剛剛過去的一年對于浙江大華技術股份有限公司而言，是非常特殊和具有里程碑意義的一年。2008年2月，大華成功與世界500強達成合作，將數字機頂盒業(yè)務喜嫁摩托羅拉公司；5月，大華股份A股（證券代碼：002236）在深圳證券交易所正式掛牌上市。2008年下半年，安防產業(yè)的“過冬”情緒越來越濃厚，安防企業(yè)家們紛紛為來年的經營和業(yè)績一籌莫展、并減少相關的品牌推廣預算費用之時，一貫以技術研發(fā)和產品為重的大華，仍堅定地默默實踐著以“責任”為核心的經營理念和品牌內涵。

大華品牌的內核：“責任文化”
    在外人看來，大華之所以堅定不移地推廣品牌，可能是出于企業(yè)上市的需要。作為一家在安防行業(yè)內有重要影響力的上市公司，塑造良好的企業(yè)品牌形象自然是非常重要的事情。對此，浙江大華董事長傅利泉先生談到，上市使大華成為一家受公眾關注的安防企業(yè)。一個優(yōu)秀的上市公司，其良好的經營業(yè)績，也是“市場”對其“品牌”價值的認同和客觀反映。大華開始關注對自身“品牌內涵”的深度挖掘，也是清晰明確自身獨特的“品牌競爭優(yōu)勢”的反映。往長遠看，這既是對企業(yè)發(fā)展負責，也是對客戶和股東負責。

    經過過去一年對大華品牌內涵挖掘與企業(yè)文化的深度梳理，大華的品牌總監(jiān)如此理解品牌的重要性：品牌就像是人的皮膚和精神意識一樣，是企業(yè)與生俱來的。企業(yè)自誕生之日，其每一個具體經營行為對客戶造成的認識和感受，都形成了客戶心目中對其“品牌”的直觀理解。因此，企業(yè)的“品牌”是由企業(yè)在生產經營、銷售、服務等過程中具體行為不斷積累形成的。遺憾的是，很多時候企業(yè)會說“我們還處于求生存的階段，沒有做品牌的必要”，其實，良好的經營銷售行為過程本身就是一個“品牌”形成的過程。客戶認同并購買一個產品的背后，往往就是對一個銷售人員“個人品牌”和銷售人員所在的企業(yè)的“企業(yè)品牌”的信賴和認同。

    隨著安防產品同質化、競爭白熱化，如何形成自身獨特的核心競爭優(yōu)勢？在中國安防產業(yè)發(fā)展的初級階段，企業(yè)擁有一個好產品或者產品具有好功能就可以贏得用戶的心；而現在，用戶更看重的是產品解決方案的背后是怎樣的一個企業(yè)，這個企業(yè)是否值得信賴?！昂唵蔚匾援a品的性能參數作為選購產品依據的階段已經過去。當前，面對安防市場上眾多的不同品牌的安防產品，工程商或代理商考慮更多的是，哪個品牌的產品有市場？哪家企業(yè)能跟我長期合作，作為我信賴和依托的一棵大樹，給我提供一個更穩(wěn)定的利潤空間？誰能提供更完善周到的服務，尤其是誰能幫助我和我的客戶取得更好的收益？哪個品牌的企業(yè)更值得信賴......”大華品牌總監(jiān)認為。渠道商這些考慮不僅是對廠商企業(yè)的“硬”實力提出要求，更是對廠商的經營理念和企業(yè)價值觀提出了“軟實力”的要求。這種綜合實力帶給客戶的感受所產生的一種影響，就是他們心目中的“品牌”?？梢姡放苾?yōu)勢競爭是企業(yè)發(fā)展的必然選擇。而大華之所以如此重視品牌，正是基于對安防產業(yè)及企業(yè)發(fā)展的深刻理解。[nextpage]

    “安防產業(yè)在經歷了過去幾年的快速發(fā)展之后遭遇到溝坎，如何在危機中突圍，品牌戰(zhàn)略非常重要，”傅利泉強調。是的，在營銷界廣泛流傳著的一種說法，就生動地說明了品牌及其內涵對于一個企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要性：即使可口可樂公司在全球的工廠一夜之間全部被大火燒毀，只要可口可樂品牌存在，幾年時間就可以重建可口可樂帝國。它之所以能夠成功崛起，不僅在于其產品，更在于其精神內核。產品、技術再先進，可以被復制；人再有才略，可能會跳槽；唯一不變的，是品牌所擁有的文化內涵、精神內涵。

    那么，大華的品牌核心是什么？經過對品牌內涵進行深入挖掘對企業(yè)文化進行梳理，大華更明確了企業(yè)品牌優(yōu)勢?！柏熑胃惺谴笕A的DNA，‘責任文化'是大華的企業(yè)文化和品牌內涵，是企業(yè)精神，也是企業(yè)的經營理念和價值觀，更是對企業(yè)核心領導人物的行為和理念的提煉，這種責任感正是中華民族精粹傳統的繼承和體現，所以大華用中國傳統的文化元素去塑造企業(yè)品牌的精粹，它對外是一種‘和合精神'，內在是一種‘責任文化'，”大華品牌總監(jiān)解釋。

    在大華的企業(yè)形象介紹中有這樣一段描述：在甲骨文中，“大”為“”形，既有肩挑重擔的使命，又有平衡穩(wěn)定的力度，意味著能肩挑重擔并舉重若輕。大又通“達”，致力于共同的通達的天下胸懷，稱之“大”。華是光華、繁盛，表現日月光輝和諧共存的理念?！耙粋€優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展，需要將自身的進步建立在整個社會的進步當中，真正實現企業(yè)的價值目標，”傅利泉談到，“自然，‘社會的安全，我們的責任'就成了大華安防的企業(yè)品牌定位！”

大華如何去實踐自己的“責任文化”？
“很多人認為做品牌就是做宣傳、砸廣告，這是一種誤識。其實，品牌包括產品、渠道、價格、推廣、企業(yè)文化等，是企業(yè)每一個經營行為帶給對客戶的深切感受。品牌貫穿于經營行為的始終，貫穿于銷售行為的始終，在與客戶交流的過程中，除了介紹產品信息之外，銷售人員的態(tài)度、素質、精神狀態(tài)都是企業(yè)品牌精神的反映?！备道硎?，作為大華品牌的內涵，大華的“責任文化”不是空談，而是落實在產品、技術、合作、管理等方面。

業(yè)務從多元到專一，以使命感持續(xù)研發(fā)創(chuàng)新
    一個人的精力有限，一個企業(yè)的資源和精力也是有限的。當企業(yè)把資源放到不同領域，資源和人的精力都會被稀釋掉。傅利泉表示，“2008年，我們順利出售數字機頂盒業(yè)務，放棄一條賺錢的產品線，將全部的精力聚焦到安防產業(yè)，既是因為我們對安防產業(yè)的未來充滿信心，也因為相信自己在視頻監(jiān)控領域的核心競爭力?！?

    一直以來，大華都以做專業(yè)、領先的安防監(jiān)控解決方案供應商的目標鞭策自己。從大華2001年率先推出8路嵌入式DVR，到2004-2005年推出六大安防產品板塊，再到2008年將機頂盒業(yè)務賣給摩托羅拉，以及大華成功在深圳上市來看，大華實現了從多元化成功向專業(yè)化的轉型：專注于安防產業(yè)，專注于安防系統整體解決方案。

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    為了滿足不斷變化的客戶需求，大華持續(xù)提高創(chuàng)新能力，每年將銷售收入的近10%用于研發(fā)，并堅持將研發(fā)投入的10%用于預研，以對新技術、新領域進行持續(xù)不斷的研究和跟蹤。目前，大華擁有400人的專業(yè)研發(fā)隊伍專注于視頻安防高新技術的研究和應用，同時，他們還與合作伙伴建立“資源共享，合作共贏”的戰(zhàn)略伙伴關系，例如Intel、ADI、TI、Techwell、中科院、清華大學、浙江大學等?！把邪l(fā)創(chuàng)新能力是大華最強大的競爭優(yōu)勢，是品牌建設的重要方面。”

    目前，大華在技術研發(fā)上已經奠定了產業(yè)領先地位。八年中，大華在圖像處理技術、網絡技術、存儲技術、智能化技術、結構技術領域創(chuàng)造了20個第一。據工程市場反映，大華的產品照顧到使用者在易操作性方面的需求，而這是因為大華擁有一支大規(guī)模、專業(yè)化工藝結構開發(fā)隊伍，自主研發(fā)為用戶提供符合人體工程學的個性化產品。

    隨著安防技術及產品更新換代的速度加快，大華早已關注到視頻監(jiān)控網絡化、智能化、高清化的發(fā)展趨勢?！拔覀冴P注高端的高清顯示系統和前端網絡攝像機技術，以及在行業(yè)應用中有更高價值的IP存儲技術，例如銀行系統的大聯網?！备道硎?，當前，傳統模擬攝像機與DVR的組合面臨一定的挑戰(zhàn)，模擬的D1清晰度已經是極限，高清將是模擬攝像機不可回避的一個問題，網絡攝像機將會得到廣泛應用。為了迎接即將來臨的高清時代，大華已經推出了130萬、200萬甚至500萬像素的攝像機。

    而除了持續(xù)保持技術的領先性，堅持為客戶提供穩(wěn)定、高品質的產品也是大華的最大心愿及目標?！拔覀兠垦邪l(fā)一款新產品，都力求穩(wěn)定后再推向市場。為了加強產品研發(fā)及品質管理，2008年大華特地聘請一名博士負責產品的管控工作，”傅利泉表示，“產品推出一定要經過嚴格的論證、測試，因為我們給客戶提供的決不是試驗品?！?/P>

深化渠道合作，實踐“責任文化”
    在戰(zhàn)略轉型過程中，大華的定位也更加清晰：專注于安防設備研發(fā)制造，成為全球安防視訊產品主流供應商。

    為了實現這一目標，大華堅定了自己的市場戰(zhàn)略：以合作伙伴作為市場開發(fā)的主體，提供產品、技術、服務、營銷等方面的支持，與渠道形成優(yōu)勢互補、分工合作。傅利泉表示，“大華真誠希望與渠道共同為客戶提供安全、便捷、省心、省力的系列安防產品以及整體解決方案。在合作過程中，我們將堅持給伙伴提供創(chuàng)造更大利益的機會，更好地提供產品、技術、服務等方面的支持，從而實現與合作伙伴共贏的格局。”

    作為一家技術研發(fā)型企業(yè)，與合作伙伴之間能否真正形成一種互動和利益共享、發(fā)展的局面，主要取決于其經營態(tài)度、理念、合作精神。隨著安防渠道扁平化，很多廠商自建渠道，把原來的代理經銷商踢掉，代理經銷商成為了階段性的貢獻者，對于這種行業(yè)存在的普遍現象，傅利泉強調，“所有的合作伙伴，一旦與大華進行合作，我們就會站在對方的角度來看待問題，使對方受益并獲得所期望的價值，以實現共同發(fā)展。而大華堅守供應商的定位，清醒地明白自己能做什么，什么不能做，決不會越俎代庖?！?[nextpage]

    而大華在明確了自身的定位之后，將繼續(xù)深化渠道建設，更多地依托本地化銷售渠道的成本、人脈關系、資源、響應速度、對客戶需求的理解等諸多優(yōu)勢；同時，配合渠道做好技術支持、服務響應、品牌推廣、渠道價格保護等工作。例如，目前大華已形成獨具特色的“三級服務體系”，實行全國聯保等。而為了更進一步深化合作，大華將發(fā)揮全國一盤棋的優(yōu)勢，給渠道提供更多的技術支持、服務體系共享，提高響應速度，讓合作伙伴無后顧之憂地去投入市場開發(fā)。

    “在具體做法上，大華將給有需要的伙伴提供一些市場營銷戰(zhàn)略培訓，幫助合作伙伴更深入了解市場、分析市場、贏得市場；未來，我們還將嘗試與一些渠道商合作，可能包括設備租賃、分期付款、甚至合作運營等多種方式，”傅利泉表示。在2007年年底，大華還成立了面向第三方合作伙伴的“合作伙伴共同成長基金”，主要職責是對合作伙伴的資金支持、研發(fā)合作、測試設備提供等。據透露，大華首期投入1000多萬資金，成立了軟件基金、渠道基金、大客戶基金等，而今后每年都會從營收中拿出部分持續(xù)投入，并進一步細分基金項目。2009年，大華還將投入100萬用于培訓項目的開展。通過“共同成長基金”等實際行動，大華將對社會、對客戶、對合作伙伴的責任感逐步落到實處。

從系統角度規(guī)劃產品，助用戶提升“安全管理”價值
    一直以來，大華以DVR產品在業(yè)界獲得較高的知名度，而大家對大華的了解也是從DVR產品開始。其實，除了拳頭產品DVR之外，大華還提出“大安防”的概念，全面引入智能化、網絡存儲、IP攝像機等最新技術，提供大安防的全套設備。

    綜觀大華的整個產品體系，它呈現出來的是一種立體的架構，包括從前端監(jiān)控產品到后端大屏顯示系統。其中，大華緊緊圍繞“前端線”和“存儲線”開展業(yè)務?！按鎯Ξa品線是我們的生存之本，而前端線關乎企業(yè)的未來發(fā)展，”傅利泉如此權衡兩者的重要性。以存儲線為例，大華積極適應市場需求，推出多種DVR產品。例如，高端的高清、智能、網絡、混合式DVR；針對些小企業(yè)、家庭用戶推出普及型、低成本的DVR；移動、手持、車載等嵌入式DVR的延伸產品；為了適應網絡化的趨勢，推出基于IP存儲技術的NVR產品。

    “大華是站在系統、整體方案的角度進行產品規(guī)劃，而不是只提供一個單品。產品只是系統中的一個單元，我們不能忽略大系統、忽略客戶的整體需求去提供產品。以大華為客戶提供終端顯示系統、嵌入解碼器為例，這些產品每年對我們的銷售額貢獻并不大，但是它們可以實現客戶的整體需求，給客戶提供沒有缺陷的解決方案?！备道獜娬{，“惟有如此，大華才能真正幫助客戶實現‘安全管理'的價值，在客戶心中塑造‘安全顧問'的形象?！?

    隨著大華產品體系的日漸完善，在市場戰(zhàn)略上，大華將智能交通視為未來重點關注的市場之一。而之所以看重智能交通市場，傅利泉解釋，“經過長期的調查市場之后，我們發(fā)現智能交通市場需要較高的知名度與美名度才能進入。同時，出于業(yè)務需要，該領域迫切需要智能化、高清產品滿足業(yè)務‘安全管理'的需要，這勢必使之成為我們新產品的試驗田。我們希望通過正確引導該領域的需求，引導技術進步，為產業(yè)發(fā)展盡一份責任?！睋?，大華上市后募集的資金，其中主要用途之一就是用于1300套智能交通取證與管理系統的研發(fā)，而近期，大華已經收購國內一家重要的專業(yè)測速設備供應商，為進入智能交通領域打下基礎。

權責分明，財富分享
    “韓信點兵，多多益善”，但隨著企業(yè)規(guī)模的迅速崛起和擴大，真正要帶領好一支近千人的團隊并非易事。經過近10年的發(fā)展，如今的大華已經發(fā)展為一個具有上千人規(guī)模的企業(yè)，傅利泉表示，“這個時候，企業(yè)管理關乎企業(yè)生死。大華的管理是以責任為核心。當前大華在管理方面正著重做兩件事：一是制度和流程的建設；二是責任意識的強化與培養(yǎng)。

    制度和流程的建設，需要藉助專業(yè)系統來輔助實現。在研發(fā)方面，為有效提升需求管理的清晰度，以推出更貼近市場的產品，大華關注需求調研，并仔細規(guī)劃產品研發(fā)流程，包括運用IPD，以及IBM和華為尖端IT產業(yè)的輔導管理；同時，規(guī)范軟件代碼的輸入輸出；在銷售面，則采用CRM、ERP等規(guī)范化體系；在質量方面，大華強調品管體系的重點是其可追溯性，并因此帶來可持續(xù)改善的永續(xù)提升優(yōu)勢。

    “流程和制度的持續(xù)建設與完善，可以令員工各盡其責。但是，只有流程而沒有監(jiān)督及激勵體系也不行，加強監(jiān)督、審核的元素很有必要。流程是否合理完善，都需要通過監(jiān)督來發(fā)現和完成。大華的監(jiān)督部門會對內部業(yè)務流程和制度進行審核和監(jiān)督，并提出報告，”傅利泉介紹。

    如果說制度是固定的，那么責任意識則是“活”的?！巴饨绛h(huán)境一刻都不曾停止變化，企業(yè)管理無法完全依靠制度，更需要依靠人的責任心來平衡，而責任需要一定的激勵機制支撐，激勵包括精神和物質層面。物質是基礎，如果脫離了物質是空談，”傅利泉強調。在他的意識中，員工是企業(yè)最大的客戶，企業(yè)所有的財富都是由員工創(chuàng)造的，因此，對員工實現財富分享是“理所應當”的有效激勵方式。例如，給骨干、高層管理者配股；除了針對員工的正常薪酬獎懲體系之外，還提供學習和培訓、物質和精神獎勵的機會?！爱斎?，這一切前提是以績效考核為導向，需要辨證地看待。而我們所要做的工作就是將結果量化，把真正具有責任感的員工挖掘出來，”他補充。

    “管理者應當確保員工快樂地工作。如果管理能令員工把企業(yè)的事業(yè)當成自己的事業(yè)，這就是最好的管理方式。最終員工甘愿以最高的激情拿出更好品質的產品給客戶，使客戶感受到好的產品、及時的服務，以及價值的提升，這就是通過加強管理而對客戶負責的具體表現?！备道硎?。

    他深刻地意識到：企業(yè)目標的實現依靠某個人或者個人英雄主義是不可能的，而是需要發(fā)揮團隊的合力以及依賴于渠道等合作伙伴的群策群力。作為產業(yè)鏈中重要的一環(huán)，大華希望扮演這樣一個角色：傳遞責任文化，以負責任的態(tài)度對待渠道及其它所有利益相關者。而在當前全球經濟危機下，面對未來的嚴峻挑戰(zhàn)及并不明朗的競爭格局，我們也堅信，一個負責任的企業(yè)在低迷的經濟環(huán)境下一定能突顯自身價值，獲得更大的市場競爭力。