有很多營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)都感到頭痛，感覺(jué)吃力，其實(shí)不然，只要我們注意收集客戶(hù)資料，就不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在現(xiàn)有客戶(hù)群中，還隱藏著很多準(zhǔn)客戶(hù)，存在很大的客戶(hù)市場(chǎng)，等待我們?nèi)ラ_(kāi)拓。通過(guò)轉(zhuǎn)介紹是開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)最為有效的方法，也是保證營(yíng)銷(xiāo)員不斷獲得準(zhǔn)客戶(hù)的重要資源。通過(guò)轉(zhuǎn)介紹，還可減少初次拜訪(fǎng)的陌生感，同時(shí)有客戶(hù)的認(rèn)可，更具說(shuō)服力，贏得準(zhǔn)客戶(hù)的認(rèn)可，促成簽單。
取得客戶(hù)認(rèn)同
首先應(yīng)取得轉(zhuǎn)介紹人（客戶(hù)）對(duì)轉(zhuǎn)介紹性質(zhì)的認(rèn)可。只有得到客戶(hù)的認(rèn)可，客戶(hù)才會(huì)把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶(hù)的詳細(xì)資料。獲得客戶(hù)認(rèn)同要做到兩點(diǎn)：首先是要有責(zé)任感，篤守信譽(yù)，有責(zé)任心。其次是能為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)滿(mǎn)意的服務(wù)，只有以真誠(chéng)服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)的心，才會(huì)獲得客戶(hù)的認(rèn)可，客戶(hù)才會(huì)放心把這種服務(wù)介紹給朋友，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。所以，在經(jīng)營(yíng)客戶(hù)時(shí)，一定要重信譽(yù)，講信用，以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶(hù)信任，客戶(hù)才樂(lè)意做轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然也會(huì)遇到拒絕提供轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)，此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該盡快找出客戶(hù)拒絕的原因，打消客戶(hù)的顧慮，解除客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)，重拾認(rèn)同肯定。
獲得準(zhǔn)客戶(hù)資料
得到客戶(hù)的認(rèn)可后，再聊客戶(hù)的朋友，客戶(hù)會(huì)把自己對(duì)朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶(hù)的詳細(xì)資料。收集資料時(shí)，主要掌握準(zhǔn)客戶(hù)的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話(huà)號(hào)碼、教育背景及未來(lái)計(jì)劃、目前收入和將來(lái)可能的最高收入。同時(shí)還能獲知準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，掌握準(zhǔn)客戶(hù)的情感與性格，為陌生拜訪(fǎng)奠定基礎(chǔ)。有客戶(hù)提供的資料，對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有了大致的了解和認(rèn)識(shí)，輕松掌握準(zhǔn)客戶(hù)的生活詳情，再有計(jì)劃性地為準(zhǔn)客戶(hù)做準(zhǔn)備，對(duì)癥下藥，整理出投保計(jì)劃書(shū)，將更具說(shuō)服力。
準(zhǔn)確鎖定客戶(hù)
根據(jù)自己掌握的資料，認(rèn)真對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行篩選，選擇最具有可能性和最具有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的準(zhǔn)客戶(hù)做拜訪(fǎng)，鎖定為主攻對(duì)象。鎖定客戶(hù)后，選擇恰當(dāng)?shù)陌菰L(fǎng)時(shí)間、拜訪(fǎng)方式、拜訪(fǎng)話(huà)題，精心為準(zhǔn)客戶(hù)設(shè)計(jì)投保計(jì)劃。雖然是陌生拜訪(fǎng)，但對(duì)客戶(hù)資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應(yīng)手，句句說(shuō)到準(zhǔn)客戶(hù)心坎上。再則是經(jīng)朋友介紹來(lái)的，準(zhǔn)客戶(hù)不會(huì)拒你于千里之外，更不會(huì)為難你，甚至還會(huì)產(chǎn)生一種親切感、信任感。可以借助自己為客戶(hù)提供的服務(wù)，用事實(shí)證明自己的信譽(yù)與能力。贏得準(zhǔn)客戶(hù)認(rèn)可時(shí)，再行介紹保險(xiǎn)，灌輸保險(xiǎn)意識(shí)，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會(huì)事半功倍。準(zhǔn)客戶(hù)也會(huì)打心里接受你的觀(guān)點(diǎn)，成為你的客戶(hù)，最后促成簽單。
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