2012年已經(jīng)過(guò)半，全年銷售目標(biāo)已完成多少?這應(yīng)該是很多安防企業(yè)正在總結(jié)的問(wèn)題。截至目前，多數(shù)安防股的第二季度或上半年財(cái)報(bào)尚未公布，而從第一季度來(lái)看，幾家行業(yè)巨頭的銷售情況比較理想，但對(duì)占行業(yè)多數(shù)的非上市企業(yè)而言，形勢(shì)是否仍一片大好便充滿疑問(wèn)。蓋因?yàn)椋瑥姆N種跡象來(lái)看，2012年的安防行業(yè)注定不會(huì)平靜，無(wú)論是集體蕭條的宏觀經(jīng)濟(jì)還是業(yè)已到來(lái)的行業(yè)洗牌，都使企業(yè)提前感受到陣陣寒意。
毋庸置疑，當(dāng)下的中國(guó)安防行業(yè)也不再在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下幸免。“春江水暖鴨先知”，安防代理商們身處市場(chǎng)第一線，也在第一時(shí)間感知到危機(jī)時(shí)代的巨大壓力。而與“家大業(yè)大”的廠家相比，代理商群體普遍規(guī)模較小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，遇到問(wèn)題很容易失去信心。這時(shí)，廠家理應(yīng)挺身而出，拿出行動(dòng)幫助代理商樹(shù)立信心。
告知真相，廠商共體時(shí)艱
回想起2008年，筆者任職于廣東東莞某財(cái)經(jīng)媒體。彼時(shí)，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)已初探中國(guó)，作為“世界工廠”的東莞首當(dāng)其沖。來(lái)自多個(gè)行業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)均顯示，大環(huán)境已十分嚴(yán)峻，但一個(gè)很詭譎的現(xiàn)象是，幾乎每家受訪企業(yè)均聲稱，盡管整體形勢(shì)不好，但自家銷售額仍一路走高。后來(lái)，筆者進(jìn)入某建材企業(yè)做策劃，對(duì)這種“風(fēng)景這邊獨(dú)好”的現(xiàn)象有了更深的體會(huì)，再看到此類報(bào)道時(shí)已能一笑了之。
客觀地說(shuō)，筆者手上并無(wú)任何企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)。但行業(yè)普遍狀況如何，相信身為局內(nèi)人的安防同仁都會(huì)有切身的感知。事實(shí)上，無(wú)論企業(yè)有無(wú)公布或如何公布銷售數(shù)據(jù)，其銷售情況都并非無(wú)跡可尋。例如，在一個(gè)企業(yè)的銷售額中，幾個(gè)主要代理商或工程商往往占了很大一部分，如果它們的銷售回款都不理想，很難相信這個(gè)企業(yè)的銷售額可以大幅上升;反之，一個(gè)形勢(shì)大好的企業(yè)，怎會(huì)削減開(kāi)支乃至裁員?
當(dāng)種種信息在代理商群體中傳遞，最終必然滋生負(fù)面信息。俗話說(shuō)“謠言止于智者”，對(duì)付謠言的最佳手段便是告知真相。應(yīng)該看到，在一個(gè)資訊高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，無(wú)論市場(chǎng)形勢(shì)如何，代理商的消息源都比廠家更準(zhǔn)確、敏銳。自身銷售數(shù)據(jù)已了然于胸，找?guī)讉€(gè)其他區(qū)域的代理商一問(wèn)，廠家的實(shí)際銷售情況即可大致估算出來(lái)。這時(shí)，廠家若仍“報(bào)喜不報(bào)憂”，只會(huì)讓代理商心生反感，機(jī)關(guān)算盡之后難免弄巧成拙。
筆者當(dāng)然相信，一些企業(yè)的情況確實(shí)喜人，那么為何不舍得與代理商們分享，讓他們共同感受身為該企業(yè)代理商的榮耀?各優(yōu)秀代理商互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)，最終獲利的將是廠商雙方。反過(guò)來(lái)，在不利的大環(huán)境下，即便銷售情況暫時(shí)不夠理想也是情有可原，對(duì)代理商公布真實(shí)數(shù)據(jù)也并不丟臉，反而能激發(fā)他們的危機(jī)感，化壓力為動(dòng)力，以加倍的努力應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，結(jié)果也必定比原先好得多。否則，任由謠言滿天飛，再大的好事都會(huì)變成壞事。
積極應(yīng)對(duì)，確保銷售額
遇到危機(jī)，不少企業(yè)下意識(shí)的做法是確?，F(xiàn)金流。老板們的理由是，“留得青山在，不怕沒(méi)柴燒”，現(xiàn)保存實(shí)力再圖謀消滅敵人?；诖?，拼命削減成本便是題中之義：原定的廣告不做了，供應(yīng)商的款能拖多久算多久，實(shí)在不行就裁員?？傊苁《嗌偈嵌嗌?，不管回款多少，進(jìn)自己腰包的一定不能少。[nextpage]
但這給代理商、供應(yīng)商、員工們的印象是如何呢?一個(gè)代理商、供應(yīng)商、員工離心的企業(yè)，單憑老板四處周旋，又能撐多久呢?危機(jī)往往是行業(yè)洗牌的過(guò)程，有的老板還在節(jié)省柴薪，對(duì)手已經(jīng)用上天然氣了，等到危機(jī)過(guò)去，燒柴的企業(yè)怎么和燒天然氣的競(jìng)爭(zhēng)?
筆者不是老板，但絕非“站著說(shuō)話不腰疼”。
原因在于，度過(guò)危機(jī)，依靠的是銷售額而不是現(xiàn)金流。有了持續(xù)上升的銷售額，自然會(huì)有穩(wěn)定的現(xiàn)金流;反之，再豐裕的現(xiàn)金也有耗盡之時(shí)。而要想確保銷售額，適度的廣告投入(準(zhǔn)確地說(shuō)，是媒體傳播)、順暢的原材料供應(yīng)、努力拼搏的團(tuán)隊(duì)都必不可少。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不做廣告時(shí)，你的廣告將愈發(fā)顯眼，此時(shí)可謂拉動(dòng)品牌的難得機(jī)遇，對(duì)代理商積極性的激發(fā)作用也將是前所未有的。
畢竟，多數(shù)企業(yè)的廣告合同早已簽訂，此時(shí)違約將鬧得滿城風(fēng)雨，風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于按約付款的成本;供應(yīng)商的款項(xiàng)也不可能無(wú)限期拖延，除非該企業(yè)老板已做好了關(guān)門停產(chǎn)的準(zhǔn)備;至于人力成本，更常見(jiàn)的情況是管理不規(guī)范、效率低下，與其四處找借口裁員，不如努力那些說(shuō)不清道不明的邊際成本降下來(lái)，否則即便形勢(shì)好轉(zhuǎn)，“缺工”也將使企業(yè)持久“陣痛”。
趁機(jī)轉(zhuǎn)型，提升代理商“作戰(zhàn)”技能
前幾年，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)初探中國(guó)時(shí)，“危中有機(jī)”的說(shuō)法盛行一時(shí)。盡管，很多時(shí)候，它都淪為地方政府或媒體借“調(diào)研”、“專題”尋租的理由，以及企業(yè)自我安慰的托辭。
但對(duì)實(shí)體企業(yè)而言，危機(jī)時(shí)無(wú)疑是實(shí)施重大規(guī)劃的絕佳機(jī)遇期。作為與代理商溝通的負(fù)責(zé)人，不少?gòu)S家的銷售人員都有這樣的體會(huì)：行情好時(shí)，客戶忙得連接電話的時(shí)間都沒(méi)有;生意較清淡時(shí)，客戶卻有空也有興趣聽(tīng)聽(tīng)廠家的看法。因此，無(wú)論是調(diào)整渠道體系，還是協(xié)助代理商拓展市場(chǎng)，抑或開(kāi)個(gè)會(huì)議、舉行一些培訓(xùn)，都正當(dāng)其時(shí)。
西方人說(shuō)“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，中國(guó)商人也喜歡拿做生意與行軍打仗相提并論。如果把廠家比作大后方的后勤部隊(duì)，代理商無(wú)疑是在前方奮勇作戰(zhàn)的將士。對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，所需的“炮彈”不僅包括高品質(zhì)的產(chǎn)品、實(shí)惠的價(jià)格和優(yōu)惠的政策，更包括頗具前瞻性的戰(zhàn)略規(guī)劃、切實(shí)可行的營(yíng)銷策略、活學(xué)活用的銷售技巧，這些都能讓代理商作戰(zhàn)時(shí)信心百倍、馬到成功。
a&s傳媒是全球知名展覽公司法蘭克福展覽集團(tuán)旗下的專業(yè)媒體平臺(tái)，自1994年品牌成立以來(lái)，一直專注于安全&自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)前沿產(chǎn)品、技術(shù)及市場(chǎng)趨勢(shì)的專業(yè)媒體傳播和品牌服務(wù)。從安全管理到產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，a&s傳媒擁有首屈一指的國(guó)際行業(yè)展覽會(huì)資源以及豐富的媒體經(jīng)驗(yàn)，提供媒體、活動(dòng)、展會(huì)等整合營(yíng)銷服務(wù)。
粵公網(wǎng)安備 44030402000264號(hào)
