中國(guó)諸多行業(yè)的企業(yè)做外銷,多以貼牌代工模式為主,在全球產(chǎn)業(yè)鏈條上擔(dān)當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈最底層的加工組裝廠角色,企業(yè)生存發(fā)展的空間非常狹窄,利潤(rùn)微薄。導(dǎo)致這種現(xiàn)象的根源在于企業(yè)沒(méi)有掌握核心技術(shù),沒(méi)有構(gòu)建國(guó)際化品牌營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò),在國(guó)際產(chǎn)業(yè)鏈條上缺乏話語(yǔ)權(quán)。但??低曉诎卜佬袠I(yè)走出了一條自主國(guó)際化品牌營(yíng)銷的道路。
據(jù)IMS 2011年全球最新CCTV視頻監(jiān)控市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,??低晱?010年的全球第五名上升至第四名,DVR產(chǎn)品繼續(xù)保持全球市場(chǎng)占有率第一名,嵌入式NVR排名第二,監(jiān)控?cái)z像機(jī)排名第七,是前十位企業(yè)中唯一的中國(guó)企業(yè)。在中國(guó)安防外銷企業(yè)群體中,??低暶械谝唬?010年外銷規(guī)模已達(dá)6億元人民幣,海外分公司已達(dá)6個(gè),其自建的海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)還在不斷深入,外銷團(tuán)隊(duì)已達(dá)170多人的規(guī)模,這些數(shù)據(jù)是目前其它中國(guó)安防外銷企業(yè)所不具備的核心差距。
??低暡皇侵袊?guó)安防行業(yè)外銷最早的企業(yè),但卻是目前安防外銷最為成功的企業(yè)。從03年開(kāi)始國(guó)際營(yíng)銷,走過(guò)了早期探索、初期開(kāi)拓、逐步發(fā)展、成長(zhǎng)擴(kuò)大、設(shè)立海外分公司經(jīng)營(yíng)幾個(gè)階段。截止目前其自主品牌銷售規(guī)模已提高到65%的比例,可以預(yù)見(jiàn)的是下一步將繼續(xù)擴(kuò)大,近年來(lái)??低暜a(chǎn)品和系統(tǒng)服務(wù)于法國(guó)戴高樂(lè)機(jī)場(chǎng)、英國(guó)倫敦地鐵、伊朗銀行、德國(guó)紐倫堡火車站、德國(guó)世界杯足球場(chǎng)、美國(guó)一號(hào)公路等眾多國(guó)際項(xiàng)目中,代表了中國(guó)安防企業(yè)在國(guó)際安防市場(chǎng)上被認(rèn)同的高度。
??低暈槭裁茨茏龅饺绱艘?guī)模的外銷成績(jī)?關(guān)鍵在于??低曊莆樟讼嚓P(guān)核心技術(shù),在國(guó)際安防產(chǎn)業(yè)鏈條上獲得了一定的技術(shù)優(yōu)勢(shì),從而形成了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。之前分析??低暤难邪l(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與制造體系時(shí),我們已指出海康威視的研發(fā)與制造體系在規(guī)模上已名列中國(guó)第一,在全球也位居前列,這種長(zhǎng)期的規(guī)?;夹g(shù)研發(fā)投入和科學(xué)管理體系,對(duì)海康威視在安防技術(shù)上的突破有巨大幫助,并建立了與國(guó)際安防廠商競(jìng)爭(zhēng)或合作的資本。
在技術(shù)研發(fā)上,??低曉谝粢曨l技術(shù)(編解碼、DSP等)環(huán)節(jié)已是美國(guó)德州儀器(TI)的全球性重要伙伴,雙方建立了專門的技術(shù)實(shí)驗(yàn)室;同時(shí)??低曔€是索尼半導(dǎo)體事業(yè)部在中國(guó)的重點(diǎn)合作伙伴;在產(chǎn)品環(huán)節(jié)上,??低暶棵吭谌蚵氏韧瞥龌赥I芯片的新一代存儲(chǔ)設(shè)備(如最近推出的基于Netra平臺(tái)的存儲(chǔ)產(chǎn)品系列)。同時(shí),海康威視還是全球網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控前端設(shè)備的重點(diǎn)廠家之一,不僅網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控產(chǎn)品銷售規(guī)模大,且在該領(lǐng)域還擔(dān)當(dāng)了全球網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)組織ONVIF委員會(huì)的輪值主席。在高端技術(shù)人才的引進(jìn)上,??低曇颜奖皇谟琛安┦亢罂蒲泄ぷ髡尽痹圏c(diǎn)單位,這表示海康威視在高端人才引進(jìn)、培養(yǎng)方面已得到政府的充分肯定,接下來(lái)其研發(fā)中心將加大高端人才的引進(jìn),企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新和核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升方面將會(huì)有更多的突破。 這一系列技術(shù)研發(fā)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),是??低曈袆e于傳統(tǒng)中國(guó)廠商靠低附加值產(chǎn)品做外銷的模式,這是海康威視參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根基。
有好的產(chǎn)品技術(shù)未必能在國(guó)際市場(chǎng)上賣個(gè)好價(jià)格,未必能賺取到較高的利潤(rùn),因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)上的產(chǎn)業(yè)鏈控制者擁有話語(yǔ)權(quán),中國(guó)安防企業(yè)要突破國(guó)際市場(chǎng)現(xiàn)有的格局,就必須推動(dòng)自主品牌營(yíng)銷的國(guó)際化道路,以此來(lái)建立企業(yè)在國(guó)際安防市場(chǎng)上的話語(yǔ)權(quán)。
海康威視早期啟動(dòng)外銷時(shí)也做貼牌生產(chǎn),但在海外市場(chǎng)拓展和戰(zhàn)略架構(gòu)上,卻一直按照自主品牌的思路在發(fā)展,外銷之初就在全球100多個(gè)國(guó)家完成了“HIKVISION”品牌商標(biāo)的注冊(cè)工作;07年開(kāi)始逐步構(gòu)建自主的海外營(yíng)銷體系;在各類國(guó)際安防展會(huì)上,以特裝的形式參與,并專門扎到國(guó)際安防企業(yè)的展場(chǎng)中展示,向全球客戶傳遞??低暤膰?guó)際形象。按照計(jì)劃,??低曉诂F(xiàn)有6 家海外分支機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)上還會(huì)設(shè)立新加坡、南美,非洲等區(qū)域的海外機(jī)構(gòu),以這些海外分支機(jī)構(gòu)來(lái)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)仄瑓^(qū)的銷售和服務(wù),將??低暤挠|角覆蓋到全球。這一系列工作,以及??低曉谌蚴袌?chǎng)上取得的優(yōu)秀業(yè)績(jī),奠定了其在國(guó)際市場(chǎng)上的品牌地位。這種品牌優(yōu)勢(shì),又為??低晣?guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)帶來(lái)幫助,并同低價(jià)外銷的模式區(qū)別開(kāi)來(lái),確保了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)。
安防外銷不同于國(guó)內(nèi)營(yíng)銷,除了地域文化、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商業(yè)模式等環(huán)節(jié)不同外,在產(chǎn)業(yè)鏈條的控制上中國(guó)安防企業(yè)并不占優(yōu)勢(shì)。因此,??低暯Y(jié)合具體國(guó)家的情況,構(gòu)建了各片區(qū)國(guó)家的本土化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),并采用了一些創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)工作模式。經(jīng)過(guò)多年的積累和建設(shè),目前海康威視外銷團(tuán)隊(duì)已達(dá)到170余人的規(guī)模,來(lái)自多個(gè)國(guó)家,形成了一個(gè)初具規(guī)模的國(guó)際化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),這個(gè)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)規(guī)模和本土化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),明顯優(yōu)于國(guó)內(nèi)同行企業(yè)集中于貼牌加工,與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)隔離的現(xiàn)狀,這有利于海康威視在未來(lái)的國(guó)際營(yíng)銷中占據(jù)更多的優(yōu)勢(shì)。在國(guó)際化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作推動(dòng)下,海康威視已逐步構(gòu)建并將繼續(xù)擴(kuò)大自主品牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系,這才是海康威視在營(yíng)銷環(huán)節(jié)與國(guó)際國(guó)內(nèi)同行競(jìng)爭(zhēng),且與所在國(guó)家合作伙伴深度合作的優(yōu)勢(shì)平臺(tái),它將為??低晣?guó)際市場(chǎng)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的有利影響。
中國(guó)是全球增長(zhǎng)最快速的安防市場(chǎng),??低曇殉砷L(zhǎng)為中國(guó)市場(chǎng)的第一企業(yè),并保持著穩(wěn)定的成長(zhǎng)節(jié)奏;與此同時(shí),全球安防市場(chǎng)雖然增長(zhǎng)的速度不如中國(guó),但其整體市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)大于中國(guó)市場(chǎng),全世界任何一家優(yōu)秀安防企業(yè)都有可能在其中找到機(jī)會(huì)空間,因此,基于技術(shù)研發(fā)實(shí)力、規(guī)模制造能力、全球自主品牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、以及國(guó)際化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷策略,海康威視基本在國(guó)際安防市場(chǎng)上占據(jù)了“微笑曲線”的技術(shù)研發(fā)、品牌渠道這兩個(gè)高端,并且擁有中國(guó)優(yōu)勢(shì)的規(guī)模制造能力,因此,??低曉趪?guó)際安防市場(chǎng)上的成長(zhǎng)空間值得想象。當(dāng)這種海外市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)接時(shí),??低暱梢孕纬蓢?guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)平臺(tái)之間的業(yè)績(jī)互補(bǔ),技術(shù)互補(bǔ),信息互補(bǔ)、人才互補(bǔ)的優(yōu)勢(shì)。在中國(guó)大力推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型,推動(dòng)新興產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)、鼓勵(lì)企業(yè)走自主創(chuàng)新發(fā)展模式的大政策環(huán)境下,海康威視將獲得更廣闊的發(fā)展空間。
但是,在國(guó)際化的推動(dòng)過(guò)程中,海康威視如何解決國(guó)際市場(chǎng)上的本土化營(yíng)銷,以及人才團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步擴(kuò)張的需要?并且,隨著全球市場(chǎng)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng),這對(duì)企業(yè)資源的全球化配置管理會(huì)提出新的挑戰(zhàn)。另外,當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)雜化發(fā)展趨勢(shì),以及一些國(guó)家的貿(mào)易保護(hù)主義行為,還有人民幣不斷升值對(duì)出口企業(yè)的利潤(rùn)帶來(lái)很大影響,這些都有可能對(duì)??低暤娜虬l(fā)展帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。這一切需要海康威視不斷去跨越,這也是其成長(zhǎng)為國(guó)際知名安防企業(yè)所必須經(jīng)歷的磨練。