具備深厚網(wǎng)絡(luò)通信背景的杭州華三通信技術(shù)有限公司（H3C）進入監(jiān)控領(lǐng)域雖然只有短短的兩年，但其在安防領(lǐng)域取得的成績卻令人刮目相看：僅2007年，H3C就實現(xiàn)了監(jiān)控方案近1.5億元的銷售目標(biāo)；截至2008年10月，H3C已成功中標(biāo)并服務(wù)于國內(nèi)100個“平安工程”。這未免讓人感到驚訝，H3C是如何做到的？透過與H3C全球營銷總裁吳敬傳女士的訪談，我們了解到H3C是如何一步一步實現(xiàn)其做大、做強IP監(jiān)控市場夢想的。
杭州城剛剛經(jīng)歷一場大雨，仿佛要給這仍然溫火的天氣帶來絲絲秋涼。然而，當(dāng)我們步入H3C總部行政大樓大廳時，映入眼簾的卻是一幅春意盎然的景色，陽光透過玻璃灑向蔥郁的景觀樹，鮮嫩欲滴的花兒爭相斗艷......到處散發(fā)著蓬勃生機。
在這里，我們見到了H3C全球營銷總裁吳敬傳——這是一位眼神中透著干練與沉穩(wěn)、思維敏捷、睿智，并用親切和熱情感染我們的女士。通過與她的接觸，我們感受到了在強大背景之下，H3C人腳踏實地的作風(fēng)和積極向上的工作熱情。而聽吳敬傳女士講述H3C的發(fā)展歷程，更讓我們感受到H3C獨特的經(jīng)營理念，其驕人成績的來之不易與背后的辛勤付出，以及H3C想要在中國網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控領(lǐng)域大展拳腳的勃勃雄心。
成立于2003年底的H3C最初致力于IP網(wǎng)絡(luò)通信領(lǐng)域的發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)通信領(lǐng)域取得了驕人的成績：2007年，H3C銷售收入達7.57億美元，并連續(xù)三年保持70%左右的增長。2006年底，H3C推出iVS（IP Video Surveillance）IP智能監(jiān)控解決方案，正式宣告進入IP監(jiān)控領(lǐng)域。接下來的兩年，H3C在“平安城市”項目中“遍地開花”，參與了100個平安工程的建設(shè)，并在交通、能源、教育、大型企業(yè)等領(lǐng)域成績斐然。其快速發(fā)展不僅引發(fā)了業(yè)內(nèi)同行的關(guān)注與好奇，更讓相關(guān)部門和業(yè)內(nèi)專家感到驚嘆。
“2007年初，在接待科技局領(lǐng)導(dǎo)及業(yè)內(nèi)專家的時候，參觀完公司的體驗中心，大家都感到很驚訝，不明白H3C為什么可以在監(jiān)控領(lǐng)域快速崛起，并表示之前似乎都沒有聽說過H3C，就像是一夜間冒出來似的?！眳蔷磦髋课⑿χ榻B道。
在IP網(wǎng)絡(luò)通信市場有著不俗成績的H3C，為何會在2006年底宣布進入IP監(jiān)控領(lǐng)域？又如何快速崛起？作為一家具有深厚網(wǎng)絡(luò)通信背景的企業(yè)，他們希望在監(jiān)控領(lǐng)域有怎樣的作為？通過與吳敬傳女士近兩小時的交流，我們的思路漸漸清晰。如果說厚積薄發(fā)是H3C在“平安城市”建設(shè)中脫穎而出的關(guān)鍵，那么“開放、合作”的理念則是H3C在監(jiān)控領(lǐng)域獲得認可的基礎(chǔ)。
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伺機而動，以IP技術(shù)切入網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控
吳敬傳認為，H3C介入監(jiān)控領(lǐng)域，并在短時間內(nèi)取得豐碩成果，實際上是一個水到渠成的結(jié)果?！癏3C成立至今，無論進入什么領(lǐng)域（包括監(jiān)控）都會基于IP技術(shù)。這也決定了H3C今后的發(fā)展都會一直繼承IP方面的元素?！?/P>
在公司成立最初的兩年，H3C將主要精力聚焦在IP通信網(wǎng)絡(luò)上，包括人才儲備、產(chǎn)品研發(fā)及市場營銷等。在人才儲備方面，H3C從最初的1000多人，發(fā)展到現(xiàn)今已有近5000人的規(guī)模；在產(chǎn)品研發(fā)及市場營銷方面，H3C拉通了包括高、中、低端市場整個IP網(wǎng)絡(luò)的組線，并完善了供應(yīng)鏈及整個市場平臺的搭建工作?！霸诎l(fā)展過程中，H3C逐漸發(fā)現(xiàn)，IP不僅僅是承載網(wǎng)絡(luò)，它還會跨越到整個IP的應(yīng)用層面上。如果僅僅只是與客戶交流網(wǎng)絡(luò)怎么樣、產(chǎn)品怎么樣，卻很難結(jié)合實際應(yīng)用的話，是沒有什么實際價值的。”而通過在技術(shù)方面的準(zhǔn)備以及與客戶的深入接觸，H3C看到IP視頻會議和IP存儲的需求很強勁。有了IP視頻與IP存儲領(lǐng)域的需求，再往上走，H3C還驚喜地發(fā)現(xiàn)了一個具有更大需求的領(lǐng)域——IP監(jiān)控。于是，通過先前在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及視頻會議技術(shù)方面的積累，H3C將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、存儲技術(shù)、會議視頻技術(shù)以及IP信令控制技術(shù)等集中在一起，形成了一個完整的IP監(jiān)控解決方案。
“當(dāng)我們把所有IP元素串起來后，再通過到歐洲市場的考察，發(fā)現(xiàn)我們的理念與全球IP監(jiān)控的需求是吻合的，很符合IP監(jiān)控市場的需求?！倍?006、2007年，正值“平安城市”建設(shè)如火如荼地展開，前所未有的監(jiān)控規(guī)模及成千上萬視頻監(jiān)控點的需求，使得IP網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控方案受到極大關(guān)注，而H3C的解決方案正好吻合了平安城市項目的需求。于是，抓住這個難得的機遇，H3C迅速切入“平安城市”領(lǐng)域，而避開了當(dāng)時競爭非常激烈的中小行業(yè)。
“如果企業(yè)發(fā)現(xiàn)某個領(lǐng)域充滿誘惑，在還沒有做好準(zhǔn)備的時候就匆匆進入，很容易被拖累，特別是像‘平安城市’這樣的大型監(jiān)控項目。為了跟進整個全球市場的技術(shù)趨勢，H3C一直有自己的預(yù)研隊伍，我們在把握了市場需求并完成了技術(shù)準(zhǔn)備之后，才會決定是否要進入某個領(lǐng)域?！?
雖然做了充分的前期準(zhǔn)備，但由于平安城市的建設(shè)模式眾多，幾乎每個城市都各有特點，這無疑對H3C的組織能力和體系架構(gòu)提出了挑戰(zhàn)。事實上，H3C決定進入IP監(jiān)控領(lǐng)域后，在組織架構(gòu)、人員分配及一系列相應(yīng)的配套資源方面迅速給予了全面的保障，比如快速地成立了包括研發(fā)、市場、生產(chǎn)供應(yīng)鏈、服務(wù)等在內(nèi)的監(jiān)控產(chǎn)品線，僅在研發(fā)方面，H3C就組織了480多人的研發(fā)隊伍。
前期的充分準(zhǔn)備加上后續(xù)的努力摸索，2007年，H3C的監(jiān)控解決方案成功地應(yīng)用于平安福田、平安慈溪、平安南京新港開發(fā)區(qū)、平安煙臺（萊山區(qū)）、平安撫順等典型的“平安城市”項目；據(jù)吳敬傳透露，2008年上半年，H3C在監(jiān)控領(lǐng)域就已經(jīng)完成了2007年全年的銷售額。
構(gòu)建開放性架構(gòu)，引領(lǐng)IP監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)化
作為從通信、網(wǎng)絡(luò)平臺廠家演變過來的H3C，其在做事風(fēng)格和經(jīng)營理念上也沿襲了通信行業(yè)的一些習(xí)慣。讓吳敬傳覺得有趣的是：2007年，H3C剛剛參加各種安防展的時候，發(fā)現(xiàn)自己無論從展臺風(fēng)格，還是所展示的產(chǎn)品、解決方案都與眾不同，似乎是個“另類”。“在展臺，我們把每一個解決方案都寫得很完整，希望最全面地展示自己的特點與優(yōu)勢。而這樣的做法，也吸引了業(yè)內(nèi)專家和客戶的長時間駐足?！边@讓H3C感覺欣慰。而最初踏入監(jiān)控領(lǐng)域，更讓吳敬傳及H3C感到驚訝和感觸的是，在中國的監(jiān)控市場，竟然遍布著上萬家企業(yè)，而這些企業(yè)的研發(fā)人員平均不足20人，由此導(dǎo)致很多廠家提供的解決方案、產(chǎn)品都有很大局限性，沒有辦法解決用戶在應(yīng)用、管理、維護以及擴展等方面的需求。在聚焦監(jiān)控領(lǐng)域之后，H3C決心要改變這個局面。
“進入這個領(lǐng)域，H3C希望并一定要去改寫這個領(lǐng)域的格局，我們要推動安防監(jiān)控行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展，這也是用戶的需求。以前沒有標(biāo)準(zhǔn)，廠家林立，行業(yè)互相割裂，競爭無序。而反觀通信行業(yè)，由于它的標(biāo)準(zhǔn)化，不僅形成了有序的競爭局面，滿足了用戶的需求，而且成本也快速下降，”吳敬傳堅定地表示，H3C的目標(biāo)就是要建立一個標(biāo)準(zhǔn)化及有序、開放的架構(gòu)體系。得益于華為和3COM優(yōu)良的基因傳承，吳敬傳深信H3C有能力且目前已經(jīng)有幸參與到各種標(biāo)準(zhǔn)的起草和制定工作，如3111標(biāo)準(zhǔn)草案的制定以及城市監(jiān)控管理平臺標(biāo)準(zhǔn)的制定等。
“在監(jiān)控領(lǐng)域，首先，我們會倡導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化、互聯(lián)互通，只有蛋糕做大、市場發(fā)展，整個體系做大，H3C才能做大?！盚3C以實際行動詮釋著對標(biāo)準(zhǔn)的追求與推動，他們將標(biāo)準(zhǔn)化和開放性融入整個企業(yè)組織架構(gòu)體系。特別是研發(fā)方面，H3C抽調(diào)了各個部門的精兵強將成立專門的研發(fā)團隊，參與到標(biāo)準(zhǔn)制定工作當(dāng)中，并建立起一個開放、合作的組織架構(gòu)，即IToIP解決方案；另外，他們積極參與國內(nèi)重要的視頻監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)的制定（AVS、“3111”、TC100、中國電信“全球眼”2.5/3.0、多個地方規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)），推動視頻編碼、傳輸、管理、應(yīng)用、存儲等的標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)。為了完成各廠家之間的互聯(lián)互通，H3C投入了大量資金搭建多媒體實驗室，同時還成立了專門的組織團隊。另外，他們還不惜向業(yè)界公開自己的研發(fā)技術(shù)，并開放接口。
“對于一個企業(yè)來說，技術(shù)及接口的開放不僅需要承受一定的壓力，而且要有一定的魄力。很多企業(yè)都擔(dān)心開放之后失去競爭優(yōu)勢，而我們認為開放了自己的接口，反而具有更強大的競爭力。從我們體驗中心就可以看到，在很多應(yīng)用層面及解決方案上，并不是只有H3C一個角色。目前已經(jīng)有幾十家合作伙伴融入到H3C的體系平臺中，這就是最有競爭力的地方，因為這樣的方案具備不斷延展的能力?！睋?jù)了解，目前業(yè)內(nèi)已經(jīng)有40多家優(yōu)秀的廠家融入到H3C的平臺體系中，還有30多個廠家正處于洽談過程中。
同時，H3C開放性的體系架構(gòu)也得到了業(yè)界的關(guān)注及認同。吳敬傳介紹道，“雖然H3C目前在應(yīng)用層面還不能完全滿足用戶的所有需求，如智能視頻分析，但用戶并不會因此而拒絕H3C，而是覺得這樣的架構(gòu)非常好。通過開放性平臺，用戶可以根據(jù)需求很快完成升級?！?
“標(biāo)準(zhǔn)、開放”正是H3C IToIP戰(zhàn)略的兩個關(guān)鍵階段。目前，從公司總體層面上，H3C的IToIP戰(zhàn)略已經(jīng)完成了第一階段，即“基于IP的標(biāo)準(zhǔn)化”，目前正處于“開放融合”的第二階段。如果說第一階段和第二階段是在“搭框架”，那么第三階段則是根據(jù)用戶的實際需求提供“有血有肉”的解決方案的應(yīng)用階段?！罢怯脩舻男枨笤谝徊揭徊揭I(lǐng)著H3C向前發(fā)展，”不過，吳敬傳也表示，雖然H3C和用戶都在倡導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化，但國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化進程仍然緩慢。而標(biāo)準(zhǔn)化工作不是一個廠家就能做到的。因此，H3C也呼吁行業(yè)中所有志同道合的人共同來推進標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。
攜手渠道，共同做大網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場
為了將H3C的IP監(jiān)控解決方案及理念推廣到廣闊的中國市場，并推動整個IP監(jiān)控市場的發(fā)展，從一開始，H3C就制定了走渠道營銷的基本路線。并且，H3C非常重視對渠道伙伴的培訓(xùn)與管理。吳敬傳表示，H3C希望與渠道之間建立的關(guān)系不是類似“藥店”的買賣關(guān)系，而是希望幫助渠道完成從“藥店”向“醫(yī)院”的轉(zhuǎn)變與提升?！拔覀兿Ｍ麑⒑献骰锇橐I(lǐng)上來之后對其進行培訓(xùn)，然后由合作伙伴幫忙完成方案復(fù)制的工作?！?
從2007年開始，H3C專門針對監(jiān)控領(lǐng)域出臺了一整套培訓(xùn)體系，為合作伙伴培訓(xùn)從售前、售后到工程維護的包括安全、存儲、多媒體、網(wǎng)絡(luò)的一系列課程。截至目前，已經(jīng)有1000多人次參與H3C針對監(jiān)控領(lǐng)域的培訓(xùn)、認證和考試。而這些做法也使得H3C在進入監(jiān)控領(lǐng)域時間不長的情況下，卻成為目前中國安防行業(yè)內(nèi)，為數(shù)不多擁有完整渠道培訓(xùn)認證體系的廠商。
同時，H3C欣喜地發(fā)現(xiàn)，有很多從事監(jiān)控的專業(yè)人員，包括弱電總包、工程商、集成商等合作伙伴都慢慢參與到這個認證體系當(dāng)中。另外，還有很多傳統(tǒng)的IT渠道商也參與到H3C的監(jiān)控培訓(xùn)體系中?！跋鄬τ诒O(jiān)控領(lǐng)域眾多的從業(yè)人員，這1000人次并不代表什么，但H3C邁出了第一步。而且隨著IP監(jiān)控需求的快速發(fā)展，以及了解H3C的人越來越多，相信會有越來越多的人加入到H3C這個‘大學(xué)堂’中來?！睂τ谖磥?，吳敬傳滿懷信心。
隨著H3C的發(fā)展，越來越多的渠道開始加盟H3C的渠道體系。從2005年至今，H3C度過了一個渠道數(shù)量快速增長的膨脹期，從最開始的幾百家到現(xiàn)在的幾千家。而隨著渠道的不斷增加，H3C開始著力對渠道的維護和管理工作。
通過對渠道的分析，H3C發(fā)現(xiàn)其中不乏一些有能力的企業(yè)，有些具有軟件開發(fā)能力，有些具有對行業(yè)獨特的認知，有些具有很好的銷售能力等。于是，H3C將這些渠道進行分類，并根據(jù)分類進行針對性的合作：對于有軟件開發(fā)能力的渠道展開更深層次的合作，開放接口，允許其將自己的軟件接入H3C的平臺體系，實現(xiàn)增值；對一些具有售前、售后服務(wù)能力的渠道，H3C為其提供完整的平臺體系，由他們?nèi)ネ瓿煞?wù)工作，以服務(wù)實現(xiàn)銷售的升值；而對一些只能完成“搬盒子”工作的渠道商，H3C也并不輕視，而是通過更多的培訓(xùn)來幫助他們完成銷售工作。
“讓監(jiān)控變得簡單”，深耕中國市場
自推出監(jiān)控解決方案開始，H3C就倡導(dǎo)“讓監(jiān)控變得簡單”的理念，簡化用戶在規(guī)劃、部署、應(yīng)用、管理、維護、擴容等整個監(jiān)控系統(tǒng)生命周期各環(huán)節(jié)的工作。
“H3C首先為用戶提供的是一個包括視頻編解碼、傳輸交換、存儲、管理平臺在內(nèi)的基礎(chǔ)型IP監(jiān)控解決方案，然后通過后期對不同行業(yè)領(lǐng)域的了解，增加不同的應(yīng)用功能以滿足用戶需求，讓整個監(jiān)控系統(tǒng)的規(guī)劃部署、增值應(yīng)用、管理維護、擴展升級等變得更簡單，這就是讓IP監(jiān)控簡單化。”要達到“簡單”，企業(yè)就一定要有“厚重”的基礎(chǔ)；應(yīng)用越簡單，就意味著在背后要做越多復(fù)雜的工作。而這樣的理念及做法也逐步得到業(yè)界尤其是廣大用戶的認可，百個“平安城市”項目及其它領(lǐng)域的一些典型案例，就是最好的佐證。吳敬傳微笑著表示，100個“平安城市”的經(jīng)驗，確實給H3C在監(jiān)控領(lǐng)域的發(fā)展增添了信心。
憑借開放、標(biāo)準(zhǔn)的平臺及“簡單”的解決方案，雖然H3C在監(jiān)控領(lǐng)域取得了不錯的成績，但吳敬傳表示，H3C并沒有因此而滿足。她表示，“雖然我們?nèi)〉昧?00個‘平安城市’的成績，但這只是局限在‘平安城市’領(lǐng)域。目前，中國網(wǎng)絡(luò)通信的市場規(guī)模只有一、兩百億，而網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控的規(guī)模卻遠遠超過這個數(shù)字，市場空間非常大。但我們在其它的領(lǐng)域才剛剛涉足，距離我們要實現(xiàn)的目標(biāo)還有很大的差距。因此，H3C要走的路還很長，我們希望一步一步介入更多的應(yīng)用領(lǐng)域?！?
目前H3C正在梳理交通、能源、大型企業(yè)等“平安城市”之外各領(lǐng)域的需求，并且在其它領(lǐng)域取得了初步的戰(zhàn)果，如成功中標(biāo)滬東重機、中鋁集團、太原鋼鐵集團、中國地質(zhì)大學(xué)、大連理工、蘭州煉化等園區(qū)監(jiān)控領(lǐng)域，另外還有北京快速公交、深圳機場、武漢地鐵......“雖然每個領(lǐng)域的需求都不一樣，但是大的框架、理念卻是相通的。有了前期的積累，如果我們想再往前延展一步，就會容易很多。”
吳敬傳強調(diào)到，當(dāng)前H3C做的還是一個基礎(chǔ)平臺，而要將這個基礎(chǔ)平臺做大、做好，具有更好的開放性，就必須在應(yīng)用上擁有更多的合作伙伴。所以，H3C希望與監(jiān)控領(lǐng)域每個有能力的企業(yè)加強合作。她指出，“任何企業(yè)與企業(yè)之間，既有競爭又有合作，除了競爭，我們還希望和這些企業(yè)建立合作關(guān)系，并希望大家能夠以更寬廣的視野去看待整個市場的需求，同時通過對‘安’和‘防’技術(shù)的使用，帶領(lǐng)整個IP監(jiān)控領(lǐng)域應(yīng)用的提升?！睌y手合作伙伴，與整個行業(yè)一起共同做大、做深中國IP網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場，這正是H3C人的宏偉目標(biāo)和努力方向！
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