正如生活購物，面對琳瑯滿目的商品陳列架，相信首次購買的消費者挑選商品必定以“熟悉品牌”為基準，“知名品牌有保障”是最普遍的大眾心理。對應到安防行業(yè)，用戶挑選安防產(chǎn)品也即如此，因此各安防企業(yè)重視自己的品牌經(jīng)營，努力提升和推廣自身的品牌形象就不足為奇。然而，用戶如何定位知名品牌?吸引他們至始至終的支持某品牌的緣由何在?廠商按照自己的思路經(jīng)營品牌，究竟能得到用戶幾分的認可?
秉承這些疑問，筆者走訪了數(shù)位用戶，最終欣慰的得知：多數(shù)用戶對品牌效應還是持肯定和支持的態(tài)度。其選購產(chǎn)品，也多以知名品牌為主。于用戶而言，知名品牌必具備較好的質(zhì)量和較強的研發(fā)、生產(chǎn)、供貨實力，即便在使用中出現(xiàn)某些故障，也可享受到較好的售后服務，這些均是用戶選購產(chǎn)品的硬性指標。正如黑龍江省公安廳十二處高工張穎所說：“選用知名品牌產(chǎn)品多半質(zhì)量有保障，即便出現(xiàn)問題，如果只是更換某個小零配件，知名品牌隨便去一家零配件店都可立馬買到需要更換的配件，然生疏品牌就未必有此便捷性;假如是整個設備出現(xiàn)問題，因知名品牌廠商的銷售網(wǎng)絡較普及，更換設備和調(diào)貨速度也較快，多半兩三天到位，如果與企業(yè)合作較久，還可以實現(xiàn)無條件換貨。”可見用戶選購知名品牌緣由不難理解。
既然用戶也重視品牌效應，那么廠商加大力度經(jīng)營品牌，也就不會枉費。然而，品牌怎么做才能得到用戶認可?廠商眼里的好，是否是用戶所需?企業(yè)的品牌攻堅戰(zhàn)究竟如何打才能制勝用戶?采訪中，筆者發(fā)現(xiàn)：攻面不如攻心。要想得到用戶的徹底擁躉，企業(yè)需走三部曲：先識、再穩(wěn)、最后謀發(fā)展!
【敲門磚：先打“廣告牌”、“毛遂自薦”!】
如上文所述，絕大多數(shù)用戶都非常重視品牌在業(yè)界的口碑和使用率。選購產(chǎn)品時也多半會借鑒同行的經(jīng)驗，或擇“收聽率(聽到的次數(shù))”較高的品牌購買。相對應的，那些市場知名度較低，在同行中被使用較少的產(chǎn)品，自然頗受冷落。從這點來看，廠商要想得到用戶青睞，適當?shù)摹靶麄餍辈⒉豢缮佟? “廣告牌”或“毛遂自薦”，最初階段無論使出什么招數(shù)都可以，最重要的就是能夠先入用戶的耳朵。
“我們在招投標開始時，多半會從網(wǎng)絡或者展會上，收集一些產(chǎn)品資料回來，然后根據(jù)這些資料的介紹，再選擇介紹較好的產(chǎn)品進行市場調(diào)研，再篩選出一部分廠商，邀請他們參加新一輪的招投標?！碑攩柕饺A中科技大學后勤集團工程管理部主管胡清斌是如何選擇每次的招投標廠家時，他給出這樣的回答。這樣看來，初涉此行業(yè)的廠商，“廣告牌”是唯一的敲門磚，換句話說，如果自身質(zhì)量過硬，又何懼以何種方式打入用戶端?反過來，如果廠商不注重宣傳效應，產(chǎn)品介紹寫的粗糙又模糊，相信連進入廠商的法眼都辦不到，又何談之后的考核?
當然，廣州國際金融中心有限公司總工程師陳佳實還給出了另外一種選購方法：“最初選購產(chǎn)品時，我們肯定會選擇有較多且成功使用案例的品牌，當然不會因為某產(chǎn)品宣傳的很厲害，就給予選擇，我們看重的是實際效果而非噱頭!”這表明對于已有較多成功應用案例，在行業(yè)內(nèi)建立了較高知名度的廠商，只需在不斷推陳出新的同時，多毛遂自薦，相信更易受用戶關(guān)注。招商銀行上海分行監(jiān)督保衛(wèi)部監(jiān)察保衛(wèi)部主管張駿講述了一件事：之前該行一直使用進口攝像機品牌，只有硬盤錄像機用國內(nèi)的?？低?/a>，合作久了，逐步認可了?？低暤漠a(chǎn)品。隨后，?？低暶熳运]：“其實我們的網(wǎng)絡攝像機也不錯!”出于對該品牌的信任，該行決定試用其網(wǎng)絡攝像機，試用之后發(fā)現(xiàn)效果的確不錯，此后，未曾考慮使用國內(nèi)攝像機品牌的該行竟然開始啟用了首款國內(nèi)攝像機。由此可知，企業(yè)要想有更大的發(fā)展，在保質(zhì)保量的基礎上，與用戶形成良好的互動，時刻抓住每一個機會毛遂自薦，方可成大器!
確實，企業(yè)要想深入行業(yè)用戶，讓其認識是首要關(guān)鍵的一步。試問：連“面試”機會又未有，又如何進入用戶的“試用期”?如果連試用機會都得不到，哪怕再過硬的質(zhì)量，也未能得到施展。西安印鈔廠安全保衛(wèi)部工程師劉旭告訴筆者：“如果是急缺的大項目，遇到有廠家來推薦產(chǎn)品，技術(shù)交流后覺得合適，會進行試用!”因此，只要想方設法，能讓用戶“開門放行”，大施拳腳不就各憑本事了。
【試用轉(zhuǎn)正：質(zhì)量+服務 永遠的“殺手锏”】
獲得試用的機會，于企業(yè)而言，已邁出了深入行業(yè)用戶的第一步。那么，如何才能順利的通過“試用期”，成為用戶的“簽約正式工”，試用期的表現(xiàn)又是衡量的一大關(guān)鍵。 “試用期”如何做才能得到用戶的認可，這就到了真正拼實力的時候了。[nextpage]
黑龍江省公安廳十二處高工張穎表示：“我們選用的品牌，多以松下、三星和大華為主，合作久了，無論是現(xiàn)場調(diào)試和維修，施工人員操作起來都較熟練，加上對產(chǎn)品的熟悉度，遇到技術(shù)問題，跟廠商也更易溝通。對我們來說，如果不是出現(xiàn)大的產(chǎn)品問題，一般選用了一種產(chǎn)品，就會從一而終的用下去。”這說明如果質(zhì)量過硬，一般用戶不會滋生“用厭”和“換口味”的想法?；蛟S有企業(yè)會問：市場競爭那么激烈，有的企業(yè)不斷推出新品，大打高清、全線高清口號，甚至有些企業(yè)總能標稱已研發(fā)出高于市場普遍功能性的產(chǎn)品，面對這些外部的因素，用戶還會始終如一么?張穎強調(diào)：“就整個行業(yè)發(fā)展迅猛的勢頭來看，且不論企業(yè)產(chǎn)品的真正實力如何，每個廠商都在極力展現(xiàn)自身的產(chǎn)品優(yōu)勢，我們沒選用的品牌在進步，相信我們選用的品牌也在進步，既然都在進步，為什么要遺棄一直使用的品牌，而去選用新的陌生品牌呢?”他還補充道：“現(xiàn)在市場競爭嚴峻，光喊口號沒有用，最終還得倚仗質(zhì)量和整理實力，如產(chǎn)品質(zhì)量是否過硬、售后服務是否俱到、經(jīng)營理念是否規(guī)范等，這些都是用戶考量的標準?！? 的確，企業(yè)一旦被用戶選用，該逐步完善自己，不受外界干擾，這才是制勝的要領(lǐng)。
另一方面，不少用戶選購安防產(chǎn)品多年，早就煉就了一副“火眼金睛”!要想用“價格戰(zhàn)”來誘導用戶，也是行不通的。猶如廣州國際金融中心有限公司總工程師陳佳實強調(diào)：“價格的確對我們的選購一定的影響，但比重率不大，如果是高性能與高質(zhì)量的產(chǎn)品，哪怕價格再高，只要物有所值，我們都會買單?！倍鴮τ诳疾飚a(chǎn)品好壞，他也有自己的一套辦法?！皬?005年開始，我們啟用了部分品牌攝像機，在這五年期間，哪些品牌出現(xiàn)了問題，哪些效果較好，均會進行對比和總結(jié)，質(zhì)量和服務較好的，留下;反之，質(zhì)量不過關(guān)、服務不到位、維修又復雜的品牌，定將棄用!”
其實，以一個消費者的角度并不難理解用戶的舉動。任何人選購商品，相信價格遠遠不及你對質(zhì)量和服務的在乎度。用招商銀行上海分行監(jiān)督保衛(wèi)部監(jiān)察保衛(wèi)部主管張駿的話來說：“或許在品質(zhì)所差無幾的情況下，用戶會選擇價格偏低的產(chǎn)品，然對于同等價格的產(chǎn)品，供貨渠道順暢、7、8小時內(nèi)的問題響應時間，有保障的售后服務，必定更受用戶青睞”。
【穩(wěn)固寶座：選對路子 定位是關(guān)鍵】
既然已經(jīng)能夠成功轉(zhuǎn)正，俗話說：“江山易攻難守”!在得到用戶的內(nèi)心青睞后，如何穩(wěn)固寶座，給用戶的心理打上一劑“強心針”，讓用戶能長期持續(xù)不斷的使用某品牌產(chǎn)品，企業(yè)就得給產(chǎn)品定位，及自己的發(fā)展上尋路子了。
在與受訪者溝通的過程中，張駿有番話讓筆者記憶猶新：“其實有些太大牌的產(chǎn)品我們也不敢選用，最主要的原因是他們可供選擇的型號較少或是產(chǎn)品線太全。例如，某些企業(yè)產(chǎn)品檔次之間拉開太遠，可供選擇產(chǎn)品較少;要么便是相近價位下的產(chǎn)品太多選擇了，常使得用戶難以抉擇?！贝送?，他也表示索尼在這點上做的較好，基本上各檔次產(chǎn)品拉開了一定距離，中、高、低三檔產(chǎn)品之間無論在性能和價格都有明顯區(qū)分，用戶選擇方便?！钡拇_，有時候產(chǎn)品做的太全，以致用戶在選擇時，倍感琳瑯滿目無從下手;而產(chǎn)品做的太稀拉，用戶在選購自己需求的產(chǎn)品時，又難以找到性能和價格都滿意的產(chǎn)品。此時，再知名值得信賴的品牌，也只能慘遭“擯棄”。
而安防發(fā)展到今天，行業(yè)整體解決方案和全線產(chǎn)品已成為各廠商最為顯眼及頻繁使用的招牌。一時間，似乎所有廠商都開始放棄了單一產(chǎn)品的研發(fā)，逐步走全線產(chǎn)品研發(fā)或行業(yè)解決方案發(fā)展之路。對此，受訪者用戶均表示，雖然眾多廠商號稱有全線產(chǎn)品，但做的較好的無幾，更甚者部分廠商出于個人的市場壟斷，對外協(xié)議不開放，用了前端就必須得用他們的后端產(chǎn)品，大大局限了用戶的選擇余地，以致多數(shù)用戶對此并不“買單”，寧愿選用單個系列的產(chǎn)品;其次談到行業(yè)解決方案，用戶均表示雖然行業(yè)解決方案確實迎合了市場發(fā)展，但企業(yè)并未能真正做到滿足用戶需求，如多數(shù)廠商所推出的解決方案就只是將各個安防子系統(tǒng)統(tǒng)一管理，并未能結(jié)合用戶的業(yè)務管理需求，以致多數(shù)行業(yè)用戶對此也不“感冒”!
采訪中，筆者多次驚嘆用戶的“精明”，另一方面也深感企業(yè)壓力重大。當用戶越來越成為安防行業(yè)的“資深檢驗師”時。企業(yè)需對用戶的需求把握得更精準，方能取得用戶的長期信賴，而這僅靠企業(yè)研發(fā)人員的腦力想象是遠遠不夠的。及時與用戶溝通、切實做好用戶需求調(diào)研，之后再來談定制化的解決方案研發(fā)，才能真正的立于不敗之地!
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