博康這個(gè)名字，對(duì)于某些安防產(chǎn)品的用戶來(lái)講，可能還較為陌生；但在工程市場(chǎng)，特別是在一些公安、交通、機(jī)場(chǎng)等中高端的安防應(yīng)用領(lǐng)域中，博康則是一塊響當(dāng)當(dāng)?shù)呐谱?，這，也是由于企業(yè)發(fā)展的歷史原因所致。\r\n \r\n 十幾年前，現(xiàn)任博康集團(tuán)總裁的張?zhí)?，從北京某知名大學(xué)自動(dòng)化系碩士研究生畢業(yè)之后，就南下來(lái)到深圳，開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)歷程?；厥淄?，張?zhí)弦?jiàn)證了博康從起步，到趨向成熟的整個(gè)過(guò)程，也在市場(chǎng)變幻的磨練中，不斷地探索著企業(yè)生存與創(chuàng)新之道。而從另一個(gè)方面，博康走過(guò)的這十年，也可以算作是早期中國(guó)本土安防企業(yè)發(fā)展壯大的一個(gè)側(cè)面寫(xiě)照。\r\n\r\n從2000年起，博康由一個(gè)迅速發(fā)展的工程商重新回歸到產(chǎn)品供應(yīng)商的定位，同時(shí)在產(chǎn)品的研發(fā)和品牌的宣傳上都加大了攻勢(shì)，在張?zhí)系臉?gòu)想中，未來(lái)的博康將成為“全線型安防產(chǎn)品供應(yīng)商品牌”。那么，面對(duì)目前中國(guó)安防市場(chǎng)上國(guó)內(nèi)外企業(yè)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)，博康應(yīng)該如何在同一個(gè)品牌之下，打好“產(chǎn)品”與“工程”這兩張牌？面對(duì)當(dāng)前應(yīng)用面更為寬廣的中國(guó)市場(chǎng)，甚至包括海外市場(chǎng)，博康又將如何走好接下來(lái)的一步？……\r\n

“反向OEM”理念,以光端機(jī)切入市場(chǎng)
說(shuō)起博康當(dāng)年進(jìn)入安防產(chǎn)業(yè)的經(jīng)過(guò)，張?zhí)闲ΨQ是“誤打誤撞”的結(jié)果。的確，十年前的中國(guó)市場(chǎng)還是以貿(mào)易型經(jīng)濟(jì)為主，企業(yè)一般都是采取代理、經(jīng)銷產(chǎn)品的形式來(lái)運(yùn)作，在這種環(huán)境之下，張?zhí)显谥敖?jīng)營(yíng)國(guó)外電腦產(chǎn)品貿(mào)易的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，美國(guó)的一些小型科技公司雖然有著高科技的產(chǎn)品，但卻并不具備開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)力，于是，一個(gè)新的設(shè)想出現(xiàn)在他的腦海中。

“為什么不找這樣的小型企業(yè)來(lái)合作，利用他們先進(jìn)的產(chǎn)品，再反向打上‘博康’的牌子來(lái)開(kāi)發(fā)中國(guó)的市場(chǎng)呢？這樣一來(lái)，一方面可以擁有自己的產(chǎn)品，另一方面也能夠掌握到市場(chǎng)上的主動(dòng)權(quán)?！薄兀@種“反向OEM”的思路在張?zhí)系尼j釀中逐漸成熟起來(lái)。

之所以要強(qiáng)調(diào)“博康”的品牌，這是與張?zhí)蠌氖逻^(guò)的電腦貿(mào)易有關(guān)，“幫人做嫁衣的感覺(jué)并不太好，以前也有過(guò)類似的教訓(xùn)，自己辛辛苦苦為別人做代理，但市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出以后，這些公司也自己跑到中國(guó)來(lái)做市場(chǎng)，而我們又無(wú)法控制這種局面?！币虼耍瑥囊婚_(kāi)始起，張?zhí)显谂c國(guó)外供應(yīng)商的合作策略中就非常明確地提出：“其它的條件都好談，唯一要堅(jiān)持的是打上我們自己的品牌，而且如果簽訂了獨(dú)家代理權(quán)的話，一旦在中國(guó)市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)對(duì)方的品牌，則每臺(tái)產(chǎn)品都要處以罰款?！?

正是在這種“反向OEM”的理念下，1995年3月，博康通訊設(shè)備有限公司正式成立，這就是現(xiàn)在博康科技的前身；與此同時(shí)，在美國(guó)的硅谷，BOCOM Corporation也同期成立。從博康當(dāng)時(shí)所注冊(cè)的這些中英文名字可以看出，安防產(chǎn)業(yè)其實(shí)并不是張?zhí)献畛醯脑O(shè)想，對(duì)此，他坦言道：“當(dāng)初在尋找合作的產(chǎn)品時(shí)也并沒(méi)有限定在安防產(chǎn)業(yè)上，實(shí)際上，公司當(dāng)時(shí)確立的發(fā)展方向是做通訊，就算是我們做的第一款產(chǎn)品光端機(jī)也是屬于通訊的范疇?！?BR>
說(shuō)到光端機(jī)這個(gè)產(chǎn)品，它對(duì)于博康的發(fā)展、以及現(xiàn)階段的博康來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)非常重要的產(chǎn)品，以至于許多業(yè)內(nèi)人士一提到博康，首先想到的就會(huì)是光端機(jī)。早在九十年代中期，中國(guó)安防市場(chǎng)上產(chǎn)生光端機(jī)的國(guó)內(nèi)外廠商還較少，博康憑借著產(chǎn)品優(yōu)良的品質(zhì)和技術(shù)含量，率先在國(guó)內(nèi)推出了復(fù)用光端機(jī)的概念，并成功地在城市、道路等大型高端監(jiān)控項(xiàng)目中漸漸嶄露頭角。經(jīng)過(guò)兩年左右的時(shí)間，博康的光端機(jī)已基本上占據(jù)了國(guó)內(nèi)公安治安監(jiān)控、交警道路監(jiān)控領(lǐng)域的大部份市場(chǎng)，博康的品牌也隨之在安防業(yè)界打響。


抓住公安聯(lián)網(wǎng)機(jī)遇,跨入監(jiān)控工程領(lǐng)域
由于主推光端機(jī)產(chǎn)品的緣故，博康一直以來(lái)都與公安系統(tǒng)等高端用戶保持著密切的接觸，這也使得張?zhí)显?997年前后就已經(jīng)了解到了這一特殊的應(yīng)用領(lǐng)域?qū)β?lián)網(wǎng)監(jiān)控的需求，為博康在后來(lái)的發(fā)展開(kāi)辟出一條新的途徑。

“以前的監(jiān)控系統(tǒng)大多采用的是單片機(jī)的形式，要在此基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)的功能是相當(dāng)困難的一件事。然而，在實(shí)際的應(yīng)用中，如果各個(gè)公安分局的監(jiān)控系統(tǒng)彼此獨(dú)立、互不相聯(lián)的話，那么在中心指揮部就不能看到下屬各個(gè)分局的情況，無(wú)法達(dá)到真正有效的監(jiān)控效果，因此，當(dāng)時(shí)全國(guó)各地的公安部門(mén)對(duì)聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控的需求也日益迫切?！?BR>
那一年正值香港回歸之際，為了保證7月份整個(gè)回歸過(guò)程的順利進(jìn)行，深圳市公安部門(mén)要求在沿線一、二級(jí)關(guān)口原先各自分離的監(jiān)控系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控，做到在監(jiān)控中心就能完成指揮和控制任務(wù)。

得知該項(xiàng)目的要求之后，按照博康一貫引入國(guó)外產(chǎn)品的策略，張?zhí)虾退耐聜冊(cè)僖淮伟涯抗馔断蛄撕Ｍ馐袌?chǎng)，積極尋找一些能夠?qū)崿F(xiàn)聯(lián)網(wǎng)需求的視頻監(jiān)控系統(tǒng)。最終，在澳大利亞一個(gè)不起眼的小城市里，張?zhí)纤麄冋业搅薓AX-1000主機(jī)系統(tǒng)，“MAX-1000屬于PC式的結(jié)構(gòu)，在這種電腦模式的基礎(chǔ)上才有可能實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)的功能?！痹O(shè)備選型確定下來(lái)后，張?zhí)线M(jìn)一步與這家公司展開(kāi)合作，針對(duì)中國(guó)公安系統(tǒng)特有的市局、分局、派出所三級(jí)應(yīng)用的方式，開(kāi)發(fā)出一套更為適合中國(guó)市場(chǎng)需求的聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)。

一切準(zhǔn)備工作就緒，博康參加了當(dāng)年這項(xiàng)深圳公安聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的競(jìng)標(biāo)，只用了一兩天的時(shí)間，他們就搭建起了公安聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)的樣板模型，因而一舉中標(biāo)，贏得了這個(gè)項(xiàng)目，也正是從那一天起，博康真正成為了一個(gè)監(jiān)控系統(tǒng)集成商的品牌。更讓張?zhí)弦詾楹赖氖牵ㄟ^(guò)這個(gè)項(xiàng)目他們打出了“視頻信息網(wǎng)VideoNet”的新概念，該系統(tǒng)不但在1997年深圳公安系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目中獲得了市公安局和國(guó)家公安部的嘉獎(jiǎng)，而且也因此被評(píng)為深圳市科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)。

緊接著，博康的“視頻信息網(wǎng)VideoNet”也陸續(xù)在上海、廣州等各大城市的公安交警系統(tǒng)中紛紛上馬。直至1999年，博康迎來(lái)了它高速增長(zhǎng)的發(fā)展階段，特別是在北京地區(qū)，從首都機(jī)場(chǎng)當(dāng)時(shí)三套世界上最大的聯(lián)網(wǎng)矩陣系統(tǒng)，到機(jī)場(chǎng)高速公路、二三環(huán)、長(zhǎng)安街、天安門(mén)廣場(chǎng)等處的監(jiān)控系統(tǒng)也都大部分采用的是博康的設(shè)備。


回歸產(chǎn)品供應(yīng)商品牌,理順產(chǎn)品與工程關(guān)系
從最開(kāi)始的設(shè)備供應(yīng)商，到1997年發(fā)展為系統(tǒng)集成商的品牌，博康的成長(zhǎng)之路自有其與眾不同之處。進(jìn)入2000年之后，隨著中國(guó)安防產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，數(shù)字化浪潮席卷全國(guó)，市場(chǎng)環(huán)境也更為復(fù)雜，各種品牌的廠商如雨后春筍般冒升出來(lái)、競(jìng)爭(zhēng)也從不同的環(huán)節(jié)滲透進(jìn)來(lái)，此時(shí)的張?zhí)厦翡J地意識(shí)到，博康將再一次面臨企業(yè)發(fā)展的抉擇。

“中國(guó)安防產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程要早于國(guó)外，剛開(kāi)始的時(shí)候我們還是想延用原先的思路，去美國(guó)找回一些數(shù)字化的產(chǎn)品，但后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)國(guó)外這類產(chǎn)品的價(jià)格與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品相比其貴無(wú)比。為了繼續(xù)在市場(chǎng)上保持領(lǐng)先的地位，從2000年以后，我們下定決心走產(chǎn)品自主研發(fā)的道路，從國(guó)外買(mǎi)芯片，再在國(guó)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)?！?BR>
張?zhí)习巡┛颠@一品牌衍變的過(guò)程稱之為“螺旋式的回歸”，經(jīng)過(guò)不同時(shí)期的轉(zhuǎn)變，最終，博康又重新將自己定位為產(chǎn)品供應(yīng)商的品牌。

為了方便管理，張?zhí)习旬a(chǎn)品生產(chǎn)部門(mén)與系統(tǒng)工程部門(mén)完全切開(kāi)，成為各自獨(dú)立經(jīng)營(yíng)核算的獨(dú)立公司。然而，由于自身歷史發(fā)展的原因，博康在又一次打造產(chǎn)品品牌的過(guò)程中卻走得并不輕松，問(wèn)題的關(guān)鍵還是在于產(chǎn)品與工程這兩個(gè)不解的“情結(jié)”上。

“產(chǎn)品與工程，這兩者本身就是一對(duì)矛盾體，做產(chǎn)品的人當(dāng)然是以產(chǎn)品的銷售為目的；而做工程的人則是要獲得工程項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)權(quán)，當(dāng)兩者同時(shí)處于一個(gè)品牌構(gòu)造之下時(shí)，就很容易發(fā)生利益上的沖突，因此也會(huì)為企業(yè)的內(nèi)部管理運(yùn)作帶來(lái)一定的難度。”

站在企業(yè)的至高點(diǎn)，張?zhí)弦矔r(shí)常為如何平衡兩者之間的關(guān)系而苦苦思索，但他非常清楚的是，產(chǎn)品和工程是博康的兩樣看家“法寶”，兩手都要抓，而且兩手都要硬。

“要想贏得市場(chǎng)，就必須具備兩個(gè)條件，一是要握有產(chǎn)品，二是要握有客戶，兩者相輔相成。沒(méi)有客戶，你的產(chǎn)品自然成了無(wú)水之源，你也無(wú)法了解到行業(yè)的需求發(fā)展趨勢(shì)，不知道產(chǎn)品接下來(lái)該做些什么；同樣，沒(méi)有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，只是靠工程項(xiàng)目也很難在如今競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)上生存下去。在今后的發(fā)展上，我們除了要豎立博康的產(chǎn)品品牌，同時(shí)也不會(huì)丟掉系統(tǒng)集成這一塊，兩條路我們都要走?！?BR>
另一方面，張?zhí)蠈?duì)企業(yè)未來(lái)走向的信心也來(lái)自于他對(duì)行業(yè)發(fā)展的預(yù)測(cè)?！拔磥?lái)三至五年內(nèi)，行業(yè)的主要基調(diào)將是整合，這主要包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是向下游發(fā)展，產(chǎn)品會(huì)做得更全、更深；二是往上游整合，工程將以橫向聯(lián)合的方式來(lái)整合其它的資源，爭(zhēng)取把‘餅’做大，進(jìn)入更廣闊的民用領(lǐng)域，這兩個(gè)部分將會(huì)朝著不同的方向去發(fā)展。”

而在產(chǎn)品的宣傳推廣上，從今年起，博康將大力在終端市場(chǎng)強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌形象，讓博康產(chǎn)品的高品質(zhì)、高技術(shù)的概念做到深入人心；此外，博康還準(zhǔn)備采取了一系列的讓利政策，鼓勵(lì)更多的工程商參與到產(chǎn)品的合作當(dāng)中來(lái)，努力創(chuàng)造出“雙贏”、“共贏”的局面。


利用市場(chǎng)“提前量”,開(kāi)發(fā)數(shù)字網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
在張?zhí)系倪h(yuǎn)景規(guī)劃中，博康未來(lái)的夢(mèng)想是——“全線型的安防產(chǎn)品供應(yīng)商品牌”。目前，博康已相繼推出了自行生產(chǎn)的光端機(jī)、矩陣、視頻編解碼器，以及一系列的數(shù)字化解決方案等軟硬件產(chǎn)品，同時(shí)，在上海、北京兩地也先后建立起了自己的研發(fā)中心。但實(shí)際上，在張?zhí)系难壑?，博康正在一步一步打造中?guó)安防產(chǎn)品品牌的計(jì)劃，不僅僅只是著眼于現(xiàn)階段的市場(chǎng)份額，在他的整體戰(zhàn)略中，博康的產(chǎn)品品牌也是他下一步打入國(guó)際市場(chǎng)的有利武器。

“中國(guó)是一個(gè)需求量非常大的市場(chǎng)，而且數(shù)字化產(chǎn)業(yè)也走在了世界的前列，如果充分利用好對(duì)本地市場(chǎng)的理解，就可以保證我們與國(guó)際市場(chǎng)之間有一定的‘提前量’和‘時(shí)間差’。只要我們把產(chǎn)品的品質(zhì)做到最好，再加上我們的成本優(yōu)勢(shì)，那么，就完全有可能在海外市場(chǎng)占據(jù)一席之地?！?BR>
但對(duì)于這個(gè)‘提前量’和“時(shí)間差”，張?zhí)弦惨衙黠@感覺(jué)到了一種緊迫感，用他的話講：“時(shí)間已經(jīng)不多，決戰(zhàn)就在這三至五年?！睘榇?，針對(duì)數(shù)字化的發(fā)展，博康也將下一個(gè)重點(diǎn)目標(biāo)放在了數(shù)字視頻網(wǎng)絡(luò)交換平臺(tái)的開(kāi)發(fā)上，這也是博康多年來(lái)對(duì)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)際應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)的積累。

“以前的模擬監(jiān)控，系統(tǒng)的各部分都可以通過(guò)矩陣來(lái)控制，但引入IP數(shù)字視頻監(jiān)控之后，系統(tǒng)只能通過(guò)編解碼器對(duì)應(yīng)用層進(jìn)行控制，而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)層的管理則無(wú)能為力，這些都為視頻監(jiān)控系統(tǒng)的大面積應(yīng)用帶來(lái)了很多的困難?！?BR>
為了解決對(duì)網(wǎng)絡(luò)視頻的管理，博康之前也曾下了大量的功夫，包括通過(guò)開(kāi)發(fā)視頻管理軟件來(lái)監(jiān)控和管理內(nèi)部視頻流的傳輸?shù)取５侨绾尾拍軓母旧媳ＷC網(wǎng)絡(luò)視頻傳輸和交換的服務(wù)質(zhì)量（QoS），為客戶帶來(lái)數(shù)字監(jiān)控的真正好處呢？張?zhí)虾屯聜兿萑肓松钌畹乃伎贾小?BR>
在對(duì)數(shù)字化的含義進(jìn)行了一番深入的分析和研究之后，經(jīng)過(guò)兩年多的反復(fù)試驗(yàn)，終于在今年，博康推出了一套全新體系結(jié)構(gòu)的數(shù)字視頻網(wǎng)絡(luò)交換平臺(tái)BVx，該系統(tǒng)既保持了數(shù)字化的優(yōu)秀特性，又可以深入至網(wǎng)絡(luò)層進(jìn)行管理，背板具有超強(qiáng)的帶寬交換能力，并由統(tǒng)一的網(wǎng)管來(lái)負(fù)責(zé)管理，從而形成了一個(gè)真正的數(shù)字視頻網(wǎng)絡(luò)交換平臺(tái)。據(jù)張?zhí)辖榻B，BVx將作為博康的重型武器于下半年起全面推向市場(chǎng)。


把握產(chǎn)品技術(shù)方向,積極面對(duì)未來(lái)挑戰(zhàn)
近兩年來(lái)，隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策權(quán)的下放，博康集團(tuán)下屬的各個(gè)分公司之間除了財(cái)務(wù)統(tǒng)一管理之外，各地公司都已基本上實(shí)現(xiàn)了自主經(jīng)營(yíng)、就近決策的企業(yè)機(jī)制，從而保證了公司決策的快速和準(zhǔn)確性。張?zhí)祥_(kāi)始把更多的精力放在了產(chǎn)品和技術(shù)戰(zhàn)略方向的指導(dǎo)上，這也是他的強(qiáng)項(xiàng)之一。回首博康走過(guò)的這十年，他感慨道，博康之所以取得今天的成績(jī)，專注的實(shí)干精神，以及積極、樂(lè)觀的心態(tài)，缺一不可。

在他的記憶中，2000年對(duì)博康來(lái)說(shuō)可以算是一個(gè)“非常時(shí)期”。當(dāng)時(shí)，博康正在面臨一個(gè)整體上市前融資的機(jī)會(huì)，目標(biāo)是去香港上市。而且只要一旦成功，第一筆注入的資金就有一千萬(wàn)美金！所有的人都在期待著這個(gè)令人興奮的好消息。然而，在進(jìn)行了一系列的咨詢和研究之后，張?zhí)蠀s發(fā)現(xiàn)公司上市的時(shí)機(jī)和條件都還不夠成熟，于是，一切準(zhǔn)備工作都立即停止了下來(lái)。這一決定為整個(gè)博康都帶來(lái)了不小的震動(dòng)，很多人都抱有這樣的懷疑：這一回，博康還能堅(jiān)持得下來(lái)嗎？

確實(shí)，為了融資，博康投入了相當(dāng)大的精力和資金，并聘請(qǐng)了國(guó)際上知名的財(cái)務(wù)和法律方面的公司來(lái)做咨詢，而如今，這些都成為了泡影。

面對(duì)眼前的困難，張?zhí)显谥懈邔庸芾砣藛T的會(huì)議上說(shuō)的一句話是“塞翁失馬，焉知非?！?，話里充分表達(dá)出他當(dāng)時(shí)的心境：“融資不成功未必是一件壞事，反過(guò)來(lái)，可能會(huì)讓博康更加專注地做好安防領(lǐng)域的工作。第一，我們的品牌還在；第二，我們固定的市場(chǎng)份額還在；第三，我們的技術(shù)和產(chǎn)品還在；我相信，只要大家共同努力，就一定可以馬上恢復(fù)過(guò)來(lái)。”

不但如此，張?zhí)线€堅(jiān)持對(duì)企業(yè)內(nèi)部不同種類的業(yè)務(wù)進(jìn)行拆分，使得所有二級(jí)公司都可以專注于自己的專業(yè)范圍，并把每個(gè)公司都建成一個(gè)開(kāi)放式的股權(quán)結(jié)構(gòu)，任何一個(gè)公司都可以和其他的投資者合作，合作的形式也可以多種多樣。

雖然在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，很多公司內(nèi)部的人員并不理解這些做法，但從今天博康的成長(zhǎng)情況來(lái)看，這些決策對(duì)后來(lái)博康的進(jìn)一步發(fā)展無(wú)疑是打下了一個(gè)良好的基礎(chǔ)，包括之后博康的產(chǎn)品公司可以和風(fēng)險(xiǎn)資本展開(kāi)合作，吸取資金，收購(gòu)高水平的研發(fā)隊(duì)伍，這些都證明了張?zhí)显谀且粫r(shí)刻戰(zhàn)略決策的正確性。

今年，是博康走過(guò)企業(yè)發(fā)展的第十個(gè)年頭，也是企業(yè)的“戰(zhàn)略調(diào)整期”。通過(guò)對(duì)過(guò)去十年所做的總結(jié)，博康未來(lái)的市場(chǎng)策略更加清晰，隨著工程公司主營(yíng)業(yè)績(jī)的不斷攀升、產(chǎn)品公司主力產(chǎn)品的不斷完善，博康在安防市場(chǎng)真正的“大動(dòng)作”即將上演！