——a&s安防工程商&集成商茶敘共議困境與對(duì)策

2014年，工程商&集成商的淘汰賽開(kāi)始強(qiáng)勢(shì)上演，安防工程商、集成商企業(yè)的“短板”日益凸顯：集成商&集成商正面臨一場(chǎng)市場(chǎng)萎縮、收益下降的商業(yè)危機(jī)。a&s邀請(qǐng)華南區(qū)工程商&集成商代表，于a&s齊聚一堂茶敘現(xiàn)下存在問(wèn)題，共商“逆襲”策略。

主要嘉賓：主臨寧(深圳自動(dòng)化協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng))、劉三明(深圳市智宇實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司董事長(zhǎng))、安建月(達(dá)實(shí)智能公司全稱設(shè)計(jì)總監(jiān))、陳肇禧(佛山市新東方電子技術(shù)工程有限公司總經(jīng)理)、駱傳伏(深圳市科瑞電子有限公司副總經(jīng)理)、黎志鴻(深圳市寧冠鴻科技有限公司副總經(jīng)理)、羅 兮(北京易華錄信息技術(shù)股份有限公司)、張宗山(深圳科源建設(shè)集團(tuán)有限公司總工、a&s編輯顧問(wèn))、楊 眉 (深圳市廣寧股份有限公司確認(rèn)職務(wù)、a&s編輯顧問(wèn))。(同時(shí)感謝兩位專業(yè)人士鄭典高、劉曉楠的發(fā)表的精彩觀點(diǎn))

話題1：外患內(nèi)憂，形勢(shì)嚴(yán)峻

a&s:在與多家工程商&集成商的溝通過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)擠壓嚴(yán)重、生存環(huán)境惡劣，是他們面臨的共同困擾。你們是否也有這樣的感觸，在發(fā)展過(guò)程中到底面臨哪些問(wèn)題?

1. 如果項(xiàng)目被操盤(pán)，話語(yǔ)權(quán)就會(huì)被削弱

劉三明：“我們沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)”

集成商越來(lái)越難做，為什么?因?yàn)槲覀儧](méi)有話語(yǔ)權(quán)。首先，很多廠家和甲方聯(lián)合，操盤(pán)整個(gè)項(xiàng)目中的設(shè)備選型。工程再好，我們一點(diǎn)發(fā)言權(quán)都沒(méi)有;其次，大型供應(yīng)商也能提供解決方案，如果你的解決方案沒(méi)有強(qiáng)有力的特色，就只能在中間帶帶工程隊(duì);再次，企業(yè)缺乏自律，同行之間打價(jià)格戰(zhàn)，接標(biāo)價(jià)格是投標(biāo)價(jià)格的一半;另外，接到工程后，有些甲方付款還不及時(shí)，我們就自己墊付工資，辛苦要到工程款后，一結(jié)算，發(fā)現(xiàn)虧損;最后，現(xiàn)在市場(chǎng)中的關(guān)系權(quán)重在下降，價(jià)格影響超過(guò)了關(guān)系部分，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展也有一定影響。若是價(jià)格很重要，關(guān)系也很重要，那就悲劇了。

主臨寧：“各家為了中標(biāo)拼命壓價(jià)”

我管了20多年的工程，我認(rèn)為工程商是受擠壓的。這主要是行業(yè)體制的問(wèn)題，限制最高價(jià)不限制最低價(jià)。各家為了中標(biāo)拼命壓價(jià)，最后接標(biāo)價(jià)格有時(shí)候甚至是投標(biāo)價(jià)的50%。你想賺錢(qián)，就不得不偷工減料，把工程質(zhì)量做得很差，最終造成惡性循環(huán)。雖說(shuō)我們是做的弱電智能化的事，但是想不開(kāi)的時(shí)候就“弱智”!

鄭典高：“再也難以利用信息不對(duì)稱賺取價(jià)格差”

過(guò)去信息不對(duì)稱，工程商了解用戶，也了解供應(yīng)商，但用戶對(duì)工程商和供應(yīng)商的信息了解得少，我們可以利用信息不對(duì)稱賺取價(jià)格差。但是自2005年做數(shù)字化建設(shè)開(kāi)始，局勢(shì)轉(zhuǎn)變，大的廠家都開(kāi)始做比較完整的解決方案，主動(dòng)去向用戶傳播訊息，而用戶也有很多獲取信息的渠道。

陳肇禧：“產(chǎn)品選型話語(yǔ)權(quán)的大小跟項(xiàng)目有關(guān)”

從我們的體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，集成商產(chǎn)品選型話語(yǔ)權(quán)的大小跟項(xiàng)目有關(guān)。一些小項(xiàng)目SI依然有比較大的話語(yǔ)權(quán);一些大項(xiàng)目SI的話語(yǔ)權(quán)相對(duì)較弱，比如某些平安城市項(xiàng)目的建設(shè)，在前期使用某個(gè)品牌，在后期的改造、升級(jí)中會(huì)繼續(xù)沿用。對(duì)于供應(yīng)商品牌來(lái)說(shuō)也許是一種良性循環(huán)，但是對(duì)于SI來(lái)說(shuō)可能是一種惡性循環(huán)，話語(yǔ)權(quán)會(huì)越來(lái)越弱。

安建月：“行業(yè)巨頭正在搶占我們的市場(chǎng)”

現(xiàn)在一些行業(yè)巨頭正在搶占我們的市場(chǎng)：他們是供應(yīng)商，也是集成商，既能掌握產(chǎn)品資源，也能做工程，還能很好的控制利潤(rùn)。

劉曉楠：現(xiàn)在的一個(gè)趨勢(shì)是強(qiáng)電進(jìn)入弱電

現(xiàn)在的一個(gè)趨勢(shì)是強(qiáng)電進(jìn)入弱電，強(qiáng)弱電通吃。原本集成商作為一個(gè)技術(shù)門(mén)檻較高的領(lǐng)域，現(xiàn)在不同背景的企業(yè)都可以進(jìn)入，都能做集成，這種跨界競(jìng)爭(zhēng)對(duì)集成商的沖擊很大。

2. 企業(yè)內(nèi)部短板凸顯

楊眉：“方案缺乏核心技術(shù)”

我曾接觸過(guò)很多工程商，他們所給出的方案缺乏核心技術(shù)，要么是簡(jiǎn)單的羅列、堆砌，要么同質(zhì)化嚴(yán)重，沒(méi)有一份可胸有成竹推薦給甲方的方案，這才導(dǎo)致了我們的工程商越來(lái)越來(lái)沒(méi)有價(jià)值。

劉三明：“人員異動(dòng)的情況嚴(yán)重”

作為企業(yè)，我希望自己有高素質(zhì)的員工，高水準(zhǔn)的工程質(zhì)量，所以對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)非常重要。但是每個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)都有一個(gè)周期，工作地點(diǎn)也不確定，所以管理過(guò)程中往往存在人員異動(dòng)情況嚴(yán)重的問(wèn)題。例如，在一個(gè)項(xiàng)目中，你召集一批員工，花費(fèi)財(cái)力、人力培養(yǎng)他，項(xiàng)目結(jié)束之后，他可能轉(zhuǎn)去別的企業(yè)工作;你想給他們買(mǎi)保險(xiǎn)，他們還不樂(lè)意。

黎志鴻：人力成本提高了50%

比起以前，現(xiàn)在的人力成本提高了50%。我們?cè)诳紤]是否接標(biāo)之前，都要做一個(gè)準(zhǔn)確的預(yù)算。安裝、維護(hù)的人力成本成了一項(xiàng)重大的評(píng)估要素。

話題2:尋思策略，扭轉(zhuǎn)危局

a&s：從我們從大家的分析中看到，有來(lái)自供應(yīng)端、用戶、巨頭企業(yè)、同行之間的外部擠壓，還有技術(shù)優(yōu)勢(shì)弱化、項(xiàng)目成本增高、人員管理復(fù)雜等來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的壓力。那么，面對(duì)這些問(wèn)題，你們有何應(yīng)對(duì)策略?

對(duì)策一：挖掘用戶需求，開(kāi)發(fā)新應(yīng)用

劉三明：培植用戶需求

需求分為復(fù)制和培育兩個(gè)方面。如果依靠過(guò)去復(fù)制的方式，市場(chǎng)只能萎縮。培育工作非常辛苦，對(duì)研發(fā)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求很高。但是，唯有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，改變用戶習(xí)慣，培育用戶需求，企業(yè)才有生命力。

黎志鴻：提供節(jié)能服務(wù)

在產(chǎn)品同質(zhì)化的環(huán)境下，只有真正站在用戶的角度去思考，讓自己的解決方案不僅能滿足他們所提出的需求，還能挖掘出他們潛在的需求，豐富自己的方案服務(wù)項(xiàng)目，這樣才能重新占領(lǐng)市場(chǎng)。對(duì)于我所在企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們將為用戶提供節(jié)能服務(wù)。像一些高檔性質(zhì)的酒店，會(huì)產(chǎn)生ITC能耗成本，他很關(guān)心你的方案能否真正為其節(jié)能。

羅 兮：挖掘大數(shù)據(jù)的應(yīng)用

在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，除了從產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)維保，還可挖掘大數(shù)據(jù)的應(yīng)用。政府的數(shù)據(jù)包括交通運(yùn)維狀況等，他們根本沒(méi)有開(kāi)發(fā)管道。每個(gè)卡口、每條路段怎樣取費(fèi)，這些信息都是封閉的，沒(méi)有信息開(kāi)放接口。所以我們可以往大數(shù)據(jù)挖掘方面發(fā)展，實(shí)現(xiàn)通過(guò)政府?dāng)?shù)據(jù)窗口可知曉貨物運(yùn)輸、道路擁堵等情況。

張宗山：向物聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展

集成商不是沒(méi)有特點(diǎn)、沒(méi)有發(fā)展，而是要有前瞻性，能突破雷同。智能企業(yè)發(fā)展的天花板就是物聯(lián)網(wǎng)，作為集成公司要考慮將來(lái)的架構(gòu)，技術(shù)架構(gòu)要朝物聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展?，F(xiàn)在我們這一行業(yè)的發(fā)展空間非常巨大，百米長(zhǎng)跑才剛剛跑了十米，若是能將物聯(lián)網(wǎng)納入，那我們會(huì)擁有多少億的市場(chǎng)空間?我個(gè)人認(rèn)為空間非常廣闊。

對(duì)策二：創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式&往上游走

駱傳伏：引入社區(qū)傳媒&代駕模式

我們可向用戶提供新型互動(dòng)的社區(qū)傳媒模式，將社區(qū)周邊一定范圍的商家、業(yè)主、物業(yè)管理處等，利用網(wǎng)絡(luò)，接入同一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，方便用戶生活。這是一種比較創(chuàng)新的模式，且有很大發(fā)展空間。

現(xiàn)在全國(guó)各地的維護(hù)量都很大，我們可以將“代駕模式”引入我們的行業(yè)，建立一個(gè)面向全社會(huì)的大型服務(wù)管理平臺(tái)，通過(guò)向用戶提供工程后期運(yùn)維、巡檢服務(wù)，收取服務(wù)費(fèi)。

鄭典高： 要么往上游走，要么控制資源

掌握話語(yǔ)權(quán)的“鑰匙”，要么往上游走，要么控制資源。像達(dá)實(shí)智能轉(zhuǎn)型就比較好，它自己做工程的同時(shí)，還做平臺(tái)，有了平臺(tái)就有了打開(kāi)市場(chǎng)的鑰匙，但并非每家企業(yè)都適合這么做。因?yàn)槟玫借€匙之后，你的產(chǎn)品推廣力度如何，受眾接受度如何，你最終能做得怎樣，這些問(wèn)題還需做進(jìn)一步的思考。假如你不能做好平臺(tái)，那在控制客戶資源這一塊就需下一點(diǎn)功夫，否則就只能在中間帶帶工程隊(duì)。

劉三明：能否做平臺(tái)要評(píng)估自身情況

集成商可能有一些設(shè)計(jì)、施工經(jīng)驗(yàn)，但沒(méi)有開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，建立平臺(tái)并非人人都能做。而且，一個(gè)平臺(tái)的建立需要一定周期，等你做出平臺(tái)，目標(biāo)市場(chǎng)已被占領(lǐng)。所以是否做平臺(tái)還是要根據(jù)自身的實(shí)際情況，

對(duì)策三：提高核心競(jìng)爭(zhēng)力

劉三明：做好蜘蛛網(wǎng)上的節(jié)點(diǎn)

我們要在安防市場(chǎng)這張蜘蛛網(wǎng)上，分清自己的優(yōu)劣勢(shì)，明確自己的分工，做好蜘蛛網(wǎng)上的節(jié)點(diǎn)，而非孤軍奮戰(zhàn)，單獨(dú)去建一張網(wǎng)絡(luò)。

楊眉: 工程商的兩大核心競(jìng)爭(zhēng)力：技術(shù)和項(xiàng)目管理

對(duì)于來(lái)工程商來(lái)說(shuō)，技術(shù)應(yīng)用一項(xiàng)非常核心的工作內(nèi)容，你若能將先進(jìn)的產(chǎn)品、軟件有機(jī)應(yīng)用，真正做到集成兩個(gè)字，把他做好，胸有成竹地給用戶一份可以滿足需求的解決方案，你就已經(jīng)具備了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

項(xiàng)目管理是一門(mén)綜合素質(zhì)要求很高的東西，不僅包含對(duì)技術(shù)的融通、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況的考察，還包括與甲方之間的溝通，在海外被作為一門(mén)專門(mén)的學(xué)科來(lái)研究。所以，制定好項(xiàng)目管理策略是工程商的另一核心競(jìng)爭(zhēng)力。

張宗山：往專業(yè)化方向發(fā)展

簡(jiǎn)單地說(shuō)，集成商就是工程上，它跟產(chǎn)品商的界限很清晰。集成商相當(dāng)于蓋樓的，產(chǎn)品商相當(dāng)于做磚的，蓋樓和做磚的技術(shù)含量相差很大。集成商的價(jià)值就在于把千萬(wàn)快磚碼成房子，他的優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于如何將每一塊磚碼得精當(dāng)，讓用戶滿意。

我認(rèn)為現(xiàn)在的工程公司一定要走專業(yè)化路線，在自己熟悉的行業(yè)精深發(fā)展。比如，你熟悉郵電行業(yè)，那你可以專注于為郵電公司服務(wù)，為他們提供工程建設(shè)，甚至可以建立自己的平臺(tái)，此平臺(tái)就只做郵電行業(yè)，對(duì)于地鐵或其他你不熟悉的領(lǐng)域，你還可以轉(zhuǎn)借給其他熟悉的人使用等等。舉個(gè)例子，香港恒業(yè)從為農(nóng)行做門(mén)禁，做平臺(tái)，發(fā)展到消防等其他服務(wù)也提供，而且每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都做得不錯(cuò)，為什么?因?yàn)閷Ｗ⒂谵r(nóng)行所有的工作流程、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

主工：做好后期維檢工作

從工程商、集成商自身長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)看，不要光考慮眼前盈利，工程建完以后就不管理，要適時(shí)巡檢。事實(shí)上，這樣做可以打造自己的企業(yè)口碑，通過(guò)口碑?dāng)U大影響力，承接到更多的項(xiàng)目。

對(duì)策四：以行業(yè)準(zhǔn)則自律

主臨寧：企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要在技術(shù)方案上與時(shí)俱進(jìn)

標(biāo)準(zhǔn)有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等等，標(biāo)準(zhǔn)很多，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的要求是最高的，但是在安防行業(yè)還是空白。在國(guó)內(nèi)，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)最為基礎(chǔ)，因?yàn)橐骖櫟礁鱾€(gè)地方都能執(zhí)行，且因?yàn)橹贫ǔ鰜?lái)有一個(gè)較長(zhǎng)的周期，所以在技術(shù)上往往趕不上時(shí)代的發(fā)展。所以企業(yè)要發(fā)展，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)就要在技術(shù)方案上與時(shí)俱進(jìn)，走在國(guó)標(biāo)甚至地標(biāo)的前面。

劉三明：以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)自律，組建聯(lián)盟

避免企業(yè)盲目競(jìng)價(jià)和不公平競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)自律。此標(biāo)準(zhǔn)需要行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，挖掘安防市場(chǎng)中每個(gè)節(jié)點(diǎn)的任務(wù)，細(xì)分行業(yè)運(yùn)作基本準(zhǔn)則，比如工程價(jià)格，可以像醫(yī)院取費(fèi)制一樣，明確產(chǎn)品費(fèi)用、問(wèn)診費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用，等等。

在做好關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之后，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的企業(yè)還可聯(lián)合起來(lái)，建立企業(yè)聯(lián)盟，這樣巨頭企業(yè)也只能在某個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上去做。

張宗山：建立工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

在智能化行業(yè)目前還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的、大家認(rèn)可的技術(shù)施工標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)項(xiàng)目完成之后，我的智能化工程是OK，還是不OK?沒(méi)有一個(gè)客觀的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。正如主工所言，在德國(guó)，人家施工在施工過(guò)程中，橫平豎直、彎曲角度等等都有一個(gè)明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)，比如光纜布好以后，彎曲多少度，都是拿尺子去量。我們智能化行業(yè)也需有一個(gè)工程評(píng)估的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)需由幾個(gè)實(shí)力比較強(qiáng)大的企業(yè)來(lái)發(fā)起。

社方觀點(diǎn)：集成商的價(jià)值不應(yīng)該被弱化!

集成商的價(jià)值不應(yīng)該被弱化!

各類的新應(yīng)用、交叉應(yīng)用技術(shù)鋪面而來(lái)，智慧城市和物聯(lián)網(wǎng)看似一派繁榮，看似最需要工程商、集成商扮演“連接”角色，但實(shí)際上又像燙手山芋，不知從何下口，市場(chǎng)體制與準(zhǔn)入機(jī)制以及如何標(biāo)準(zhǔn)化這些問(wèn)題都困擾著大家，忙碌而迷茫。

一種現(xiàn)象越來(lái)越常見(jiàn)：越大的項(xiàng)目越容易被掌握產(chǎn)品和客戶資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)操盤(pán)，一些工程商、集成商來(lái)說(shuō)只能撿些項(xiàng)目來(lái)做，甚至找到了項(xiàng)目，還要再回過(guò)頭去請(qǐng)產(chǎn)品商來(lái)做配合。這在20年前，相信是大家都不敢想象的事情。市場(chǎng)變化，一場(chǎng)游戲一場(chǎng)夢(mèng)。顛覆不是突然的，在近三四年，顛覆的前奏是越來(lái)越響的，等著被顛覆掉，還是去顛覆掉自己?

一位投資人曾從局外人的角度說(shuō)：沒(méi)有看到SI的核心技術(shù)。大家可能會(huì)抗議：工程管理、項(xiàng)目管理是一門(mén)學(xué)科，管理好分分鐘都是賺錢(qián)，否則分分鐘都浪費(fèi)。在行業(yè)內(nèi)，并沒(méi)有一套很好的價(jià)值觀或標(biāo)準(zhǔn)體系去評(píng)估一個(gè)集成商、工程商的價(jià)值。現(xiàn)在市場(chǎng)壓力徒增，集成商、工程商的存在感更弱了。

從a&s角度看，集成商、工程商環(huán)節(jié)薄弱的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)遣怀墒臁⒉唤】档?，我們希望推?dòng)行業(yè)關(guān)注工程商、集成商的核心技術(shù)和價(jià)值。一些外力是沒(méi)法抗拒的：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、跨界競(jìng)爭(zhēng)，今天是A來(lái)攪局，明天可能是B來(lái)攪局。但攪局也許刺激行業(yè)加快重整，刺激工程商、集成商們尋找和塑造自身的價(jià)值。

既然產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在調(diào)整，不如思考如何在破壞中找到創(chuàng)新的價(jià)值點(diǎn)。而大公司也應(yīng)扛大旗，在破壞的同時(shí)也應(yīng)該去引導(dǎo)創(chuàng)新。a&s旗下《安防解決方案》必然尊重并鼓勵(lì)敢于走出第一步的集成商、工程商。