截至目前，神州數(shù)碼是A&S封面故事中最為特殊的一個，積極創(chuàng)新、銳意進(jìn)取、追求理想?yún)s異常務(wù)實(shí)的“IT特質(zhì)”，在此次訪談中表露無疑。在整個訪談過程中，神州數(shù)碼反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是“踏踏實(shí)實(shí)”、“兢兢業(yè)業(yè)”，沒有豪言壯語，也沒有任何口號，而我們感受到一個IT服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)品牌、一個安防“老將”、一個安防自有品牌“新兵”扎根安防市場的決心、信心和實(shí)力。

    “能力源于積累，從神州數(shù)碼的發(fā)展經(jīng)歷來看歷來是厚積薄發(fā)，我們不會追求過于快速的發(fā)展。將神州數(shù)碼在IT領(lǐng)域所積累的優(yōu)勢運(yùn)用在安防領(lǐng)域，這樣能為用戶提供更好的品牌、產(chǎn)品及服務(wù)，”代軍表示。在代軍看來，神州數(shù)碼已經(jīng)為扎根安防市場做好了充足的準(zhǔn)備。

    早期通過與安防國際一線品牌的合作，神州數(shù)碼在安防服務(wù)領(lǐng)域取得巨大成功，自2005年以來神州數(shù)碼安防業(yè)績連續(xù)三年保持倍數(shù)增長。在與安防產(chǎn)業(yè)共同成長的過程中，神州數(shù)碼在安防技術(shù)、管理、渠道等方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，這也促成了神州數(shù)碼由安防代理業(yè)務(wù)向安防自有品牌業(yè)務(wù)的拓展。

因勢利導(dǎo)  用“心”經(jīng)營安防市場
    作為國內(nèi)IT服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，神州數(shù)碼始終以推廣信息技術(shù)的應(yīng)用為己任，通過專業(yè)化、個性化、多元化的服務(wù)，將信息技術(shù)價值轉(zhuǎn)化為客戶價值。正因如此，神州數(shù)碼在IT領(lǐng)域取得了巨大的成功。然而專注于IT市場，并非局限于IT市場，“有所為，才能有所不為”，神州數(shù)碼一直以來走的是一條相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域多元化的發(fā)展道路，集中優(yōu)勢資源投向優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)。神州數(shù)碼的這種特質(zhì)決定其看好的業(yè)務(wù)一定是配置優(yōu)質(zhì)資源，可長期發(fā)展的領(lǐng)域。而安防業(yè)務(wù)連續(xù)多年的快速增長，讓神州數(shù)碼看到安防這一“優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)”的可持續(xù)發(fā)展前景。

    實(shí)際上，神州數(shù)碼經(jīng)營安防業(yè)務(wù)將近八年。早在2005年正式代理國際一線安防產(chǎn)品之前，神州數(shù)碼就與安防結(jié)下了不解之緣?！霸诎卜朗袌?，如果神州數(shù)碼AMPON是‘新兵'，那我們的隊伍也是身經(jīng)百戰(zhàn)的‘老將'了，”代軍笑稱。

    在神州數(shù)碼看來，IT企業(yè)與安防結(jié)緣是必然的?！霸缙跇I(yè)界談?wù)揑T企業(yè)‘進(jìn)軍'安防，其實(shí)我們并非將安防當(dāng)成新的藍(lán)海，才將‘船'劃進(jìn)去。而是在信息化的過程中，IT與安防兩者之間的互相融合成為一種必然趨勢，將神州數(shù)碼帶入了安防領(lǐng)域，”代軍接著說。隨著IT服務(wù)發(fā)展到解決方案時代，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)應(yīng)用成為神州數(shù)碼重要的業(yè)務(wù)之一，在提供解決方案的過程中，不少客戶提出安防視頻數(shù)據(jù)應(yīng)用的需求，尤其是提供視頻會議系統(tǒng)時經(jīng)常要用到監(jiān)控攝像機(jī)。

    而從市場需求來看，神州數(shù)碼進(jìn)入安防市場，進(jìn)而推出自有安防監(jiān)控產(chǎn)品也是一種必然。

    神州數(shù)碼不是要在安防市場中“淘金”，而是“用心”經(jīng)營，與同行共同培養(yǎng)安防市場，并將安防業(yè)務(wù)作為一個長期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。在本土安防企業(yè)中占數(shù)量優(yōu)勢的是小型企業(yè)，產(chǎn)品集中在低端市場，品牌更缺乏綜合實(shí)力，致使用戶對國產(chǎn)貨造成“低質(zhì)、低價”的印象，這無疑制約了國內(nèi)安防產(chǎn)業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。對此代軍表示，“安防產(chǎn)業(yè)需要培育出在企業(yè)管理、企業(yè)文化、產(chǎn)權(quán)制度等各方面都健全的‘大企業(yè)，大品牌'。而我們認(rèn)為發(fā)展安防自有品牌需要一個長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，作為一家負(fù)責(zé)任的企業(yè)，神州數(shù)碼將扎根安防市場，希望能夠?qū)⒆陨碓贗T領(lǐng)域積累的豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)、營銷理念及渠道實(shí)力運(yùn)用到安防市場中，為我國自有品牌安防企業(yè)的整體發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量?！?/P>

充足調(diào)研 把握需求得先機(jī)
    經(jīng)過多年的IT市場磨練，神州數(shù)碼人深深地認(rèn)識到，市場往往是風(fēng)云變幻、競爭激烈、機(jī)會稍縱即逝，要獲得發(fā)展必然要比他人早看、早想、早做一點(diǎn)。這使得神州數(shù)碼能夠保持警覺，準(zhǔn)確地把握市場先機(jī)，不斷根據(jù)市場變化提出針對性的應(yīng)對戰(zhàn)略，而提出戰(zhàn)略之前必須經(jīng)過充分的市場調(diào)研。作為戰(zhàn)略規(guī)劃之一的安防自有品牌也并非突發(fā)奇想，早在兩年前就已經(jīng)在籌備中。經(jīng)過聯(lián)合清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院的教授一起進(jìn)行歷時半年多的市場調(diào)查，在走訪十幾個城市、200多家安防從業(yè)企業(yè)之后，神州數(shù)碼將旗下自有品牌定位為本土“安防第一集團(tuán)”品牌范圍。[nextpage]

    據(jù)代軍介紹，在前期的市場調(diào)研過程中，神州數(shù)碼更深刻地理解了安防行業(yè)。調(diào)研分兩個部分，第一部分針對廠商，第二部分針對渠道和用戶?！霸趶S商調(diào)研方面，我們看到很多簡單、粗糙的小作坊產(chǎn)品，同時也看到從進(jìn)料檢驗(yàn)到過程控制、成品檢驗(yàn)再到研發(fā)體系甚至空氣質(zhì)量都非常嚴(yán)格的企業(yè)，但很遺憾的是這類企業(yè)數(shù)量太少。而在渠道和用戶端調(diào)研方面，工程商和用戶反饋很難找到價格適中又有品質(zhì)保障的國產(chǎn)品牌。”

    根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，神州數(shù)碼開始思考自有品牌的定位。代軍分析，“顯然，市場對高品質(zhì)國產(chǎn)品牌需求很大，這種市場需求就是我們自有品牌的生存空間，更加強(qiáng)化我們自有品牌建設(shè)的決心?；谡{(diào)研，我們認(rèn)為神州數(shù)碼有能力和實(shí)力成為國產(chǎn)第一集團(tuán)品牌中的一員，給工程商和用戶提供高品質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品。”

    在神州數(shù)碼安防自有品牌規(guī)劃中，研發(fā)和品牌營銷的工作占據(jù)重要位置?！拔覀兊淖杂衅放苾?nèi)涵是高品質(zhì)、可靠的形象，外在體現(xiàn)是營銷能力。但光有這個因素還不夠，想讓品牌營銷保持競爭力需要強(qiáng)大的研發(fā)隊伍，研發(fā)可以帶來產(chǎn)品的差異化，讓品牌走得更穩(wěn)健，”代軍表示，“品牌營銷是國際品牌的強(qiáng)項，在安防市場高層面競爭是品牌營銷的競爭。我們希望在生產(chǎn)產(chǎn)品作好的前提下參與高端的競爭?！碑?dāng)前，神州數(shù)碼已經(jīng)借助中科院的技術(shù)資源在進(jìn)行解決方案的預(yù)研。

深諳“服務(wù)”之道  與時俱進(jìn)提供解決方案
    作為國內(nèi)最大整合IT服務(wù)提供商，神州數(shù)碼深諳服務(wù)之道。神州數(shù)碼始終堅持“以客戶為中心、以服務(wù)為導(dǎo)向”的宗旨，通過整合全球資源，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)模式，為國內(nèi)客戶提供極具價值的IT服務(wù)，這使得神州數(shù)碼連續(xù)十年在供應(yīng)鏈服務(wù)業(yè)務(wù)和系統(tǒng)集成服務(wù)業(yè)務(wù)市場地位第一。深諳“服務(wù)“之道的神州數(shù)碼，也將這一宗旨付諸于AMPON安防自有品牌事業(yè)。

    與IT一樣，安防行業(yè)從產(chǎn)品時代走進(jìn)了解決方案時代，用戶更加重視產(chǎn)品能否滿足實(shí)際應(yīng)用需求，他們需要一套解決方案，這是時代的選擇。相應(yīng)地，神州數(shù)碼以AMPON系列攝像機(jī)為切入點(diǎn)，并向著“安防解決方案提供商”的目標(biāo)邁進(jìn)?！叭魏萎a(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)走向成熟，必然發(fā)展到解決方案階段，而不會局限在某一產(chǎn)品。安防行業(yè)也遵循這一發(fā)展規(guī)律，最終我們要做安防綜合解決方案提供商，”代軍表示，“而我們要做的第一件事是以攝像機(jī)作為切入點(diǎn)，憑借積累的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榉桨柑峁┥?。?/P>

    經(jīng)過多年在安防領(lǐng)域的發(fā)展，神州數(shù)碼深知產(chǎn)品品質(zhì)及可靠性的重要地位，為了保證AMPON產(chǎn)品的高規(guī)格、高品質(zhì)，神州數(shù)碼可謂下足功夫。據(jù)介紹，在產(chǎn)品設(shè)計理念方面，為了提升攝像機(jī)的整體表現(xiàn)力，AMPON攝像機(jī)系列從清晰度、低照度和色彩著手采用了超高解像技術(shù)、超低照度技術(shù)、色彩還原技術(shù)和色斑噪點(diǎn)消除技術(shù)，這4項技術(shù)綜合在一起稱為Vivid Image技術(shù)。其中，超高解像技術(shù)可有效提升產(chǎn)品線數(shù)15~30線，使得產(chǎn)品清晰度可以達(dá)到560線；在超低照度技術(shù)方面，通過采用低照度CCD和獨(dú)有的超低照度處理電路，額外提升照度6dB；同時，色彩還原技術(shù)確保產(chǎn)品圖像色彩忠實(shí)于原始圖像的色彩。而在A&S針對AMPON DCS-B525高清日夜型攝像機(jī)所進(jìn)行的實(shí)地測試中，我們也看到攝像機(jī)所標(biāo)參數(shù)與實(shí)際效果一致，其紅外偵測鎖定功能針對頻繁日夜轉(zhuǎn)換問題具有實(shí)際意義。這些充分體現(xiàn)出神州數(shù)碼在提供高性價比、高品質(zhì)產(chǎn)品時的“一絲不茍”和“說到做到”的風(fēng)格。

    另外，為了讓客戶更便利地得到產(chǎn)品，神州數(shù)碼借助集團(tuán)強(qiáng)大的物流運(yùn)作體系和流程化管理，第一時間響應(yīng)客戶的需求。神州數(shù)碼物流中心每天處理2000張發(fā)貨單據(jù)，在北京、上海、廣州建成了業(yè)界領(lǐng)先的立體倉庫分撥中心，在18個核心城市設(shè)有庫房和專業(yè)配送隊伍，庫房所在城市2-4小時即可到貨，配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國300個主要城市。而為了消除用戶的后顧之憂，神州數(shù)碼提供AMPON攝像機(jī)三年質(zhì)保，為客戶提供本地化技術(shù)支持服務(wù)，覆蓋全國的備件中心為客戶提供備機(jī)，以保證監(jiān)控設(shè)備不間斷運(yùn)行。[nextpage]

渠道不屬于任何人，關(guān)鍵在于共贏式的合作
    “渠道可以不壓貨，隨時需要AMPON，神州數(shù)碼隨時供貨?！边@就是神州數(shù)碼科學(xué)管理手段加上強(qiáng)大物流體系帶給安防產(chǎn)品渠道商的切實(shí)好處，而減少了渠道商的運(yùn)營成本，也使最終用戶受益。

    眾所周知，神州數(shù)碼在IT領(lǐng)域積累了豐富的渠道管理經(jīng)驗(yàn)及龐大的分銷渠道隊伍，其“合作共贏”的渠道政策得到了渠道商的廣泛認(rèn)可，也吸引了全國各地渠道商的加盟，目前神州數(shù)碼已經(jīng)擁有上萬家渠道商，神州數(shù)碼正在向著“最為全面的IT服務(wù)的首選供應(yīng)商”的目標(biāo)邁進(jìn)。但是，在安防市場，神州數(shù)碼沒有使用它的IT渠道資源，而是在傳統(tǒng)安防渠道中發(fā)展代理商。

    憑借在IT領(lǐng)域積累的豐富的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，神州數(shù)碼在安防渠道管理方面可以說是得心應(yīng)手，給大家的感受也是耳目一新。代軍表示，“原有的IT渠道與安防渠道的后臺還是有聯(lián)系的，不論是做IT還是安防，神州數(shù)碼都遵循‘共贏'的基本原則。在神州數(shù)碼的大環(huán)境中，我們耳濡目染十多年，懂得如何與渠道合作?！?/P>

    在神州數(shù)碼看來，渠道商的選擇永遠(yuǎn)是自由的，將渠道“凝聚”在自己身旁的關(guān)鍵是——神州數(shù)碼通過管理上萬家渠道所積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)，帶動渠道商共同成長發(fā)展的能力。針對渠道，神州數(shù)碼采用項目分銷的方式進(jìn)行管理，不但做渠道“SALE IN”，也做渠道的“SALE OUT”。代軍解釋道，“在第一次召開全國代理商大會的時候，我們向代理商承諾不壓貨，由于這個政策，他們沒有在貨物存儲方面產(chǎn)生成本，這就變成我們的代理商在用戶端競爭的優(yōu)勢。同時，我們會與渠道一起做終端銷售，也就是我們說的‘sale out'。雖然這一過程使我們產(chǎn)生了管理成本，但是我們認(rèn)為值得。這樣可以更好地管控市場秩序，利在長期。由于我們維持了一個良好市場秩序，維護(hù)了用戶利益，渠道商也可以通過這種模式養(yǎng)成考慮長期掙錢、長期發(fā)展的習(xí)慣?！边@種渠道管理方式，與傳統(tǒng)的“級級壓貨”的渠道管理方式不同，也不同于直銷。神州數(shù)碼以積極的態(tài)度做‘終端銷售'，這帶動了渠道商積極性，而借由“項目分銷”的方式，更是將自身的銷售經(jīng)驗(yàn)在實(shí)戰(zhàn)中教給了代理商，讓代理商也獲得了提升。在“共贏”理念中，渠道的做事方法和深度和神州數(shù)碼人是一樣，雙方都在合作中獲得經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展。

    正是這種“共贏”的渠道管理原則，使得神州數(shù)碼的IT渠道網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大，神州數(shù)碼在代理商中也始終保持著良好的口碑，這無疑也會成為拓展安防渠道的重要砝碼。面對自有安防品牌渠道建設(shè)，神州數(shù)碼深深地明白新品牌深入人心的困難，但合作伙伴的期待給予神州數(shù)碼更多信心。“不少渠道伙伴告訴我，對神州數(shù)碼AMPON有信心。就像在四五年前，安防領(lǐng)域誰都不認(rèn)識我們，神州數(shù)碼的人要不斷敲門解釋自己；而今天，渠道和用戶都知道神州數(shù)碼有成功先例，他們可以根據(jù)以往的合作經(jīng)驗(yàn)推斷我們是值得信賴的。這個環(huán)境對AMPON的成長無疑是有利的，”代軍說。

管理  打造IT特質(zhì)“安防人”
    神州數(shù)碼自2000年從聯(lián)想分拆出來，到現(xiàn)在成長為年營業(yè)額400億規(guī)模的企業(yè)巨人，這個過程中也有不少人對它的發(fā)展曾經(jīng)充滿疑問。同樣，2005年神州數(shù)碼開始代理安防國際一線品牌的時候，一樣有人表示質(zhì)疑，但事實(shí)證明神州數(shù)碼在安防領(lǐng)域不是‘菜鳥'，不僅連續(xù)兩年榮獲該品牌全球安防業(yè)務(wù)分量最重的安防業(yè)務(wù)最佳拓展獎，同時還連續(xù)幾年獲得集團(tuán)對業(yè)務(wù)增長快速部門頒發(fā)的“金牛獎”。面對這些成績，神州數(shù)碼安防的管理團(tuán)隊一致認(rèn)為這一切都來自于“人”。神州數(shù)碼將人才脫穎而出的機(jī)制視為企業(yè)發(fā)展的原動力，一支具有高度責(zé)任心和使命感的員工隊伍是保障團(tuán)隊執(zhí)行力的關(guān)鍵。[nextpage]

    延續(xù)聯(lián)想“搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍”的思想，神州數(shù)碼對員工的管理是文化與制度的結(jié)合，不崇尚個人英雄主義，秉承集團(tuán)“負(fù)責(zé)任”的企業(yè)文化，以完善的制度進(jìn)行規(guī)范化管理。與眾多中小規(guī)模的安防企業(yè)不同，作為安防領(lǐng)域的“老將”，在文化與制度的管理理念滲透之下，神州數(shù)碼的安防團(tuán)隊更像是整齊劃一的“正規(guī)軍”作戰(zhàn)?！吧裰輸?shù)碼安防團(tuán)隊是一支有想法和思路、既能打硬戰(zhàn)又能成事的隊伍，我們以堅韌、長久、合作、負(fù)責(zé)任的心態(tài)做安防，”代軍強(qiáng)調(diào)。

    同時，在神州數(shù)碼看來，高績效來源于員工持續(xù)的學(xué)習(xí)與發(fā)展。“如果沒錢，找錢很容易；如果沒技術(shù)，找技術(shù)也不難；但如果沒有人，一切歸零，”代軍表示，“業(yè)績成長的瓶頸永遠(yuǎn)都來源于人的瓶頸?！闭蛉绱?，神碼給予員工充分的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)機(jī)會以保證組織與個人能力的提升，首先將員工培育成“神碼人”，其次，培育成“神碼安防人”。

    據(jù)了解，神州數(shù)碼根據(jù)員工不同的成長階段，指定指導(dǎo)人進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，例如新員工的“入模子訓(xùn)練”，而這個模子上到處都寫著“尊重客戶”，“站在客戶角度，主動幫助客戶解決實(shí)際問題”，“急客戶所急，想客戶所想”這樣的文字。通過對人才能力的提升，以保持人才高昂的斗志及解決問題的能力，神州數(shù)碼幫助員工向企業(yè)人轉(zhuǎn)變，再成長為專業(yè)人、事業(yè)人。

    代軍形容道，“我常向客戶說明：我們就像一列火車，起步雖然慢但是穩(wěn)健，一旦開動那一定是風(fēng)馳電掣，不會停下或者掉頭，這就是我們將神州數(shù)碼AMPON品牌進(jìn)行到底的決心?！?/P>

自有品牌之路，最要耐得是寂寞
    通過此次訪談，筆者深刻感受到無形力量之可怕。

    神碼背后有很多豐富資源可以應(yīng)用于安防，但這些都是其次，真正關(guān)鍵的是無形的理念和精神，我們可以將其理解為軟實(shí)力。例如，廣泛吸收國際IT巨頭的管理文化，渠道營銷的理念和方式，身經(jīng)百戰(zhàn)的團(tuán)隊及其做事風(fēng)格，這些都使得神州數(shù)碼AMPON品牌進(jìn)入安防市場后的表現(xiàn)更加值得期待。

    脫胎自聯(lián)想的根深蒂固的經(jīng)營事業(yè)的精神在神州數(shù)碼人身上延續(xù)?！拔覀兿Ｍ寐?lián)想的精神經(jīng)營安防自有品牌，聯(lián)想從貿(mào)工技做起，幾十年兢兢業(yè)業(yè)，終于擁有今天的成就。就像柳傳志所說的‘灑上土，夯實(shí)了，還要再踩三下'，我們經(jīng)營安防也要穩(wěn)健，踩實(shí)再走。當(dāng)我們回頭看安防產(chǎn)業(yè)的時候，應(yīng)用端和供應(yīng)端尚不成熟，神州數(shù)碼希望能夠與其他有志于此的正規(guī)企業(yè)共同攜手推動安防市場的發(fā)展，促進(jìn)安防自由品牌企業(yè)的正規(guī)化、規(guī)?；l(fā)展，同時也希望引起社會各界對這個“襁褓”中的安防產(chǎn)業(yè)給予更多關(guān)愛。而神州數(shù)碼也將把自己放在一個專業(yè)的安防公司的角度去積累，逐漸豐富產(chǎn)品線，通過解決方案去滿足應(yīng)用需求，漸漸地做到自主創(chuàng)造，給社會交一份產(chǎn)品過硬、服務(wù)周到的答卷，”代軍坦誠地說道。這一過程沒有驚濤駭浪，簡單而執(zhí)著。安防自有品牌之路最難耐的是寂寞，神州數(shù)碼這群具有IT特質(zhì)的安防人顯然已經(jīng)做好充足的心理準(zhǔn)備。

    而我們也看到，中國安防企業(yè)的發(fā)展正在步入一個正規(guī)化、規(guī)?；?、品牌化的新時代。憑借在IT領(lǐng)域多年代理國際品牌的經(jīng)驗(yàn)，同時與國際品牌多年博弈的經(jīng)歷，神州數(shù)碼在現(xiàn)代化管理體系、管理文化、經(jīng)營理念、營銷理念等方面積累了一大筆無形的財富，善于運(yùn)用這些經(jīng)驗(yàn)的神州數(shù)碼安防的加入，無疑將進(jìn)一步推動本土安防自有品牌企業(yè)正規(guī)化的進(jìn)程。