■ 文/李昭輝

　　默默無聞地甘當(dāng)配角

　　2006年之前，安防軟件商處于起步階段，安防產(chǎn)業(yè)并沒有服務(wù)商的概念，那個時候，大家都是自己研發(fā)小軟件，然后搭上硬件設(shè)備的順風(fēng)車往外銷售。2007年，國外的專業(yè)軟件商出現(xiàn)之后，開始有了面向行業(yè)、特種市場例如智能樓宇、工業(yè)監(jiān)控等比較專業(yè)的軟件平臺。2010年之后，國內(nèi)平安城市大規(guī)模的興起，真正意義上的軟件平臺開發(fā)商才獨(dú)立起來，有了獨(dú)立的身份和完整的角色。

　　就目前的形勢而言，在去年之前，軟件商朋友都還挺樂觀，看好一改重硬件輕軟件的舉措，但從去年下半年之后，分歧開始越來越大，很多中小軟件廠商都已經(jīng)看不到未來。究其原因，較大的軟件商，有一定的技術(shù)實(shí)力優(yōu)勢，加上上市之后，綜合能力更加穩(wěn)固，出現(xiàn)強(qiáng)者更強(qiáng)的局面。而那些中等軟件商，生存空間則被擠壓到越來越小，人數(shù)在30人以下的較小規(guī)模卻有可能因?yàn)楦灿谀骋惶囟ㄐ袠I(yè)而在夾縫中生存下來，所以說，上市與未上市，幾乎已經(jīng)成為了軟件商領(lǐng)域的一個分水嶺。所以中等規(guī)模軟件商的生存關(guān)鍵在于其有沒有專業(yè)市場，因?yàn)橥ㄓ眯袠I(yè)的軟件需求在進(jìn)一步收斂，并且實(shí)力強(qiáng)大的軟件商都在抓緊步伐進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，把中等規(guī)模軟件商遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在了身后。

　　中等規(guī)模軟件商或面臨淘汰

　　出現(xiàn)這種局面，是因?yàn)橐痪€安防硬件設(shè)備廠商自身的軟件團(tuán)隊(duì)成長非?？欤⑶译S著軟件產(chǎn)品對硬件產(chǎn)品輔助作用的逐漸加強(qiáng)，軟件的引擎推動力更加凸顯，因此，用戶就會很少再去關(guān)注某一個廠商的硬件指標(biāo)會怎樣，或者硬件產(chǎn)品線怎樣，因?yàn)橐坏┑搅私鉀Q方案和應(yīng)用層面，幾乎都是以軟件為主導(dǎo)，無論是海康威視成立的七個事業(yè)部，還是大華等一批優(yōu)秀的硬件設(shè)備商，都有自己的軟件團(tuán)隊(duì)，所以在這種情況下，中等規(guī)模的軟件商幾乎已經(jīng)達(dá)到了無路可走的地步。但是規(guī)模小于30人的軟件團(tuán)隊(duì)，在某一個垂直行業(yè)里，例如醫(yī)療、交通甚至是公安等特種行業(yè)里面，還是有一定的生命力，這主要依賴于其在特定行業(yè)里有一定的技術(shù)積累，另外成本也比較低。

　　中等規(guī)模軟件商難以為繼的另一個原因是，人力成本的大幅度提升，也為原本就不好的形勢再加了一道阻力。因軟件商銷售的其實(shí)就是以人力為形式發(fā)服務(wù)，服務(wù)又分為知識層面和人力層面?，F(xiàn)在，在二、三線城市，軟件人力成本都已經(jīng)相當(dāng)高，對獨(dú)立的軟件企業(yè)來講，市場的大幅度萎縮，和競爭的進(jìn)一步加劇，最終都反映在人力成本的大幅度增加，所以這兩塊是最核心的因素。此外還有一項(xiàng)，中國目前仍有相當(dāng)一部分做軟件的人是以靠抄襲和模仿為生，自主研發(fā)和創(chuàng)新的東西仍然較少，所以同質(zhì)化的現(xiàn)象也非常嚴(yán)重，自身價值就難以體現(xiàn)，而人力成本又在不斷增加，所以面臨的形勢會更加嚴(yán)峻。不同于老牌企業(yè)，在整個行業(yè)里耕耘的時間較長，或者在某些領(lǐng)域里根基深厚，還有實(shí)力抗衡和有空間完成轉(zhuǎn)型。

　　對于安防軟件商如何生存的問題，一方面在某些行業(yè)里有一些積累，順著行業(yè)的發(fā)展做一些推動，短期之內(nèi)，其他軟件同行很難超越;另外一方面，實(shí)力較強(qiáng)的軟件商，在產(chǎn)業(yè)鏈的整合上所下的功夫較深。雖然叫第三方，但絕不是一個人在戰(zhàn)斗，跟上下游企業(yè)都有所結(jié)盟，包括廠商、集成商、工程商，包括客戶都有互動交流，甚至和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟也有比較緊密的連接，不會輕易的把自己擺在一個單打獨(dú)斗的立場。當(dāng)然，最重要的還是要持續(xù)創(chuàng)新，任何一個企業(yè)必須要拿出新的東西，才能立足。

　　立足行業(yè)客戶，需要的是長時間的積累，最早一撥做兼容性的公司，是依托于系統(tǒng)集成，或是某個廠商的硬件，把自己的功能做到極致，但用戶可能還會用到其他品牌的硬件產(chǎn)品，不僅如此，而且一般行業(yè)用戶的下級單位的應(yīng)用范圍會更加廣泛，甚至包括各個時期的產(chǎn)品，多樣性和復(fù)雜性決定了絕大部分的軟件商在入行的時候就考慮兼容性，融合度的強(qiáng)大與否可直接影響企業(yè)的生死存亡。

　　私人定制制約外商卻推動國產(chǎn)

　　眾所周知，做行業(yè)客戶最難最痛苦的是定制化，最擔(dān)心的就是版本太多，需求變化頻繁。因?yàn)閲鴥?nèi)軟件商也并不愿意共同倡導(dǎo)規(guī)范或標(biāo)準(zhǔn)，國內(nèi)用戶都喜歡私人訂制，一方面覺得獨(dú)一無二，有內(nèi)心的滿足感，另外一面是想法和思維比別人更好，更強(qiáng)大，不愿意承認(rèn)自己跟別人一樣。所以，這對于軟件商來說其實(shí)很難操作。但從另外一個角度來看，只要我們覺得大家能靜下心來，長時間的去積累，雖然剛開始起步的時候很難，但是慢慢的往后越輕松，企業(yè)也能摸索到用戶的規(guī)律，個性化的需求也并非五花八門，實(shí)則有經(jīng)驗(yàn)可循。

　　在個性化的需求方面，例如在智能樓宇系統(tǒng)中，用戶會對系統(tǒng)的性能指標(biāo)要求很高，從前端高清攝像到后臺高清顯示，硬件指標(biāo)達(dá)標(biāo)意外，軟件業(yè)要緊隨其后。同時，智能樓宇的使用和傳輸環(huán)境也相當(dāng)復(fù)雜，系統(tǒng)的復(fù)雜性也更高，甚至還會用到一些相對冷門的應(yīng)用或功能。某些特種行業(yè)如機(jī)場，如果找到一個通用軟件商來操作，就會很難達(dá)到要求，那么對于有沉淀的軟件廠商來講，更能夠給他們提供一個貼心的完整的解決方案。再如涉及到跟生產(chǎn)、管理相關(guān)的定制化需求，也會對細(xì)節(jié)要求很高?？傮w來講，一個是功能復(fù)雜，一個冷門應(yīng)用，二者的共同作用下促使用戶愿意找到更加專業(yè)的軟件服務(wù)商。隨著產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展越來越集中，行業(yè)也越來越清晰，逐漸就形成了規(guī)范和共識，安防軟件商的獨(dú)立性是應(yīng)該得到更加明確的定位，如在某一項(xiàng)功能或應(yīng)用方面，如果硬件實(shí)現(xiàn)不了，最終還是得靠軟件來實(shí)現(xiàn)，但穩(wěn)定性、可靠性和功能性等特征是獨(dú)立軟件商最基本的特質(zhì)。

　　安防軟件是該做集中管控還是實(shí)現(xiàn)集中調(diào)度，或者是管理策略甚至是人員權(quán)限，明確化的功能之后，可量化的指標(biāo)才開始出現(xiàn)，隨著行業(yè)集中度的提高，細(xì)分行業(yè)的差異化特征也得到充分彰顯，此時大家才發(fā)現(xiàn)，原來軟件也可以單獨(dú)拎出來，而為了實(shí)現(xiàn)某一特定應(yīng)用，才開始逐漸清晰和量化安防軟件的指標(biāo)。

　　相比國內(nèi)安防軟件商較晚的起步，國外的軟件商在進(jìn)入中國市場之后，急速上漲的人力成本和私人定制的苛刻要求讓老外覺得寸步難行，因此目前已經(jīng)幾乎沒有外商的市場。而這些外商在中國以外的其他國家都能得到生存空間，唯獨(dú)在中國市場感覺難以存活。所以目前國產(chǎn)安防軟件業(yè)是大行其道，無論是平安城市、智能樓宇、還是細(xì)分行業(yè)如機(jī)場火車站等，甚至包括企業(yè)園區(qū)和政府項(xiàng)目，都有各自不同的操作方法，千差萬別的局面也因此形成，從用戶的反映來看，好評與否取決于入行時間的長短，老牌軟件商自然能夠得到更多的滿意度，但有些領(lǐng)域。如森林防火、智能分析、人臉識別的滿意度仍然較低，主要存在技術(shù)瓶頸，另外使用模式上也造成了很大的差異。

　　成本問題始終影響軟件圈的格局

　　從安防軟件的成本來看，目前國外和國內(nèi)的人力服務(wù)成本都相當(dāng)高，在外商本土化的初期就造成了相當(dāng)大的落差，外商的定價和用戶的滿意度以及他們愿意付出的代價反差很大。另外外商的銷售策略和售后團(tuán)隊(duì)也不太符合中國的行情，一定程度上也制約其本土化的發(fā)展。

　　論國產(chǎn)軟件的優(yōu)勢，其實(shí)目前已經(jīng)不算落后，某些技術(shù)甚至已經(jīng)國際領(lǐng)先，無論是從產(chǎn)量、研發(fā)還是到技術(shù)，都有令人驕傲的地方，國內(nèi)的軟件實(shí)力強(qiáng)大和售后服務(wù)的滿意度決定了國人用國產(chǎn)軟件，所以無需再進(jìn)口服務(wù)并不太好的外商產(chǎn)品。

　　軟件的最終價值還是體現(xiàn)在用戶的在硬件的操作上，所以針對硬件捆綁銷售的模式依然存在。但單獨(dú)銷售的獨(dú)立第三方軟件開發(fā)商，已經(jīng)逐漸走出了自己的道路，例如通過提供整體解決方案為用戶提供服務(wù)，這也主要體現(xiàn)在軟件上面，同時這也應(yīng)該就是硬件廠商自己做軟件和第三方軟件商的本質(zhì)區(qū)別，而硬件廠商最核心的目的是以營銷硬件為主。獨(dú)立的軟件開發(fā)商會將自己的軟件銷售給用戶，同時也可以銷售給硬件廠商，讓其更完整的銷售自己的硬件產(chǎn)品。

　　國外市場比國內(nèi)市場成熟，他們整個行業(yè)已經(jīng)不再是單一廠商的市場，從全國各地的展會可以看出，超過九成以上的廠家都是在銷售硬件設(shè)備，如果踏足安防展會就會發(fā)現(xiàn)，全場都是硬件設(shè)備的天下，而這個現(xiàn)象會促使我們走向外商的解決方案提供商的路線。硬件廠商自身的軟件越強(qiáng)大，還是獨(dú)立的視野更廣泛，或者是在某個領(lǐng)域里和其他產(chǎn)業(yè)結(jié)合的更好，理論上都會出現(xiàn)。而硬件廠商會不斷提升軟件能力和解決方案的提供能力，獨(dú)立的軟件商會為了抗衡擠壓，從產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合上下功夫，所以在未來會是多種模式共存的局面。

　　(本文作者現(xiàn)任北京可視通電子技術(shù)有限責(zé)任公司技術(shù)總監(jiān))