中國安防產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了30多年的不斷發(fā)展之后，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)日漸成熟。眾多國內(nèi)安防廠商不僅在國內(nèi)取得了良好的業(yè)績，同時(shí)越來越多的中國安防廠商也開始走向全球市場，在更為廣闊的全球安防“藍(lán)海”市場展開競爭，在海外市場的份額也是不斷提升。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，目前，僅僅是在全球視頻監(jiān)控領(lǐng)域，中國安防產(chǎn)品市場占有率就已經(jīng)超過20%。而在中國安防整體“出海”的大軍中，不僅包括?？怠⒋笕A、華為等一些知名的老牌廠商，也有像藍(lán)色星際這樣國內(nèi)新興的知名安防廠商。這其中，藍(lán)色星際在走向海外的過程中，將其獨(dú)特的“深藍(lán)戰(zhàn)略”融入到海外整體發(fā)展戰(zhàn)略中，其中一些獨(dú)特的做法和策略很值得業(yè)內(nèi)借鑒。

　　瞄準(zhǔn)重點(diǎn)市場 拓展成長空間

　　走向海外，首先要找準(zhǔn)目標(biāo)市場，只有在最適合自己的“藍(lán)海”中遨游，才更有可能取得成功。而在找目標(biāo)方面，藍(lán)色星際有著自己獨(dú)特的戰(zhàn)略。

　　針對目前歐洲安防市場日漸趨于飽和，后繼乏力，而且既有市場格局已經(jīng)日漸形成的特點(diǎn)，藍(lán)色星際在制定最新海外發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了包括美國在內(nèi)的中北美洲以及俄羅斯、土耳其、印度這樣的具有成長潛力的市場上。眾所周知，近年來，包括美國在內(nèi)的中北美洲市場對于安防產(chǎn)品的需求日漸提升，尤其是911之后，美國市場的安防需求逐年遞增。而且，不僅是大型工程、政府、警察等公關(guān)領(lǐng)域的安防需求不斷增加，民用市場的增速也超過了30%。這樣一個(gè)具有巨大成長空間的市場，對于藍(lán)色星際而言絕對會有更多機(jī)會。另外，類似俄羅斯、土耳其、印度這樣的市場，不僅對于安防產(chǎn)品的需求日漸提升，而且在采購方面更會采取一種開放的態(tài)度，歡迎海外廠商參與競爭。僅以俄羅斯為例，俄羅斯安全器材市場規(guī)模近15億美元，超過80%的安防產(chǎn)品都來自海外市場。在這種情況下，類似藍(lán)色星際這樣的廠商無疑會得到更多的機(jī)會。

　　實(shí)際上，藍(lán)色星際這種針對重點(diǎn)區(qū)域的海外發(fā)展戰(zhàn)略在具體實(shí)施中已經(jīng)初見成效。今年4月，藍(lán)色星際參加了“2015Mips莫斯科安防展”，其產(chǎn)品也得到了當(dāng)?shù)赜脩舻那嗖A，在會后藍(lán)色星際與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商在進(jìn)一步接觸的過程中，也已經(jīng)就產(chǎn)品代理等事宜達(dá)成了合作意向。

　　定位網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 展現(xiàn)綜合實(shí)力

　　以往，中國安防出口海外市場的大多是中低端的產(chǎn)品，由于一直采取低價(jià)的海外競爭策略，在中低端模擬產(chǎn)品市場，能給予后來的廠商的發(fā)展空間就極為有限。而近年來，隨著安防網(wǎng)絡(luò)化智能化的發(fā)展趨勢日漸加強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品正逐漸成為主流，相對而言，這個(gè)市場的機(jī)會也會更多。但是，類似的中高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品對技術(shù)的先進(jìn)性要求更高，他要求安防廠商必須具有較強(qiáng)的產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力，才能適應(yīng)海外市場的競爭。

　　而藍(lán)色星際恰好是一家以產(chǎn)品技術(shù)自主研發(fā)見長的安防廠商。藍(lán)色星際不僅具有自己的研發(fā)中心和生產(chǎn)基地，近幾年更是在自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也更加合理。目前，已經(jīng)形成了高中低相配合的“藍(lán)色布局”，在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品特別是一些網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控產(chǎn)品方面，技術(shù)實(shí)力已經(jīng)和國外知名產(chǎn)品不相上下。在這種情況下，藍(lán)色星際為自己制定了重點(diǎn)推廣網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的海外發(fā)展戰(zhàn)略。計(jì)劃今后將系統(tǒng)的向海外推廣中高端的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線。

　　實(shí)際上，早在2014年，藍(lán)色星際就以中國海軍“走向深藍(lán)”戰(zhàn)略為模板，提出了“深藍(lán)戰(zhàn)略”，強(qiáng)調(diào)中國安防行業(yè)需要適應(yīng)未來安防市場網(wǎng)絡(luò)化、智能化、專業(yè)化的發(fā)展趨勢，鍛造核心競爭力，強(qiáng)化自身的系統(tǒng)集成及智能聯(lián)網(wǎng)能力的建設(shè)，重點(diǎn)向海外推廣中高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，以此形成面向未來的安防整體解決能力，鍛煉出“走向藍(lán)海”的全球競爭力。今年，藍(lán)色星際又對深藍(lán)戰(zhàn)略進(jìn)行了升級，提出了“深藍(lán)戰(zhàn)略2.0”的概念，其中也特別提到強(qiáng)化中高端產(chǎn)品的研發(fā)實(shí)力，助力中國安防產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、增強(qiáng)全球競爭力。藍(lán)色星際制定海外重點(diǎn)推廣網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的戰(zhàn)略，其實(shí)就是“深藍(lán)戰(zhàn)略2.0”在海外推廣的一種體現(xiàn)。

　　捆綁當(dāng)?shù)鼗锇?尋求深度合作

　　當(dāng)然，中國安防企業(yè)在海外發(fā)展，一般都會遇到本地化的問題，對本地市場的不熟悉，對當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的不了解，對銷售渠道的不清楚，這些都會制約中國安防產(chǎn)品進(jìn)入海外市場。而一般情況下，在海外自建分支機(jī)構(gòu)，自己開拓營銷渠道，往往費(fèi)時(shí)費(fèi)力，得不償失。在這種情況下，在當(dāng)?shù)貙ふ液线m的合作伙伴，依靠合作伙伴的力量盡快打開當(dāng)?shù)厥袌?，就成為初期進(jìn)入海外市場最好的辦法之一。藍(lán)色星際針對美國、俄羅斯、土耳其、印度等市場采取的就是尋找當(dāng)?shù)氐拇笾行徒?jīng)銷商，對產(chǎn)品進(jìn)行OEM捆綁銷售，借助當(dāng)?shù)刂放蒲杆俅蜷_市場的辦法。

　　而在實(shí)際的合作當(dāng)中，由于藍(lán)色星際的產(chǎn)品在品質(zhì)上有保障，又具有出色的兼容性，再加上目前許多海外市場缺乏新鮮血液，原有的產(chǎn)品同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，許多海外大中型經(jīng)銷商都急需尋找更具實(shí)力的安防廠商進(jìn)行合作，藍(lán)色星際的這一策略在海外推廣中很快就產(chǎn)生了成效。以俄羅斯市場為例，在參與“2015Mips莫斯科安防展”時(shí)，許多參展的業(yè)內(nèi)專業(yè)人士對藍(lán)色星際所代表的中國安防廠商展現(xiàn)的整體解決方案能力和出色的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力就感到十分驚訝，認(rèn)為這“體現(xiàn)了中國安防軍團(tuán)日漸強(qiáng)大的綜合實(shí)力”。而在會后，就有多家當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與藍(lán)色星際進(jìn)行接觸，就后續(xù)產(chǎn)品代理和OEM等事宜進(jìn)行了磋商。

　　另外，還有一點(diǎn)特別值得關(guān)注。目前，海外安防在民用市場的增長十分迅速，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全球安防民用市場占比已經(jīng)超過60%。這個(gè)市場目前對于中高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的需求十分旺盛。在這種情況下，通過和海外經(jīng)銷商配合，利用OEM等深度合作方式快速進(jìn)入海外市場，提前占位，對未來中國廠商在海外安防中高端市場的發(fā)展無疑更為有利。

　　對于中國安防企業(yè)的海外發(fā)展，藍(lán)色星際總裁肖剛就曾經(jīng)表示：“在數(shù)字化時(shí)代，安防這碗飯中國人是吃定了的。從某種程度而言，全球安防業(yè)的未來屬于中國。”而在現(xiàn)實(shí)中，中國安防廠商的技術(shù)實(shí)力不斷提升，在中高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場擁有了更多的競爭實(shí)力，在海外的競爭也逐漸由淺海走向深藍(lán)。可以預(yù)見，未來，隨著更多類似藍(lán)色星際這樣的中國安防廠商走向深藍(lán)，中國安防廠商將會在海外市場占據(jù)越來越重要的地位。

【專題】深度剖析中國安防企業(yè)的海外市場拓展之路