前言：從目前全球安防產(chǎn)業(yè)格局來(lái)看，中國(guó)安防已然成為了全球安防產(chǎn)業(yè)的主力軍，在海外市場(chǎng)積極探索，實(shí)現(xiàn)了設(shè)備出貨量以及解決方案在全球市場(chǎng)占比的節(jié)節(jié)攀升。市場(chǎng)需求與利好政策為中國(guó)安防企業(yè)“走出去”提供了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)，而品牌自身的戰(zhàn)略布局則直接關(guān)系到企業(yè)的海外營(yíng)收成績(jī)。

　　2018年春節(jié)過(guò)后，上市安防企業(yè)陸續(xù)公布了2017年企業(yè)業(yè)績(jī)快報(bào)，從報(bào)告中看，不少企業(yè)的海外業(yè)績(jī)均取得了較為可觀的增長(zhǎng)。海外營(yíng)收的增長(zhǎng)主要源自三大驅(qū)動(dòng)因素：一是國(guó)際反恐局勢(shì)帶來(lái)的持續(xù)性安防需求，二是國(guó)家積極鼓勵(lì)企業(yè)“走出去”利好政策的推動(dòng)，三是中國(guó)安防企業(yè)在海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)積累日趨見(jiàn)成效。

　　海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局重心調(diào)整

　　縱觀中國(guó)安防企業(yè)近十年的“出?！睔v程 ，大致經(jīng)歷了四個(gè)階段的戰(zhàn)略重心調(diào)整：第一階段普遍采用代理出口的銷售模式和“自有品牌生產(chǎn)+貼牌生產(chǎn)”的生產(chǎn)模式；第二階段通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，逐漸積累海外商業(yè)資源，開(kāi)啟本土化布局，陸續(xù)設(shè)立海外分支機(jī)構(gòu)，強(qiáng)勢(shì)打開(kāi)海外市場(chǎng)；第三階段以“銷售產(chǎn)品+解決方案”的模式延伸，由單純的貿(mào)易出口轉(zhuǎn)變成較高層次的技術(shù)輸出和資本運(yùn)作，通過(guò)在海外設(shè)立了多個(gè)分支機(jī)構(gòu)和子公司增加更多本土化的營(yíng)銷服務(wù)與支持；第四階段追隨全球化趨勢(shì)，專注于核心技術(shù)的積累，加強(qiáng)品牌建設(shè)，不斷強(qiáng)化企業(yè)為用戶提供快速、優(yōu)質(zhì)的端到端產(chǎn)品和解決方案服務(wù)的能力。

　　業(yè)內(nèi)大大小小的安防企業(yè)，除了幾大巨頭已經(jīng)發(fā)展到三、四階段外，其他中小型安防企業(yè)多數(shù)還在第二階段努力奮進(jìn)，但大家對(duì)于海外市場(chǎng)發(fā)展路線都有比較明確的認(rèn)知：?jiǎn)渭兲峁┊a(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，海外安防市場(chǎng)正在進(jìn)入解決方案時(shí)代。

　　深圳市優(yōu)特普科技有限公司海外營(yíng)銷總監(jiān)Maggie即表示：“當(dāng)下客戶需求不再是分裂的，也不再只關(guān)注產(chǎn)品的功能、參數(shù)，而是希望安防企業(yè)能夠根據(jù)他們的業(yè)務(wù)需求來(lái)提供更全面的整體解決方案，越來(lái)越多的海外當(dāng)?shù)卮硐Ｍ覀兘o他們提供成套解決方案?！?/p>

　　浙江宇視科技有限公司國(guó)際市場(chǎng)部龔劍認(rèn)為這主要源自海外用戶的關(guān)注點(diǎn)從“價(jià)格”到“價(jià)值”的轉(zhuǎn)變。他以平安城市行業(yè)方案為例表示，如果只是端到端產(chǎn)品的打包出海，授人以“魚”的形式，只會(huì)陷于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的紅海。

　　在海外市場(chǎng)中構(gòu)建起企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，是“出?！卑卜榔髽I(yè)共同的目標(biāo)，這是一個(gè)長(zhǎng)久的命題，進(jìn)入到解決方案時(shí)代，企業(yè)該如何實(shí)現(xiàn)?

　　Maggie認(rèn)為，在此需求趨勢(shì)下，中國(guó)安企需要走出去,走到客戶當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上傾聽(tīng)客戶具體的項(xiàng)目需求，從而針對(duì)性地給客戶提供成套解決方案。

　　宇視科技龔劍談到，“削足適履”與“量體裁衣”，效果完全不同，中國(guó)安防企業(yè)，區(qū)別于海外同行，需要更多地?fù)?dān)負(fù)起布道的重任，將過(guò)去十年中國(guó)平安城市的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)、思路和規(guī)范傳播出去，生態(tài)和格局建立起來(lái)了，客戶感知的才是“價(jià)值”，而不只是“價(jià)格”。

　　浙江紅蘋果電子有限公司營(yíng)銷經(jīng)理陳雷對(duì)此表示：“我們利用比較成熟的方案(包括人員和目前安防市場(chǎng)上的一些成功的案例、項(xiàng)目)推廣到海外市場(chǎng)，包括高端技術(shù)的應(yīng)用以及整體智能方案的部署，與現(xiàn)有的方案有效地結(jié)合，形成新穎的解決方案?！?/p>

　　本土化布局和品牌建設(shè)

　　從產(chǎn)品銷售到定制化解決方案，是企業(yè)在海外市場(chǎng)營(yíng)銷模式的變革，而對(duì)于所有企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)拓海外市場(chǎng)的長(zhǎng)線戰(zhàn)略還是緊緊圍繞著本土化布局和品牌建設(shè)。

　　要想深入到海外區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展，本土化布局是最行之有效的途徑，不過(guò)要全面且深入的實(shí)現(xiàn)本土化，并非易事。宇視科技龔劍表示，海外市場(chǎng)的本土化建設(shè)不能一蹴而就，其節(jié)奏、形式均考驗(yàn)著企業(yè)的謀篇布局能力。品牌在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)情況，市場(chǎng)環(huán)境，當(dāng)?shù)厍荔w系建設(shè)情況等，均是本土化需要考慮的因素。本土化，利于廠商貼近最終用戶，了解行業(yè)需求，提升響應(yīng)效率。基于本土化搜集的項(xiàng)目需求，鎖定用戶痛點(diǎn)，開(kāi)發(fā)用戶爆點(diǎn)，這樣的解決方案才更具競(jìng)爭(zhēng)力。

　　本土化需要的財(cái)力、人力、物力的高投入對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)難題。Maggie談到，建立自己的分公司或辦事處投入較大，對(duì)企業(yè)的實(shí)力和員工的素質(zhì)都有更高的要求。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前比較合適的辦法還是在當(dāng)?shù)卣乙恍┖线m的經(jīng)銷商一起合作。企業(yè)可以定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪、交流，了解市場(chǎng)信息，制定銷售策略。

　　深圳市艾禮安安防設(shè)備有限公司國(guó)際業(yè)務(wù)部總監(jiān)趙鵬同時(shí)也提到，不同體量的企業(yè)需要有針對(duì)性的切入。對(duì)于體量較小的中小型民族安企來(lái)說(shuō)，在國(guó)際市場(chǎng)中找準(zhǔn)價(jià)值定位，找尋一些細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)，也是爭(zhēng)取在海外的項(xiàng)目市場(chǎng)中占得一席之地的有效途徑。

　　經(jīng)過(guò)了前期野蠻生長(zhǎng)的OEM時(shí)期，越來(lái)越多的廠商開(kāi)始意識(shí)到在國(guó)際市場(chǎng)中品牌建設(shè)的重要性，它是一張企業(yè)在海外市場(chǎng)通行的“名片”，良好的品牌形象還能提升品牌的溢價(jià)空間。

　　蘇州科達(dá)海外分公司副總經(jīng)理朱曙認(rèn)為，認(rèn)認(rèn)真真服務(wù)好每個(gè)客戶、合作伙伴，做更多的有良好口碑的成功案例，是企業(yè)不斷提升品牌知名度與美譽(yù)度的路徑。陳雷表示，品牌的溢價(jià)能力還是靠產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)、口碑、內(nèi)在服務(wù)能力，企業(yè)需要在這方面花費(fèi)巨大的精力。龔劍強(qiáng)調(diào)，中國(guó)安防品牌需立足于“品”，才能有效提升品牌溢價(jià)空間。

　　由于政治、經(jīng)濟(jì)以及文化的差異，中國(guó)安防企業(yè)在拓展海外市場(chǎng)的過(guò)程中，不僅要注重產(chǎn)品、渠道以及品牌建設(shè)。同時(shí)還應(yīng)該特別加強(qiáng)信息安全以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)這兩方面的意識(shí)。在海外市場(chǎng)，尤其是歐美等尤其強(qiáng)調(diào)個(gè)人隱私和專利版權(quán)的國(guó)家，對(duì)于進(jìn)口產(chǎn)品的要求更為嚴(yán)苛。

　　在產(chǎn)品和服務(wù)中融入安全理念

　　今年3月，美國(guó)社交媒體facebook因?yàn)橛脩粜畔⑿孤秵?wèn)題被輿論推上了風(fēng)口浪尖，而這次事件也進(jìn)一步加劇了大眾對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息安全漏洞的恐慌。關(guān)于信息安全以及網(wǎng)絡(luò)安全，這一點(diǎn)在安防領(lǐng)域更加受到關(guān)注，因?yàn)閷?duì)接的主要是平安城市、智慧城市這一類的政府項(xiàng)目，對(duì)設(shè)備和系統(tǒng)的安全性能要求更高。

　　過(guò)去幾年國(guó)際市場(chǎng)上爆發(fā)的幾起監(jiān)控設(shè)備安全漏洞事件很多時(shí)候矛頭都直指中國(guó)監(jiān)控廠商，甚至許多國(guó)家的高端后臺(tái)明文規(guī)定不使用中國(guó)品牌的安防產(chǎn)品，這其中有一部分關(guān)乎政治因素和國(guó)家利益問(wèn)題，但也不能小覷其真實(shí)存在的技術(shù)漏洞，痛定思痛，由此也讓中國(guó)安防廠商更加注重設(shè)備安全問(wèn)題。

　　朱曙表示，過(guò)去國(guó)內(nèi)的確有一些企業(yè)在系統(tǒng)安全方面犯了低級(jí)錯(cuò)誤。但現(xiàn)在，主流的品牌廠商幾乎都已將設(shè)備安全作為產(chǎn)品的一個(gè)重點(diǎn)設(shè)計(jì)要素。他還特別強(qiáng)調(diào)這個(gè)部分沒(méi)有捷徑，只有在產(chǎn)品層面進(jìn)行規(guī)范化的嚴(yán)謹(jǐn)設(shè)計(jì)，持續(xù)投入，才能有效避免類似事件再次發(fā)生。

　　“作為廠商而言，一方面我們要把產(chǎn)品的安全設(shè)計(jì)做到極致，另一方面也要借助海外的安全監(jiān)測(cè)中心的測(cè)試，用客觀的測(cè)試報(bào)告去證實(shí)自己，相信質(zhì)量與服務(wù)并無(wú)國(guó)界。” 朱曙表示。

　　網(wǎng)絡(luò)安全的重要性不光體現(xiàn)在海外項(xiàng)目市場(chǎng)，同樣在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)也是C端用戶極為關(guān)心的問(wèn)題。智能家居企業(yè)深圳市新和創(chuàng)智能科技有限公司海外部總監(jiān)李丹表示：“海外客戶對(duì)安全和隱私特別注重，這點(diǎn)要引起我們足夠的重視。作為設(shè)備提供商，在設(shè)備安全、服務(wù)器安全、防火墻安全方面都需要持續(xù)性地的投入，這樣的投入也許平時(shí)看不出效果，但長(zhǎng)此以往做到零事件、零投訴就是最好的效果。”

　　隨著物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，關(guān)于數(shù)據(jù)隱私的問(wèn)題在2018年有了更明確的條例。歐盟“通用數(shù)據(jù)保護(hù)法案”(General Data Protection Regulation，GDPR)將于2018年5月25日正式生效。被稱為“史上最嚴(yán)”數(shù)據(jù)隱私法的GDPR適用于全球，無(wú)論廠商是否在歐盟境內(nèi)，只要其產(chǎn)品或服務(wù)在歐盟區(qū)銷售，并且關(guān)系到保存與處理歐盟公民個(gè)人數(shù)據(jù)者都必須遵守，否則，企業(yè)可能將面臨高達(dá)2000萬(wàn)歐元或4%年?duì)I業(yè)額的罰款。

　　GDPR法案生效在即，這也給中國(guó)安防企業(yè)設(shè)置了新的“關(guān)卡”，值得在歐盟區(qū)有業(yè)務(wù)布局的中國(guó)安防廠商的引起重視。目前，業(yè)內(nèi)已有部分安防廠商積極與國(guó)際專業(yè)檢測(cè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)達(dá)成合作，提前進(jìn)行軟硬件、隱私數(shù)據(jù)處理、應(yīng)用程序、 滲透性測(cè)試等方面的全面檢測(cè)，以此來(lái)響應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的隱私保護(hù)條例，同時(shí)這也反映出中國(guó)安防企業(yè)對(duì)于信息安全與網(wǎng)絡(luò)安全的保護(hù)意識(shí)上升到了新的高度。

　　加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)應(yīng)對(duì)“專利戰(zhàn)”

　　除了網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，還有一點(diǎn)需要中國(guó)安防企業(yè)特別注意，即歐美國(guó)家較為擅長(zhǎng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)手段。今年3月，美國(guó)總統(tǒng)特朗普正式簽署了針對(duì)中國(guó)“知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)”的總統(tǒng)備忘錄，而這也是中美貿(mào)易戰(zhàn)的一部分。在美國(guó)簽署備忘錄的同一天，美國(guó)科技公司英特爾就迫不及待地針對(duì)中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)發(fā)起進(jìn)擊，起訴中國(guó)國(guó)家商標(biāo)委和中國(guó)安防企業(yè)宇視科技。

　　無(wú)獨(dú)有偶，就在同一時(shí)期，美國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)(ITC)發(fā)布公告稱，對(duì)門禁系統(tǒng)及其相關(guān)組件(Inv. No.337-TA-1016)作出337調(diào)查部分終裁，認(rèn)定涉案企業(yè)存在侵權(quán)行為，發(fā)布禁止令，恰巧本次被判侵權(quán)的也是兩家中國(guó)公司。

　　行業(yè)相關(guān)專家對(duì)此指出，美國(guó)所謂的知識(shí)產(chǎn)權(quán)之爭(zhēng)其實(shí)是為了遏制中國(guó)的本土科技企業(yè)，尤其是“中國(guó)制造2025”涉及的相關(guān)高新技術(shù)企業(yè)，高科技行業(yè)將成為本輪中美貿(mào)易戰(zhàn)的主戰(zhàn)場(chǎng)。而在這種形勢(shì)之下，更加激起了中國(guó)高科技企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專利意識(shí)。

　　據(jù)中投顧問(wèn)發(fā)布的《2017-2021年中國(guó)智能安防行業(yè)深度調(diào)研及投資前景預(yù)測(cè)報(bào)告》分析顯示，美國(guó)、日本、中國(guó)、韓國(guó)已成為智能安防領(lǐng)域的主要技術(shù)原創(chuàng)國(guó)，其專利申請(qǐng)量占全球80.5%，但與美國(guó)、日本相比，中國(guó)的專利申請(qǐng)量仍然存在較大差距。

圖片來(lái)源：中投顧問(wèn)產(chǎn)業(yè)研究中心

　　不過(guò)，近幾年來(lái)，中國(guó)安防企業(yè)在自主研發(fā)上的投入逐年遞增，龍頭企業(yè)的研發(fā)投入更保持在7%~10%左右，巨大的研發(fā)投入帶來(lái)了自主研發(fā)創(chuàng)新技術(shù)的持續(xù)提升，為專利的申請(qǐng)奠定了過(guò)硬的資質(zhì)條件。

　　尤其進(jìn)入到國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，把握知識(shí)產(chǎn)權(quán)成為更多安防人的共識(shí)。知識(shí)產(chǎn)權(quán)的優(yōu)劣已經(jīng)成為了衡量企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力高低的重要指標(biāo)，成為安防企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上成果轉(zhuǎn)化的有效途徑。加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專利意識(shí)，不僅能助力中國(guó)安防企業(yè)在海外市場(chǎng)快速建立可信賴的品牌形象，更能在遭遇霸權(quán)打壓的時(shí)候變被動(dòng)為主動(dòng)，在西方知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的游戲規(guī)則中爭(zhēng)取中國(guó)制造的話語(yǔ)權(quán)。