在6月18日的外貿(mào)研討會上，最熱鬧的當(dāng)屬聽眾互動交流環(huán)節(jié)啦。許多聽眾紛紛提出自己的疑問，A&S總經(jīng)理兼發(fā)行人李正雄、A&S副總經(jīng)理兼編輯總監(jiān)侍家驊、杭州?？低晹?shù)字技術(shù)股份有限公司國際營銷中心國際市場總監(jiān)楊沛文、深圳市同為數(shù)碼科技有限公司海外市場總監(jiān)肖家鳳就聽眾提到的問題做了精彩回答，現(xiàn)場討論異常“激烈”。

　　問題一：我們公司新成立了一個運(yùn)營部，剛才你們也提到安防業(yè)市場機(jī)會非常的多，那么我想知道新進(jìn)公司有什么市場機(jī)會?我們公司最近和聯(lián)想有個合作，那么安防和3G有聯(lián)系嗎?

　　A&S李總：3G是未來的一個發(fā)展趨勢，他提供了一個更開放的平臺。以前的VIDEO以及安控產(chǎn)品只用在安全上面，現(xiàn)在的安防產(chǎn)品逐漸應(yīng)用到了管控，管理上，從VIDEO等等到現(xiàn)在的IT各行業(yè)，市場在擴(kuò)大，本身行業(yè)結(jié)構(gòu)開始有了非常大的改變。

　　A&S侍總：3G帶給安防一個很重要的突破，以前監(jiān)控電腦只在桌上，現(xiàn)在可以隨身攜帶，3G帶來了無限的想象空間，3G應(yīng)該是安防下一個突破點(diǎn)，3G可以做家庭的安控設(shè)備。3G帶來兩個好處：企業(yè)端可以在家里或隨時就看到公司情況。第二是家庭監(jiān)控不再局限于綁在桌上。以前的應(yīng)用太狹窄，現(xiàn)在可以隨身走，隨時監(jiān)控家里的一切。我們也在期待3G帶動安防一個技術(shù)的發(fā)展。

　　問題二：首先要感謝A&S提供這個機(jī)會，告訴安防業(yè)以后的市場發(fā)展方向。我們公司在2009年上半年，幾乎每個月接到定單，就是客戶提供需求，我們按他要求去研發(fā)一個產(chǎn)品，久而久之公司會處于被動的位置，想問應(yīng)該怎么處理此類的情況?

　　同為肖總：這個問題，主要看貴公司目前的經(jīng)營情況。假如公司的銷售額已經(jīng)能滿足目前公司發(fā)展的需求，那么就要從以下幾個方面來考慮：一，考慮客戶公司的規(guī)模，如果是比較大的公司，那么這個定單可以提高貴公司在行業(yè)內(nèi)制造力的影響;二，要看這是暫時的訂單還是持續(xù)的訂單;三，看我接受這個定單時，我需要犧牲什么東西，例如是否要延遲公司目前正在研發(fā)的策略產(chǎn)品?考量以上， 才好做決策。

　　?？禇羁偅哼@是一個非常兩難的局面。在亞洲的市場來說，這個要求還是有一定的困難。那么我建議首先要考慮研發(fā)對自己構(gòu)成多大的成本，是否可以承受。假如貴公司想在整個行業(yè)上做出一個差異性，那這就是一個很好的機(jī)會，前提是資源允許的情況下。很多美歐經(jīng)銷商選廠家一個前提就是，你能夠及時研發(fā)新產(chǎn)品。所以這樣也是一個很好的深入市場的方式。但還是效益要高，資源要允許。

　　A&S李總：客制化目前來說是亞洲的優(yōu)勢。如果你不能做到，那以后怎么和大品牌廠家合作，很多客戶選擇你，就是看你是否能幫我做我需要的東西，客制化制造，也是一條深入市場的道路。[nextpage]

　　問題三：我曾經(jīng)在印度當(dāng)?shù)睾鸵粋€客戶合作，合作的非常好。就感覺找合適的伙伴非常的不容易，所以想問問，?？翟趺催x擇合作伙伴?另外可以談?wù)勅绾巫霎?dāng)?shù)卣w化服務(wù)和產(chǎn)品的介入?

　　?？禇羁偅汉芏嗟暮献骰锇楸仨氃嚹悴艜溃？翟谶^去也走了很多彎路，找了很多合作伙伴，到最后發(fā)現(xiàn)都不是很合適的。因為合作而了解，因為了解而分開。另外一個就是，你選合作伙伴，他也在選你。當(dāng)他認(rèn)定你會給他帶來高價值的時候，他也會推你往前走。那我們的觀點(diǎn)是對合作伙伴要誠懇，那這樣長期下來，有默契了，關(guān)系一定會長期走下去的。

　　另外要考慮公司的發(fā)展方向，如果這個階段做到這個程度就好了，那么我就可能不找規(guī)模太大的合作伙伴，但是當(dāng)我在這個市場已經(jīng)有了比較高的位置的時候，這個合作伙伴可能已經(jīng)沒有辦法達(dá)到你預(yù)期的目標(biāo)，那么你有兩個選擇，一是培養(yǎng)它，花半年的時間培養(yǎng)他達(dá)到你預(yù)期的目標(biāo)，二是誠懇告訴他，你可能沒有辦法達(dá)到我們公司期待的目標(biāo)。所以，你要讓你的合作伙伴認(rèn)同你，愿意努力同你一起發(fā)展。

　　問題四：就我的理解，外貿(mào)機(jī)會是需要很多條件的，尤其在印度和東歐市場，想知道需要什么條件?有什么樣的外貿(mào)機(jī)會?怎么樣才可以很好的進(jìn)入印度東歐市場?

　　A&S李總：首先要了解當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)市場，比如印度市場的機(jī)會，大概要了解應(yīng)用端的市場在哪里?應(yīng)用什么產(chǎn)品?比如說需求較多的是交通方面的產(chǎn)品，那么你就選擇交通方面強(qiáng)的經(jīng)銷商。所以說，要進(jìn)入印度東歐市場，一切不可能速成，是需要時間慢慢來的。而且最主要你要了解自己，了解自己的公司，自己的產(chǎn)品。從小做起，支持或者栽培比較小的經(jīng)銷商。慢慢的，也許幾年后他就是當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)的經(jīng)銷商。

　　問題五：我們公司有一個很大的客戶，從2005年認(rèn)識，每次來中國，都會一起聚聚，但是每次有新產(chǎn)品，給他發(fā)過去，他就說把報價發(fā)給我，每次報價一發(fā)，就沒有消息了，很大一個客戶，但是一個產(chǎn)品也沒有買過，我想知道，他是不是還要繼續(xù)觀察我們公司?我們現(xiàn)在該怎么辦?

　　A&S李總：這個讓我想到一個很有意思的話題，就是前面肖總說的貼牌不好，其實(shí)我認(rèn)為這是亞洲企業(yè)目前要走的路。OEM，假如可以給國際上一些知名企業(yè)做生產(chǎn)制造，和一些管理能力比較強(qiáng)的公司合作，可以給本公司的管理和生產(chǎn)制造力得到一個很大的提升。當(dāng)你付出的時候，你終于做到客戶需求的產(chǎn)品的時候，你也提升了。所以我認(rèn)為貼牌還是可以做。另一個我認(rèn)為，所有的品牌，不要過度的轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品品牌，更要注重公司的品牌、企業(yè)的品牌、代表中國行業(yè)的品牌、在國際市場上的品牌。在做OEM的時候，一定不要放棄做自己的品牌，這樣客戶對你也信賴，對你的產(chǎn)品有期待，因為他看到了你的成長。所以我認(rèn)為不管公司有百分之五十，六十是在做OEM，但是還是要繼續(xù)做自己的企業(yè)品牌。企業(yè)品牌帶動產(chǎn)品品牌。[nextpage]

　　同為肖總：我補(bǔ)充一下。前面提到的OEM是指的貼牌的操作模式。 而且貼的這個牌子大部分是各國家和區(qū)域的當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商， 進(jìn)口商的牌子。 中國有這么多安防公司， 沒有幾家能拿到世界知名牌子的訂單制造合同。 但是幾乎所有都在做不知名牌子的貼牌生意。 我認(rèn)為這樣的方式對公司長遠(yuǎn)的發(fā)展到了一定時期會有阻礙。

　　問題六：我有兩個問題，一個問題是這個本地化服務(wù)怎么實(shí)現(xiàn)?另外一個是，本地化服務(wù)會不會與當(dāng)?shù)氐拇碛行_突?

　　?？禇羁偅何覀兊脑挷粫恼掖磉@個角度去看。企業(yè)會分成產(chǎn)品端和服務(wù)端。如果找代理的話，他只幫你賣產(chǎn)品，對你的幫助不會太大，但是如果找合作伙伴，他會給你帶來很多機(jī)會，包括這個產(chǎn)品接下來怎么做，他們會提供一些他們的意見。而這就是我們想要的。至于你是去找合作伙伴或者是去設(shè)立自己的分公司，我們是都會做的。但是會依照不同的市場狀況。一個現(xiàn)實(shí)問題，當(dāng)你設(shè)立分公司的時候，你一定會和代理商有沖突。但如果你對自己公司的產(chǎn)品夠清楚，不該接的生意你不要接。你要清楚你是為合作伙伴帶來更好的服務(wù)，維修，這就是他們想要的，也會避免沖突。

　　A&S侍總：我會先放個代理商，讓他們?nèi)ピ囂较率袌?，比起直接進(jìn)入本地化，代理商可以節(jié)省更多的成本，不用花太多的市場調(diào)研，代理不好可以換。如果市場很大，那么你就可以自己去做市場經(jīng)營。那比如是比較難進(jìn)入的市場，比如印度，那么就可以找合作伙伴。不管選擇哪種方式，先看好市場有多大，代理商是否可以做到。

　　同為肖總：要自主的操作品牌本地化需要很大的資金， 還需要建立網(wǎng)絡(luò)， 尋找人才， 尋找機(jī)會。我覺得前期最好的辦法是找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?，可以比較快的產(chǎn)生效益。經(jīng)銷商和合作伙伴概念不一樣。如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜懈偁巸?yōu)勢的話，那么你去找合作伙伴，你將占有更大的優(yōu)勢。

　　問題七：剛才你們提到很多企業(yè)，開始把監(jiān)控、門禁等合在一起做，我們公司在臺灣也開始這樣轉(zhuǎn)變，但是很多客戶開始質(zhì)疑我們的研發(fā)實(shí)力，他們會想，你們有這樣的能力嗎?這樣反而影響了我們的反展，客戶和我們合作，也只是合作某一項的產(chǎn)品。在這方面，A&S可否談?wù)効捶?

　　A&S侍總：我舉了很多例子，中臺企業(yè)很多不是從一開始就做推廣，他是慢慢發(fā)展的?？蛻魧δ愕膽岩墒钦_的。當(dāng)我不認(rèn)識的時候，我會有很多問號。比如售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量等等。所以對于新面孔，我們的意見是不要太著急去推廣說我有多少多少產(chǎn)品，你反而要推廣一樣產(chǎn)品，然后其他的我是搭配的，這樣慢慢的深入。

　　激烈的討論，踴躍的發(fā)言，活動結(jié)束時，聽眾似乎還有點(diǎn)意猶未盡。聽眾紛紛表示希望A&S能繼續(xù)開展這樣的研討會，讓中國安防業(yè)能更快更順利地與國際化接軌。