wǎng)以后怎么加密?這要交給網(wǎng)絡(luò)安全公司去解決。

　　投入研發(fā) 堅(jiān)定深度行業(yè)化和產(chǎn)品化之路

　　Q：去年很多安防企業(yè)調(diào)整了自己的組織和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，藍(lán)色星際是否有這種考慮?

　　肖剛：去年很多大的企業(yè)調(diào)整組織架構(gòu)，很大程度上來說是精兵減政，是內(nèi)部效益化的調(diào)整。同時(shí)也是看到未來市場(chǎng)的發(fā)展和變化，針對(duì)市場(chǎng)變化來調(diào)整自己的企業(yè)結(jié)構(gòu)。對(duì)于藍(lán)色星際來說，已經(jīng)把自己定位的很準(zhǔn)確了，針對(duì)這幾個(gè)行業(yè)，就沒必要再調(diào)整。但是年底的10%的末位淘汰，是每年都必須要做的。當(dāng)然這是績(jī)效考核，并不是組織調(diào)整。

　　Q：國(guó)家宏觀的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，包括大規(guī)模建設(shè)的管控和財(cái)政政策收緊，對(duì)藍(lán)色星際這樣做政府和對(duì)公項(xiàng)目的企業(yè)是否有影響?

　　肖剛：就像我說的，縮減的是過剩的產(chǎn)能。但是對(duì)于剛性需求的行業(yè)不會(huì)縮減。我們很少做通用型、大規(guī)模的項(xiàng)目。專注自己的細(xì)分行業(yè)，都是剛需性的項(xiàng)目，所以2018年的業(yè)務(wù)并沒有比17年減少。

　　我們發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目型這種業(yè)務(wù)往往都是第一年賺錢，第二年略微賺錢，第三年不賺錢，第四年虧損。所以，藍(lán)色星際把一些項(xiàng)目讓給中間商去做，我們只提供產(chǎn)品和解決方案。軟件型和硬件型產(chǎn)品，把集成都是甩開了。這有幾個(gè)好處，第一可以全面專注做產(chǎn)品;第二可以大量地縮減系統(tǒng)集成的人力;第三個(gè)這對(duì)于公司的收入增長(zhǎng)也有好處。藍(lán)色星際不太追求當(dāng)年的效益，在現(xiàn)金流比較充足的情況之下，放棄了很多項(xiàng)目集成的業(yè)務(wù)，完全專注于做自己的產(chǎn)品。

　　Q：我們18年整體的業(yè)績(jī)，大概是一個(gè)什么樣子，增長(zhǎng)率大概是一個(gè)什么樣子?19年對(duì)于市場(chǎng)的增長(zhǎng)有一些什么計(jì)劃?

　　肖剛：2018年整體情況在我們的預(yù)計(jì)范圍之內(nèi)，而且會(huì)保持基本的高毛利，具體數(shù)據(jù)還沒有發(fā)財(cái)報(bào)，等發(fā)布了會(huì)有更加詳細(xì)的數(shù)字。

　　藍(lán)色星際從創(chuàng)立到現(xiàn)在，始終報(bào)著一個(gè)“活著”的態(tài)度去經(jīng)營(yíng)和管理。企業(yè)活著要有發(fā)展的原動(dòng)力。如果說銷售可以解決公司吃飯的問題，那么研發(fā)一定是一個(gè)公司發(fā)展的原動(dòng)力。對(duì)于研發(fā)，一定是要不停地投入。我們除了保證利潤(rùn)以外，按照產(chǎn)值來算一下，差不多有接近20%都是投在研發(fā)上面了。

　　2019年，我們更要看到活著的重要性，企業(yè)永遠(yuǎn)的主題就是憂患意識(shí)。整個(gè)公司上上下下也已經(jīng)做好了19年要過苦日子的準(zhǔn)備。但是藍(lán)色星際每年25%基本增長(zhǎng)是有保障的。

　　后記

　　AI大潮襲來，做PPT的比做事的多，做方案的比做產(chǎn)品的多。在規(guī)模化市場(chǎng)格局基本形成的時(shí)候，誰能抓住細(xì)分領(lǐng)域，做深做透，把真能夠服務(wù)用戶的新技術(shù)、新產(chǎn)品落地，誰才能笑到最后。這次對(duì)肖剛的訪談，也更加堅(jiān)定了我這個(gè)看法。找準(zhǔn)行業(yè)，保持研發(fā)，看清道路，才能做好自己。與其在一條路上你追我趕，不如在不同道路上齊頭并進(jìn)。