深圳制造曾在中國制造乃至海外版圖上占有非常重要的一席之地，然而隨著產業(yè)擠壓、毛利率下降、經營成本上升、技術革新，以?？低?、大華股份、宇視等為代表的杭州企業(yè)強勢突起，深圳制造企業(yè)在海外市場的生存將面臨嚴峻的考驗。

　　對此，深圳制造企業(yè)要如何尋找自身的轉型?近期，12家深圳優(yōu)秀企業(yè)代表齊聚a&s，共同探討深圳制造企業(yè)如何度過這寒冷的“冬天”。

　　整理/楊佳

　　主持人：

　　李正雄 a&s雜志全球發(fā)行人、法蘭克福新時代傳媒有限公司董事總經理

　　關玉娟 法蘭克福新時代傳媒有限公司副總經理

　　嘉賓：

　　邱洪偉 深圳市同為數碼科技股份有限公司海外市場總監(jiān)

　　萬文軍 旗瀚科技有限公司副總經理

　　俞 泉 深圳市景陽科技股份有限公司市場總監(jiān)

　　劉 洋 深圳市景陽科技股份有限公司海外市場總監(jiān)

　　谷 峰 深圳市樂視視頻技術有限公司市場總監(jiān)

　　梁煒松 深圳市黃河數字技術有限公司副總經理

　　楊偉強 金三立視頻科技(深圳)有限公司副總經理

　　張 健 深圳市朗馳欣創(chuàng)科技有限公司海外市場總監(jiān)

　　王 燕 深圳市萬佳安實業(yè)有限公司海外市場總監(jiān)

　　陳楚敏 深圳市三辰科技有限公司銷售總監(jiān)

　　吳勇華 深圳市中瀛鑫科技股份有限公司市場總監(jiān)

　　師麗臣 深圳市安尼數字技術有限公司海外銷售總監(jiān)

　　張 濤 深圳市中西視通科技有限公司總經理

　　(注：以上排名不分先后)

　　與杭州制造相比，深圳制造優(yōu)勢還剩多少?

　　a&s:深圳是中國安防產業(yè)的發(fā)源地，擁有從安防技術研發(fā)、產品設計、生產、銷售、系統(tǒng)集成軟件和服務完整的產業(yè)鏈，一度成為中國安防版圖上一顆璀璨的明珠。而隨著以海康威視、大華股份為代表的杭州企業(yè)飛躍式成長，給深圳企業(yè)帶來不小壓力。從深圳企業(yè)近幾年的發(fā)展來看，深圳制造優(yōu)勢是否依然還在?

　　同為邱總：

　　“珠三角企業(yè)不抬頭看看路，可能有一天就會掉到陷阱中去。”

　　杭州研發(fā)規(guī)模遠遠超過珠三角，雖然深圳仍有大量的安防廠商，但是安防制造的核心已經不在珠三角。據我了解，每個展會都會有珠三角企業(yè)組團參加，基本以低價吸引賣家。然而，如果繼續(xù)延續(xù)這種態(tài)勢，企業(yè)的發(fā)展彈性不太大，尤其在現(xiàn)在這個節(jié)點上，珠三角企業(yè)不抬頭看看路，可能有一天就會掉到陷阱中去。我們到了一個十字路口。

　　另外，海康威視、大華股份營業(yè)額大約20%在海外，80%在大陸。也就是說，在中國我們沒什么市場。我們應該考慮做不一樣的東西形成我們自身的競爭力，否則壓力會越來越大。因此深圳企業(yè)應該思考接下來的路如何走。

　　旗瀚萬總：

　　“低頭走路，抬頭看方向。”

　　與杭州企業(yè)相比，深圳企業(yè)沒有清晰的長遠發(fā)展戰(zhàn)略。譬如在消費電子和集成項目上，我們的研發(fā)和思路在哪里?

　　除了價格優(yōu)勢之外，在產品、品牌管理、渠道建設上如何去做細做深。如果能在這些方面下苦功夫，勢必會形成自己的核心競爭力。

　　避免價格戰(zhàn)，獨辟“核心”競爭力

　　a&s:依托得天獨厚的地理及資源優(yōu)勢，以及不懈的努力，深圳制造企業(yè)在外銷市場一直占有一席之地。而當前，深圳企業(yè)的外銷市場面臨?？低?、大華股份不斷擴張的壓力。如何在激烈的市場競爭中活得更好?讓企業(yè)能夠更加游刃有余的馳騁外銷“戰(zhàn)場”?

　　景陽俞總：

　　“找準市場定位，找準客戶群。”

　　2012、2013年價格戰(zhàn)愈演愈烈，整個珠三角都加入了價格戰(zhàn)。眾所周知，深圳2000人以上規(guī)模的安防企業(yè)比較少，比拼財力和物力是癡人說夢。我們需要找準市場定位，找準客戶群。

　　景陽劉總：

　　“ 產品研發(fā)要避免同質化 。”

　　首先，大公司具備足夠的資本參與到價格競爭，對大公司來講，無論是品牌影響力還是市場規(guī)模都比我們大，他們可以犧牲利潤去爭取更多市場份額，與我們不是同一個層面的競爭關系。其次，更小的公司則會以非常薄的利潤沖擊我們，深圳的企業(yè)可謂是腹背是敵，從中可以判斷出，價格戰(zhàn)并不適合我們，我們應該在產品研發(fā)上避免同質化，找到自己的核心競爭優(yōu)勢。

　　旗瀚萬總：

　　“重視海外市場的渠道管理、品牌運營，提升客戶粘著度。”

　　旗瀚公司不大，在海外代理商比較多，近幾年我們在渠道管理、品牌運營方面下了很多功夫，所以我們的客戶粘著度更高一些，不會太受價格影響。所以深圳制造要避免價格戰(zhàn)，從其他方面提高我們的競爭力。

　　樂視谷總：

　　“我們是否能成為一個合格的生產制造商?”

　　深圳很多企業(yè)都是隨波逐流，沒有自己的企業(yè)長期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，樂視一直堅持自己的發(fā)展思路，通過打造方案的差異化提升我們競爭力。其次，我認為第一、第二梯隊的企業(yè)要有自己應有的風格與想法。樂視現(xiàn)在專注于前端模擬攝像機，將其做到最有成本優(yōu)勢。

　　此外，如果企業(yè)想保持競爭力，品質的一致性對于生產制造商來說是迫切需要改善的。我們是否能成為一個合格的制造商?生產的效率等環(huán)境而才是根本的比拼環(huán)節(jié)。與小工廠和剛起步的公司流程不規(guī)范、工藝粗糙、價格低相比，我們應該從工藝素質、流程的處理等各方面去提高產品質量，這點非?？简炂髽I(yè)。絕大部分企業(yè)能保證10、20萬臺的產量，但是超過30萬臺的不多。規(guī)模越大對制造能力要求更高。

　　同為邱總：

　　“集中精力把一件事情做好。”

　　深圳企業(yè)規(guī)模都是幾百到千人左右的中小型企業(yè)。在向更高階段邁進的過程中，如果集中精力把一件事情做好，絕對是一個很好的策略，譬如把成本做到相對優(yōu)化。

　　現(xiàn)在能夠鮮明說出“我們公司做什么”的企業(yè)不多。同為意識到我們不是走量的公司，降低成本能力還不夠。而且如果只有低成本一定沒有回頭路，除了低成本之外，一定要有一個 “+” 。所以我們要走另一條路。

　　黃河數字梁總：

　　“我們要找加法。”

　　2013年我們進行了調整，且在不斷做加法，以前黃河只推IPC，沒有存儲、平臺?，F(xiàn)在在32路-200路之間，我們可以提供一個打包的解決方案。

　　金三立楊總：

　　“我們現(xiàn)在走SI，還在摸索學習。”

　　2013年a&s十大年會上，?？低暱偛煤鷵P忠說一條路是海量制造，另一個是小市場專業(yè)市場精細化作業(yè)。我們團隊都在找適合自己的方向。很早以前海外市場走SI的思路并不強烈，金三立現(xiàn)在走SI，還在摸索學習。同時我們也在考慮品牌運營，怎么把品牌更好的推廣出去。

　　朗馳張總：

　　“我們的風格定位是‘高端大氣上檔次’。”

　　第一階梯和第三階梯都比較滋潤，第二階梯活得比較困難。往哪個方向走?向上走的話，需要資源和制造能力，向下走不是我們公司風格，我們的風格定位是“高端大氣上檔次”。市場怎么變，我們的價格一直沒有變過。

　　萬佳安王總：

　　“我們會做某一個區(qū)域或者某一個產品線有特色的東西。”

　　海量制造不是萬佳安的風格，我們要跟“一哥二哥”有差異化，否則難以脫穎而出。我們會做某一個區(qū)域或者某一個產品線有特色的東西。景陽產品線比較單一，為何可以做到幾個億呢?我很佩服。上次景陽吳總說過一句話：不僅要產品做成藝術品，而且要增加產品的附加值。

　　三辰陳總：

　　“專注海量制造，梳理供應鏈。”

　　三辰從2003年開始一直做紅外攝像機，我們確定了做海量產品的思路，加強梳理供應鏈。IP浪潮把我們這批土包子整蒙了，在技術研發(fā)投入深圳的企業(yè)是不夠的。

　　a&s:廣州長視在海外市場做的風生水起，總結其經驗，核心都不外乎是，以更長遠的眼光看待企業(yè)發(fā)展。只有高瞻遠矚，才能在客觀環(huán)境變化之時，讓企業(yè)多一份從容和底氣。

　　現(xiàn)場語錄

　　a&s雜志全球發(fā)行人李正雄

　　★ 以臺灣某公司為例，主要為日韓國際大牌做OEM，每年營業(yè)額約2、3億人民幣。主攻是制造和研發(fā)，在效率和技術上很有優(yōu)勢。我認為這是深圳制造內部要提升的部分。

　　★深圳企業(yè)要有更高的戰(zhàn)略高度，可以與臺灣企業(yè)取得相對的合作。臺灣企業(yè)在國際市場經驗更多，合作是一個未來的方向。

　　★中國擁有非常大的內銷市場，企業(yè)可以去做平安城市、交通、金融、零售等不同行業(yè)項目。但如果純粹做制造，那這個角色扮演會非常吃力。

　　★一個企業(yè)能否取得良好的發(fā)展，還要看經營者的思路和想法。

　　★科技硬件制造臺灣最強，但臺灣永遠不會出現(xiàn)像蘋果這樣的公司。臺灣制造業(yè)的目標是降低成本，而歐美企業(yè)則是科技服務生活。也就是說，民族的思考點現(xiàn)階段不同，文化也存在差異： 一個是硬件制造，一個是享受生活。

　編輯觀察

　　除了價格，你還剩下什么?

　　技術革新、經營成本上升、毛利率下降、應收款難等問題正沖擊著整個行業(yè)，在整個演變過程中，杭州制造在全球安防市場強勢突起，深圳制造作為一支曾經強有力的代表，正面臨逐步失去話語權，以及各種優(yōu)勢被慢慢削弱的境地。

　　分析其原因,與杭州制造相比，深圳制造著重眼前的發(fā)展，欠缺長期的、高瞻遠矚的戰(zhàn)略。從短期來看，雖然企業(yè)可以一些模式獲得市場增長，但從長遠發(fā)展來看，市場需求在變，毛利率在下降，以及一些企業(yè)為了尋求更大的發(fā)展和成長，透過不斷強化自身從而導致市場的游戲規(guī)則和格局的改變，在這個過程中，那些不思變或者無法緊跟市場變化的企業(yè)，必將處于被動的局勢甚至面臨被淘汰的命運。

　　另外，當企業(yè)的營業(yè)額達到一定數字之后就很難再有更大的突破，如果不尋求經營模式的轉變，就難以再獲得更大的成長空間，所以，很多深圳安防企業(yè)局限在2-3億左右的規(guī)模。

　　低成本和海量制造已經不是深圳制造的獨有優(yōu)勢了，繼續(xù)依賴這兩者的企業(yè)恐怕難以走得更長遠。那么,在市場的不斷演變之下和新的格局中，如何重新精準地找到自己的位置，在更加細分的領域做專做精，打造自己獨特的核心競爭力，是深圳制造未來要思考的方向，尤其是處于二三線經營品牌的企業(yè)。

　　另外一個值得關注的趨勢是：SMART HOME消費市場炒得火熱，深圳制造企業(yè)是否可以根據豐富的資源和高性價比的產品優(yōu)勢，嘗試著去推動SMART HOME在國內市場的發(fā)展?