張祖友 深圳市理佳科技發(fā)展有限公司總工程師\r\n以技術(shù)支持的方式提早介入工程競(jìng)標(biāo)，把握不大時(shí)主動(dòng)放棄競(jìng)標(biāo)
應(yīng)當(dāng)說(shuō)在工程的招標(biāo)當(dāng)中陪標(biāo)是一種很正常的現(xiàn)象，在這過(guò)程中花費(fèi)了大量的時(shí)間和金錢，但最后卻發(fā)現(xiàn)該工程早已內(nèi)定，自己不過(guò)充當(dāng)了一個(gè)陪標(biāo)的角色的情況，正好反映了安防市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性。當(dāng)前的安防市場(chǎng)百家爭(zhēng)鳴，安防產(chǎn)品眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要想在這個(gè)市場(chǎng)中獲得更大的份額，就要求工程商在不停的提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，把和客戶的關(guān)系做的更深入，而不僅僅限于參與投標(biāo)的過(guò)程。真正長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系應(yīng)該是靠長(zhǎng)期積累起來(lái)的，在客戶剛開(kāi)始有工程需求的時(shí)候就能主動(dòng)了解客戶的具體要求，提供技術(shù)支持和幫助定技術(shù)方案等，這樣參與到客戶的前期準(zhǔn)備工作中去，和客戶關(guān)系處得好了，客戶的方案和技術(shù)要求或多或少都參考工程商的方案，等公開(kāi)招標(biāo)時(shí)成為陪標(biāo)角色的可能性就小了很多。退一步而言，即使客戶還是比較滿意其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的系統(tǒng)和產(chǎn)品，那你也知道一些消息了，可以反思一下自己做的工作不夠，或者自己的系統(tǒng)和產(chǎn)品還是有不足的地方，也可以及早決定要不要參與投標(biāo)，避免成為陪標(biāo)的角色。而如果一直要等到有客戶發(fā)工程招標(biāo)才參與進(jìn)去，在和客戶的關(guān)系、信息的了解和準(zhǔn)備工作上都已經(jīng)落后很多了，又怎么能競(jìng)爭(zhēng)得過(guò)那些提前已經(jīng)介入進(jìn)去做好了關(guān)系的同行呢，自然就容易成為陪標(biāo)的角色了。另一方面，每個(gè)工程商都有他自己的重點(diǎn)區(qū)域，不可能全部出擊，當(dāng)碰到自己關(guān)系比較薄弱的區(qū)域招標(biāo)，自己介入的時(shí)間太短，沒(méi)有太大把握能中標(biāo)時(shí)，應(yīng)該主動(dòng)放棄參與這些工程的競(jìng)標(biāo)，避免成為陪標(biāo)的對(duì)象，如果每個(gè)工程都想抓，最后只會(huì)撿了芝麻又丟了西瓜。
萬(wàn)洪斌 煙臺(tái)三宏科技有限公司項(xiàng)目經(jīng)理\r\n了解招標(biāo)公司及參與競(jìng)標(biāo)公司情況，認(rèn)真閱讀標(biāo)書(shū)以免陷入陷井，少參與沒(méi)有跟單的競(jìng)標(biāo)
招標(biāo)是目前工程項(xiàng)目采購(gòu)的一種常見(jiàn)方式,本著公開(kāi)、公平、公正的原則，為多家競(jìng)爭(zhēng)單位提供一個(gè)合理的實(shí)力展示擂臺(tái)。但是在安防行業(yè)，這種公平競(jìng)爭(zhēng)方式卻一步一步地在走入一種“怪圈”。主要表現(xiàn)在以下三種：\r\n1、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)虛報(bào)產(chǎn)品性能，以次充好，而招標(biāo)單位聘請(qǐng)的專家沒(méi)能好好把關(guān)，或者沒(méi)能完全理解招標(biāo)者意圖，評(píng)標(biāo)失誤。讓一些表面上看起來(lái)價(jià)格很低的企業(yè)中標(biāo)，結(jié)果工程實(shí)施后，遲遲不能完工驗(yàn)收，或中標(biāo)企業(yè)通過(guò)拉關(guān)系讓工程驗(yàn)收過(guò)關(guān)但工程質(zhì)量和性能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足用戶要求，花錢不少卻沒(méi)有一點(diǎn)效果。最近齊魯晚報(bào)報(bào)道一政府采購(gòu)項(xiàng)目采購(gòu)一批圖書(shū)，某企業(yè)低價(jià)中標(biāo)，結(jié)果中標(biāo)企業(yè)提供的圖書(shū)是盜版書(shū)籍，書(shū)籍質(zhì)量差、內(nèi)容雜亂無(wú)章，有的書(shū)籍里面還有含有色情內(nèi)容，讓政府采購(gòu)單位無(wú)顏面對(duì)。\r\n2、招標(biāo)公司或甲方?jīng)]能力編寫標(biāo)書(shū)，通過(guò)找一些工程商編寫標(biāo)書(shū)。編寫標(biāo)書(shū)的企業(yè)在標(biāo)書(shū)中編制各種對(duì)自自己有利的要求，暗設(shè)“陷井”，導(dǎo)致其它投標(biāo)企業(yè)標(biāo)書(shū)理解失誤，報(bào)價(jià)過(guò)高落標(biāo)。\r\n3、投標(biāo)公司、甲方、投標(biāo)企業(yè)串通合作，走一種公開(kāi)投標(biāo)的形式，故意利用各種借口讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出局。\r\n以上三種形式讓許多投標(biāo)企業(yè)防不勝防，多次投標(biāo)落選，花費(fèi)了大量的人力物力和財(cái)力。如何辨別甲方的招標(biāo)是真實(shí)規(guī)范的還是走走過(guò)場(chǎng)？\r\n首先，要看項(xiàng)目情況、招標(biāo)公司及參與投標(biāo)公司情況。如果有一家企業(yè)在這家招標(biāo)公司的多次招標(biāo)活動(dòng)中多次中標(biāo)，甲方指定這家招標(biāo)公司為公開(kāi)招標(biāo)單位，那么這種招標(biāo)肯定是走過(guò)場(chǎng)的，沒(méi)有必要參與。利于甲地有招標(biāo)公司，結(jié)果甲地卻讓乙地的招標(biāo)公司公開(kāi)招標(biāo)，丙企業(yè)在這家招標(biāo)公司多次中標(biāo)，這次項(xiàng)目丙企業(yè)參與那說(shuō)明這次招標(biāo)為走過(guò)場(chǎng)無(wú)疑了。\r\n認(rèn)真閱讀標(biāo)書(shū)，如果標(biāo)書(shū)里面的某些要求只是某一兩家供貨企業(yè)獨(dú)有的技術(shù)特長(zhǎng)，或有指定品牌、型號(hào)的情況，這種標(biāo)書(shū)一定是由某一企業(yè)編寫的，如果自己的技術(shù)水平達(dá)不到或拿貨價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)，那參與投標(biāo)就沒(méi)多大意義了。\r\n通過(guò)多種渠道了解項(xiàng)目的情況，尤其是一些沒(méi)有跟單的項(xiàng)目，如果標(biāo)書(shū)編制的時(shí)間很短(不超過(guò)5天)，多半是走過(guò)場(chǎng)的，那就沒(méi)有必要去陪標(biāo)了。
李 軍 山東龍騰電力科技有限公司項(xiàng)目經(jīng)理\r\n要杜絕陪標(biāo)現(xiàn)象，需要多方面努力保證競(jìng)投標(biāo)的正規(guī)化
招投標(biāo)作為一種特殊的交易方式和訂立合同的特殊程序制度，目前已逐步成為商業(yè)合同中通行的一種做法。但在實(shí)際操作過(guò)程中，也會(huì)出現(xiàn)一些不和諧的“暗流”。\r\n典型的違反招投標(biāo)行為的一般有：1、招標(biāo)信息有意不向社會(huì)公開(kāi)或有意不征集滿三家有競(jìng)爭(zhēng)性的投標(biāo)人；2、有意縱容投標(biāo)人之間進(jìn)行串通投標(biāo)和找無(wú)該項(xiàng)目供貨能力的單位陪標(biāo)以湊滿三家投標(biāo)人；3、領(lǐng)導(dǎo)干部操縱招投標(biāo)的關(guān)系項(xiàng)目，利用職權(quán)職務(wù)介紹施工或供貨單位，背后指揮招投標(biāo)機(jī)構(gòu)操作，讓工作人員暗箱操作，使得不該中標(biāo)的單位如愿以償。4、將項(xiàng)目預(yù)算事先透漏給投標(biāo)人并有意縱容陪標(biāo)人抬高投標(biāo)價(jià)。\r\n“陪標(biāo)”作為這些典型違反招投標(biāo)法行為的一種，危害還是很大的。如何避免“陪標(biāo)”行為的發(fā)生，除健全我國(guó)招投標(biāo)管理制度以外，還應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：\r\n1、加大“陽(yáng)光工程”的透明度，建立健全有形市場(chǎng)，強(qiáng)化剛性透明政策，打擊違法犯罪。從解決法制觀念入手，加大宣傳《招投標(biāo)法》、《經(jīng)濟(jì)法》等法律常識(shí)。招標(biāo)單位在向社會(huì)公開(kāi)發(fā)布招標(biāo)信息接受投標(biāo)單位資質(zhì)資格等相關(guān)資料時(shí)，提前移送審計(jì)、監(jiān)察、紀(jì)委或檢察機(jī)關(guān)職務(wù)犯罪預(yù)防部門審查備案。\r\n2、招投標(biāo)雙方主要負(fù)責(zé)人、經(jīng)辦人有親屬關(guān)系的供應(yīng)商以及與供應(yīng)商或投標(biāo)人之間有關(guān)系的評(píng)標(biāo)專家必須實(shí)行回避制度。\r\n3、嚴(yán)格執(zhí)行投標(biāo)制度中的保密制度。首先嚴(yán)格保密邀請(qǐng)人或評(píng)標(biāo)人名單，或?qū)嵭袕椥栽u(píng)標(biāo)人制度。其次，項(xiàng)目預(yù)算資金要嚴(yán)格保密，杜絕為陪標(biāo)者提供有利信息。\r\n當(dāng)然，作為供應(yīng)商或工程商要避免陪標(biāo)情況發(fā)生在自己身上，難度也是可想而知的。一者是為了碰碰運(yùn)氣， 二者還看好投標(biāo)單位的其他項(xiàng)目，為了不得罪投標(biāo)單位或日后不被撤銷投標(biāo)資格，接到邀請(qǐng)書(shū)后明知是陪標(biāo)也不得不去投標(biāo)，況且還有相當(dāng)一部分是暗箱操作，陪標(biāo)完畢才明白過(guò)來(lái)，作為其他投標(biāo)人是很難聞辨明真相的。
舒幸 湖南澳華電子有限公司工程總監(jiān)\r\n避免盲目參與競(jìng)標(biāo)，一旦決定參加投標(biāo)，就一定要認(rèn)真做好標(biāo)書(shū)
在目前中國(guó)的工程項(xiàng)目招投標(biāo)中，在極不規(guī)范的招投標(biāo)體制制約情況下，要想在工程招標(biāo)過(guò)程中做到完全的公開(kāi)、公正、公平幾乎是不可能的。大多數(shù)情況下，由于社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)或人脈關(guān)系的錯(cuò)綜復(fù)雜，建設(shè)方業(yè)主總是會(huì)內(nèi)定某一家或傾向于某一家工程公司做該項(xiàng)工程項(xiàng)目，招標(biāo)過(guò)程只是走走程序而已。\r\n招標(biāo)公司由于自身利益的關(guān)系總是要滿足業(yè)主的要求，而評(píng)標(biāo)咨詢?nèi)藛T也由于利益的關(guān)系總是要配合招標(biāo)公司完成招標(biāo)的正常程序，因而使得工程招標(biāo)內(nèi)定施工隊(duì)伍的情況得以順利和合法的實(shí)現(xiàn)。又由于與業(yè)主有關(guān)系的施工單位，能夠比別人獲得接近業(yè)主真實(shí)想法的更多的資訊，在招書(shū)制作和投標(biāo)報(bào)價(jià)上往往處于自己較為有利的優(yōu)勢(shì)地位。\r\n在中國(guó)，做業(yè)務(wù)就是做關(guān)系。即使招投標(biāo)也是如此，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。如何避免陪標(biāo)的情況出現(xiàn)，我們認(rèn)為，在對(duì)某一招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行充分客觀的分析之后，如果當(dāng)陪襯的可能性很大，那唯一的選擇就是不參加投標(biāo)。當(dāng)對(duì)業(yè)主的周圍關(guān)系、項(xiàng)目背景、真實(shí)需求等基本情況有一定把握的時(shí)候，這樣可以盡可能避免參與投標(biāo)的盲目性。\r\n一旦決定參加投標(biāo)，就一定要認(rèn)真做好標(biāo)書(shū)。咨詢答疑、資料準(zhǔn)備、報(bào)價(jià)測(cè)算等各項(xiàng)工作一點(diǎn)都不能馬虎。使自己在竟標(biāo)的過(guò)程中，能夠盡可能的突出自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。\r\n然而，只要你參加競(jìng)標(biāo)活動(dòng)，陪標(biāo)的情況有時(shí)候是無(wú)法避免的。比如，當(dāng)有的投標(biāo)者以兩家或三家不同名義的公司參加競(jìng)標(biāo)時(shí)，就是我們所說(shuō)的對(duì)某一項(xiàng)目進(jìn)行圍標(biāo)。那么，你成為陪標(biāo)者也就無(wú)可奈何了。\r\n當(dāng)然，自己有本事做關(guān)系做人際，關(guān)系到位關(guān)系硬扎，也就無(wú)所謂陪標(biāo)了。不過(guò)這就是另外一說(shuō)了。
肖延安 深圳市正星特科技有限公司總工程師\r\n深入了解發(fā)標(biāo)方情況后再確定是否參與，找準(zhǔn)各方面的負(fù)責(zé)人和最終決策者
對(duì)于工程商來(lái)說(shuō)，陪標(biāo)會(huì)嚴(yán)重?fù)p害公司的形象，給公司帶來(lái)了負(fù)面的影響，造成了中標(biāo)率不高的形像。影響了陪標(biāo)公司員工的士氣，對(duì)公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作產(chǎn)生了負(fù)面的影響，也將影響公司市場(chǎng)運(yùn)作的計(jì)劃。\r\n為了避免自己成為陪標(biāo)的犧牲品，首先需要了解招標(biāo)方的具體情況：\r\n1、了解發(fā)標(biāo)方的常規(guī)動(dòng)作模式、目前項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)狀況及曾經(jīng)合作的公司與發(fā)標(biāo)方的內(nèi)部關(guān)系，分析是否有內(nèi)定的“關(guān)系人”。\r\n2、了解發(fā)標(biāo)方的決策鏈與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，并分析敵我形勢(shì)。如運(yùn)作明顯已無(wú)法進(jìn)行，則有可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已工作得很深入。\r\n3、關(guān)注現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目運(yùn)作情況，有時(shí)在最后投標(biāo)階段突然出現(xiàn)多家陌生的投標(biāo)公司，就是有可能有公司在進(jìn)行圍標(biāo)，往往在最后突然進(jìn)入投標(biāo)的公司都是黑馬，需要高度重視，以適時(shí)調(diào)整策略。\r\n如有以上類似情況就需認(rèn)真分析，是否還有繼續(xù)投入的必要。如果經(jīng)過(guò)了解發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒(méi)有深入的關(guān)系時(shí)，又如何避免陪標(biāo)呢？ \r\n1、深入了解發(fā)標(biāo)方的情況，確定暫無(wú)內(nèi)定可能再進(jìn)行人力物力的投入。\r\n2、找準(zhǔn)各方面的負(fù)責(zé)人和最終的決策者，建立各方面的溝通，從低到高，由淺入深，與決策者在價(jià)值取向上達(dá)成一致的看法。\r\n3、時(shí)刻關(guān)注項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)態(tài)，一但發(fā)現(xiàn)形勢(shì)不利，則要與個(gè)別負(fù)責(zé)人進(jìn)行進(jìn)一步的溝通，或直接越過(guò)負(fù)責(zé)人，找更高層的決策者溝通。\r\n總的來(lái)說(shuō)就是在整個(gè)運(yùn)作過(guò)程中要膽大、心細(xì)，眼觀八方、耳聽(tīng)六路。不放過(guò)每一個(gè)細(xì)節(jié)，并分析每一個(gè)細(xì)節(jié)，找到最有利于自己的運(yùn)作方式。\r\n
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