把握數(shù)字監(jiān)控市場的關(guān)鍵因素，是集成商或者行業(yè)渠道的方案式銷售能力，制定解決方案的能力。越來越多的行業(yè)客戶，看重的是一個整體性的解決方案，要能真正幫助客戶解決問題，如果看了現(xiàn)場，卻不知道怎么給客戶設(shè)計出合情合理的解決方案，解決不了客戶的問題，再低價的價格，也不能獲得客戶的認可。
當(dāng)前，隨著監(jiān)控市場的發(fā)展，在同質(zhì)化和薄利化趨勢越來越明顯的情況下，安防監(jiān)控市場無疑讓眾多的行業(yè)渠道商和集成商看到了新發(fā)展和新機遇。如何把握住網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場的機遇，還需要集成商和行業(yè)渠道商認真思考。
市場快速增長 利潤誘人
“應(yīng)該說，從2006年開始，安防監(jiān)控市場逐年旺盛，已經(jīng)成為當(dāng)前最為熱門的市場，越來越多的經(jīng)銷商和集成商涉足這一領(lǐng)域。”濟南佑昌科技有限公司總經(jīng)理于灃鑠向記者介紹，從2005年開始，佑昌公司就開始經(jīng)營安防監(jiān)控的業(yè)務(wù)，伴隨著IT技術(shù)向傳統(tǒng)安防的滲透，安防監(jiān)控的市場迎來了更大的發(fā)展時期。
濟南尤科數(shù)碼科技有限公司，也是一家以安防監(jiān)控設(shè)備營銷與集成為主的公司，公司負責(zé)人任杰也向記者表達了與于灃鑠相似的觀點：“2005年至2008年，從我個人的觀察來看，每年安防市場容量的增長幅度保持在20%-30%之間，即使在金融危機影響下的2008年，監(jiān)控市場仍保持著不錯的增長態(tài)勢。”
據(jù)一份關(guān)于安防監(jiān)控市場發(fā)展的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在政府“平安城市”建設(shè)、城市報警與監(jiān)控系統(tǒng)(“3111”工程)等工程的推動下，加上奧運會、世博會等大型活動的帶動，2008年全國進入了安防設(shè)施建設(shè)的新高潮，安防監(jiān)控行業(yè)持續(xù)保持了快速的增長，年增長率達到20%以上，市場總規(guī)模達到1500億元左右。
“2008年，安防監(jiān)控市場雖然也受到金融危機的影響，一些行業(yè)客戶減少了安防監(jiān)控設(shè)備的采購規(guī)模和數(shù)量，但從整體上來看，由于民用監(jiān)控的快速發(fā)展，整個安防行業(yè)所受影響并不是很大。”于灃鑠說。
除了快速增長的市場規(guī)模外，相比IT市場的其它硬件產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品或者PC，安防監(jiān)控市場仍保持不錯的利潤率。深圳安格視科技有限公司濟南分公司副總經(jīng)理杜俊波認為，隨著越來越多的行業(yè)渠道或者集成商涉足安防監(jiān)控市場，安防行業(yè)的利潤也呈現(xiàn)下滑的趨勢，但是安防集成項目利潤仍保持在20%-30%之間，即使是面向行業(yè)渠道的分銷商利潤也保持在10%-15%之間。
正是受到安防監(jiān)控市場潛力的誘惑，各級區(qū)域市場的IT經(jīng)銷商、集成商集成商紛紛踏足安防領(lǐng)域，一些安防上游廠家也加快了在各級市場布局的速度，“這也使得安防市場的競爭在2009年會更加地激烈，一些中低端經(jīng)銷商或者綜合實力不強的公司面臨著被淘汰的可能。”
渠道商的新機會
在業(yè)內(nèi)人士看來，安防監(jiān)控的民用化和產(chǎn)品的數(shù)字化是未來的發(fā)展趨勢。安防系統(tǒng)從誕生到現(xiàn)在已經(jīng)有20多年的歷史，前期以模擬系統(tǒng)為主，經(jīng)過20多年的發(fā)展，模擬安防系統(tǒng)的拓展空間已經(jīng)非常有限，而現(xiàn)代信息技術(shù)的介入將催生一個數(shù)字化安防時代。從技術(shù)的角度看，以數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化應(yīng)用為主體的安防應(yīng)用或者解決方案已經(jīng)是大勢所趨。它更符合了行業(yè)客戶對高效、易用、便捷的管理需求，突破了模擬監(jiān)控在管理上的瓶頸，實現(xiàn)遠程監(jiān)控、智能管理，突破地域、時間上的限制。
當(dāng)前，平安城市的驗收進入高潮，科技強警的加強和升級，環(huán)境污染治理監(jiān)控和安全生產(chǎn)監(jiān)控等重量級的安防監(jiān)控應(yīng)用不斷出現(xiàn)，都為數(shù)字監(jiān)控市場帶來極大的發(fā)展機遇。“平安城市建設(shè)就不用多說了，我們公司正在參與河南省的環(huán)保監(jiān)測系統(tǒng)工程的公關(guān)活動，這項目是一系列的工程，僅監(jiān)控系統(tǒng)的價值就有幾個億。”杜俊波介紹，新農(nóng)村建設(shè)、遠程教育、遠程醫(yī)療、環(huán)保監(jiān)測等一系列的工程都帶來不小的發(fā)展機會。
“2008年，國內(nèi)安防市場比較明顯的一個特點就是民用和個人市場發(fā)展起來，盡管目前所占整個市場的比率較小，但它的發(fā)展?jié)摿ν瑯硬豢尚∮U。”于灃鑠介紹，安防監(jiān)控產(chǎn)品明顯加大了向家庭為主的個人或者民用市場滲透，“從我個人的觀察來看，2008年個人市場的銷量同比增長10%以上。”
也正是民用和行業(yè)客戶對數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)需求日益增大，使得各級市場上的集成商或者經(jīng)銷商開始切入監(jiān)控產(chǎn)品，“對于高端的數(shù)字化監(jiān)控產(chǎn)品和系統(tǒng)工程來說，一些剛踏入的行業(yè)渠道或者集成商可能面臨諸多的挑戰(zhàn)和困難。”杜俊波說。
對很多正在積極切入安防監(jiān)控行業(yè)，特別是想進入數(shù)字監(jiān)控領(lǐng)域的集成商或者渠道商來說，營銷思維、產(chǎn)品選擇、經(jīng)驗、資金壓力、各種設(shè)備之間的兼容性的互聯(lián)互通等問題，都將是這些新手需要面對的挑戰(zhàn)和困難。
方案能力贏市場
面對著數(shù)字監(jiān)控市場誘人的發(fā)展機會，如何借助各種資源來強化自身的綜合實力進而把握住數(shù)字監(jiān)控的發(fā)展機會，成為集成商或者行業(yè)渠道需要思考的問題。
“要把握住數(shù)字監(jiān)控的市場機會，首先要根據(jù)自身的實際情況和發(fā)展定位來選擇適合自身發(fā)展的品牌和產(chǎn)品，也就是解決產(chǎn)品選型的問題。”杜俊波認為，好的品牌或者產(chǎn)品，能夠帶給經(jīng)銷商或者集成商良好的支持和幫助，幫助經(jīng)銷商和集成商更好樹立自己的企業(yè)形象，也能提供更多的項目案例，幫助集成商或者渠道伙伴快速學(xué)習(xí)和成長。
第二，資質(zhì)、技術(shù)認證問題是一些集成商進入高端監(jiān)控市場的很大障礙，對于初入監(jiān)控市場的集成商來說，不具備相應(yīng)的資質(zhì)，就可能被擋在大門之外，“解決資質(zhì)的問題，重要的辦法就是與大公司合作，有些大公司因為本身精力有限，它們也會把部分項目轉(zhuǎn)包給自己的合作企業(yè)。”于灃鑠說。
第三，借力廠家或者上游合作伙伴的力量來解決數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)工程實施中的兼容性問題。很多公司都會碰到不同設(shè)備之間的兼容性問題，這是很多集成商在實施項目中最為頭疼的問題之一。因此，集成商需要充分了解當(dāng)前市場上的主流產(chǎn)品的性能參數(shù)，在此基礎(chǔ)上借助上游廠家的技術(shù)力量來解決各設(shè)備之間的兼容性問題，比如借助廠家的技術(shù)力量來改動硬件或者軟件設(shè)備參數(shù)以達到不同設(shè)備間的互聯(lián)互通，從而與其它設(shè)備兼容。
最后，把握數(shù)字監(jiān)控的關(guān)鍵因素，是集成商或者行業(yè)渠道的方案式銷售能力，以及制定解決方案的能力。“現(xiàn)在，技術(shù)方面對集成商來說不是大問題，關(guān)鍵是方案能力缺失的問題。”任杰認為，越來越多的行業(yè)客戶，看重的是一個整體性的解決方案，要能真正幫助客戶解決問題，如果看了現(xiàn)場，卻不知道怎么給客戶提出合情合理的方案，解決不了客戶的問題，再低的價格，也不能獲得客戶的認可。
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