【安防知識(shí)網(wǎng)】當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條導(dǎo)致產(chǎn)品預(yù)算支出增加，售價(jià)下跌時(shí)，一些企業(yè)卻保持了利潤(rùn)的增長(zhǎng)。我們一起來(lái)探討他們是如何成功實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

　　在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期實(shí)現(xiàn)盈利并非易事。然而，一些企業(yè)卻能在2009年實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的增長(zhǎng)，那他們是如何在艱難中挖掘利潤(rùn)的?

　　由于金融危機(jī)，大多數(shù)企業(yè)都降低了利潤(rùn)增長(zhǎng)的預(yù)期。雖然安防50強(qiáng)企業(yè)并未降低他們獲利的目標(biāo)，但2009年利潤(rùn)還是出現(xiàn)了4.2%的下滑。保持利潤(rùn)增長(zhǎng)的前10企業(yè)中有8家是視頻監(jiān)控提供商，其中包括了網(wǎng)絡(luò)視頻提供商MOBOTIX,、IndigoVision,、Milestone Systems和Axis Communications。亞洲企業(yè)增長(zhǎng)勢(shì)頭良好，如大華、?？低?、Hi Sharp Electronics和C-Pro Electronics的利潤(rùn)率都有上升。其余兩家企業(yè)則為生物識(shí)別技術(shù)提供商L-1 Identity Systems和RCG，都實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

　　由于安防50強(qiáng)企業(yè)平均獲利有所降低，其中，讓人驚嘆的是MOBOTIX 以32.9%的利潤(rùn)增長(zhǎng)領(lǐng)軍利潤(rùn)增長(zhǎng)前十強(qiáng)?！懊实脑鲩L(zhǎng)源自于規(guī)模經(jīng)濟(jì)所起的促進(jìn)作用，”MOBOTIX首席執(zhí)行官Ralf Hinkel在一份講稿中談到，促進(jìn)作用包括了球形攝像機(jī)的銷售額，有58.8%增長(zhǎng)并提升了獲益。

　　IndigoVision的利潤(rùn)增長(zhǎng)達(dá)到了29.8%，毛利率為64.1%?！懊实陀谌ツ?，這表明了產(chǎn)品組合銷售的變化，但是毛利30%的增長(zhǎng)卻帶來(lái)了2610萬(wàn)美元。”該公司強(qiáng)調(diào)，毛利率的降低部分歸因于運(yùn)營(yíng)成本增長(zhǎng)了24%，相當(dāng)于210萬(wàn)美元。

　　業(yè)內(nèi)新進(jìn)者M(jìn)ilestone18.7%的增長(zhǎng)也是不可小覷?！霸诿绹?guó)，我們?cè)诮逃?、交通運(yùn)輸、城市監(jiān)控和工業(yè)領(lǐng)域取得了卓越的成績(jī)，零售業(yè)方面也有所起色，”Milestone Systems公司的銷售與市場(chǎng)主管Eric Fullerton說(shuō)，“在亞洲和歐洲，政府刺激項(xiàng)目有助于關(guān)鍵基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目的增長(zhǎng)，從而促進(jìn)了對(duì)監(jiān)控系統(tǒng)的需求——這就需要大量的監(jiān)控?cái)z像機(jī)。

　　對(duì)于L-1 Identity Solutions而言，其2009年毛利率從30%微跌到了29.4%?！袄麧?rùn)率的下滑來(lái)源于生物識(shí)別領(lǐng)域收入的下降，而安全認(rèn)證設(shè)備及服務(wù)領(lǐng)域收入獲得增長(zhǎng)。” L-1在發(fā)言稿中提到。

[nextpage]　　開(kāi)發(fā)新的解決方案

　　安防行業(yè)有兩個(gè)發(fā)展方向，一是特定的垂直應(yīng)用解決方案，二是提供低端的產(chǎn)品。對(duì)于今年保持利潤(rùn)增長(zhǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，解決方案無(wú)疑是他們努力的方向。

　　增加HD及戶外攝像機(jī)解決方案幫助Axis在2009年實(shí)現(xiàn)了盈利。該公司將收入的13%投向了研發(fā)，熱成像技術(shù)成為該公司的差異化之處。“新產(chǎn)品促進(jìn)我們的利潤(rùn)增長(zhǎng)，”Axis Communications總裁Ray Mauritsson說(shuō)，“組織聯(lián)盟如 ONVIF也對(duì)收入與利潤(rùn)的增長(zhǎng)有所幫助。”

　　MOBOTIX同樣對(duì)新品開(kāi)發(fā)情有獨(dú)鐘。他們?cè)?009年的研發(fā)中投入了53名員工和550萬(wàn)美元的經(jīng)費(fèi)。據(jù)該公司稱，他們?cè)谌ツ瓴捎昧诵碌奶幚砥?，將運(yùn)算能力提高了一倍，可以同時(shí)應(yīng)對(duì)4路攝像機(jī)信號(hào)。所有生產(chǎn)在德國(guó)進(jìn)行，由于需要相應(yīng)的配件輔助，新產(chǎn)品發(fā)布還需等待一段時(shí)間。

　　RCG的RFID和生物身份識(shí)別技術(shù)產(chǎn)品線確保了它的利潤(rùn)空間?！癛CG每年投入巨資用于研發(fā)，”RCG首席執(zhí)行官Dato' Lee Boon Han說(shuō)，“我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品和解決方案，以滿足不同的市場(chǎng)需求。經(jīng)歷了11年的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，我們能夠提供多種產(chǎn)品組合與服務(wù)，使RCG從諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，這對(duì)于公司的成長(zhǎng)與成功至關(guān)重要。”

　　對(duì)渠道伙伴的培訓(xùn)

　　對(duì)于軟件提供商Milestone Systems公司而言，培訓(xùn)對(duì)渠道伙伴必不可少。沒(méi)有培訓(xùn)，安裝者和使用者就不能充分運(yùn)用一套管理解決方案的全部功能。Fullerton說(shuō)道：“為了降低成本、提高效率，我們自2009年開(kāi)始與Connex International開(kāi)展合作，在美國(guó)進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)。今年，我們對(duì)該公司加大投入，以便在全球以更低的成本提供更加優(yōu)良的售前和產(chǎn)品培訓(xùn)服務(wù)?！?/P>

　　Milestone早前進(jìn)行的是機(jī)構(gòu)內(nèi)部培訓(xùn)，但是他們發(fā)現(xiàn)Connex可以在美國(guó)本土更快地實(shí)現(xiàn)同等水平的培訓(xùn)?！拔覀儗?duì)分銷商和系統(tǒng)集成商收取培訓(xùn)費(fèi)，但是他們可以去銷售比這貴兩倍的許可軟件，”Fullerton說(shuō)，“Connex至少可以提供8間支持自己動(dòng)手的實(shí)驗(yàn)室，以及每周課程每堂課可為12名培訓(xùn)者提供服務(wù)，一年就數(shù)千人獲得認(rèn)證，這種方式很高效?！?/P>

[nextpage]　　重視客戶的需求，才會(huì)更好的回報(bào)

　　在來(lái)自外部的諸多挑戰(zhàn)中，我們注意到了許多企業(yè)都看重與客戶之間的聯(lián)系。除了為銷售提供方便之外，制造商還不厭其煩地強(qiáng)調(diào)：將客戶需求放在首位是首要且永久的。技術(shù)從模擬到IP的過(guò)渡還存在困難。“IP技術(shù)在整體市場(chǎng)中只占30%的份額，而技術(shù)的升級(jí)仍在進(jìn)行中，”Mauritsson說(shuō)道，“我們將繼續(xù)增加在培訓(xùn)上的投入，為客戶提供更具競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力的產(chǎn)品，以及滲入更小規(guī)模的項(xiàng)目中。”

　　其他廠商則將IP帶來(lái)的挑戰(zhàn)視作令人興奮的前景。IndigoVision首席執(zhí)行官Oliver Vellacott說(shuō)：“雖然安防市場(chǎng)正在從老舊的模擬系統(tǒng)向IP系統(tǒng)過(guò)渡，但這種過(guò)渡還有90%沒(méi)有進(jìn)行，這給了IndigoVision實(shí)實(shí)在在的商機(jī)?！?/P>

　　培訓(xùn)對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)也是一種長(zhǎng)期的挑戰(zhàn)?！耙恍┘夹g(shù)并不需要我們完全拋棄現(xiàn)有的設(shè)備，”楊沛文講到，“用戶需要明了發(fā)生在產(chǎn)品更換中的實(shí)際成本。如果他們過(guò)分保守，則我們有必要幫助他們解決這些擔(dān)憂?！?/P>

　　開(kāi)發(fā)新技術(shù)也會(huì)帶來(lái)挑戰(zhàn)?！拔覀円约罢麄€(gè)行業(yè)所面臨的一個(gè)主要挑戰(zhàn)在于，新技術(shù)的開(kāi)發(fā)速度是否能夠滿足新的需求，并能解決具體的問(wèn)題，”Fullerton說(shuō)，“隨著各種業(yè)務(wù)操作的視頻化逐漸成為主流，將有利于初級(jí)分析、固態(tài)存儲(chǔ)和事件報(bào)告及管理技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用。”

　　接受度也是一個(gè)問(wèn)題，正如L-1所提到的，生物識(shí)別技術(shù)在商業(yè)領(lǐng)域仍然未獲得廣泛的接受，在成本、性能與可靠性方面的競(jìng)爭(zhēng)也將促使生物識(shí)別技術(shù)廠商對(duì)客戶的接受度做好心理準(zhǔn)備。

　　想要提高利潤(rùn)并沒(méi)捷徑可走，但搶先將新技術(shù)商業(yè)化不乏為一個(gè)優(yōu)勢(shì)，正如Axis Communications在網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)方面所做的一樣。然而，這并不是保證一定能掙錢的方法。能夠帶來(lái)價(jià)值并具有良好成本效益的解決方案一定會(huì)得到更好的回報(bào)，因此，制造商們應(yīng)多聽(tīng)聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，而不是不遺余力地吹捧什么是尖端特性。要想為客戶開(kāi)發(fā)有利的解決方案，首先要留住他們的心，這還需要有長(zhǎng)期的策略，并不斷付出努力。